Л. А. Поймите меня правильно или книга

Вид материала

Книга

Содержание Как завладеть вниманием реалиста Берите быка за рога Научитесь быть краткими Научитесь проявлять вежливую твердость Поощряйте присвоение идей Давайте возможность контролировать ситуацию

Подобный материал:

• Божественного Аврелия Августина епископа Гиппонского о предопределении святых первая, 613.71kb.
• Тезисы 11 стр, 181.95kb.
• Рабби Моше Кордоверо, «Пальма Деборы») или о правилах борьбы с мировым злом (основная, 327.63kb.
• Ал. Панов школа сновидений книга вторая, 799.92kb.
• Как правильно сидеть, 107.19kb.
• Книга Роберта Бэрона и Деборы Ричардсон является первым учебным пособием в России, 5944.67kb.
• Церкви Последнего Завета иих родственниками книга, 1182.2kb.
• О. Ю. Дыхание на каждый день или Учимся дышать правильно Светлой памяти удивительного, 2569.8kb.
• Собственность – понятие, виды. «Благо» и «бремя» собственности, 32.87kb.
• Андрей Маркович Максимов Не молчи, или книга, 1628.71kb.

Как завладеть вниманием реалиста

Любой Реалист вам скажет, что ни с кем другим не удастся договориться столь легко и быстро, как с ним, если только вы говорите дело. Возможно, это и так, поскольку он твердо знает, что нужно делать, и когда вы с ним согласны, "влияние" осуществляется мгновенно, иногда быстрее, чем хотелось бы. Вот только непонятно, кто на кого влияет...

Главная задача тех, кто собирается влиять на Реалистов, - завладеть их вниманием. Они могут быть настолько сосредоточены на своих реальных целях и текущих задачах, что не хотят (да и не способны) видеть ничего другого. По иронии судьбы этим "другим" чаще всего и оказывается ваша проблема или ваше мнение. Поэтому большинство способов влияния на Реалистов нацелено на то, чтобы завоевать их внимание и заставить уделить необходимое для разговора время.

Берите быка за рога

Великолепной иллюстрацией этого способа служит пример противоположного (следовательно - обреченного на неуспех) поведения из многочисленных наблюдений А. Харрисона и Р. Брэмсона⁷¹.

Том, сержант моторизованного полицейского патруля, уже несколько недель обеспокоен поведением отдельных патрульных, входящих в его группу. Они то и дело опаздывают на работу, а иногда, в ходе патрулирования, пропадают на несколько часов подряд. И всякий раз у них находится оправдание. Уговоры Тома, этого мягкосердечного парня, ни к чему не приводят. Наконец в отчаянии он идет к командиру подразделения, майору Хуперу.

Хупер: Входи, Том. Вольно, садись. Что тебя беспокоит?

Том: Благодарю, сэр, благодарю вас. Чудесный денек, сэр, не так ли?

Хупер: Поистине так. Что случилось?

Том: Ну... О, не возражаете, если я закурю, сэр?

Хупер: Сделай милость!

Том (зажигая сигарету и затягиваясь): Ох, как чудесно расслабиться на минутку.

Хупер (барабаня пальцами по столу): У...у...у...

Том: Да... я слышал, сэр, что капитан Хикл из 2178 переводится от нас на следующей неделе.

Хупер (мрачно): И я слышал именно это.

Том: Отличный парень, этот капитан Хикл. Нам будет не хватать его здесь.

Хупер: Да, Том. Тебя что-то все-таки беспокоит?

Том: О да, сэр. Да, сэр, я вот все сомневался...

Хупер: Да?

Том: И думал, стоит ли беспокоить вас этим и все такое, ведь вы занятой человек, сэр, и...

Хупер: Ну? Ну же?

Том: Хорошо, сэр. Вы знаете, сэр, у меня есть этот друг, этот другой старший сержант, и он недавно спросил меня, не знаю ли я кого-то, кто мог бы ему помочь, и я сказал: "Да, конечно, как насчет моего майора Хупера?"... и...

Хупер: Том!

Том: Да, сэр?

Хупер: Это твой последний шанс. Или за пятнадцать секунд ты расскажешь мне, в чем дело, или убирайся отсюда к дьяволу!

Да, хождение вокруг да около и заход издалека могут оказаться приятным занятием в общении с Идеалистами (они иногда получают удовольствие, помогая вам добраться до сути) или, в некоторых случаях, успокаивающей ритуальной игрой для Аналитиков. Но на Реалистов подобная манера действует как красная тряпка на быка.

Другим занятость Реалистов может казаться надуманной, наигранной, излишне подчеркиваемой, однако сами они действительно чувствуют себя занятыми.

Это - "факт", с которым согласится всякий, кто знает "реалистическую" психологию: сосредоточенность на конкретных, текущих делах, требующих доведения до конца, и стремление контролировать ситуацию. Вполне достаточно для нормального человека, чтобы почувствовать себя занятым. Они, конечно, всегда могут выкроить время для короткого, конкретного разговора, но беспокоить их второстепенными мелочами и лирическими отступлениями "опасно для жизни". Разъяренный Реалист не поддается цивилизованным способам влияния.

Между прочим, Реалисты ведут себя так не только с подчиненными, но и с равными себе, а иногда и с занимающими более высокое положение людьми. Вот типичный пример из романа И. Штемлера "Универмаг".

Директор "Олимпа" Фиртич пригласил управляющего оптовой базой Росторгодежды Мануйлова в элитный бар с целью договориться о получении крупной партии дефицитных дубленок.

- Поговорим о деле, - переменил тему Фиртич. Мануйлов придвинул бокал, опустил в него соломинку.

- Поговорим, Костя, поговорим... Дело-то давно началось, недаром же твой Иидурский икру метал в управлении и у меня на базе.

- Мне нужна вся партия дубленок. Все пятьсот штук.

- Что ты, Фиртич, вперед всех забегаешь? - голос Мануйлова звучал серьезно, без шутейных интонаций.- И деньги все на реконструкцию забрать хочешь.

- Проведал уже.

- Господи, так где я работаю? Все директора ко мне шастают.

- Я знаю, чего хочу, Василий Васильевич.

- А они не знают, ишь какой.

- Я встретился с тобой не коллег своих обсуждать... Мне нужна вся партия дубленок. Вся! Твои условия?

- Э-хе-хе... Мои условия. - Мануйлов вытащил соломинку и отхлебнул коктейль, как воду.- Ладно. Чего там темнить. Дам я тебе всю партию. Условие одно.- Мануйлов достал из кармана сложенный листок.⁷²

Мануйлов, зная силу Фиртича и одновременно имея свой "интерес", тонко балансирует на грани допустимого сопротивления. Имея больший "вес", чем Фиртич, он хорошо понимает: переступи он черту, и разъяренный Фиртич через других влиятельных лиц может получить желанные дубленки, а сам Мануйлов тогда останется ни с чем.

Научитесь быть краткими

Аналитики иногда переживают трудные времена в отношениях с Реалистами, особенно когда последние оказываются их непосредственными начальниками. Спасение, как, впрочем, и способ быть услышанным - в одном.

Даже говоря о деле, никогда не злоупотребляйте деталями. Излагайте только существо вопроса. Чем меньше времени вы отнимете у Реалиста, тем больше у вас шансов на его внимание. Помните, что Реалисты обычно перестают слушать, как только они составили суждение (неважно, хорошее или плохое) о том, что им говорят. И забудьте о любимом жанре "технического романа": все ваши соображения, предложения и дополнения должны уместиться на одной стороне стандартного листа бумаги.

Научитесь проявлять вежливую твердость

Анекдот из американского делового фольклора. Молодой страховой агент заходит в кабинет владельца механической мастерской и вдохновенно произносит свою агитационную чушь. Хозяин мастерской говорит: "Ваши доводы звучат убедительно". Молодой человек просиял, предвкушая сделку. "Вот и все, что я могу сказать",- добавляет хозяин.

Руководители-Реалисты, особенно опытные, любят ставить в трудное положение молодых визитеров, которые, по их мнению, доставляют одно лишь беспокойство и лишние заботы. "Рад вас видеть, - говорит знающий себе цену Реалист,- у меня есть две минуты".

Потенциальным жертвам мы рекомендуем в таких случаях не слишком "церемониться" с Реалистами, поскольку и они, прибегая к своим уловкам, никаких угрызений совести, как правило, не испытывают. Подобное поведение Реалистов - классический образец психологического манипулирования другими. Возможный вариант честного, неманипулятивного контрудара: "Простите, господин (товарищ?) директор, но когда я вам звонил по поводу нашей встречи, я сказал, что мне потребуется полчаса, и мне они нужны. По-моему, лучше не откладывать обсуждение этого вопроса, поэтому я хотел бы приступить к нему немедля". Ваш тон должен быть вежливым, но твердым, без тени возмущения раздражения или тем паче растерянности.

Особенно трудно этот прием дается Идеалистам, которых Реалисты легко приводят в замешательство своей самоуверенностью и напористостью. Возможно, придется устроить что-то вроде предварительной тренировки или репетиции, чтобы перед встречей обрести должный внутренний настрой. Как бы ни хотелось вернуться к привычным способам влияния, особенно в напряженной ситуации, нужно пытаться быть краткими и твердыми в требованиях, предъявляемых Реалистам. Ведь они по-настоящему уважают того, кто знает, чего он хочет, откровенно об этом говорит и настойчиво добивается своей цели. Как только будет преодолен первый барьер и вам удастся получить от Реалиста то, за чем вы пришли, вас буквально ошеломит, насколько гладко могут идти дела при выборе правильной манеры обращения с Реалистами.

Поощряйте присвоение идей

Реалисты редко производят впечатление оригинальных мыслителей, ибо они приземленные эмпирики, да и к тому же при первой возможности предпочитают опереться на мнение специалистов, сталкиваясь с неясными проблемами, нежели ломать голову над поиском решения. Однако они всегда готовы ухватиться за понятную или хорошую идею, когда кто-то ее предлагает.

Если вы заинтересованы во влиянии на Реалистов, запомните одну "мудрость": претензия на авторство - гарантия крушения ваших планов.

Поймите нас правильно. Речь идет лишь о конкретной ситуации: у вас есть идея, но нет возможности самостоятельно воплотить ее в жизнь. Иначе зачем бы вы стали на кого-то там влиять? Следовательно, вам необходимо сделать выбор: остаться автором нереализованной идеи - или добиться ее воплощения на любых условиях, вплоть до утраты "авторского права". Если вы выбрали вторую альтернативу, то лучшего "воплотителя хороших чужих идей", чем Реалист, вам не найти (пусть Реалисты не обижаются на нас, поскольку эту характеристику следует трактовать позитивно, на что указывают кавычки).

Реалисты - отъявленные "присваиватели чужого". Например, некоторые ученые с "реалистическим" складом мышления, судя по нашим наблюдениям, не всегда щепетильны в цитировании, чего не скажешь об Аналитиках. Однако (и мы это подчеркиваем) встречающееся у Реалистов "присваивание чужого" не носит характер умышленного заимствования или плагиата. Если такое и бывает с ними, то не чаще, чем со всеми остальными.

Причины невинного присвоения идей следует искать в "реалистической" психологии. Высказанная кем-то идея - всего лишь набор звуковых колебаний; воплощенная в нечто конкретное, реальное (проект, контракт, монографию, фильм, деньги, наконец), идея становится фактом, занимающим более высокую ступеньку в иерархии реалий Реалистов. Когда они видят или слышат что-то стоящее, они буквально всасывают это в себя, трансформируя в конкретную программу действий, которую с присущей только им энергией и напором начинают осуществлять. Им просто не приходит в голову, занимаясь определенным делом, сулящим получение практических результатов в недалеком будущем, раздумывать над происхождением идеи. В преображенной деятельностью форме она становится их собственностью.

Поэтому, если вы хотите заручиться активной поддержкой Реалиста, когда у вас нет возможности самим воплотить свою идею, позвольте ему ее присвоить. Спустя некоторое время, если "процесс пошел" в нужном направлении, напомните этому человеку о вашем вкладе в дело: Реалисты, как правило, нормально воспринимают заботу других о дивидендах.

Давайте возможность контролировать ситуацию

Продуктивное взаимодействие с Реалистами в известной мере напоминает постоянное решение одной из задач аргонавтов - проплыть между Сциллой и Харибдой. С одной стороны, крайне нежелательно ставить себя в сильную зависимость от Реалистов, ибо тогда они перестанут вас уважать. С другой стороны, худшее, что можно с ними сделать - поставить в зависимое положение, дать почувствовать, что они потеряли контроль над ситуацией. В отличие от аргонавтов, которым помогали Гера и Фетида, вам придется рассчитывать на собственные силы.

В каких бы ролевых отношениях с Реалистом вы ни находились (подчиненного, консультанта или делового партнера, супруга или сына), всегда следует делать все возможное, чтобы он ни на минуту не терял чувство контроля над происходящим. В каждом конкретном случае ваши действия будут разными, но "генеральную" тональность легко уловить из приведенных ниже примеров.

"Я считаю, что нам следует сделать то-то и то-то. Но, разумеется, последнее слово за вами".

"Я возьму на себя организацию этой встречи и непременно сообщу вам к концу рабочего дня, как каждый отреагировал на идею ее проведения".

"Я прослежу за тем, чтобы вам было предоставлено слово прямо перед голосованием".

"Я обязательно сообщу тебе, что у них там произошло, как только доберусь до места".

Если ваш деловой партнер - Реалист и у вас появилось малейшее подозрение, будто он обеспокоен утратой должного контроля за ходом дел, спросите его прямо: "У вас все в порядке?" Или "Все ли идет так, как вам хотелось бы?" Как правило, вы получите откровенный и точный ответ, хотя, возможно, он и не придется вам по вкусу.

Если вы работаете под руководством Реалиста и хотите, чтобы он доверял вам, не пренебрегайте регулярными краткими рапортами о развитии важных событий, особенно об отклонениях от намеченного курса и ваших собственных действиях в связи с этим. Плохо, когда ваш начальник получает информацию негативного характера из другого источника: первая бурная реакция сменяется устойчивым недоверием ко всему, о чем вам случится докладывать впоследствии. Где уж тут думать о влиянии...