< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Как правильно завершить телефонный звонок и договориться о личной встрече

После того как вы наконец-то побеседовали по телефону с нужным человеком, сделали предложение и получили согласие, необходимо договориться о личной встрече. Вы же еще не забыли, что личная встреча - это цель вашего телефонного звонка? Именно она поможет проявить все свое искусство для осуществления продажи.

При таких договоренностях есть несколько маленьких хитростей, которые нужно знать и использовать в работе.

Договоритесь о времени встречи.

Вы договариваетесь о ближайшем времени встречи, используя разные вопросы. При этом важно учитывать результаты состоявшегося телефонного звонка, общую атмосферу беседы и личность вашего собеседника.

Если вы чувствуете, что разговор идет дружелюбно, есть позитивный настрой, то можно проявить разумную инициативу и немного "нажать" на собеседника, получая для себя преимущества. В таком случае используйте следующие вопросы: "Мне было бы удобно подъехать к вам завтра, в 15.00. Вам подходит это время?" или "Я завтра, после обеда, предполагаю быть в вашем районе и с удовольствием к вам заеду. Вас устраивает это время?".

Однако бывают и другие ситуации, когда разговор идет напряженно, клиент не очень расположен к общению или в плохом настроении. В этом случае нужно проявить чуть больше лояльности по отношению к клиенту и немного осторожности.

Ваши вопросы поэтому должны быть другими, например: "Я с удовольствием подстроюсь под ваш график работы. Когда вам будет удобно встретиться: в среду или четверг?"; "У меня плотный график работы, но я готов изменить его ради нашей встречи. Когда вам удобнее встретиться - утром или после обеда?".

Договоритесь о месте встречи. Выяснение вашего будущего места встречи необходимо проводить также с помощью вопросов, учитывая характер беседы. Как правило, такие встречи происходят в офисе клиента, например: "Давайте обсудим место нашей встречи. Я готов подъехать к вам в офис. Для вас это будет удобно?". Иногда бывают исключения, когда, например, вы хотите показать выставку вашей продукции, которая занимает целую комнату, или дать клиенту возможность испытать ваш товар в действии, например: "Я хотел бы вас пригласить в офис нашей компании. Здесь я смогу вам продемонстрировать весь ассортимент и познакомить с последними образцами наших новинок. Вы согласны?".

Не забудьте записать адрес, маршрут движения и телефон места предполагаемой встречи. Подчас такие мелочи играют важную роль и их незнание может негативно отразиться (например, в случае вашего опоздания) на результатах встречи.

Акцентируйте внимание собеседника на деталях.

После того как вы договорились о времени и месте встречи, отметьте это в личном расписании и постарайтесь, чтобы это сделал и ваш собеседник, например: "Большое спасибо за беседу, в заключение я хотел бы уточнить детали. Итак, в моем расписании записано, что мы с вами встречаемся завтра, 3 октября, в 15.00 в вашем офисе, который расположен по адресу... Контактный телефон номер... Все ли правильно? Будьте добры, сделайте, пожалуйста, такую же отметку в вашем ежедневнике. Уже сделали? Отлично. Спасибо еще раз, до свидания".

До первой встречи не следует делать подтверждающих телефонных звонков.

Это правило легко объясняется. Не следует давать повод клиенту после достигнутых договоренностей отказаться от запланированной встречи, используя такие причины, как неожиданный приезд акционеров, внеплановое собрание, срочный вызов в филиал другого города и т. п. Вы не сможете проверить, так ли это на самом деле или просто клиент считает предстоящую встречу не очень важной и в последний момент готов ее отменить, используя любой предлог. Будьте уверены, что если вдруг непредвиденные события действительно будут препятствовать вашей встрече, то клиент сам приложит все силы, чтобы найти и поставить вас в известность.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >