Geum.ru

Единая Торговая Система, Мальчуков П. А. заместитель Управляющего химическим бизнесом по развитию доклад

Вид материалаДоклад
Подобный материал:
6-я международная конференция "Рынки лакокрасочных материалов и сырья для ЛКМ 2008".


ГК «Единая Торговая Система»,

Мальчуков П. А. - заместитель Управляющего химическим бизнесом по

развитию.


Доклад: Поставщик сырья и Производитель ЛКМ - пути взаимовыгодного сотрудничества в условиях меняющегося рынка.


  1. Современный рынок ЛКМ в России – точка зрения поставщика хим. сырья.


C середины 2007 года на российском рынке ЛКМ стали происходить серьезные изменения. Это и признаки перепроизводства и перенасыщения в отрасли, и реструктуризация рынка, и трудно прогнозируемые изменения цен на основное сырье и другие проблемы. Эти факторы затронули все сегменты рынка ЛКМ в разной степени, но ярче всего проявились в сегменте производства алкидных материалов. Если производство водных ЛКМ продолжает развиваться и занимать все большие доли рынка, то в сегменте алкидных материалов сложилась достаточно неблагоприятная ситуация.

По нашему мнению, все эти трудности обусловлены рядом факторов, среди которых спад в строительной отрасли (в Санкт-Петербурге, по состоянию на август нынешнего года, наблюдается снижение на 8,5% числа сданных жилых квадратных метров, а в Москве – на 50,3% относительно того же периода 2007 г.), общее падение темпов роста промышленного производства ( с 9,5% в апреле до 0,3% в августе и сейчас находится на уровне минимума 1999 г.), рост инфляции. Данные тенденции можно оценить как предпосылки ухудшения экономической ситуации в России. Причины происходящего разнообразны – это и американский ипотечный кризис - негативное влияние на строительную отрасль и банковскую систему, обострение политических аспектов - уменьшение западных инвестиций в российскую экономику и общее ослабление мировой экономики.

По нашим предположениям, учитывая все вышеперечисленные факторы, ситуация не исправится и в 2009-2010 году, даже скорее всего усугубится.

В связи со сложившейся сложной ситуацией вопросы сохранения и развития производства встают перед всеми производителями ЛКМ наиболее остро.

В этих условиях путь к выживанию и развитию - это ориентированность на выпуск качественной и современной продукции, расширение ассортимента за счет освоения новых смежных секторов рынка. Например, освоение производителем ЛКМ производства жидких строительных адгезивов и т.п.


Необходимо учитывать, что стоимость сырья будет продолжать повышаться, в тоже время производителю ЛКМ необходимо отказаться от губительной стратегии «уменьшения себестоимостей продукции любым путем». Следование этой стратегии при постоянном росте стоимости сырья приводит только к катастрофическому ухудшению качества продукции, и, как следствие, потере торговой марки и уменьшении продаж. Естественно, практически любая компания должна иметь в своем ассортименте линейку продуктов эконом-класса для удовлетворения спроса сегмента недорогих материалов, но перевод большинства рецептур многими компаниями в эконом-сегмент обостряет конкуренцию на этом рынке, а так как там она может вестись только ценовыми методами, то в конечном итоге проигрывают все. Борьба за наиболее низкую возможную себестоимость в более высоких ценовых сегментах, как мы уже говорили ранее, не только не позволит, на наш взгляд обеспечить конкурентные преимущества компании, но и принесет убытки. Также, на наш взгляд, наблюдаемые темпы роста цен на химическое сырье не смогут быть скомпенсированы дальнейшим удешевлением рецептур, приводящим к ухудшению кач-ва ЛКМ.

Освоение новых видов сырья и выпуск на их основе новых видов ЛКМ может позволить компании развиваться в направлениях, где можно продавать высокотехнологичные продукты (или просто новые) не будучи жестко привязанными к ограничению себестоимости.


  1. Тенденции мирового рынка химического сырья.


Приходится констатировать, что мировая тенденция активного роста цен на химическое сырье продолжается – это современная реальность и условия ближайшего будущего, в которых всем нам нужно найти способы успешного развития бизнеса. Даже колебания цен на нефть, как основной источник химического сырья, уже не оказывают непосредственного влияния на цены химического сырья, здесь вступают в игру другие факторы, такие как политическая обстановка, ситуация на финансовых рынках и другие.

К сожалению, можем это сказать и по нашему опыту, приходится признать, что период стабильности и прогнозируемости цен и объемов производства химического сырья в разрезе мировой индустрии закончился. И поставщикам и производителям ЛКМ придется, по крайней мере на протяжении нескольких следующих лет, существовать в условиях постоянно повышающихся затрат на материалы.

Из последних тенденций можно отметить, что, скорее всего, продолжится рост цен на такие жизненно необходимые продукты как алкидные смолы, пигменты и водные дисперсии (в основном низкой ценовой категории). В меньшей степени подорожание, на наш взгляд коснется более высокотехнологичных материалов: виниловых смол, специальных дисперсий и пигментов.


3. Поставщик сырья и производитель ЛКМ – распределение рисков.


Переходя к следующей части своего доклада, хотелось бы отметить, что в современных условиях успешное развитие бизнеса без тесного контакта, я б даже сказал, крепкого союза между поставщиком сырья и производителем становится почти невозможно. Ведь по сути каждый из представителей рынка ставит перед собой одну главную задачу – обеспечение успеха своего бизнеса, соответственно и получение удовлетворяющей прибыли. Очень важно понимание, что и поставщик сырья, и производитель ЛКМ, в конечном итоге, ставят перед собой одинаковые цели, но главное, чтобы к этим целям мы двигались в одном направлении, а не в противоположных. Не может быть успешного бизнеса у поставщика, также как успешного производства у производителя ЛКМ без наличия цивилизованного, развивающегося и взвешенного рынка. Мы все находимся на одном рынке, в одинаковых условиях для всех, соответственно должны стремиться к упрочнению связей между поставщиком и потребителем, и использовать все те возможности, которые предоставляет совместная плодотворная работа для достижения общих целей.

Кроме этого – у нас ведь один конечный клиент – потребитель краски. И наша задача как поставщика химического сырья состоит в том, чтобы на основе наших продуктов производитель ЛКМ сделал краску, которая и по качеству, и по уровню цены нашла бы своего покупателя, и при том не один раз, а на протяжении многих лет. Поэтому в наших интересах поддерживать производителей ЛКМ как по ценам – в ряде случаев мы вынуждены брать на себя достаточно существенные повышения цен от производителей сырья, так и предоставлять кредитные линии нашим клиентам.

Очень часто у производителя ЛКМ не хватает финансовых, транспортных, производственных либо административных ресурсов для решения вопросов связанных с бесперебойным обеспечением складских запасов стратегически важных видов сырья, и в первую очередь это касается импортных товаров. В данном случае поставщик принимает на себя и финансовые риски, и решение логистических и транспортных вопросов. Также дистрибьютор-поставщик химического сырья обладает большим выбором способов и возможностей в работе с мировыми производителями хим. сырья для решения таких вопросов, как получение гарантированных квот и объемов и обеспечение удобной ценовой политики. Кроме этого, долгосрочный опыт сотрудничества дистрибьютора с производителем сырья во многих случаях помогает решать различные спорные моменты касающиеся, например, качества продуктов.


  1. Дистрибьютор – не только поставщик хим. сырья, но и проводник новых путей развития.


Несмотря на все озвученные мною ранее сложности, подстерегающие нас с вами в этом и наступающем году, вопрос развития является тем, без решения которого не может существовать ни одно из предприятий производящих ЛКМ, ведь без вывода новых линеек продуктов невозможно удержаться на современном рынке. Безусловную пальму первенства в этом следует отдать самим производителям ЛКМ, которые находятся ближе всего к конечному потребителю и видят, что наиболее востребовано рынком в данный момент. И все же здесь я бы хотел взглянуть на эту ситуацию с другой стороны – со стороны дистрибьютера и поставщика химического сырья. Поставщик сырья по специфике своей работы тесно общается с производителем химических материалов и в достаточно большой степени находится в курсе всех последних тенденций и разработок на мировом рынке. Поэтому поставщик может предложить российским производителям ЛКМ новые материалы, которые по ряду причин могут быть не известны в России и СНГ, но по своим характеристикам и ценовым преимуществам весьма востребованы рынком. Естественно в этом случае поставщик может лишь рекомендовать, и последнее слово остается за производителем ЛКМ. В качестве нескольких удачных примеров таких внедрений можно привести импортные водные полимерные дисперсии, монометальные сиккативы, специальные водные дисперсии.

С другой стороны, поставщик сырья, как правило, хорошо информирован о ситуации на мировых рынках сырья и может в каждый конкретный момент предложить материал, который будет наиболее перспективен и адекватен по цене на российском рынке.


  1. Пути сотрудничества в изменяющихся условиях:


Резюмируя все сказанное сегодня, я хотел бы отметить, что успешный путь взаимного сотрудничества, на наш взгляд, определяется несколькими ключевыми положениями:

Во-первых: необходимо адекватное восприятие всеми участниками рынка тенденции постоянного роста мировых цен на хим. сырье и построение бизнес-процессов, исходя из сложившихся условий;


Вторым важным пунктом является необходимость долгосрочного планирования потребления сырья - на сегодняшний день это является наиболее простым путем к стабильности поставок и выгодной цене. Планирование обеспечивает возможность прогнозирования поставок сырья, получения больших квот и более выгодных цен от мировых производителей хим. сырья, удобного построения логистических схем, что в конечном итоге приводит к выигрышу всех участников;

Третье - четкое соблюдение договорных обязательств по оплате. Как мы говорили ранее, поставщик хим. сырья в большинстве случаев предоставляет производителю ЛКМ отсрочку платежа, так как, выкладывая свою краску на полки магазинов, производитель также замораживает свои деньги на достаточно долгий срок. Это реальность рынка, и никто с этим не спорит. Но наряду с этим поставщик имеет финансовые обязательства перед производителям хим. сырья – и эти обязательства должны быть выполнены в оговоренный срок – в противном случае отгрузки будут остановлены. Если поставщик хим. сырья не сможет оплатить продукт в срок и соответственно не поставит в срок сырье, то это приведет уже к проблемам с наличием сырья на российском рынке, его дефициту и росту цен. На это, кончено, можно возразить, что поставщиков сырья много, и прекратит возить один, так будет другой, но в любом случае, чем меньше останется поставщиков, тем более монополизирован будет рынок и выше цены. Так что в конечном итоге, своевременное исполнение своих обязательств всеми сторонами – это один из шансов на успешное развитие в нынешней ситуации.

И последнее. Хочу отметить, что для нас, как поставщика химического сырья, чрезвычайно важен контакт с производителями ЛКМ, отклик на нашу работу и поставляемые нами продукты. Знания производителей ЛКМ о нашем рынке трудно переоценить и именно эти знания зачастую могут оказаться единственным аргументом в разговоре с производителем хим. сырья для обеспечения бесперебойных поставок по оптимальным ценам.


Спасибо за внимание!