Есть два пути для того, чтобы собеседник принял вашу точку зрения
| Вид материала | Документы |
- Пособие для Слабоумных Не было еще гения без некоторой доли безумия, 1588.63kb.
- Философские пути, 793.61kb.
- Домашнее задание Подведение итогов урока Оценивание своей работы и работы одноклассников, 45.45kb.
- Развитие и формирование мотивации учения, 218.28kb.
- Подготовила: зам директора по увр струкова, 632.37kb.
- Геннадий Александрович Горбунов, пожалуйста. Г. А. Горбунов, председатель Комитета, 1736.26kb.
- Духовно- нравственное воспитание на уроках географии, 51.98kb.
- Ба партии «Единая Россия» впервые из всех трех клубов, которые существуют в партии,, 538.61kb.
- Методические указания по написанию эссе, 23.71kb.
- Особенности творчества Достоевского. Впроцессе этого критического анализа мы уяснили, 506.66kb.
Введение
Есть два пути для того, чтобы собеседник принял вашу точку зрения. Первый – обычный и широко распространенный: убеждение, аргументация, логически выстроенная речь. А второй, менее популярный, но не менее эффективный - внушение.
Одним из способов такого пути – подстройка под собеседника. Подстройка является частью раппорта. Что это такое, зачем и как используется, как раз и рассмотрим в данном реферате.
Стоит заметить, что раппорт является частью НЛП.
Нейролингвистическое Программирование (НЛП) - направление современной практической психологии, ныне очень популярное как на Западе, так и в России. Многие слышали про НЛП, но не все представляют себе, что, же это такое, и почему данное направление психологии приобретает все большую популярность.
Нейролингвистическое программирование
Нейролингвистическое программирование (НЛП), направление в теоретической и прежде всего практической психологии, отличающееся от аналогичных психотерапевтических методов – психоанализа, групповой психотерапии, гештальттерапии – ориентацией на эффективность проведения терапевтического вмешательства. Согласно одной из версий, НЛП возникло как теоретическое обобщение характерных особенностей практики известных психотерапевтов, которая представляется неискушенному зрителю как магия. Отсюда название одной из книг Р.Бэндлера и Дж.Гриндера – Структура магии.
С точки зрения психологии как науки, теоретическое новшество НЛП заключается в смене фокуса внимания исследователя и, как следствие, психотерапевта: вместо девиаций психического состояния НЛП рекомендует основное внимание обращать на норму, и не просто на норму, которой, строго говоря, не существует, а на образцы успешного поведения человека в кризисных ситуациях. По мысли основателей НЛП, только изучив, как человек умудряется не сходить с ума, можно разработать методики улучшения состояния людей с теми или иными психическими отклонениями. Еще одной важной особенностью НЛП является связь положений НЛП с языком и знаниями об особенностях функционирования языковой системы. К числу отцов-основателей НЛП принято относить прежде всего Ричарда Бэндлера, Джона Гриндера, Лесли Кэмерон-Бэндлер, Дэвида Гордона и Майкла Спаркса.
НЛП как психотерапевтический метод. НЛП исходит из того, что функционирование мышления человека в определенной степени напоминает работу компьютера, однако не в смысле тривиальной компьютерной метафоры, на которой выросла современная когнитивная психология (ср. проведение аналогии между памятью ЭВМ и памятью человека, процессором ЭВМ и когнитивной системой), а в том смысле, что мышление человека программируемо. Весь вопрос в том, чтобы правильно сформулировать программу и сделать ее доступной сознанию и подсознанию человека. Отсюда понятие моделирования: терапевт (и шире – коммуникатор) пытается выявить наилучший способ, с помощью которого человек выполняет определенную задачу, и пытается сделать его доступным – для этого человека или другого лица. Способ верификации результирующей модели заключается не в рассуждениях о том, правильна ли она, соответствует ли она действительности, а в том, что модель успешно выполняет свои функции. Согласно НЛП, в психике вообще трудно говорить о правильности или о соответствии реальности какого-либо опыта. В лучшем случае можно говорить лишь о том, что некоторый опыт относится к разделяемой реальности, т.е. к совокупности более или менее общезначимых представлений об окружающем мире.
Процесс моделирования проходит несколько этапов. На первом этапе происходит сбор информации о текущем состоянии клиента и желаемом состоянии – фактически о самой сущности воздействия. На последующих этапах суть желаемого состояния последовательно уточняется. На втором этапе устанавливается раппорт – такое состояние между коммуникатором и клиентом, при котором между ними существует максимальное взаимное доверие. Достижение раппорта – важнейшая задача НЛП. Раппорт достигается на сознательном или бессознательном уровне, когда коммуникатор присоединяется к репрезентативным системам клиента, отражая их в своем вербальном и невербальном поведении. Под репрезентативной системой (РС) в НЛП понимается способ представления и осмысления своего опыта взаимодействия с окружающим миром. Это может быть визуальная РС (опыт представляется как последовательность визуальных образов), аудиальная РС (опыт осмысляется как последовательность звуков разного типа), кинестетическая РС (опыт представляется как тактильные ощущения) и обонятельно-вкусовая РС (опыт воспринимается человеком как последовательность запахов и вкусовых ощущений). Отражая реакции клиента в каждой из этих систем, подстраиваясь под них, коммуникатор может достигнуть с ним раппорта. Отражение может быть вербальным (коммуникатор повторяет те или иные черты вербального поведения клиента) и невербальным. В последнем случае коммуникатор подстраивается под важные элементы невербального поведения, указывающие на ведущую (наиболее важную для субъекта) РС – под темп дыхания, жесты, движение глаз и т.п. Достижение раппорта может быть довольно длительной процедурой, но в некоторых случаях достигается очень быстро – все зависит от мастерства коммуникатора и сложности данного случая.
После достижения раппорта коммуникатор должен установить, что в действительности желает клиент. Иными словами, каким должен быть хорошо сформулированный результат моделирования, который не должен противоречить тем или иным сторонам личности клиента и не может вредить его ближайшему окружению (отсюда понятие экологичности моделирования).
Исследуя репрезентативные системы человека для последующего достижения раппорта, коммуникатор, кроме невербальных аспектов поведения клиента (в частности движения глаз, жестов, дыхания), должен особое внимание обращать на языковое поведение. Для этого в НЛП разработана так называемая метамодель языка. В основе метамодели лежит предположение, что язык – как и многие формы социального опыта – выступает как фильтр, который искажает опыт или по крайней мере структурирует его. Метамодель обращает внимание коммуникатора на те свойства языковой системы, которые чаще всего искажают восприятие. Как будет показано ниже, в содержательном плане метамодель представляет собой некоторый конспект результатов из грамматической теории, теории речевого воздействия и прагмалингвистики, подстроенных под цели психотерапевтической практики; определенное влияние на формирование НЛП оказали и идеи «общей семантики». Эксплицитное выяснение, выявление вносимых языком искажений составляет значительную часть психотерапевтической процедуры. Иными словами, метамодель языка – это вовсе не модель языка и не модель отдельных его подсистем, а модель поведения коммуникатора по отношению к естественному языку, используемому в процессе общения с клиентом.
Раппорт
Раппорт - динамическое состояние, возникающее между двумя и более людьми во время коммуникации, характеризующееся увеличением согласованности взаимодействия людей, повышением их взаимопонимания и сопровождающееся чувством глубокого доверия друг к другу. Метафорой раппорта может служить эффект резонанса. В момент, когда частоты двух независимых источников колебания начинают совпадать, амплитуда их колебаний резко возрастает. Так и в общении людей: если какие-либо "параметры" (их может быть достаточно много) двух человек начинают совпадать, то эффективность их коммуникации возрастает многократно.
Раппорт легко устанавливается между людьми, достаточно долго существующими вместе (члены семьи, близкие друзья), так как за долгое время общения они выработали свой эффективный стиль взаимодействия. Наблюдая за людьми, находящимися в раппорте, вы можете заметить, что многие их поведенческие паттерны (жесты, позы, дыхание, голосовые характеристики и др.) совпадают. Известно, что иногда после долгих лет совместной жизни муж и жена начинают быть похожими друг на друга. Что же касается индивидуумов, которые могут легко и быстро входить в раппорт с незнакомыми людьми, то раньше мало кто мог дать точное сенсорное описание алгоритма их поведения в этот момент. Таких людей называли "прирожденными эффективными коммуникаторами" и считали их умение "быстро входить в контакт" скорее врожденным качеством, чем развиваемой способностью.
В результате наблюдений за эффективными коммуникаторами было замечено, что, вступая в разговор, они начинали неосознанно повторять некоторые элементы поведения своего партнера. Через несколько минут уже трудно было понять, кто из партнеров повторяет действия другого, а кто является инициатором этих действий. Беседа же при этом становилась достаточно легкой, наполнялась взаимопониманием и доверием. Трудно сказать, что же возникает в самом начале между партнерами по эффективной коммуникации: синхронизация их поведения или чувство доверия и взаимопонимание (то есть раппорт).
Так как жизнь современного делового человека (учителя, врача, продавца, бизнесмена, политика и др.) насыщена общением с самыми разными людьми, то очень многое в успехе его деятельности может зависеть от умения быстро входить в раппорт. Переводя фокус своего внимания на технологическую сторону коммуникации, человек может развивать свои способности в установлении раппорта.
Установление раппорта происходит через две последовательные фазы: подстройку и ведение.
Правила подстройки к собеседнику
В связи с тем, что установление раппорта сопровождается синхронизацией ряда элементов у партнеров по коммуникации, то первое, что можно сделать - это не ждать, пока синхронизация наступит сама, а влиять на этот процесс. Для этого можно использовать подстройку. При этом вы берете активную роль на себя и позволяете вашему партнеру оставаться самим собой, чем сильно облегчаете начало общения. Вы начинаете сами синхронизироваться с партнером, то есть подстраиваться под его "параметры" общения. Это дает вам сразу несколько позитивных результатов. С одной стороны, ваш партнер бессознательно воспринимает такое поведение как ваш шаг ему навстречу. С другой стороны он бессознательно начинает видеть (слышать) в вас "свое отражение", а кому человек доверяет больше, чем себе? Итак, таким путем вы сможете достаточно легко синхронизироваться с вашим партнером, а это означает, что вы оба будете взаимодействовать как единая система из двух элементов.
Наглядный признак хорошего контакта между собеседниками — это сходство их манер общения и принимаемых ими поз. Силуэты собеседников отражают друг друга, разговаривают ли они на уличном перекрестке, или же склоняются вместе над письменным столом. Такое сходство принимаемых поз часто называют зеркальным отражением. Хотя в повседневном общении мы на это редко обращаем внимание, феномен зеркального отражения собеседников уже довольно хорошо изучен и запечатлен на видеопленке.
Взаимная подстройка собеседников включает в себя соответствие скорости, громкости и тона их речи. Общение же с человеком, чей «язык тела» существенно отличается от вашего (например, он сидит, скрестив ноги и руки, в то время как ваша поза полностью открыта), может оказаться неожиданно трудным. Или представьте себе разговор между человеком, произносящим слова скороговоркой и несколько отрешенным медлительным любителем тщательно обдумывать каждое слово. Без сомнения, таким людям будет сложно найти общий язык. Взаимная подстройка собеседников включает в себя также взаимное (вольное или невольное) копирование всех нюансов мимики друг друга. Лицо каждого из собеседников — открытая книга, что и дает ему возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи). Использование техники мимического подстраивания (удивленное поднятие бровей, улыбка и множество других повседневно используемых мимических движений) поможет вам наладить контакт с собеседником. Когда такой контакт будет установлен, все необходимые мимические движения станут совершаться сами собой, абсолютно естественно.
Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения. Но ими необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали сами собой, на бессознательном уровне
«Калибровка» контакта
В процессе общения можно сознательно и активно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения вашего контакта. При этом вы можете понаблюдать за своим собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия и отражаются ли они на эффективности вашего общения. В НЛП этот прием называется «калибровкой» контакта. Для его использования на практике необходимо обладать чуткостью восприятия, о которой мы уже говорили в предшествующих разделах. В лучшем случае мы можем по одной улыбке собеседника определить его настроение. Но существует также бесчисленное множество не столь очевидных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь. Степень «зеркального отражения» может служить критерием успешности установленного контакта и эффективности общения в целом. «Зеркальное отражение» — не только признак тесного контакта, но и средство для улучшения общения
Подстройка в группе
Подстройку можно с успехом использовать и при групповом общении. Достаточно одному члену какой–либо группы скрестить ноги, как через несколько минут все остальные сделают то же самое. Если кто–то наклонится вперед и обопрется на руки, вскоре и другие сделают то же самое. Чаще всего именно начальник или кто–то из людей, имеющих авторитет в группе, делает какое–либо движение первым. Так можно выявить лидера. Также хорошо видно, какие из членов группы находятся в тесном контакте друг с другом, какие занимают контрапозицию по отношению к коллективу, а какие — слишком погружены в свои мысли, а потому и ведут себя совершенно особым образом.
Частичная подстройка
Идея, о которой пойдет речь, столь проста, что многие могут недооценить ее значение. Для того чтобы почувствовать эффективность описанного ниже приема, понаблюдайте сначала за другими людьми, а потом попробуйте проделать то же самое. Если прямое сознательное подражание почему–либо смущает вас, используйте его несколько смягченную версию, известную под названием частичного подстраивания или частичного отражения.
Если ваш собеседник опирается подбородком на руки, коснитесь своего лица одной рукой. Если он крутит в руках ручку, сделайте и вы же самое, но несколько иначе. Если же ваш собеседник наклонился вперед, примите и вы такую же позу, но только несколько более открытую и нейтральную. Примеров здесь можно привести множество. Удобнее использовать частичную подстройку. Ваш собеседник вряд ли поймет, что происходит (как это могло бы случиться в случае прямого подражания). Поэтому пусть вас не беспокоит, что другие могут что–то заметить, это происходит крайне редко.
Наоборот, сразу же бросается в глаза и вызывает у нас неудовольствие, если чье–то поведение отличается от нашего. На визуальном уровне это означает, что контакт утерян, а процесс общения идет вхолостую.
Подстройка при помощи голоса и речи
Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к подражанию его мимике и позам. Не менее важно сходство манеры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса. Так же важно сходство словоупотребления. Некоторые люди часто употребляют и особо подчеркивают определенные слова и выражения. Это отчасти характеризует свойственное им представление о мире. Поэтому при установлении контакта с этими людьми можно добиться поразительных результатов, если использовать их любимые слова и выражения.
Подстройка к речевым особенностям собеседника чрезвычайно важна при разговоре по телефону, когда нет других способов наладить контакт. В этом случае невозможно использовать язык тела, но аналогичных результатов можно добиться при помощи голоса. Людям, речь которых звучит по телефону совершенно естественно, обычно хорошо удается ведение различного рода телепередач, так как они обладают бессознательными навыками общения.
Подстройка к позе
Подстройка к позе – это первый прием. Для того чтобы создать раппорт, рекомендуется сначала принять ту же позу, в которой находится собеседник.
Вот как пишет об этом Сергей Горин – один из авторитетнейших специалистов по эриксоновскому гипнозу и нейролингвистическому программированию, автор 18 печатных работ, практикующий врач-психотерапевт: «Вы садитесь или становитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе, то гипнотизер принимает такую же и начинает разговор. Через некоторое время, 1-2 минуты, гипнотизер меняет свою позу на какую-либо другую, например, более открытую, и если собеседник изменит свою – это неопровержимое подтверждение, что гипнотизер установил раппорт и «ведет» собеседника».
Подстройка к дыханию
Установление раппорта при помощи дыхания - это более сложный прием, но такая методика гораздо действеннее. Заметить ее и принять защитные меры в этом случае намного сложнее.
Подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. При прямой подстройке человек начинает дышать так же, как дышит его собеседник, в том же темпе, в том же ритме, с той же глубиной При непрямой подстройке человек согласует с ритмом дыхания собеседника какую- то другую часть своего поведения; например, качает рукой в такт дыханию партнера, или говорит в такт его дыханию (на его выдохе собеседника). При этом движения гипнотизера должны находиться в поле зрения собеседника, но не отвлекать его.
Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта. Освоить ее также поможет специальная тренировка. Следует иметь в виду, что у мужчин, как правило, брюшной тип дыхания, а у женщин — грудной. Если партнер взволнован и часто дышит, то его необходимо успокоить, иначе вам будет сложно «срисовывать» его вдохи и выдохи. Для этого надо присоединиться к дыханию собеседника и через некоторое время начать дышать ровно и глубоко. Если раппорт был установлен, то дыхание гипнотизируемого также изменится, а уж затем изменится и его состояние. Последний факт будет свидетельствовать о том, что «контакт» установлен и можно начинать внушение.
Выводы
НЛП - эффективная и элегантная наука о моделировании мастерства и структуре нашего внутреннего опыта.
Для чего ее можно применять: с помощью НЛП можно изменить свою жизнь, достигнуть больших успехов или личностных изменений, которые могут оказаться более глубокими, чем можно ожидали. Быть психологически здоровым, жить гармоничной жизнью, одновременно твердо стоя на ногах – не только достойная и совершенная цель, но и необходимое условие для всех, кто хочет пойти еще дальше.
Раппорт - динамическое состояние, возникающее между двумя и более людьми во время коммуникации, характеризующееся увеличением согласованности взаимодействия людей, повышением их взаимопонимания и сопровождающееся чувством глубокого доверия друг к другу.
Частью раппорта является подстройка под собеседника. При этом вы берете активную роль на себя и позволяете вашему партнеру оставаться самим собой, чем сильно облегчаете начало общения. Вы начинаете сами синхронизироваться с партнером, то есть подстраиваться под его "параметры" общения. Это дает вам сразу несколько позитивных результатов.
Список литературы
- Центр НЛП в образовании. Вестник НЛП. Вып. № 1-2. М.: Совершенство, 1996, 1997.
- Центр НЛП в образовании. Вестник НЛП. Вып. № 3-7 М.: КСП+, 1998-2001.
- Андpеас К., Андpеас С. Сеpдце pазума. Hовосибиpск, 1995.
- Бэндлеp P., Гpиндеp Д., Сатиp В. Семейная теpапия.
- Воpонеж: HПО МОДЭК, 1993.
- Герасимов А., Плигин А. Руководство к курсу НЛП-Практик. М.: КСП+, 2000.
- Гиллиген С. Терапевтические трансы. М.: Класс, 1999.
- Гpиндеp М., Ллойд Л. Испpавление школьного конвейеpа. Школьная магия. Минск, 1995.
- Деркс Л. Сущность НЛП. М.: КСП+, 2000.
- Джонсон Р. 40 упражнений тренинга НЛП. М.: КСП+, 2000.
- Диллман Б. Pезультаты на мишени. Получение pезультатов с помощью совpеменных психотехнологий. СПб.: Белый кpолик, 1995.