Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Вид материала

Содержание

Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"
Правило 5. Говорите об амплитуде цен
ГЛАВА 10 Возврат дебиторской задолженности Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

Подобный материал:

1 ... 73 74 75 76 77 78 79 80 ... 94

Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"

Разговор о цене может быть очень напряженным, особенно тогда, когда клиент требует цифр, а вы не успели поговорить о выгодах работы с вами. Тут-то вам и может помочь метод "Вижу — думаю — хочу". Метод заключается в следующем. Сначала вы заявляете своему собеседнику о том, что неоспоримо, о том, что под контролем ваших органов чувств, о том, что вы можете видеть, слышать, держать в руках. Когда вы подчеркиваете словами неопровержимые вещи, вы делаете первый шаг в сторону согласия. Я скажу вам: "Эта книга называется "Активные продажи"", "вы держите ее в руках" либо "книга лежит на столе", "потолок белый", "вы читаете книгу", "вы трогаете бумагу". С тем, что я говорю, невозможно спорить, я говорю о том, что действительно есть. А зачем я так делаю? Чтобы найти хотя бы один пункт, по которому нам незачем спорить, так как мы оба знаем, что это так. То есть я произношу общую как для меня, так и для клиента истину. Я создаю установку на дальнейшее согласие, потому что то, что я сказал, не может вызывать сомнений. И это не все.

Существуют специальные трансовые техники, в которых применяется подобный прием. Сначала человеку, которого вводят в транс, называют несколько неоспоримых вещей: "Вы сидите в кресле, ваши руки прикасаются к подлокотникам, вы слышите тиканье часов и…", а потом произносится то, что хотят внушить: "…тиканье часов, и вы становитесь совершенно спокойны". Достаточно сильная технология введения в транс. Но мы сейчас не о трансе, а о создании с клиентом максимального контакта. Так вот, именно для создания контакта и произносят очевидные вещи как гипнологи, так и продавец.

Вторым шагом является произнесение продавцом уже субъективных характеристик. Первое было совершенно объективно, второе — ваши субъективные переживания по этому поводу. "Я вижу договор в ваших руках, и я понимаю, как это важно для вас, — заявляю я своему партнеру в момент обсуждения неустоек, которые он требует выплатить. — Я слышу вас и чувствую, что мы можем договориться".

Третий шаг — выражение собственного желания, демонстрация побуждения, которое вы хотите реализовать. На третьем этапе приходит время сказать клиенту то, что вам действительно надо сказать. Если бы вы сделали это сразу, то, вероятнее всего, вызвали бы агрессивные эмоции клиента.

Клиент: Сколько стоит ваша продукция?

Продавец: Я хотел бы рассказать о том, какие преимущества предоставляет наш товар.

К.: Но я спрашиваю вас о другом!!!

А теперь мой вариант.

Клиент: Сколько стоит ваша продукция?

Продавец: Я слышу ваш вопрос и понимаю, что он важен для вас, так как вы хотите оценить наш товар, и поэтому мне хотелось бы сказать о том, что мы предлагаем.

Вот так вот просто и плавно мы способны перевести разговор с цены на ценность, что и требуется в активных продажах.

Отмечу особо, что метод "слышу — чувствую — хочу" применим не только в ситуациях обсуждения цены, но также в любых других случаях, когда между вами и вашим партнером существует определенное разногласие по поводу того, о чем следует сейчас говорить. В таком случае вы применяете этот метод и говорите о том, что нужно, по вашему мнению. А затем уже переходите к интересующей клиента теме.

Резюмирую метод. Первый шаг — сказать о фактах, об объективных вещах. Второй шаг — сказать о чувствах или мыслях по этому поводу. То есть сначала объективное, затем субъективное. Третий шаг — ваши намерения, которые вы хотите реализовать.

(Этот метод именно в данном исполнении мы придумали с моим старым другом, с которым потом, увы, поссорились. Из-за чего? Не спрашивайте, и так все ясно — из-за денег. Теперь он считает, что я виноват, а я считаю, что виноват он. Деструктивный конфликт. Не дай вам бог.)

Правило 5. Говорите об амплитуде цен

Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен.

Клиент: Сколько стоит путевка в Антарктиду?

Продавец: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму. Время отдыха, срок отдыха, тин отеля, дополнительное обслуживание, чартерный или обычный рейс… Поэтому путевка может стоить от 100 до 1500 долларов. К.: Понимаю.

П.: В связи с этим позвольте задать вам несколько вопросов. К.: Давайте.

Не бойтесь говорить о цене, полюбите эту тему. Но говорите профессионально!

ГЛАВА 10

Возврат дебиторской задолженности

Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

У этой стратагемы два смысла.

Первый смысл — запугивание, создание прецедента, показательная казнь.

Второй смысл — провокация, стимулирование, побуждение к проявлению чего-либо.

Однажды люди, измученные и доведенные до предела взяточничеством одного начальника /езда, подали жалобу на его секретаря (вот хитрецы!!!) с упреками в том, что на самом деле относилось к самому главе уезда. Он, немало устрашившись, написал: "Вы еще только постучали по траве, а я уже подобен вспугнутой змее".

Вот история, хорошо поясняющая первый смысл.

Инь Вэнгуй, князь Дунхая, постановил во время осенних и зимних проверок и собраний чиновников казнить за тяжкие преступления в назидание другим. В этом уезде жил Сю Чжунсунь — злодей, которого боялись даже власти. Видимо, он был достаточно силен и влиятелен, чтобы нагонять такой ужас на других. Но Инь Вэнгуй самолично казнил злодея, сделав то, что не решались сделать даже его предшественники. Эта казнь долго еще не давала покоя разбойникам и хулиганам, преступникам и думающим о противозаконных действиях. Многим не хватало смелости идти против закона.

Здесь "бить по граве" — наказать одного, "вспугнуть змею" — устрашить других.

А вот история, 8 которой "бить по траве" — значит провоцировать на действие.

Князь Чжуншань не был ангелом и имел двух любовниц из числа придворных дам. Одну звали Цзян, другую Инь. У князя был советник по имени Сыма Си, который понимал, что каждая из любовниц желает стать княжной, так как жена князя умерла, оставив его вдовцом. Чжуншань не спешил с женитьбой, потому что иметь двух любовниц проще, чем жену и любовницу (такое было во все времена). Между любовницами, как вы понимаете, противоборство только усиливалось.

Сыма Си разработал хитрый план для приобретения как дополнительного влияния при дворе, так и денег. Как-то раз он послал письмо Инь, в котором писал, что если Цзинь, вторая любовница, станет княжной, то навлечет проклятие и беды на Инь и на весь ее род, если же Инь станет княжной, то будут у нее все блага. И если решится она бороться за это, то поможет ей Сыма Си.

Инь назначила встречу советнику, который при разговоре с ней обещал использовать все свое влияние для того, чтобы князь взял в жены именно Инь. "Но только не спрашивай меня, как я это сделаю, это очень тонкая материя". Инь безумно обрадовалась и при этом же разговоре одарила Сыма Си золотом.

Через какое-то время советник послал письма князю, в котором писал, что может быть полезен для государства. Князь Чжуншань заинтересовался и пригласил его. На аудиенции Сыма Си предложил устроить гостевую дипломатическую поездку в соседнее государство Чжао. А под этим предлогом советник брался осуществить различные разведывательные мероприятия, чтобы выяснить военное, политическое и общественное состояние государства Чжао. Сыма Си полагался на свои связи, которые он в силу природной склонности создавал везде, где только бывал. Пять лет назад Сыма Си посещал Чжао с другим поручением, где и приобрел множество полезных и выгодных знакомств. После посещения Чжао Сыма Си брался предложить более конкретный план усиления государства. Князь согласился.

Прибыв в Чжао, советник Сыма Си отправился к царю Чжао. Закончив официальную часть, советник по приглашению властителя перебрался в трапезную, где и продолжил разговор. В светской беседе затевались многие темы. И между прочим, вскользь Сыма Си спросил у царя разрешения взглянуть на самых красивых женщин царства. "Хотя вряд ли есть красавица более прекрасная, чем придворная дама Чжуаншаня прекрасная Инь", — обронил советник и продолжал свою речь.

Князь Чжао, естественно, заинтересовался этой особой, спросив, можно ли ему устроить свидание с красавицей Инь (парень был не промах, сразу понимал, что к чему).

"Что вы, что вы! — воскликнул Сыма Си. — Простите меня, прошу вас но красавица Инь является, по секрету вам скажу, любовницей князя Чжао; он казнит меня, если узнает, что я здесь о ней распространялся; прошу вас, не говорите моему господину".

Царь Чжао загадочно улыбнулся и отметил, что все-таки имеет желание встретиться с Инь.

Вернувшись домой, шельма (не побоюсь этого определения) Сыма Си на аудиенции у своего господина сначала сделал официальный отчет о своем путешествии, снабдив свой рассказ множеством тонких и полезных подробностей (все-таки дело он свое он знал). После этого, разговорившись, опять как бы между прочим, советник отметил, что царь Чжао страдает пороком сладострастия и откуда-то прознал про прекрасную Инь. "Он возжелал ее и хочет непременно с ней встретиться, поэтому собирается послать за ней официальную делегацию", — заключил Сыма Си.

Князь Чжуншаня испытывал противоречивые чувства. С одной стороны, его разбирал праведный гнев а адрес царя Чжао, с другой стороны, он понимал, что тот очень силен и как-то эту проблему надо решить гонко.

"Что мне делать?" — сказал вслух князь, спрашивая скорее самого себя, чем других. Но советник уже держал совет при себе, готовый в любой момент поделиться с господином.

"Если вы не отдадите Инь царю Чжао, он может расценить это как неуважение, и, зная его крутой крав, можно предположить и самый плохой исход — войну, — сказал советник. — Если же мы отдадим Инь, то люди будут смеяться на вами, упрекая вас в слабости и трусости".

"Ты хочешь разозлить меня, говоря мне неприятные вещи, которые я и так знаю"! — воскликнул князь.

И тогда, дождавшись нужного момента, Сыма Си предложил господину жениться на прекрасной Инь. Ведь никто не осмелится просить у другого его законную жену!

"Ну что ж, пожалуй, я этого и сам хотел, а теперь само небо указывает мне. Так тому и быть", — произнес князь, и через установленное обычаями время взял в жены Инь.

А что же было с нашим советником Сыма Си? Он был щедро вознагражден царицей Инь, более того, когда возникало какое-либо сложное дело, князь обязательно спрашивал совета у него. Деньги и власть. То, что и хотел советник. По одним источникам, Сыма Си еще долго сохранял свое влияние. Но недавно обнаружен документ, в котором говорится, что вскоре после достопамятной истории советник тяжело заболел и скоропостижно умер. Отравила ли его красавица Инь или какой-нибудь языческий бог призвал Сыма Си к себе в советники, доподлинно не известно.

Здесь "бить потраве" — значит побудить князя Чжао захотеть красавицу Инь. "Испуганная змея" — князь Чжуншаня, поставленный перед необходимостью принимать решение.

Иногда эту стратагему в отношении начальника формулируют следующим образом; просить военачальника о деянии хуже, чем распалять военачальника на деяние.

Эта тема взаимосвязана с предыдущей, но заслуживает отдельного рассмотрения, так как для некоторых видов бизнеса она крайне актуальна. Во многих оптовых компаниях, продающих быстро оборачиваемые продукты, принято предоставлять клиентам товарный кредит, отсрочку платежа. Срок отсрочки может составлять от недели до месяца. Разумеется, бывают и крайние случаи — к примеру, торговля на реализацию, когда клиент платит только за те товары, которые уже проданы им. Чаще всего такими клиентами являются магазины города и другие точки торговли типа ларьков, палаток, павильонов и прочее. Те торговые представители, которые работают по такому принципу, понимают, о чем я говорю.

Но товарный кредит предоставляется не только в случаях продажи быстро оборачиваемых товаров, отсрочки платежа могут быть и в других сферах бизнеса. В любом случае, где есть долг, есть люди, которые этот должок хотят зажать. Не то чтобы вовсе не платить, но платить позднее условленного срока или по таким крохотным частям, что, откровенно говоря, становится и грустно и смешно. Если есть дебиторская задолженность, значит, есть и незапланированная ее часть. Проще говоря, вы договорились, что магазин заплатит вам за партию женского белья в течение трех недель, а они уже месяца два не платят. Доводы должников могут быть разумными, могут быть очень эмоциональными, могут быть никакими, в том смысле, что ваши должники не утруждают себя объяснениями: они так заняты, что не находят времени переговорить с вами по телефону. (А случалось ли вам зажать должок? Взять деньги и не отдавать их так долго, что уже неудобно их возвращать. И есть два выхода. Первый — признать, что вы отъявленный негодяй. Второй — признать, что человек, которому вы должны, не стоит того, чтоб ему отдавать. Вы знаете третий? Если да, подскажите мне какой, буду у вас в неоплатном долгу.)

А в чем, собственно, основная проблема при стимулировании возврата долгов? Явно не в том, что у ваших должников нет денег. Такое случается крайне редко. У них нет денег именно на вас. А вот это уже большая проблема. Другая сложность заключается в том, что вы уже не раз напоминали о том, что они должны, а они в свою очередь не раз уверяли в своих чистых и искренних намерениях заплатить. Причем могли называть сроки (хотя со сроками уже сложнее), но… Они все равно не платили ни копейки. Вот так.

Давайте все по порядку.

В ситуациях стимулирования возврата долгов есть несколько особо болезненных точек. Я предлагаю упомянуть их.