< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Приложение

Как превратить посетителя в покупателя

1. Посетители составляют свое мнение в первые 8 секунд пребывания в вашей фирме или магазине.

Этот вывод сделан в результате опроса более миллиона посетителей. Как и когда их поприветствовали? Болтают ли служащие по телефону, жуют ли резинку или (что еще хуже) игнорируют потенциального покупателя? Имеются ли специальные "швейцары", которые приветствуют вас, как только вы переступаете порог магазина, или молодые люди, которые предложат вам тележку или корзинку. Что вам больше нравится?

Можно также заметить, что на многих впервые зашедших к вам посетителей большое впечатление производит место для парковки машин и/или состояние входа в магазин. Оно должно быть идеальным.

2. Помните: "Не так сложно заманить кого-то к себе впервые (например, в случае " распродажи"). Проблема в другом: убедить этого человека прийти к вам снова".

3. Четверо из десяти впервые зашедших к вам посетителей судят о вашей компетентности по тому, насколько профессионально вы выглядите. Манера держаться, внешний вид, никаких неприятных запахов и неопрятной одежды.

4. Узнайте, как зовут ваших покупателей. С этого все и начинается.

Чтобы считать человека своим покупателем, вы должны знать, как его зовут. А начинается все с того, что в момент продажи или заключения сделки вы узнаете его имя и фамилию. Иногда все же ваши посетители кое-что покупают. Имейте под рукой небольшие карточки для записи их имени, телефона и адреса, а также кратких сведений о сделанной покупке, о том, что они предпочитают, - в общем, всего, что поможет вам в дальнейшем запомнить их.

5. Проводите опросы посетителей. Спрашивайте, что именно они желают купить, чем вы можете улучшить ассортимент предлагаемой продукции.

6. Хорошо иметь ящичек для предложений. Где-нибудь у входа, где он будет заметнее для посетителей. Рядом с ним должны быть карандаши и бланки. Пусть написанные "крупными буквами" объявления о нем приглашают посетителей высказать свои пожелания.

Пусть на каждое предложение в тот же день следует ответ! В форме личного письма, куда будет вложен спецкупон или подарочный сертификат, который покупатель сможет использовать при следующем посещении вашего магазина, - в качестве благодарности за поданную им идею.

7. Сообщайте посетителям о своих гарантиях. Удивительно, что при входе в магазин или фирму нет объявлений типа "Мы гарантируем...". Лучше всего подобные объявления размещать справа от входа (так как посетители обычно направляются сразу направо).

Нужные слова всегда можно найти в любом каталоге: от "Мы гарантируем все. Точка!" до более пространных объяснений, что у вас за фирма и почему вы даете гарантию на любой проданный товар.

Но когда вам говорят: "Каждый знает, что мы даем гарантию на все, что продаем в соответствии с Законом "О защите прав потребителей", вы думаете, что эти люди ошибаются в своих предположениях. Каждый человек не может знать, что у вас за фирма или чем вы занимаетесь. Фактически ежегодно прекращает отношения с вашей фирмой каждый пятый покупатель.

8. Восемь из десяти посетителей уверены: "Вся реклама (в том или ином конкретном бизнесе) на одно лицо!". И если вы хотите, чтобы ваш посетитель стал вашим покупателем, то он должен знать, что у вас за фирма.

Еще до формирования своего "имиджа" у вас должны быть особые отличительные черты. Если удалить из вашей рекламы название фирмы и заменить его на название фирмы вашего конкурента, будет ли заметна разница? Если нет, порвите эту рекламу и начните все заново! Посетители никогда не станут вашими покупателями, если они подумают, что зашли к вам по ошибке.

9. Во время покупки дайте посетителю что-то дополнительное, "в виде премии", маленький подарок, купон на скидку при последующем заказе. Ведь получаемая вами прибыль оказывается намного больше, особенно если сравнить ее с потерями от того, что вы такого "вознаграждения за покупку" не даете. Пробуйте! Это работает!

10. Рассылайте "благодарственные письма" .В тот же день, когда у вас сделали покупку. Не позднее следующего дня. Это приятно удивит вашего посетителя и заставит его задуматься, не стать ли вашим постоянным покупателем.

Посетителям будет приятно, они расскажут об этом знакомым и в душе станут считать себя вашими... покупателями.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >