< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Визит к клиенту. Визуальная оценка

Ну что ж, вот пройдена еще одна подготовительная часть. Вы смогли пробиться по телефону к нужному человеку, презентовать свое "вступление", заинтересовать собеседника и договориться с ним о встрече. Итак, вы в отутюженном костюме, чистой рубашке и соответствующем галстуке стоите перед офисом клиента, через несколько минут у вас состоится встреча и проведение переговоров.

Конечно, вы надеетесь на благоприятный исход встречи. Все ваши мысли находятся уже там, в офисе, вместе с клиентом. Вы заранее перебираете возможные варианты развития событий, одновременно вспоминая план беседы, возможные возражения клиента, его сопротивление. Стоп! Не торопитесь! У вас есть уникальная возможность получить дополнительную информацию до встречи и использовать ее во время переговоров. Не упускайте такой шанс. Проведите визуальную оценку для того, чтобы еще раз определить, какие факты и преимущества нужно использовать в ходе переговоров с клиентом. Новые знания придадут вам уверенности при дальнейших контактах. Вы сможете, еще не заходя в офис, ответить для себя на важные вопросы, например:

♦ Каким потенциалом располагает компания? Ее финансовое состояние? (Офис.)

♦ Обеспеченность сотрудников (машины на парковке)?

♦ Насколько успешно менеджмент компании руководит организацией офиса?

♦ Какова корпоративная культура в компании?

♦ Заботится ли компания о своих сотрудниках, имидже и безопасности?

♦ С каким настроением входят и выходят люди из офиса компании?

♦ Общая атмосфера в офисе?

И начинать визуальную оценку нужно прямо сейчас, когда вы стоите перед офисом клиента. Осмотритесь. Любая мелочь будет полезна для вас. Надо только постараться ее увидеть и сделать вывод. Итак, проведите визуальную оценку и ответьте для себя на следующие вопросы:

♦ Удобно ли расположен офис? Это новое или старое здание?

♦ Нравится ли вам внешний дизайн?

♦ Сколько помещений или этажей занимает офис?

♦ Есть ли реклама компании на офисном здании?

♦ Есть ли парковка для автомобилей?

♦ Отвечает ли за правильность парковки специальный сотрудник?

♦ Имеются ли внешняя и внутренняя охрана, видеонаблюдение?

♦ Престижный ли это район?

♦ Как близко находятся остановки общественного транспорта?

♦ Какова примерная сумма аренды офиса?

♦ Какие машины находятся на стоянке? Они служебные или частные?

♦ Как вас встретили? Ждали вашего прихода или нет? Где предложили оставить верхнюю одежду? Куда пройти?

♦ Доброжелательны ли сотрудники? Чем они занимаются? Как они выполняют свои обязанности? Какие между ними взаимоотношения?

♦ Предложили ли вам чай или кофе? Свежую прессу?

♦ Пришел ли ваш собеседник вовремя или опоздал?

Принцип "3 х 12"

Важно запомнить несколько правил взаимоотношений с незнакомыми людьми, если мы хотим произвести благоприятное впечатление.

Психологи справедливо утверждают, что первое впечатление особенно важно и формируется оно в течение первых секунд встречи с новым человеком. Диапазон по времени может колебаться в зависимости от обстоятельств и личностей встречающихся от 5 до 30 секунд.

Происходит это на подсознательном уровне, когда мы закрепляем образ незнакомца в своем сознании в виде поведения, внешнего вида, интонации и произносимых слов. Эти особенности восприятия и положены в основу принципа "3 х 12", который широко используется в ведущих отечественных и зарубежных компаниях при установлении взаимоотношений с клиентом.

Принцип "3 х 12" - это такое правило установления отношений с клиентом, при котором решающую роль играют:

1) первые 12 шагов (ваше поведение);

2) первые 12 секунд (ваша интонация голоса);

3) первые 12 слов (смысл ваших слов).

Почему именно 12 шагов, секунд или слов? Как показали практические упражнения, именно столько в среднем мы можем пройти или сказать за те самые несколько секунд времени, когда новый человек составляет о нас первое впечатление. И успех этого восприятия зависит от того, насколько благоприятное впечатление мы сможем произвести за это время.

Действительно, первые 12 шагов навстречу клиенту должны показать вашу уверенность в своем поведении, доброжелательность и решительность. В этом вам помогут отличный внешний вид и так называемый язык жестов, т. е. система телодвижений и манера поведения.

Следующие 12 секунд важны для восприятия вас другим человеком с точки зрения звучания тона и тембра голоса. Тренируйте свой голос, пробуйте менять интонацию и помните о том, что человеческий слух очень четко воспринимает малейшие изменения в тембре голоса или интонации.

Вы еще раз должны подчеркнуть искреннюю расположенность, заинтересованность и дружелюбие по отношению к незнакомому человеку. В таком вопросе нельзя лукавить. Это сразу же будет заметно и отрицательно скажется на результатах в попытке наладить взаимоотношения.

Первые 12 слов также будут играть не последнюю роль в установлении контакта с потенциальным клиентом. Это ваша "домашняя заготовка", те самые первые слова, которые должны быть подготовлены безукоризненно. Тогда не случится досадной осечки, вы скажете именно то, что собирались произнести, в правильной последовательности и без запинки.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >