Методические рекомендации по организации преддипломной

Вид материала

Содержание

В теме 3 «Информационное обеспечение коммерческой деятельности»
В теме 4 «Организация хозяйственных связей торговой организации»
В теме 5 «Организация учета и контроля за закупками товаров»
Примерная форма
В теме 6 «Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торговой организации (объектов)»

Подобный материал:

1 2 3 4

В теме 3 «Информационное обеспечение коммерческой деятельности» необходимо оценить информационное обеспечение коммерческой деятельности организации, источники коммерческой информации, проанализировать материалы маркетинговых исследований.

Учащийся знакомится с методами изучения покупательского спроса, используемыми в организации, изучает проводимую работу по анализу товарооборота, товарных запасов, поступления товаров; знакомится с имеющимися в организации материалами опроса населения, продажи пробных партий товара, презентаций, проведения выставок-продаж, опорных магазинов по изучению спроса, материалов проведения конъюнктурных совещаний; анализирует подготовленные коммерческой службой организации конъюнктурные обзоры, экспертные оценки товарного предложения на вещевых рынках, изучение конкурентов и др. Учащийся должен объективно оценивать полученную коммерческую информацию, анализировать принятые коммерческой службой организации коммерческие решения об ускорении товарооборачиваемости, активизации продажи, снижении товарных запасов, увеличении оптовых закупок отдельных товаров.

В дневнике-отчете учащийся должен указать используемые в организации методы изучения покупательского спроса, оценить их эффективность, привести источники поступления коммерческой информации о сложившейся конъюнктуре торговли, проводимые организацией маркетинговые исследования, проанализировать подготовленные коммерческой службой конъюнктурные обзоры, отчеты о проведении маркетинговых исследований, указать опорные магазины по изучению спроса и изложить проводимую ими работу. Учащийся должен объективно оценить информационное обеспечение коммерческой деятельности организации, проанализировать эффективность использования полученной информации при принятии решений об активизации продажи отдельных товаров, оперативной закупке товаров, проведении выставок-продаж, дегустаций и др.

Например: «Информационное обеспечение коммерческой деятельности предполагает изучение информации о покупателях, о спросе, о конъюнктуре рынка, о конкурентах и др. Информацией о спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерности его развития, а также причины изменения спроса, особенности его формирования и развития. Для изучения реализованного спроса анализируется изменение структуры розничного товарооборота, товарных запасов, товарооборачиваемости по отдельным товарным группам. Может проводиться анализ предварительных заказов населения, которые отмечаются в книге предварительных заказов. В торговых объектах может вестись ежедневный учет продажи отдельных наименований товаров в течение определенного периода. Данные фиксируются в журнале произвольной формы для получения внутригрупповой структуры спроса, форма журнала приводится ниже:

Учет реализации товаров в магазине

Для изучения неудовлетворенного спроса в торговых объектах должны вестись специальные журналы, где регистрируются товары, требуемые покупателем, но отсутствующие в продаже, форма журнала приводится ниже:

Журнал регистрации данных неудовлетворенного спроса

№ п/п	Наименование товара	Характеристика товара	Производитель

Для выявления особенностей спроса покупателей на конкретную группу товаров целесообразно проводить анкетные опросы населения, что позволит получить подробную информацию о требованиях покупателей к качеству, предпочтениях, мотивах покупки. Эффективным методом изучения спроса является использование системных кассовых аппаратов и компьютерно - кассовых систем (РОS-систем). При наличии соответствующего программного обеспечения можно производить анализ продаж в течение года, сезона, месяца, суток. Если в торговом объекте проведена локальная сеть, объединяющая рабочие места системного администратора и узлы расчета, тогда учет продаж можно вести с рабочего места системного администратора по каждому наименованию товаров отдельно.

При изучении информации о покупателях изучают численность населения, его половозрастной состав, социальный состав уровень доходов. Это делается с той целью, чтобы наилучшим образом учесть все требования, предъявляемые к товару, так как у каждой категории покупателей они будут разные. Эту информацию специалисты получают из районного отдела статистики. Недостатком работы в этом направлении является то, что в своей деятельности специалисты не используют информацию о стиле жизни населения, его образовательном уровне, покупательском поведении».

В теме 4 «Организация хозяйственных связей торговой организации» следует проанализировать:

- источники поступления товаров, выявить востребованных поставщиков;

- порядок заключения договоров разными способами, порядок изменения и расторжения договоров;

- деятельность коммерческой службы по подготовке к оптовым закупкам;

- особенности оптовых закупок на ярмарках и вне, на товарной бирже, разовых сделок, внутрисистемных договоров;

За время прохождения преддипломной практики учащийся должен провести деловые переговоры, оформить несколько деловых писем (коммерческое предложение, запрос, благодарность, рекламация), копии которых разместить в приложениях.

При изучении темы 4 учащийся знакомится с поставщиками различных товаров, оценивает критерии выбора поставщиков для закупки товаров (составляются конкурентные листы), выявляет наиболее востребованных поставщиков, сравнивает объемы поступления и реализации этих поставщиков, оценивает их конкурентоспособность. Сведения о наиболее конкурентоспособных поставщиках рекомендуется представить в таблице 3.

Таблица 3

Основные поставщики товаров ______________ за _________

№ п/п	Наименование изготовителей	Ассортимент	Количество разновидностей	Объем поставки	Объем реализации
1.
2.
3.
4.
5.

При изучении потенциальных поставщиков товаров обращают внимание на следующую информацию: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж фирмы, характеристику предлагаемых товаров (качество, потребительские свойства, технические параметры, цена), виды услуг, предлагаемых поставщиками товаров, коммерческие условия договоров, предлагаемых поставщиками. Эта информация помогает сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Основными источниками информации о поставщиках являются средства массовой информации, а также проспекты, буклеты и прайс-листы, которые потенциальные поставщики высылают с целью продвижения своей продукции. В них содержится информация об ассортименте предлагаемой продукции, потребительских свойствах, моделях, размерах, цене.

Учащийся отражает в дневнике – отчете порядок заключения договоров, практикуемый в организации, по переписке, путем обмена факсами, при личных контактах, порядок составления спецификаций и протоколов разногласий, согласование текста договора с различными структурными подразделениями организации. Учащийся знакомится с документами об изменении и расторжении договора (Соглашение об изменении). В дневнике – отчете проводится анализ 2 приложенных договоров по схеме:

указывается вид договора (договор поставки, купли-продажи, консигнации, дилерский);
срок его действия, стороны по договору;
наличие обязательных условий договора ( наименование товара, количество и цена (или порядок их установления), цель приобретения товара);
выдержана ли структура договора (наличие вводной, основной и заключительной части, всех необходимых реквизитов);
какие штрафные санкции предусмотрены к Поставщику и Покупателю;
указываются выгодные и невыгодные условия договора для организации;

Демонстрацию условий поставки приложенных договоров на закупку товаров можно провести в таблице 4 Таблица 4

Основные условия поставки

Вид и № дого вора, дата закл.	Наиме постав щика ресур сов	Ассор тимент	Сро ки опла ты	Период постав ки	Транс порт ные рас ходы	Штрафы к Постав щику	Штрафы к Покупа телю	Срок действия договора

Выгодные и невыгодные условия договоров для организации

указываются по форме таблицы 5.

Таблица 5

Выгодные условия заключенных договоров

Вид договора, дата заключения	Выгодные для организации условия	Невыгодные для организации условия

Учащийся описывает порядок доведения квот и выборку квотируемых товаров, оценивает работу коммерческой службы организации по изысканию дополнительных товарных ресурсов (децзакуп).

Учащийся отражает порядок участия организации в оптовых ярмарках, количество заключенных договоров на них, особенности таких закупок; анализирует практику заключения договоров на производственных предприятиях, на товарной бирже, разовых сделок. Собранные данные о дополнительных закупках рекомендуется свести в таблицу 6.

Таблица 6

Способы заключения договоров

Поставщики товаров	Ассортимент	Инициатор сделки	Где заключался договор на поставку товаров и каким способом
1	2	3	4

В дневнике учащийся отражает деятельность коммерческой службы по подготовке к оптовым закупкам, проведению деловых переговоров, рассылке коммерческих предложений и разработке проектов договоров, анализируется деловая переписка коммерческого работника, заключаемые организацией договоры, делаются выводы об эффективности договорной работы.

В теме 5 «Организация учета и контроля за закупками товаров» анализируется следующее:

- содержание коммерческой работы по учету выполнения заключенных с поставщиками товаров договоров;

- используемые формы учета (ручная и автоматизированная);

- использование компьютера для учета выполнения договоров;

- деловую переписку с поставщиками о выполнении всех условий поставки;

- порядок расчета штрафных санкций за различные нарушения условий поставки;

- организацию претензионной работы совместно с юристом организации.

В дневнике – отчете приводится порядок учета и контроля выполнения договорных обязательств поставщиками товаров. Приводится используемая коммерческой службой форма учета выполнения договоров (ручная и автоматизированная), форма карточек или журналов ручного учета выполнения договоров.

Примерная форма Карточка учета поставок продукции __________

Наименование поставщика	Наименование продукции	Единица измерения	Дата поступления	ТТН №	Количество

Указывается своевременность и порядок оформления претензионных писем юристом организации. Приводятся размеры штрафных санкций, которые коммерческая служба включает в заключаемые договоры. Указываются суммы штрафных санкций, которые выплатила торговая организация и которые уплачиваются ей (таблица 7).

Таблица 7

Штрафные санкции организации за ______ год

Вид штрафных санкций	Выплаченные организацией, тыс. р.	Полученные организацией от партнеров, тыс. р.

Делается вывод об эффективности работы по учету и контролю за выполнением поставщиками договорных обязательств и претензионной работе. В итоге по теме 5 делаются обобщающие выводы и вносятся предложения по повышению эффективности учета и контроля за закупками товаров.

В дневнике – отчете демонстрируется порядок учета и контроля выполнения договорных обязательств, использование компьютера для учета, указывается своевременность и порядок оформления претензионных писем, какие штрафные санкции коммерческая служба включает в договоры, суммы штрафных санкций; делается вывод об эффективности работы по контролю за выполнением партнерами договорных обязательств и претензионной работе.

В теме 6 «Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торговой организации (объектов)» анализируется следующее:

- содержание коммерческой работы по обеспечению конкурентоспособности торговой организации (торгового объекта);

- источники поступления товарных ресурсов;

- методы розничной продажи в торговых объектах;

-использование материалов изучения спроса для принятия коммерческих решений;

- активные методы розничной продажи товаров;

- дополнительные услуги;

- ценовые и неценовые методы стимулирования продаж;

- использование приемов и правил мерчандайзинга при организации розничной продажи.

В дневнике – отчете учащийся приводит основные коммерческие

операции торговой организации по обеспечению ее конкурентоспособности. Отражает источники формирования товарных ресурсов для организации, оценивает собственные товарные ресурсы и их конкурентоспособность

(предприятия общественного питания, собственное производство, заготовки).

Таблица 8

Источники поступления товарных ресурсов ____ за ________

Поставщики	Удельный вес в %
Изготовители
Первые импортеры РБ
Оптовые торговые организации
Собственное производство
Итого	100 %

Увеличению объёмов продажи и повышению эффективности работы торговой организации способствуют прогрессивные методы розничной продажи, различные формы активизации и стимулирования сбыта. Помогают активизировать продажу товаров использование торговли через мелкорозничную, передвижную торговую сеть, ярмарки, базары, выставки-продажи, презентации (активные формы продажи). Поэтому в дневнике-отчете раскрываются используемые в торговых объектах методы розничной продажи (самообслуживание, продажа по образцам, продажа товаров с открытой выкладкой, продажа по предварительным заказам). Для оценки эффективности используемых методов приводятся данные розничного товарооборота на метр квадратный торговой площади по разным торговым объектам (или объем розничного товарооборота до и после введения самообслуживания).

Таблица 9

Методы розничной продажи в торговой организации

Торговый объект	Месторасположение	Метод розничной продажи	Розничный товарооборот на метр квадратный торговой площади

Учащийся приводит в дневнике-отчете перечень дополнительных услуг, применяемых в организации (суммы), выделяет платные и бесплатные дополнительные услуги, наиболее востребованные услуги, наиболее рентабельные, невостребованные населением. Учащийся должен самостоятельно предложить услуги, которые не оказываются в организации и обосновать их целесообразность.

К неценовым средствам увеличения продажи относятся: использование эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров; упаковка и маркировка товаров; услуги и сервисное обслуживание.

К ценовым факторам следует отнести: распродажу по сниженным ценам, скидки на объём, систему премий, продажу в кредит на льготных условиях.

Важным фактором, повышающим эффективность процесса продажи товара, является применения демонстрации и выкладки товаров. Демонстрация товаров привлекает внимание покупателя, формируют его заинтересованность, усиливает желание приобрести товар и побуждает к совершению покупки. Выкладка товаров в магазине должна обеспечить не только их реализацию, но и возможность получения максимальной прибыли. Этого можно добиться путём организации в магазине зон, где будут выставлены быстрореализуемые товары, обеспечивающие высокую прибыль. Для того чтобы привлечь внимание покупателя к товару, можно использовать дизайн, цвет, свет, привлекательность товара. Стимулирующее действие на покупателей оказывают заполненные товаром витрины. Эффективность продажи повышает и правильное размещение товарных групп в торговом зале. Любой магазин имеет товарные группы, пользующиеся спросом, а также товары, которые не нужны покупателю в ближайшее время. К первой группе относятся товары, за которыми покупатель пришёл в магазин (сформировавшийся спрос), ко второй группе – товары, в которых он не испытывает сиюминутной потребности, но если покупателю напомнить о них, то он может и купить. В зонах, где размещена первая группа, покупательские потоки особо интенсивны, там, где товары второй группы, покупателей значительно меньше. Товары, дополняющие друг друга, сопутствующие, должны размещаться рядом, что стимулирует их сбыт.

Учащийся отражает в дневнике-отчете ценовые и неценовые методы стимулирования продаж, презентации, дегустации, выставки-продажи, проводимые в торговом объекте (количество мероприятий и объемы продажи с использованием этих мероприятий); анализирует размещение и выкладку товаров с учетом принципов мерчендайзинга; приводит условия и объемы продажи товаров в кредит.

Изучив внутренние и внешние факторы деятельности торговой организации, учащийся должен указать в дневнике – отчете наиболее вероятные виды коммерческого риска, с которыми она может столкнуться. А также самостоятельно разработать мероприятия по снижению степени этих видов рисков (риск приобретения недоброкачественных товаров, небрежное обращение с товаром торговых работников, кражи, пожар, несоблюдение режима хранения и др.).

Подводя итоги коммерческой работы по обеспечению конкурентоспособности торговой организации, в дневнике – отчете проводится обобщенный анализ показателей конкурентоспособности:

прогрессивные методы продажи;
активные формы продажи;
спектр дополнительных услуг;
культура обслуживания;
внешний вид продавцов;
использование современных средств рекламы;
использование ценовых и неценовых методов стимулирования сбыта;
использование принципов мерчандайзинга.

В теме 7 «Изучение современных подходов коммерческой деятельности по управлению товарным ассортиментом организации» учащийся должен показать в дневнике-отчете влияние различных факторов на формирование ассортимента товаров (спрос, сезон, праздники, половозрастной состав обслуживаемого населения и др.); указать порядок разработки, утверждения и согласования ассортиментных перечней в организации, проанализировать порядок проверки соблюдения ассортиментного перечня, составление актов проверки (в приложения разместить один ассортиментный перечень и несколько актов проверки ассортимента в торговых объектах).

В розничной торговле ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления. Ассортимент товаров обусловливается типами магазинов организации и их специализацией, зоной действия. При формировании ассортимента может учитываться комплексная потребность и созданы потребительские комплексы: «товары для детей», «модная одежда», «все для пчеловода» и др. В процессе торговли предусматривается управление ассортиментом для обеспечения полноты ассортимента в пределах товарных групп, устойчивости и своевременного предложения.

Например: «Разработкой ассортиментных перечней в райпо занимается инструктор по торговле торгового отдела райпо. При разработке ассортимента специалисты торгового отдела изучают ряд факторов, которые оказывают влияние на ассортимент в той или иной степени. Условно эти факторы можно разделить на две группы: общие, то есть не зависящие от конкретных условий деятельности организации и специальные, отражающие конкретные условия работы организации.

Важным фактором формирования ассортимента является производство. Изучение источников производства дают основу для включения товаров в формируемый ассортимент. Информацию о продаже товаров, в том числе и безалкогольных напитков отечественного и импортного производства получают при изучении отчетов о продаже и запасах товаров ф.3-торг краткая.

При разработке ассортимента изучают доходы населения. Информацию о денежных доходах населения райпо получает из районного отдела статистики. Влияние ценового фактора рассматривается во взаимосвязи с денежными доходами населения. Так в магазины сельской местности, где доходы населения ниже, завозится продукция предприятий системы потребительской кооперации, цены на которую ниже, чем на продукцию вышеназванных изготовителей.

При разработке ассортимента учитывают и демографические факторы: численность населения, его половозрастной состав. Эта информация указывается в ассортиментных перечнях. В ассортиментных перечнях магазинов города указывается информация о численности населения и половозрастном составе населения, проживающего на территории г. Хойники, а в перечнях сельских магазинов – данные о населении сельского населенного пункта, который обслуживает торговая организация. Так как потребителями данного вида продукции в большей степени являются дети и молодежь, то более широкий ассортимент напитков наблюдается в магазинах города, где население этой половозрастной группы больше.

Из группы специальных факторов, оказывающих влияние на формирование ассортимента, учитывают специализацию и тип торговой организации, размер торговой площади. На формирование ассортимента оказывает влияние размер торговой площади и месторасположение магазина, а также численность обслуживаемого населения. Чем больше торговая площадь, тем шире ассортимент магазина.

При формировании ассортимента учитывают расположение организаций торговли конкурентов, ассортимент предлагаемый ими.

Недостатком работы по формированию ассортимента, проводимой в райпо, является то, что при формировании ассортимента используют метод ассортиментного перечня. Данный метод предлагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твердосформированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70%, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости и социально-значимые. Указанные в перечнях товары должны присутствовать в течение всего рабочего дня.

Разработка ассортиментных перечней осуществляется поэтапно. На первом этапе, исходя из выше изложенных факторов, устанавливается ассортимент товаров по укрупненным группам (хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, кондитерские изделия, гастрономические изделия, безалкогольная продукция и др.)

На втором этапе с учетом обслуживаемого контингента и размера торговой площади определяется структура ассортимента – количественное соотношение наименований товаров по группам и определение внутригруппового ассортимента. Внутригрупповой ассортимент включает товарные подгруппы, которые в свою очередь включают товары различных видов, состоящих из разновидностей.

На заключительном этапе разрабатывается механизм реализации ассортиментной концепции торговой организации: порядок оформления и утверждения перечня, система контроля за устойчивостью ассортимента.

Ассортиментные перечни райпо согласуются с районным исполнительным комитетом (заместителем председателя), утверждаются председателем правления Хойникского райпо, подписываются заместителем председателя правления Хойникского райпо по торговле. Следует отметить, что в ассортиментный перечень включается продукция собственного производства. В состав райпо входит цех по производству колбасных изделий, хлебозавод, цех по производству плодоовощных консервов. Продукция этих предприятий завозится в магазины по заявкам.

Заключительным этапом формирования ассортимента является контроль за соблюдением ассортиментных перечней. Контроль осуществляют следующие органы: Белкоопсоюз, Гомельский облпотребсоюз, органы госконтроля, работники отдела, курирующего торговлю Хойникского райисполкома, члены правления Хойникского райпо. За магазинами закреплены работники аппарата управления райпо. Контроль за соблюдением ассортимента осуществляют и специалисты торгового отдела райпо.

Для осуществления постоянного контроля за состоянием ассортимента товаров в магазинах составляются графики, утвержденные правлением райпо и предусматривающие в совокупности не менее одной-двух проверок в месяц. По итогам проверки магазина составляется справка проверки работы магазина установленной формы. Преимуществом метода ассортиментного перечня, используемом в райпо, является то, что данный метод способствует обеспечению постоянного наличия в продаже товаров достаточного ассортимента, усилению ответственности за поддержание возможного в данных условиях стандарта торгового обслуживания, направлен на поддержание отечественного производителя.

Но вместе с тем, у этого метода имеются серьезные недостатки:

- не обеспечивает гибкое реагирование на изменение в потребностях населения, так как райпо разрабатывает перечни на 2 года.

- установление ассортиментного перечня в качестве оценочного показателя не стимулирует работников к его изменению.

Отрицательной стороной в работе организации является то, что в результате проверок имеются неоднократные факты несоблюдения ассортиментных перечней».

Учащемуся следует во время прохождения преддипломной практики произвести проверку полноты и устойчивости ассортимента, сделать выводы и внести предложения по формированию конкурентоспособного ассортимента торгового объекта. В дневнике-отчете необходимо на примере одной товарной группы (например, кондитерские изделия) произвести расчет коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента по формулам 1 и 2. Результаты проверок свести в рекомендуемые таблицы 9 и 10 .

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты (К

) и рассчитывается по формуле 1:

(1)

где Кп- коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф – фактическое количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается по следующей формуле 2:

, (2)

где Куст коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);

Р1Р2,Р3,Рп – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

п -количество проверок.

Цифровые значения данных коэффициентов колеблются от 0 до 1, чем ближе к 1, тем полнее и устойчивее ассортимент товаров.

Таблица 10

Проверка полноты ассортимента в торговом объекте ____ на (дата)

Наименование товаров	Количество разновидностей по перечню	Фактическое количество разновидностей	Коэффициент полноты
Товарная группа, в т.ч.
-
-
Всего по товарной группе

Таблица 11

Проверка устойчивости ассортимента в торговом объекте ________

Наименование товаров	Количество разновидностей по перечню	Фактическое количество разновидностей	Коэффи циент устойчивости
на ______ (дата)	на ____ (дата)	на ______ (дата)
Товарная группа, в т.ч.
-
-
Всего по группе

Blog

Методические рекомендации по организации преддипломной

Содержание