< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Задачи, принципы и функции персональных продаж

Основной задачей персональных продаж является последовательное развитие (от этапа к этапу) всех этапов состояния покупательной способности потребителя, которое должно закончиться совершением покупки.

Этапы состояния покупательной способности:

1) осведомленность- наличие первичной информации у потребителя. Он знает, что продукт существует, продается, выполняет функции, имеет конкретную цену;

2) знание - аудитория знает об отличительных характеристиках данного продукта, чем он отличается от другого товара;

3) предрасположенность - первый импульс покупателя к ситуации "нравится";

4) предпочтение - второй импульс - "нравится больше, чем...";

5) убежденность - третий импульс - "готов купить...";

6) совершение покупки - главный и заключительный этап состояния покупательской способности, завершающийся сделкой купли-продажи.

Обычно последовательность прохождения всех этапов выдерживается, но может отличаться по временным периодам, необходимым потребителю на каждый из них.

К основным задачам персональных продаж относятся:

o поддержание позитивного отношения потребителя к продукту после совершения продажи. Это позволит претендовать нам на повторные продажи и увеличение их объема. Основные методы - коммуникация с покупателем, телефонные звонки, письма по электронной почте или факсу с благодарностью, послепродажное обслуживание, решение возникших вопросов, связанных с использованием товара, предоставлением необходимых документов и правильно оформленных сертификатов;

o обеспечение обратной связи, получение информации о пожеланиях, замечаниях и рекомендациях покупателя, которые должны быть проанализированы и предоставлены руководителям компании с целью совершенствования товара и работы с ним;

o расширение зоны поиска новых клиентов с использованием контактов по завершенной сделке.

Принципы персональных продаж (от лат. - начало, основа) - это те основные составляющие процесса купли-продажи, без которых данная деятельность была бы невозможной.

Принципы персональных продаж:

1) наличие потенциального покупателя;

2) присутствие нереализованной потребности у покупателя;

3) наличие товара, который может удовлетворить потребности данного покупателя;

4) наличие продавца;

5) способность продавца грамотно выполнять все этапы техники профессиональных продаж;

6) наличие политических, экономических, демографических и культурных условий для совершения сделки купли-продажи.

Функции персональных продаж

В чем же заключается основная деятельность (функция от лат. - исполнение, осуществление) людей, занимающихся персональными продажами? Конечно, специфика работы будет накладывать свой отпечаток на работу продавца. Есть разница в том, что вы продаете: продукты питания или компьютеры, стройматериалы или услуги. Однако основные функции персональных продаж в том или ином виде сохраняются так же, как и первостепенное значение техники эффективных персональных продаж.

Если мы владеем техникой эффективных персональных продаж и успешно продаем, например, компьютеры, то я уверен, что мы не менее успешно будем продавать автомобили или продукты питания для широкого потребления после определенной подготовки, связанной с изучением конкретного товара, специфики и предпочтений покупателей.

Полученные специальные знания по технике эффективных профессиональных продаж позволят вам уверенно чувствовать себя, каким бы товаром вы ни занимались, добиваться успеха и намеченных целей.

Итак, каковы же эти однородные функции, присущие процессу продаж?

Обучение - что мы должны знать?

♦ Организацию, в которой мы работаем (задачи, структура, история, ресурсы, корпоративная культура).

♦ Существующие инструкции и положения.

♦ Задачи и планы по продажам.

♦ Технику эффективных персональных продаж.

♦ Продукт, который нам предстоит продавать и его преимущества.

♦ Условия продажи: цены, скидки, кредиты, лимиты на продажи.

♦ Круг потенциальных клиентов.

♦ Конкурентов.

♦ Принципы выставления задач и систему контроля их выполнения.

♦ Систему оценки нашего труда.

♦ Систему и размеры оплаты нашего труда (оклад, премии, дополнительные выплаты, виды существующих страховок, компенсации за командировки, питание, использование мобильной связи, личного автомобиля и др.)

Обучение - что мы должны уметь?

♦ Продавать доверенный и порученный нам продукт, используя технику эффективных персональных продаж.

Продажи - что мы должны делать?

♦ Искать потенциальных клиентов, часто преодолевая страх перед возможностью получить негативную реакцию на свое предложение.

♦ Планировать личные встречи или первые контакты.

♦ Готовить презентации.

♦ Преодолевать возражения клиентов.

♦ Составлять отчеты по продажам.

♦ Контролировать просроченную дебиторскую задолженность.

♦ Обеспечивать необходимый товарный запас на складе клиента.

♦ Анализировать динамику продаж в отрасли и компании.

♦ Следить за развитием отношений с клиентами.

♦ Обеспечивать покупателей необходимой документацией (договоры, накладные отгрузки, сертификаты качества и соответствия, спецификация и т. д.).

♦ Следить за выполнением послепродажного обслуживания (обучение, предоставление расходных материалов, сервисное обслуживание и др.).

♦ Прогнозировать продажи (на неделю, месяц, год).

♦ Планировать свое время на день, неделю, месяц, квартал, год.

♦ Получать обратную информацию от потребителей и их пожелания о товаре, продавце данного товара, процессе продажи, условиях продажи, послепродажном обслуживании.

♦ Делать рекомендации руководству о наиболее эффективных путях стимулирования сбыта данного товара. Это мероприятия, направленные на продвижение продукта по известной схеме движения товара.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >