< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Современные проблемы в продажах и особенности их осуществления на российском рынке

Принимая во внимание стремительное увеличение количества торговых марок, выходящих на рынок, и ужесточение конкуренции между компаниями за потребителя, важно сказать о проблемах, которые существуют в продажах.

Было бы наивно рассчитывать на то, что продавцов всюду радушно принимают, готовы уделять им необходимое количество времени и внимания. Это правило является исключением только для крупных производителей, занимающих на рынке существенную долю, товар которых пользуется повышенным спросом у потребителя. Хотя и в этих случаях бывают сбои, но работа продавцов более упорядочена, так как они имеют самый сильный аргумент при переговорах с клиентами: "Наш товар знают потребители и он хорошо продается!". Остальные многочисленные компании вынуждены с невероятными усилиями пробиваться к своим потребителям.

Многие компании установили жесткий график общения с торговыми представителями фирм, предлагающих свою продукцию, обычно выделяя для этого один или два дня в неделю в заранее фиксированные часы. На практике я часто сталкивался с объявлениями на дверях перед офисами розничных операторов в Москве, в которых был следующий текст: "Торговые представители не принимаются. Все предложения просьба направлять по факсу... (e-mail)" или: "Сообщаем, что ассортиментная матрица в нашей компании утверждена на период... Просьба с предложениями по товару не обращаться". Становится также правилом не менее чем за неделю назначать сроки встречи с ответственными лицами, обмениваясь при этом факсами или письмами по электронной почте.

Порой в компаниях дается распоряжение представителям охраны выяснять цель прибытия посетителей, и, если задачей встречи будет предложение о новом товаре, посетителю отказывается под разными предлогами: "Руководство принять не может (не принимает сегодня, на встрече, на обеде, у акционеров, в отпуске и т. д.)".

И это только первые барьеры на пути продаж. Мы еще даже не приступили к общению с потенциальным покупателем! Продавцу предстоит провести оценку и получить необходимую информацию, сделать презентацию своего предложения, ответить на вопросы потенциального покупателя, преодолеть все его возражения, получить согласие клиента совершить покупку и завершить сделку.

Данная ситуация складывается потому, что осуществление персональных продаж связано с рядом проблем, которые могут привести не к тем результатам, которые мы планировали, или вообще свести на нет наши усилия. Для того чтобы быть готовыми к встрече с препятствиями на пути осуществления продаж, необходимо их знать и уметь правильно на них реагировать.

Существует немаловажный фактор. В настоящее время экономический рынок, развиваясь и совершенствуясь, активно функционирует в разных странах. Компании приходят к пониманию того, что в условиях жесткой конкуренции успешные продавцы должны быть подготовлены и к работе с людьми различных национальностей из самых разных стран.

Сегодня на российском рынке работают сотни компаний из Западной Европы, США, Азии, Ближнего и Дальнего Востока, стран СНГ. Большое количество иностранных граждан (так называемых ex-patriot) работают в российских организациях, занимаясь вопросами продаж и маркетинга. Эти люди являются не только носителями своих культур и родного языка, они имеют другую философию продаж и маркетинга.

Опросы топ-менеджеров российских и западных компаний, работающих на российском рынке, показали, что они имеют разный подход к деятельности своих организаций. Большинство руководителей российских предприятий прежде всего ориентированы на увеличение доли рынка, т. е. на увеличение продаж своей продукции. Они строят свою работу исходя из ближайших задач и той ситуации, которая складывается в стране. Иностранные же менеджеры во главу угла своей работы ставят клиентов. Они обозначили как приоритет номер один вопрос повышения качества обслуживания клиентов.

Именно клиенты находятся в центре развития иностранного бизнеса в России. Иностранные менеджеры работают в системе тех глобальных стратегий, которые вырабатывались на Западе десятилетиями и сейчас являются для них ориентирами в развитии бизнеса в других странах. Это не может не откладывать своего отпечатка на работу разных компаний в России.

Кроме того, существуют психологические и культурные особенности в работе продавцов в российских и иностранных компаниях. Необходимо знать их и уметь использовать в своей работе для осуществления успешного процесса продаж.

В своей деятельности менеджер по продажам должен учитывать приведенные особенности в работе торговых представителей разных стран, использовать сильные стороны и работать над слабыми для того, чтобы добиваться выполнения своей главной задачи - осуществлять продажи.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >