Загальна характеристика роботи

Вид материала

Документы

Содержание Тов "руш" Удосконалення системи стратегічного маркетингового управління збутом" Рекомендована комплексна модель оцінки якості процедури збуту Умовні позначення Шкала оцінки заходів мерчендайзингу Список опублікованих праць за темою дисертації

Подобный материал:

• Загальна характеристика майнових відносин, що регулюються цивільним правом, 40.09kb.
• Загальна характеристика роботи актуальність теми, 379.63kb.
• Вимоги до курсової роботи з методики навчання іноземних мов І культур (2011рік) Загальна, 41.77kb.
• Загальна характеристика роботи актуальність теми, 708.6kb.
• Л. Р. Біла загальна характеристика роботи, 322.35kb.
• Загальна характеристика програми 6 Вступ 9 > 1 Загальні положення 9 2 Мета та завдання, 2273.59kb.
• Загальна характеристика підприємства: площа, яка прибирається двірниками 54,012 тис, 87.53kb.
• Загальна характеристика роботи, 636.67kb.
• Загальна характеристика роботи актуальність теми, 387.1kb.
• Загальна характеристика роботи актуальність теми дослідження, 412.69kb.

		Ступінь досягнення збутових цілей
		високий	середній	низький
Рівень ефективності реалізації збутових стратегій	високий	Активна реалізація стратегій ТОВ "Амстор" ТОВ "Ефект"	Активно-пасивна реалізація стратегій ТОВ ТС "Обжора" ТОВ "РУШ" ТРЦ "Донецьк-Сіті" ТЦ "Імперія меблів" МПП "НЕП"	Вибіркова реалізація стратегій
	середній	Активно-пасивна реалізація стратегій	Вибіркова реалізація стратегій ВАТ ТЦ "Білий лебідь" ТОВ Фірма "ДІК" ЗАТ "Донецький ЦУМ" ВАТ "Макіївський універмаг" ТКФ "Маяк-Дон" ЗАТ "Дитячий світ"	Коригування стратегій ТЦ "Форум" ТЦ "Богдан" ЗАТ "Юг-торг"
	низький	Вибіркова реалізація стратегій	Коригування стратегій	Перегляд стратегій

Примітки:

1. кластер А. 3. кластер С.

2. кластер В. 4. кластер D.

Рис. 2. Матриця внутрішньої ефективності стратегічного маркетингового управління збутом


Для кластеру С доцільною є активно-пасивна реалізація стратегій (МПП "НЕП"), вибіркова реалізація стратегій (ВАТ ТЦ "Білий лебідь", ТОВ Фірма "ДІК") або коригування стратегій (ЗАТ "Юг-торг").

Для підприємств кластер D доцільною є вибіркова реалізація стратегій, тобто лише тих їх елементів, які є необхідними для забезпечення ефективного стратегічного маркетингового управління збутом.

Оцінку економічної ефективності стратегічного маркетингового управління збутом було здійснено за такими показниками, як: рентабельність збутової діяльності, товарообертальність, дохід (виручка) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) на 1 м² торговельної площі, чистий прибуток на 1 м² торговельної площі, рівень витрат на збут, витратовіддача, рентабельність витрат на збут, інтегральний показник ефективності витрат на збут, продуктивність праці збутового персоналу, чистий прибуток на одного працівника, що займається збутом, інтегральний показник ефективності роботи збутового персоналу, дохід (виручка) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) на 1 тис. грн. фонду оплати праці збутового персоналу, чистий прибуток на 1 тис. грн. фонду оплати праці збутового персоналу.

За результатами оцінки можна зробити висновок, що протягом життєвого циклу підприємства відбувається зниження економічної ефективності стратегічного маркетингового управління збутом, що є наслідком неоптимального розподілу ресурсів, зниження ефективності управління збутового персоналу і послаблення позицій підприємства на ринку серед конкурентів.

У третьому розділі дисертаційної роботи " Удосконалення системи стратегічного маркетингового управління збутом" розроблено комплексну систему стратегічного маркетингового управління збутом підприємства та запропоновано систему маркетингових стратегій управління збутом.

Комплексна система стратегічного маркетингового управління збутом – це система взаємопов’язаних елементів стратегічного маркетингового управління збутом, найбільш повне використання яких забезпечить підприємству довгострокову конкурентну перевагу на цільовому ринку.

Удосконалена комплексна система стратегічного маркетингового управління збутом складається з трьох систем: системи стратегічного маркетингового управління збутом; системи забезпечення стратегічного маркетингового управління збутом; системи підтримки стратегічного маркетингового управління збутом.

Система стратегічного маркетингового управління збутом складається з підсистем стратегічного маркетингового планування збуту, стратегічної маркетингової організації збуту, стратегічного маркетингового аналізу збуту і стратегічного маркетингового контролю збуту.

У межах підсистеми стратегічної маркетингової організації збуту дістала подальший розвиток модель оцінки рівня корпоративної культури підприємства, яка передбачає оцінку оптимальності стилю управління, оптимальності кадрової політики, оптимальності системи передачі інформації, розвиненості філософії управління, оптимальності оформлення підприємства.

У третьому розділі удосконалено модель оцінки якості процедури збуту (табл. 2), яка передбачає не тільки оцінку повноти використання методів збуту, а й оцінку компетентності збутового персоналу, оцінку ступеня використання заходів мерчендайзингу, оцінку ступеню використання заходів стимулювання збуту та оцінку ступеню використання додаткових послуг.

Система забезпечення стратегічного маркетингового управління збутом охоплює сім підсистем: підсистему стратегічного маркетингового корпоративного управління; підсистему стратегічного маркетингового управління цільовим ринком; підсистему стратегічного маркетингового управління товарною політикою; підсистему стратегічного маркетингового управління ціновою політикою; підсистему стратегічного маркетингового управління збутовим потенціалом; підсистему стратегічного маркетингового управління збутовим персоналом; підсистему стратегічного маркетингового управління збутовими ризиками.

У межах цієї системи розроблено модель оцінки ефективності клієнтурної політики підприємства, запропоновано комплексний метод оцінки конкурентоспроможності збутового персоналу у розрізі факторів "7R".


Таблиця 2

Рекомендована комплексна модель оцінки якості процедури збуту

Формула для розрахунку
Умовні позначення	К ЯПЗ – коефіцієнт якості процедури збуту; Р КПЗ – рівень компетентності збутового персоналу; – усереднена оцінка ступеня використання заходів мерчендайзингу; К ПВМЗ – коефіцієнт повноти використання методів збуту; С СТИЗ – ступінь використання заходів СТИЗ; С ДП – ступінь використання додаткових послуг.
Шкала оцінки заходів мерчендайзингу	1 бал – низький ступінь використання певного заходу мерчендайзингу; 2 бали – середній ступінь використання певного заходу мерчендайзингу; 3 бали – високий ступінь використання певного заходу мерчендайзингу.
Інтерпретація результатів	1,00 К ЯПЗ <1,67 – низька якість процедури збуту; 1,67 К ЯПЗ <2,33 – середня якість процедури збуту; 2,33 К ЯПЗ 3,00 – висока якість процедури збуту.

Система підтримки стратегічного маркетингового управління збутом охоплює дві підсистеми: підсистему інформаційної підтримки і підсистему маркетингової підтримки. У межах даної системи запропоновано систему сервісу для торговельних підприємств.

У третьому розділі розроблено також систему маркетингових стратегій управління збутом з урахуванням стадії життєвого циклу підприємства, яка охоплює сім груп стратегій: управління бізнесом (на основі стратегічного аналізу, проведеного за допомогою матриць ADL/LC і Shell/DPM); управління цільовим ринком (стратегії сегментації; стратегії вибору цільового ринку; стратегії позиціонування; стратегії "залучення/утримання" покупців; стратегії управління "прихильністю" покупців); управління товарним портфелем (на основі матриці Мак-Кінзі); цінові стратегії (з урахуванням типу покупців); управління збутовим потенціалом; управління збутовими ризиками; управління збутовим персоналом.


ВИСНОВКИ

У дисертаційній роботі наведено теоретичне узагальнення і нове вирішення наукового завдання щодо використання стратегічного маркетингового підходу до управління збутом підприємства. Це дозволить забезпечити ефективність стратегічного маркетингового управління збутом:

1. Обґрунтовано, що концептуальною основою стратегічного маркетингового управління збутом є інтеграція стратегічного та маркетингового підходу до управління збутом. З одного боку, управління збутом ґрунтується на інструментах стратегічного управління (елементи управління збутом формуються на основі місії підприємства, стратегічних цілей підприємства, стратегії підприємства і засобах її реалізації), а з іншого боку, управління збутом є невід'ємним елементом стратегічного маркетингу (збутова політика формується на основі стратегічних цілей маркетингу, стратегії маркетингу і засобах її реалізації).

2. Визначено, що стратегічне управління збутом – це багатоаспектний управлінський процес, спрямований на забезпечення ефективного збуту підприємства у довгостроковій перспективі в умовах мінливості зовнішнього середовища. Стратегічне маркетингове управління збутом – це багатоаспектний управлінський процес, який базується на концепції маркетингу і спрямований на забезпечення ефективного продажу у довгостроковій перспективі через задоволення потреб споживачів в умовах мінливості маркетингового середовища.

3. Результати дослідження цільового ринку на основі концепції стратегічного STP-маркетингу свідчать про те, що на стадії народження підприємства починають визначати свій базовий ринок, на стадії зростання підприємства розширюють свій базовий ринок, на стадії зрілості – зосереджуються на продажу продовольчих або непродовольчих товарів і намагаються підтримати свої позиції шляхом надання певного асортименту послуг, а на стадії старіння підприємства максимально розширюють свій базовий ринок з метою залучення нових покупців. Протягом життєвого циклу підприємства відбуваються зміни у психологічно-поведінковій структурі покупців: змінюється ступінь прихильності покупців до підприємства, відбуваються зміни в інтенсивності здійснення купівлі. Побудовані карти позиціонування за ключовими факторами вибору підприємства покупцями з використанням розробленої нами комп’ютерної програми свідчать про те, що протягом життєвого циклу знижується ефективність позиціонування підприємств для персоніфікованих покупців, а ефективність позиціонування для етичних покупців протягом життєвого циклу підвищується.

4. У межах діагностики процесу стратегічного маркетингового управління збутом було досліджено основні його етапи: стратегічне маркетингове планування збуту (здійснено оцінку нестабільності зовнішнього маркетингового середовища, визначено стадії життєвого циклу підприємств, проведено аналіз життєвого циклу бізнесу, розроблено систему стратегічних маркетингових цілей у сфері збуту); стратегічна маркетингова організація збуту (здійснено аналіз якості процедури збуту, аналіз збутового персоналу, оцінку заходів мерчендайзингу, аналіз повноти використання методів збуту, аналіз заходів стимулювання збуту, аналіз комплексу додаткових послуг); стратегічний маркетинговий аналіз збуту (здійснено оцінку збутового потенціалу підприємства, аналіз товарного портфеля підприємства, оцінку стратегічних маркетингових ризиків у сфері збуту); стратегічний маркетинговий контроль збуту (виявлено функції стратегічного маркетингового управління збутом, які не виконуються на практиці у досліджуваних підприємствах).

5. Оцінка ефективності стратегічного маркетингового управління збутом показала, що:

• протягом життєвого циклу підприємства знижується зовнішня ефективність стратегічного маркетингового управління збутом: найкращі позиції на ринку мають підприємства, які знаходяться на стадії зростання, що свідчить про ефективність їхнього стратегічного маркетингового управління збутом; протягом життєвого циклу підприємства зростає рівень утримання покупців і знижується рівень залучення покупців. Однак, внаслідок неефективного стратегічного маркетингового управління збутом, на пізніших стадіях життєвого циклу підприємства відбувається зниження рівня утримання покупців;
  
• впродовж життєвого циклу відбувається зниження внутрішньої ефективності стратегічного маркетингового управління збутом: на ранніх стадіях життєвого циклу підприємства (народження і зростання) відбувається підвищення ступеня досягнення стратегічних маркетингових цілей у сфері збуту (в середньому 1,92 і 2,50 бали відповідно), а на пізніх стадіях (зрілість і старіння) спостерігається його зниження (в середньому 2,00 і 1,83 бали відповідно); на стадіях зрілості і старіння відчувається необхідність перегляду діючих маркетингових стратегій управління збутом; на стадіях зрілості і старіння відбувається погіршення економічних показників ефективності стратегічного маркетингового управління збутом (уповільнення товарообертальності, зниження витратовіддачі, зменшення доходу (виручки) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) на 1 тис. грн. фонду оплати праці збутового персоналу).
  

6. Визначено, що комплексна система стратегічного маркетингового управління збутом – це система взаємопов’язаних елементів стратегічного маркетингового управління збутом, найбільш повне використання яких забезпечить підприємству довгострокову конкурентну перевагу на цільовому ринку. Комплексна система стратегічного маркетингового управління збутом складається з трьох систем: системи стратегічного маркетингового управління збутом, системи забезпечення стратегічного маркетингового управління збутом і системи підтримки стратегічного маркетингового управління збутом. Для кожної системи запропоновано відповідні підсистеми та їх елементи.

7. Запропонована система маркетингових стратегій управління збутом охоплює сім груп стратегій: управління бізнесом, управління цільовим ринком, управління товарним портфелем, цінові стратегії, управління збутовим потенціалом, управління збутовими ризиками, управління збутовим персоналом. Для кожного кластеру запропоновано відповідні маркетингові стратегії у розрізі перелічених їх груп з урахуванням життєвого циклу підприємств.


Список опублікованих праць за темою дисертації

Статті у провідних наукових фахових виданнях:

1. Митрохіна Ю.П. Стратегічний підхід до управління збутом підприємств в умовах маркетингової орієнтації / Ю.П. Митрохіна // Торгівля і ринок України : темат. зб. наук. пр. – Донецьк : ДонДУЕТ, 2006. – Вип. 21, Т. 2. – С. 71–79.
   
2. Митрохіна Ю.П. Інтеграція стратегічного менеджменту та стратегічного маркетингу в стратегічному маркетинговому управлінні збутом / Ю.П. Митрохіна // Торгівля і ринок України : темат. зб. наук. пр. – Донецьк : ДонНУЕТ, 2007. – Вип. 23, Т. 2. – С. 238–246.
   
3. Митрохіна Ю.П. Оцінка внутрішньої ефективності стратегічного маркетингового управління збутом підприємства / Ю.П. Митрохіна // Вісник соціально-економічних досліджень : зб. наук. пр. – Одеса : ОДЕУ, 2007. – № 27. – С. 217–223.
   
4. Митрохіна Ю.П. Стратегічний STP-маркетинг у збутовій діяльності підприємств / Ю.П. Митрохіна // Вісник Донецького національного університету економіки і торгівлі імені Михайла Туган-Барановського (серія "Економічні науки") : наук. журн. – Донецьк : ДонНУЕТ імені Михайла Туган-Барановського, 2007. – № 4 (36). – С. 89–97.
   
5. Митрохіна Ю.П. Комплексна система стратегічного маркетингового управління збутом / Ю.П. Митрохіна // Університетські наукові записки : наук. часопис. – Хмельницький : Хмельницький університет управління та права, 2008. – № 2 (26). – С. 347–351.
   
6. Митрохіна Ю.П. Оцінка конкурентоспроможності збутового персоналу підприємства / Ю.П. Митрохіна // Економіка і регіон : наук. журнал. – Полтава : ПолтНТУ, 2008. – № 1 (16). – С. 87–90.
   
7. Митрохіна Ю.П. Комплексний аналіз якості процедури збуту як елемента діагностики стратегічного маркетингового управління збутом / Ю.П. Митрохіна // Економіка: проблеми теорії та практики : зб. наук. пр. – Дніпропетровськ : ДНУ, 2008. – Вип. 237, Т. І. – С. 272–277.
   
8. Митрохіна Ю.П. Оцінка рівня корпоративної культури підприємства як складової стратегічної маркетингової організації збуту / Ю.П. Митрохіна // Науковий вісник Чернівецького торговельно-економічного інституту КНТЕУ. – Чернівці : Книги-ХХІ, 2008. – Вип. ІІ. Економічні науки. – С. 273–277.
   

Опубліковано за матеріалами конференцій:

1. Митрохіна Ю.П. Стратегічне маркетингове управління збутом: сутність і проблеми / Ю.П. Митрохіна // Сучасний соціокультурний простір : Всеукр. наук.-практ. конф., 26-30 вер. 2005р. : тези доп. – К., 2005. – Ч. 1. – С. 39–41.
   
2. Митрохіна Ю.П. Дослідження цільового ринку як етап стратегічного маркетингового управління збутом / Ю.П. Митрохіна // Сучасні наукові дослідження – 2006 : міжнар. наук.-практ. конф., 20-28 лют. 2006р. : тези доп. – Дніпропетровськ : Наука і освіта, 2006. – Т. 24 : Економічні науки. – С. 39–43.
   
3. Митрохіна Ю.П. Стратегічне маркетингове планування збуту / Ю.П. Митрохіна // Наукові дослідження та експеримент 2006 : міжнар. наук.-практ. конф., 15-17 трав. 2006р. : тези доп. – Полтава : "ІнтерГрафіка", 2006. – Т. 9. – С. 155–160.
   
4. Митрохіна Ю.П. Оцінка збутових ризиків як складова стратегічного маркетингового управління збутом / Ю.П. Митрохіна // Экономические, экологические и социальные проблемы угольных регионов СНГ : науч.-практ. конф., 18-19 мая 2007г. : тезисы докл. – Луганск : Издательство Восточноукраинского национального университета имени Владимира Даля, 2007. – С. 9–12.
   
5. Митрохіна Ю.П. Аналіз повноти використання методів збуту як показника якості процедури збуту / Ю.П. Митрохіна // Управління підприємством: проблеми та шляхи їх вирішення : міжнар. наук.-практ. конф., 4-6 жовт. 2007р. : тези доп. – Донецьк : ДонДУЕТ, 2007. – Т. ІІ. – С. 155–158.
   
6. Митрохіна Ю.П. Сегментація покупців за стилем (образом) життя / Ю.П. Митрохіна // Наука та практика – 2008 : міжнар. наук.-практ. конф., 3-7 берез. 2008р. : зб. наук. пр. – Полтава, 2008. – С. 187–190.
   
7. Митрохіна Ю.П. Оцінка ступеня використання додаткових послуг у підприємстві / Ю.П. Митрохіна // Научно пространство на Европа – 2008 : междунар. науч.-практ. конф., 15-30 апр. 2008г. : тезисы докл. – София : "Бял ГРАД-БГ" ООД, 2008. – Т. 4. – С. 33–35.
   
8. Митрохіна Ю.П. Оцінка ступеня використання заходів стимулювання збуту / Ю.П. Митрохіна // Ринкова трансформація економіки постсоціалістичних країн: стан, проблеми, перспективи : міжнар. форум молод. вчених, 15-16 трав. 2008р. : тези доп. – Харків : ХНТУСГ, 2008. – Т. 2. – С.114–115.
   

Анотація

Митрохіна Ю.П. Стратегічне маркетингове управління збутом підприємств. – Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.00.04 – Економіка та управління підприємствами (за видами економічної діяльності). – Донецький національний університет економіки і торгівлі імені Михайла Туган-Барановського, Донецьк, 2008.

Дисертаційна робота присвячена актуальним проблемам теоретичних, методичних і практичних аспектів стратегічного маркетингового управління збутом торговельних підприємств. У роботі обґрунтовано базову концепцію стратегічного маркетингового управління збутом підприємств, зокрема, визначено сутність і особливості стратегічного управління збутом та стратегічного маркетингового управління збутом підприємств, а також визначено значення інтеграції стратегічного менеджменту і стратегічного маркетингу в якості концептуальної основи стратегічного маркетингового управління збутом підприємств. У дисертації проведено дослідження стратегічного маркетингового управління збутом торговельних підприємств за такими напрямками: дослідження цільового ринку підприємств на основі концепції стратегічного STP-маркетингу, діагностика процесу стратегічного маркетингового управління збутом підприємств, оцінка ефективності стратегічного маркетингового управління збутом підприємств. Розроблено комплексну систему стратегічного маркетингового управління збутом підприємств та рекомендації щодо впровадження її складових систем, підсистем та елементів у практичну діяльність, а також запропоновано систему маркетингових стратегій управління збутом.

Ключові слова: стратегічне маркетингове управління збутом, стратегічний STP-маркетинг, комплексна система стратегічного маркетингового управління збутом, маркетингові стратегії управління збутом.


Аннотация

Митрохина Ю.П. Стратегическое маркетинговое управление сбытом предприятий. – Рукопись.

Диссертация на соискание научной степени кандидата экономических наук по специальности 08.00.04 – Экономика и управление предприятиями (по видам экономической деятельности). – Донецкий национальный университет экономики и торговли имени Михаила Туган-Барановского, Донецк, 2008.

Диссертационная работа посвящена актуальным проблемам теоретических, методических и практических аспектов стратегического маркетингового управления сбытом торговых предприятий.

В первом разделе диссертационной работы "Стратегическое управление сбытом в системе маркетингового менеджмента предприятий" обоснована базовая концепция стратегического маркетингового управления сбытом предприятий, в частности, определены сущность и особенности стратегического управления сбытом и стратегического маркетингового управления сбытом предприятий, а также определено значение интеграции стратегического менеджмента и стратегического маркетинга в качестве концептуальной основы стратегического маркетингового управления сбытом предприятий.

Во втором разделе диссертационной работы "Исследование стратегического маркетингового управления сбытом торговых предприятий" представлены результаты исследования целевого рынка предприятий на основе концепции стратегического STP-маркетинга, диагностики процесса стратегического маркетингового управления сбытом предприятий и оценки эффективности стратегического маркетингового управления сбытом предприятий, осуществленные на основе разработанных алгоритмов оценки, соответствующих методик и компьютерных программ. Исследование целевого рынка предприятий на основе концепции стратегического STP-маркетинга охватывало сегментацию рынка (стратегическую сегментацию – определение базового рынка предприятий; товарную сегментацию – изучение потребностей, предпочтений и мотивов покупателей), выбор целевого рынка и позиционирование предприятий на основе ключевых факторов выбора предприятия покупателями. Диагностика процесса стратегического маркетингового управления сбытом предприятий была осуществлена по четырем направлениям: диагностика процесса стратегического маркетингового планирования сбыта, в рамках которой дана оценка нестабильности внешней маркетинговой среды, определена стадия жизненного цикла предприятий, проанализирован жизненный цикл бизнеса, разработана система стратегических маркетинговых целей в области сбыта; диагностика процесса стратегической маркетинговой организации сбыта, в рамках которой проведен анализ качества процедуры сбыта, анализ сбытового персонала, мероприятий мерчендайзинга, полноты использования методов сбыта, средств стимулирования сбыта и комплекса дополнительных услуг; диагностика процесса стратегического маркетингового анализа сбыта, в рамках которой дана оценка сбытового потенциала предприятий, проанализирован товарный портфель предприятий и дана оценка стратегических маркетинговых рисков в сфере сбыта; диагностика процесса стратегического маркетингового контроля сбыта, в результате которой было выявлено функции стратегического маркетингового управления сбытом, которые не выполняются в практической деятельности предприятий.

В третьем разделе диссертационной работы "Усовершенствование системы стратегического маркетингового управления сбытом" разработана комплексная система стратегического маркетингового управления сбытом предприятий, которая охватывает: систему стратегического маркетингового управления сбытом, в рамках которой предложены модель оценки уровня корпоративной культуры предприятия и комплексная модель оценки качества процедуры сбыта; систему обеспечения стратегического маркетингового управления сбытом, в рамках которой предложены модель оценки эффективности клиентурной политики предприятия и комплексный метод оценки конкурентоспособности сбытового персонала в разрезе факторов "7R"; систему поддержки стратегического маркетингового управления сбытом и предложены рекомендации по внедрению ее составляющих систем, подсистем и элементов в практическую деятельность исследуемых предприятий. Разработана система маркетинговых стратегий управления сбытом, которая охватывает маркетинговые стратегии управления бизнесом, маркетинговые стратегии управления целевым рынком, маркетинговые стратегии управления товарным портфелем, маркетинговые ценовые стратегии, маркетинговые стратегии управления сбытовым потенциалом, маркетинговые стратегии управления сбытовыми рисками и маркетинговые стратегии управления сбытовым персоналом.

Ключевые слова: стратегическое маркетинговое управление сбытом, стратегический STP-маркетинг, комплексная система стратегического маркетингового управления сбытом, маркетинговые стратегии управления сбытом.


Annotation

Mytrokhina Yu.P. Strategic marketing sales management of the enterprises. – Manuscript.

Dissertation for candidate degree in economics on specialty 08.00.04 – Economics and management the enterprises (by the types of economic activities). - Donetsk National University of Economics and Trade named after M. Tugan-Baranovskiy, Donetsk, 2008.

The complex system of marketing management of implementation of the strategic set in enterprise and recommendation of the introduction of its functional systems, subsystems and elements are elaborated. The theoretical, methodical and methodological bases of the optimization of the strategic marketing decisions in the realization process of the strategic set of enterprises are proposed.

Dissertational work is devoted to the actual problems of theoretical, methodical and practical aspects of strategic marketing sales management of the trade enterprises. In this work the base concept of strategic marketing sales management of the enterprises is grounded, in particular, the essence and features of strategic sales management and strategic marketing sales management of the enterprises are determined, and also the value of the integration of strategic management and strategic marketing is determined as the concept base of strategic marketing sales management of the enterprises is defined. In the dissertation the research of strategic marketing sales management of the trade enterprises is realized after the following directions: research of the target market of the enterprises on the basis of the strategic STP-marketing concept, diagnostics of the process of strategic marketing sales management of the enterprises, the estimation of the efficiency of strategic marketing sales management of the enterprises. The complex system of strategic marketing sales management of the enterprises and recommendation of the introduction of its functional systems, subsystems and elements are elaborated, and also the system of marketing strategy of sales management is offered.

Key words: strategic marketing sales management, strategic STP-marketing, complex system of strategic marketing sales management, marketing strategy of sales management.