< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Тактика "прорыва" по телефону

Одним из ключевых факторов успешных продаж является умение добиваться деловых встреч с нужными людьми. Этого можно достигать, осуществляя технику "прорыва" по телефону.

Как показывает практика, большинство торговых представителей не понимают важность этой работы. Успех продавца зависит от умения находить людей и доносить до них те решающие преимущества, которые сыграют ключевую роль в осуществлении сделки купли-продажи. Это сложная работа, требующая, конечно, определенных знаний и навыков.

Примерно 75% состоявшихся телефонных звонков не приносят результатов при поиске нужного человека и попытке договориться с ним о личной встрече. В 14% случаев вам откажут, даже не соединив с руководителем компании. И только в 11% телефонных переговоров вы сможете выполнить эту сложную задачу.

Статистика неутешительна, но не стоит отчаиваться. Это часть работы, которую просто необходимо проводить, чтобы быть успешным в бизнесе.

Рассмотрим один из самых сложных элементов техники эффективных персональных продаж - тактики "прорыва" по телефону.

Почему "прорыва"? Потому что ваша попытка выйти на нужного человека и договориться с ним о встрече действительно выглядит как прорыв обороны противника, под гром канонады и перекрестный обстрел, когда существует большая вероятность того, что вы напоретесь на "картечный огонь" секретарей или помощников руководителей компании, вас начнут "футболить" от одного человека к другому, то прося подождать на телефоне, то соединяя с охраной или отделом по работе с персоналом.

И снова и снова вам придется повторять свое "вступление", отвечать на вопросы и просить соединить с нужным человеком, сохраняя терпение и самообладание и помня, что на другом конце провода вас пытаются специально спровоцировать на грубость и, дождавшись, когда вы сорветесь, с чувством выполненного долга бросить трубку телефона.

Принципы успешного "прорыва" по телефону

Отличная домашняя заготовка. Приветствие ("Здравствуйте. Меня зовут..."). Представление ("Я старший менеджер компании..."). Вступление ("Цель моего звонка... Я хотел бы..."). Вопросы ("Скажите, пожалуйста, кто в вашей компании отвечает за данный вопрос?"). Просьба ("Будьте любезны, соедините меня с..."). Заключение ("Большое вам спасибо за помощь...").

Наличие "изюминки"- "Мой начальник сказал, что, если я не договорюсь с вашим руководством о встрече, я буду уволен. Так что, скажите, пожалуйста, сразу, какие у вас есть вакансии?".

Умение задавать правильные вопросы - "Скажите, я правильно позвонил? Это и есть самая успешная компания в этом городе?".

Покажите вашу заинтересованность - "Я размышлял над нашей проблемой и знаю, как ее решить".

Быстрая реакция и способность принимать решения во время телефонных переговоров - "Что же, если никого из руководства нет на месте, прошу вас, возьмите эту власть на пять минут в свои руки и помогите мне решить простой вопрос!".

Смелость и уверенность в себе - "Я наделен полномочиями от совета директоров (акционеров, инвесторов и т. д.) вести переговоры на эту тему с вашим руководством".

Готовность к отказам - "В любом случае, спасибо вам за готовность помочь. Я перезвоню завтра".

Спокойная реакция на провокации - "Я понимаю ваше негодование, но вынужден вас разочаровать, я не намерен обмениваться с вами "любезностями". Мы этим можем заняться в другой раз. А сейчас у меня иная задача. Помогите мне, пожалуйста, решить маленький вопрос".

Чувство юмора - "Я знаю, что аудиенции у его высочества уже закончены, но дело не терпит отлагательств. Пропустите меня к королю!".

Регулярные тренировки в телефонных "прорывах". Вы должны делать не менее пяти телефонных звонков каждый день и тогда научитесь "прорываться" быстро и без больших "потерь".

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >