< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Как находить клиентов

Покупатель - человек, который что-то покупает в вашей фирме или магазине.

Почему люди делают покупки? Только по двум причинам:

1) чтобы получить удовольствие от новой вещи, услуги или самого процесса;

2) чтобы с помощью покупки решить какие-то свои проблемы.

Если вы можете удовлетворить какую-либо из этих двух потребностей покупателей, то вы осуществите продажу. С этого момента у вас появится покупатель.

1. Создайте основную предпосылку к тому, чтобы потенциальный покупатель впервые захотел посетить вас. Предложите желаемый товар по себестоимости или даже дешевле. Спишите затраты на "рекламную кампанию", так как... это она и есть. Ваша цель: заставить его прийти к вам впервые.

2. Выясните у имеющихся уже клиентов имена потенциальных покупателей. Этим методом уже столетия пользуются страховые компании. Лучший "источник" новых клиентов - это клиент уже имеющийся.

Вспомните, как вас убеждали друзья: "Этот фильм просто необходимо посмотреть!", "Не побывать в этом ресторане -как можно?". Так же и ваш бизнес - он должен стать таким, чтобы "туда было нужно зайти".

3. Подключите к делу те организации, в которых состоят ваши потенциальные покупатели. Многие супермаркеты предоставляют скидку представителям некоторых организаций. Смысл: теперь такие организации или общества будут вашими "рекламными агентами", а их представители станут больше у вас покупать.

4. Попробуйте непосредственно связываться с потенциальными покупателями по почте. Большинство из покупателей проживают в каком-то определенном районе.

Если вы представляете супермаркет, то они могут жить в радиусе одного километра от вашего магазина.

Если химчистку - то в паре кварталов от вашего предприятия.

Если банк - то рядом с ближайшим к их дому отделением вашего банка.

Рассчитайте определенный район, в котором проживают ваши сегодняшние клиенты. Пошлите им такое предложение, от которого они будут не в силах отказаться.

Если это сработает, то в следующий раз расширьте область распространения своих писем.

5. Участвуйте в общественной жизни. Большинство мелких предпринимателей добиваются успеха потому, что участвуют в общественной жизни своего микрорайона или округа. Люди узнают их по деятельности в различных организациях, в школах, на спортивных соревнованиях и т. п.

Очень легко прятаться за тезисом: "Каждый знает, чем я занимаюсь, и все знают, где находится моя фирма". Это не так. Это означает только то, что вы страдаете "синдромом предположения", т. е. мы предполагаем, что все знают.

Большинство же людей о вас понятия не имеют. А так как в вашем районе 10% населения ежегодно меняют место жительства, стоит заняться общественной работой и попутно рассказывать всем, кто вы такой и чем занимаетесь.

6. Знайте свой товар. Люди любят покупать у компетентных людей - тех, кто все знает о своем товаре и может ответить на любой вопрос еще до того, как его задали.

Стоит запомнить: "Умение продать заключается в знании товара". Источник информации - ваш поставщик.

Когда в ваш магазин поступает новая партия верхней одежды, хороший руководитель не успокаивается до тех пор, пока не убедится, что абсолютно все работники изучили ярлыки. Так делают очень немногие, но на маленьких ярлыках огромное количество информации, необходимой для успешной продажи товара.

7. Не жалейте времени на профессиональную подготовку и самообразование. Проводите с персоналом еженедельные собрания, обсуждая новинки и ожидаемые поступления товара.

Узнайте мнение каждого, пусть все поделятся своими соображениями. Большинство сотрудников не высказывают своего мнения только потому, что их никто никогда не спрашивал. Неважно, от кого поступит та или иная идея. Часто ее автором бывает самый тихий и незаметный человек. Но когда он заговорит...

8. Профессиональные обмены. Куда бы вы ни отправились, зайдите в фирму, занимающуюся аналогичным бизнесом. Поинтересуйтесь, как у них идут дела, что можно у них позаимствовать полезного.

9. Посещайте курсы повышения квалификации и тренинги. Их организаторы постоянно ищут новые, необычные (и часто успешно работающие!) идеи.

Если вы поучаствуете в трехдневном семинаре и вернетесь домой с одной новой для вашего бизнеса идеей... Великолепно! Вы будете на голову впереди своих конкурентов.

10. Читайте. Присматривайтесь. Слушайте. Имейте под рукой кассеты с лекциями по вашей сфере деятельности и по искусству торговли.

Смотрите учебные программы. Читайте специальные журналы.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >