Geum.ru

Единая Торговая Система, Воскобойников А. В. Pуководитель отдела компонентов для лкм ООО етс-м (г. Москва). доклад

Вид материалаДоклад
Подобный материал:
7-я международная конференция "Рынки лакокрасочных материалов и сырья для ЛКМ 2009".


ГК «Единая Торговая Система»,

Воскобойников А.В. - Pуководитель отдела компонентов для ЛКМ ООО “ЕТС-М» (г.Москва).


Доклад: Изменение условий поставок сырья - кто из трейдеров покинет рынок?


  1. Обзор тенденций рынка ЛКМ в 2009 году


На протяжении многих лет, плотно работая с лакокрасочными компаниями, мы самым внимательным образом следим не только за рынком ЛКМ, но и за всей строительной индустрией в России. Еще с середины 2008 года на российском рынке ЛКМ мы начали отмечать начавшиеся серьезные и негативные изменения. Началось, как вы знаете с того, что пропали дешевые, долгосрочные кредитные деньги в строительстве. К осени 2008 г. это переросло в снежный ком, в который затянуло не только строительство, но и смежные с ними отрасли. И ЛКМ одну из первых. Уже к концу осени можно было увидеть и падение спроса в строительстве, перепроизводство и перенасыщение в отрасли, реструктуризацию рынка и девальвацию рубля, сообразное изменения цен на основное сырье и другие проблемы. Естественно это очень сильно затронуло практически все сегменты рынка ЛКМ.

Одной из основных тенденций в этом году осталась тенденция к замещению алкидных ЛКМ на водные. Безусловно, этот процесс соответствует мировым тенденциям, и несмотря на то, что он интенсивно начался только в прошлом году из-за резкого подорожания алкидных ЛКМ, считаю, что эта тенденция сохраниться еще несколько лет. Это косвенно подтверждается данными о падении производства алкидных ЛКМ в большем объеме, чем падение в секторе ВД ЛКМ.

Причины происходящего всем присутствующим известны и понятны. Думаю не стоит заострять внимание на аспектах приведших к возникновению этой ситуации, они рассматривались нами в прошлом году.

Также очень важной тенденцией стало — импортозамещение. Однако, зачастую, многие предприятия не смогли в полной мере отказаться от зарубежного сырья, в силу недостаточно высокого качества отечественного товара.

В этих условиях путь к выживанию и развитию - это ориентированность на выпуск качественной и современной продукции, расширение ассортимента за счет освоения новых смежных секторов рынка. Например, освоение производителем ЛКМ производства жидких строительных адгезивов и, конечно же , импортозамещение во всех секторах ЛКМ – думаю это убрать надо

Еще одна тенденция на рынке ЛКМ в этом году — максимальное удешевление рецептур, но здесь необходимо учитывать, что вероятно стоимость нефти снова будет расти, а соответственно стоимость сырья будет снова, после недолгого затишья, повышаться, и в тоже время производителю ЛКМ неплохо было бы отказаться от стратегии «уменьшения себестоимости продукции ЛЮБЫМ путем». Как уже говорилось нами в прошлогоднем докладе, следование этой стратегии при постоянном росте стоимости сырья приводит только к ухудшению качества продукции. Естественно, практически любая компания должна иметь в своем ассортименте линейку продуктов эконом-класса для удовлетворения спроса в сегменте недорогих материалов, но перевод большинства рецептур многими компаниями эконом-сегмента в субэконом, не только еще более обостряет конкуренцию в этом сегменте, но и подрывает доверие потребителя к данной торговой марке. Что конечно, ведет к снижению продаж, и в результате такой политики, проигрывают все. И дистрибьютор в том числе. Борьба за наиболее низкую возможную себестоимость может принести только убытки уже в ближайшем будущем. Также, на наш взгляд, девальвация рубля и наблюдаемые темпы роста цен на химическое сырье не смогут быть компенсированы дальнейшим удешевлением рецептур, приводящим к ухудшению качества и потребительских свойств ЛКМ.

По нашим предположениям, учитывая неофициальную статистику по строительству вновь заложенных объектов, и вводимых в строй в 2009-2010 годах, а также другие происходящие до сих пор негативные тенденции, ситуация скорее всего не начнет улучшаться до 2011 года. И конечно есть вероятность, что даже усугубится.

В этой связи вопросы развития, да и просто сохранения бизнеса встают не только перед производителями ЛКМ, но и перед нами — дистрибьюторами сырья.

Мы считаем, что освоение новых видов сырья и выпуск на их основе новых видов ЛКМ, зачастую просто неизвестных в России, может позволить компании развиваться в направлениях, где можно продавать высокотехнологичные продукты с большой добавленой стоимостью, получая большую прибыль.


2. Мировой рынок химического сырья сегодня.


В начале этого года, как вы все наверное заметили, производители сырья снижали цены. Да, долларовые цены снизились, однако , что в это время произошло с рублем...? Рубль стремительно падал и все это снижение было быстро съедено девальвацией. А уж к лету, рублевые цены на большинство видов сырья сильно обогнали цены прошлогодние. Это хорошо видно на примере сравнения цен на АС дисперсии импортного и отечественного производства. В середине прошлого года цены были практически одинаковы в независимости от страны производства, а середине этого года разница достигла 20-30%.

Приходится констатировать, что после снижения цен в валюте, вслед за падением цены на нефть, вновь появилась тенденция пассивного роста цен на некоторые виды химического сырья. Вероятно в ближайшие полгода, цены сырья, жестко привязанного к цене на нефть, вновь пойдут вверх, вслед за постоянно дорожающей нефтью – это современная реальность ближайшего будущего, в котором всем нам нужно найти способы ведения бизнеса. После сильного прошлогоднего падения, в этом году проявился вполне очевидный тренд очередному повышению цены на «черное золото».

Приходиться признать, что кризис «подкосил» не только отечественных производителей, но и зарубежных. Это привело к сокращению объемов выпуска сырья во всем мире, и даже закрытию некоторых заводов. Конечно, это не привело к перебоям в поставках, однако это остановило перепроизводство и падение цен. Другой стороной этой медали может оказаться введение квотирования, и как следствие новое повышение цен.

А если учесть, что Европа и США выйдут из кризиса ранее остальных, видимо уже в 2010 году, то можно ожидать повышение цен на сырьё уже в следующем году.


3. Пути взаимовыгодного сотрудничества.


Как мы отмечали ранее, в современных финансовых условиях успешное развитие бизнеса без тесного контакта, я бы даже сказал, крепкого партнерства между поставщиком сырья и производителем становится невозможно.

По сути каждый из представителей рынка ставит перед собой одну главную задачу – обеспечение успеха своего бизнеса, соответственно и получение прибыли. Получается, что цель производителя и цель трейдера совпадают. И вот здесь важно, что бы к этой цели мы двигались сообща, а не по головам друг друга. Нам невыгодно завышать цены, производитель не будет покупать товар, или будет покупать мало.

Не может быть успешного бизнеса у поставщика, также как не может быть успешного производства у производителя ЛКМ, если в конечном итоге потребитель останется недоволен или вообще не купит краску. Мы все находимся в одном рынке, в одинаковых условиях для всех, соответственно должны стремиться к упрочнению связей между поставщиком, производителем и конечным потребителем, и использовать все те возможности, которые предоставляет совместная плодотворная работа для достижения общих целей.

У нас всех один конечный клиент – потребитель краски. И наша задача — предложить производителю набор компонентов для производства высококачественной краски , по цене которая устроит потребителя краски. И чтобы тот снова пришел и требовал её в магазине.

В наших интересах поддерживать производителей ЛКМ.

Зачастую, мы готовы компенсировать серьезное повышение цен за счет собственной рентабельности. Конечно, это должно проходить в разумных пределах, иначе для нас просто теряется смысл ведения этого бизнеса, а мы хотим работать с вами долго и успешно.

Также частенько у производителя ЛКМ не хватает финансовых, транспортных, производственных либо административных ресурсов для решения вопросов связанных с бесперебойным обеспечением складских запасов стратегически важных видов сырья, и в первую очередь это касается импортных товаров. И в этом случае мы готовы придти на помощь, взять на себя и финансовые риски и предоставить товарный кредит, и решить логистические проблемы.

Как мы отмечали и в прошлом году, дистрибьютор-поставщик всегда обладает большим набором способов и возможностей в работе с производителями сырья для получения гарантированных квот и обеспечение удобной ценовой политики. Кроме этого, долгосрочный опыт сотрудничества дистрибьютора с производителем сырья во многих случаях помогает решать различные спорные моменты касающиеся, например, качества продуктов, да даже не только качества, сколько своевременной технической поддержки.


4. Дистрибьютор – проводник по новым инновационным путям развития


В этом году вопрос развития остается достаточно сложным. Любой производитель должен определиться с направлением, а сегодня это сделать достаточно тяжело. Мы это тоже понимаем, однако без решения этого вопроса не может развиваться ни одно из предприятий производящих ЛКМ, ведь без вывода новых линеек продуктов невозможно удержаться на современном рынке.

Производитель ЛКМ должен сам решить, что ему интересно и по силам выпускать, ведь только производитель лучше всех знает потребителя и знает, что тот желает и что востребовано сегодня на рынке. В этом вопросе пальма первенства, конечно, у производителя.

И все же, здесь я бы хотел рассмотреть эту ситуацию с другой стороны – со стороны дистрибьютора и поставщика.

Что нужно рынку сегодня, знает производитель, а вот что будет пользоваться спросом завтра? Любой потребитель покупает краску, о которой услышал вчера или сегодня, а как он может узнать об инновационных материалах, которые еще не выпускаются? И где сам производитель может узнать о технологиях, которые уже используются за рубежом, а в России еще нет? Ответ прост - любой крупный поставщик импортного сырья по специфике своей работы тесно общается с производителем химических материалов и в достаточно большой степени находится в курсе всех последних тенденций и разработок на мировом рынке. Поэтому крупный поставщик всегда может предложить производителю ЛКМ новые материалы, которые по ряду причин могут быть пока не известны в России и СНГ, но по своим характеристикам и ценовым преимуществам могут быть весьма востребованы рынком. Конечно, в этом случае мы можем только предложить производителю рассмотреть возможные варианты, и последнее слово всегда остается за производителем ЛКМ. Выбор за вами!


5. Пути сотрудничества в изменившихся условиях - кто из трейдеров покинет рынок?


Так кто же из трейдеров может покинуть рынок?

Возвращаясь к теме моего выступления, хотелось бы обратить ваше внимание на изменившиеся условия рынка за последний год. Многократно подорожали деньги — брать кредиты стало сложнее, это привело к снижению использования заемных средств, и на производстве и на рынке дистрибуции. Все чаще расходы по использованию кредитами включаются в цену товара. А сам срок кредитования сокращается. Все эти факторы поставили игроков рынка ЛКМ в достаточно непростые условия существования, но какие либо изменения не происходили, всегда останутся несколько условий успешной СОВМЕСТНОЙ работы.

Реальное понимание всеми игроками рынка современных цен на сырьё и тенденции их изменения. Готовность к корректировке бизнес-процессов, в зависимости от ситуации и внешних условий.

Долгосрочное планирование потребления сырья - наиболее простой путь к стабильности поставок и выгодной цене. Да, в наше сложное время планировать нелегко, но к этому надо стремиться. Ведь и трейдер в своей работе осуществляет долгосрочное планирование поставок, и конечно трейдер не может знать всех тонкостей производства и продаж продукции. Только планирование обеспечивает возможность прогнозирования поставок сырья, получения больших квот и более выгодных цен от производителей хим. сырья, удобного построения логистических схем, что в конечном итоге приводит к выигрышу всех участников.

В современных условиях, на первый план выходит четкое исполнение финансовых обязательств. Да, мы понимаем, что производитель предоставляет большие отсрочки торговым точкам, тем самым замораживая средства. Это реалии рынка, это понятно. Но ведь и мы в свою очередь имеем финансовые обязательства перед производителями сырья, и зачастую более короткие чем, те которые предоставляем мы. И мы также вынуждены замораживать средства. А что случится, если дистрибьютор просрочит платеж, всего на 1 день, производителю сырья? А просто отгрузки прекратятся. Обычно остановка отгрузок приводит к дефициту сырья , срыву поставок и возможным задержкам с выпуском продукции, не поступлением запланированных средств и т.д. Так что в конечном итоге, своевременное исполнение своих финансовых обязательств всеми сторонами – это один из шансов на успешное развитие в нынешней, непростой, ситуации.

При выполнении этих условий любая компания на рынке может чувствовать себя достаточно уверено, даже в это непростое время.


И в то же время, желание выдавить минимальную цену из поставщика, хоть это и обоснованное желание любого производителя, может привести к прекращению поставок данного вида продукции трейдером, как экономически нецелесообразное. На это, кончено, можно возразить, что поставщиков сырья много, и прекратит возить один, так будет другой, но в любом случае, чем меньше останется поставщиков, тем более монополизирован будет рынок , что может привести соответственно к дефициту, а он, как всем известно, сильно и резко повышает цены. Так же и отсутствие планирования приводит к простою производства и опять к дефициту, со всеми вытекающими последствиями. И конечно же, несоблюдение обязательств по оплате, может подорвать финансовую стабильность любой компании, как трейдера, так и производителя, что может привести к достаточно печальным результатам.

Думаю, что никто из собравшихся здесь коллег не хотел бы остаться без работы в кризис, поэтому только совместными усилиями, выполняя обязательства данные друг другу, мы сможем и в дальнейшем ежегодно проводить эти прекрасные встречи на берегах Крыма, и больше, надеюсь, никогда нам не придется обсуждать тему ухода кого бы то ни было с рынка.....Как говорится, относитесь к другим так, как бы вы хотели, что бы относились к вам, и наш с вами совместный бизнес и общий рынок будет только процветать!


Подводя итог своему выступлению, хотелось бы отметить, что для нас, чрезвычайно важен обратный отклик на нашу работу. Контакт с производителем мы считаем делом первостепенной важности. Для нас бесценны ваши отзывы и на наше сырье, и на наш сервис.


Спасибо за внимание...