Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Управление сбытовой политикой в системе обеспечения экономической устойчивости промышленного предприятия тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Корженкова, Юлия Александровна
Место защиты	Казань
Год	2004
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Управление сбытовой политикой в системе обеспечения экономической устойчивости промышленного предприятия"

На правах рукописи

КОРЖЕНКОВА ЮЛИЯ АЛЕКСАНДРОВНА

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ В СИСТЕМЕ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ УСТОЙЧИВОСТИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами - промышленность)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Казань2004

Работа выпонена на кафедре промышленной коммерции и маркетинга Казанского государственного технического университета им. А.Н.Туполева.

Научный руководитель:

доктор экономических наук,

доцент Багаутдинова Наиля Гумеровна

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук. профессор Зиннуров Ульфат Гаязович (г.Уфа)

кандидат экономических наук,

доцент Дашин Андрей Константинович

(г.Казань)

Ведущая организация:

Самарский государственный технический университет

Защита диссертации состоится 14 декабря 2004 года в 16 часов на заседании диссертационного совета К 212.079.03 при Казанском государственном техническом университете имАН.Туполева по адресу: 420111, г. Казань, ул.КМаркса, д. 10, ауд. 310.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Казанского государственного технического университета им. А.Н.Туполева.

Автореферат разослан 13 ноября 2004 года.

Ученый секретарь диссертационного совета,

кандидат экономических наук, доцент

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности. Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, основной задачей которых являлась бы разработка стратегических планов деятельности хозяйственного субъекта на основе всесторонней и поной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в большинстве своем, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности

отечественных производителей. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависят как уровень состоятельности предприятий, так и перспективы преодоления последствий глубокого структурного кризиса в экономике в целом.

Изменения, происходящие на рынке, напрямую влияют на внутреннюю структуру предприятия, предполагая необходимость внедрения перемен для более глубокой адаптации к рыночным условиям. В настоящее время, в период медленного, но постоянного роста объемов производства и нарастающего затоваривания рынков сбыта, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому - неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем, основанная, в основном, на устаревших правилах и стандартах плановой экономики. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии дожно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

Необходимость экономического анализа и прогнозирования сбытовой политики предприятия в системе управления финансовой устойчивостью связана с невоспонимостью финансовых ресурсов, ведущей к утрате экономического потенциала государства.

БИБЛИОТЕКА

циалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка. В свою очередь, сбытовая политика предприятия дожна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а также ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики предприятия обеспечивают его конкурентоспособность и, следовательно, само его существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

Актуальность указанных направлений повышения эффективности производства, их практическая значимость для экономики России на пороге вступления в ВТО, а также недостаточное количество разработок, адаптированных к деятельности в условиях динамичной микросреды российских предприятий явились основанием выбора темы настоящего диссертационного исследования.

Степень изученности проблемы.

Среди работ, посвященных анализу хозяйственной деятельности и финансовой устойчивости предприятий, особое место занимают труды Э.Альтмана, М.И.Баканова, РАБралей, О.ВХрищенко, У.Г.Зиннурова, А.П.Зудилина, Т.Колера В.В.Осмоловского, Ж.Ришара, Н.А.Русака,

A.Д.Шеремета, Р.С.Сайфулина и др., в которых освещаются вопросы формирования информационной базы для принятия управленческих решений.

Общие подходы к оптимизации в планировании сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния спроса находили свое отражение в трудах зарубежных авторов А.Гендерсона, Р.Дорфмана, В.В.Купера, Дж. фон Неймана, Дж. Риггса, П АСамуэльсена, Р.Солоу, А.Чарнса и др.

Теоретические и методологические разработки в области формирования маркетинговой стратегии находят отражение в трудах отечественных и зарубежных ученых Г.П.Абрамовой, С.Альтера, Н.Г.Багаутдиновой,

B.М.Баутина, АА.Бравермана, Е.П.Голубкова, Р.Л.Коза, Ф.Котлера, В.А.Клюкача, ЮА.Цыпкина, С.Е.Чернова, А.Н.Романова, Б.АРунова, Н.Р.Руденко, Е.В.Серовой, ПЛ.Сорокина и др. Особенности концепции сбытовой политики предприятия на региональном уровне рассматриваются в работах Е.Л.Богдановой, М.М.Ванифатовой АГ.Гранберга, А.М.Лаврова,

Ю.А.Нисневича, Т.Г.Морозовой, А.П.Панкрухина, В.С.Сурнина, А.В.Стариковой и др.

Отдельные теоретические и методические вопросы формирования сбытовой политики рассматривались в работах И.Ансоффа, К.Боумена,

A.Вайсмана, Е.П.Голубкова, А.П.Градова, П.С.Завьялова, Э.М.Короткова,

B.Д.Марковой, Н. К. Моисеевой, Г.И.Немченко, И.Н.Омельченко, А.Н.Романова и др.

Значительное число работ посвящено проблемам применения методов экономико-математического моделирования при решении проблем повышения эффективности функционирования предприятия. Среди них работы О.О.Замкова, А.В.Тостопятенко, Л.Э.Хазановой, Ю.Н.Черемных,

C.И.Шелобаева и др.

Вместе с тем анализ трудов отечественных и зарубежных авторов показывает, что вопросы формирования сбытового потенциала предприятия в условиях стабилизации рыночных процессов исследованы недостаточно поно. В настоящее время в экономической науке отсутствует целостная концепция сбытовой политики хозяйствующего субъекта, учитывающая необходимость поддержания экономической устойчивости отечественных производителей. Это доказывает необходимость дальнейшего изучения ряда аспектов данной проблемы.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по формированию сбытовой политики, нацеленной на обеспечение экономической устойчивости промышленного предприятия.

Достижение поставленной цели потребовало решения следующих задач:

- изучить современное состояние теории формирования сбытовой политики предприятия, уточнить экономическое содержание этого понятия, теоретически обосновать структурно-функциональную взаимосвязь ее элементов;

- исследовать альтернативные концепции формирования сбытовой политики предприятия и ее финансового обеспечения;

- разработать методику формирования сбытовой политики, позволяющую принимать управленческие решения в контексте обеспечения экономической устойчивости производителя;

- исследовать концептуальные и методические проблемы определения эффективности программ формирования сбытового потенциала предприятия;

- экспериментально проверить предложенную методику формирования сбытовой политики на базе действующего промышленного предприятия.

Предметом исследования выступает совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.

Объектом исследования является система управления сбытовой политикой предприятия как необходимого условия обеспечения финансовой устойчивости промышленного предприятия.

Теоретической и методологической базой диссертационной работы являются труды отечественных и зарубежных ученых, материалы периодической печати и научно-практических конференций по исследуемой проблеме.

В процессе решения поставленных задач использовались данные государственных органов статистики, бухгатерской отчетности ряда российских производителей, а также результаты проведенных автором самостоятельных исследований. Всесторонний анализ системы управления сбытовой политикой предприятия предопределил многоаспектный характер методологии исследования, необходимость использования ряда специфических методов и приемов, взаимно допоняющих друг друга и позволяющих в поной мере раскрыть сущность поставленной проблемы, а именно: методов системного, статистического, сравнительного исторического и логического анализа, классифицирования, кластерного анализа и синтеза, структурно-функционального моделирования, бально-индексных оценок, также законов и принципов диалектики.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке методических рекомендаций и практических предложений по совершенствованию процесса формирования сбытовой политики промышленного предприятия, позволяющей обеспечить оптимальную финансовую стратегию в условиях рыночных отношений.

Проведенное исследование содержит следующие элементы научной новизны:

- обобщены теоретические основы экономической устойчивости промышленного предприятия и ее особенности в условиях рыночной экономики. Дан критический анализ подходов к определению сущности и критериев экономической устойчивости как системного процесса финансовой деятельности, выражающегося в способности предприятия погасить свои обязательства в назначенный срок, обеспечить рост ценности капитала и финансовое равновесие в сложившихся условиях экономического развития, что в значи-

тельной степени определяется эффективностью сбытовой политики предприятия.

Ч уточнено понятие сбытовая политика промышленного предприятия в соответствии с особенностями периода стабилизации рыночных отношений, которая трактуется как выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задоженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. Доказано, что узкое понимание термина не позволяет решить весь комплекс задач, возникающих в ходе достижения поставленных перед предприятием целей.

- доказано, что формирование сбытовой политики предприятия дожно быть основано на специальной плановой программе, нацеленной в том числе на комплексное решение стратегических и оперативных вопросов по обеспечению финансовой устойчивости предприятия. Определено, что перспективная направленность планирования сбытовой политики основывается на финансовых связях, сложившихся методах финансового управления, объектах стратегий финансового развития организаций, а целевая направленность планирования создает условия повышения эффективности управленческих воздействий и обеспечивает на этой основе стабильность системы финансовой устойчивости.

- сформулированы принципы оптимизации сбытовой политики, а именно: во-первых, принцип синергизма, означающий, что номенклатура выпускаемых товаров и услуг дожна быть внутренне связана и отдельные товары и виды услуг дожны допонять друг друга. Этот принцип обеспечивает широкую экономию на масштабах деятельности предприятия за счет взаимной поддержки различных товарных групп или сфер хозяйственной деятельности; во-вторых, принцип стратегической гибкости, основанный на конгломератном построении стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы и т.д., так что неожиданные события в одной сфере не могут тяжело сказаться на развитии другой сферы и на общих результатах деятельности предприятий.

- разработана комплексная методика формирования сбытовой политики промышленного предприятия, позволяющая принимать управленческие ре-

шения с учетом многокритериального характера оценки экономической эффективности инвестиций;

- доказано, что формированию сбытовой политики предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, которая трактуется как направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Определено, что ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих по возможности оптимальное развитие производственного ассортимента данного вида товаров: разнообразие видов и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др.

- смулированы методические подходы к оценке сбытового потенциала промышленного предприятия на базе интегрального критерия качества, учи-тывающего-информационный, технико-технологический, пространственный, коммерческий, финансовый, организационный, производственный, правовой потенциалы хозяйствующего субъекта.

Практическая значимость исследования состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до практических рекомендаций, применение которых способствует повышению обоснованности формирования сбытовой политики и росту экономической устойчивости промышленных предприятий. Результаты диссертационного исследования выражены в конкретных методических и практических рекомендациях по использованию принципов формирования оптимального плана сбытовой деятельности хозяйственного субъекта в условиях рыночных отношений на предприятиях различных форм собственности, что позволяет оптимизировать выпускаемую номенклатуру и повысить эффективность деятельности предприятия. Это подтверждается справкой о внедрении результатов исследования на предприятии ОАО МФ БИО-ТОН. Положения и выводы диссертационного исследования могут быть использованы в преподавании курсов Экономика и управление промышленным предприятием, Организация производства, маркетинг и др.

Апробация работы. Основные положения и выводы диссертационной работы изложены, обсуждены и получили одобрение на международной региональных, республиканских, межвузовских конференциях в 2000-2004 гг.: внутривузовской научно-технической конференции (Димитровград, 2003), I

Всероссийской научно-практической конференции Проблемы экономики и статистики в общегосударственном и региональном масштабах (Пенза, 2004), III Всероссийской научно-практической конференции стабилизация экономического развития Российской Федерации (Пенза, 2004) и др.

Основные теоретико-методологические положения используются в деятельности Администрации Ульяновской области для анализа состояния и прогнозирования экономических процессов на региональном рынке молочных товаров. Разработанные практические рекомендации внедрены и используются в работе ОАО БИО-ТОН в ходе планирования и реализации программ формирования сбытового потенциала предприятия.

Автором опубликовано 26 печатных работ, из них по теме диссертационного исследования 10 общим объемом 6,2 п.л.

Структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, содержащих 9 параграфов, заключения, приложений и списка исполь-' зованной литературы, включающего 179 источников.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обосновывается актуальность темы диссертационного исследования, раскрывается степень разработанности проблемы в отечественной и зарубежной экономической литературе, определяются цель и задачи диссертационной работы, предмет и объект исследования, методологическая и теоретическая основы диссертации, определены новизна и научно-практическая значимость диссертационной работы, апробация результатов исследования и его структура.

В первой главе Сущность и критерии оценки сбытового потенциала фирмы исследуются сущность сбытовой политики фирмы, определяются ее цель, задачи, выделяются основные этапы реализации и формулируются критерии эффективности.

В экономической литературе существуют различные подходы к формированию сбытовой политики, не лишенные, по мнению автора, ряда общих недостатков - отсутствие системного подхода к решению проблемы выбора оптимального варианта сбытового потенциала, а также наличие множества приближенных тривиальных процедур, не отражающих в поной мере сложный характер деятельности промышленных предприятий в современных условиях хозяйствования. При этом существующие методики выбора не позволяют дать объективную оценку возможностей предприятия по манипулированию номенклатурой и ассортиментом продукции и они не содержат по-

следовательных рекомендаций по использованию этих возможностей. В диссертационном исследовании предложена комплексная методика формирования сбытовой политики, включающая два основных этапа: этап формирования сбытовой стратегии и этап формирования производственной программы предприятия.

Методика предусматривает расчет основных показателей экономической эффективности инвестиций для каждого альтернативного варианта: интегрального экономического эффекта (NPV), периода окупаемости (РР), коэффициента эффективности инвестиций (ARR), рентабельности инвестиций (PI), внутренней нормы рентабельности (IRR). После расчета указанных показателей возникает, как правило, проблема выбора наилучшего варианта сбытовой политики и инвестирования средств.

В методическом плане исходным моментом решения этой проблемы является выбор лицом, принимающим решение (ПР), принципа отбора оптимального варианта. Анализ показывает, что это может быть принцип многокритериального выбора либо принцип главного критерия. Первый используется в случае, когда для ПР нет основного критерия отбора, разница существует лишь в приоритетности одного критерия перед другим. Второй принцип применяется тогда, когда ПР выбирает главный критерий отбора наиболее предпочтительного варианта из числа всей совокупности показателей экономической эффективности инвестиций. В этом случае все остальные критерии имеют второстепенное значение, а анализируемые варианты легко ранжируются по степени привлекательности в соответствии с главным показателем.

Следует отметить, что сам выбор принципа отбора оптимального варианта сбытовой политики представляет собой сложную многовариантную задачу. Причины возникающих здесь затруднений обусловлены сложным, многомерным характером целей социально-экономического развития, конечных результатов и вообще последствий производственно-хозяйственной деятельности. Множественность и противоречивость возможных критериев отбора препятствует их представлению в виде общей цели, заданной скалярным критерием оптимальности. Главный недостаток применения принципа главного критерия - внесистемность принимаемых на его основе решений. Акцентируя внимание лишь на одном экономическом показателе (пусть даже и очень важном), этот принцип игнорирует тот фундаментальный факт, что предприятие являет собой сложную систему, элементы которой определённым образом взаимосвязаны друг с другом. Изменение в одном из них вызывает изменения в других элементах и в системе в целом. Поэтому перспек-

тивным и результативным, по мнению автора, является выбор оптимального варианта сбытовой политики на основе векторного критерия оптимальности.

В диссертации показано, что для решения проблемы многокритериального выбора оптимального варианта ассортиментной политики оправдано использовать метод средневзвешенной суммы критериев. Сущность метода заключается в сравнении анализируемых вариантов ассортиментной политики с использованием формул (1), (2):

mj=ni=xij,(i)

xij = aij / max aij, (2)

где - обобщающий показатель инвестиционной привлекательности варианта сбытовой политики;

стандартизированные показатели варианта ассортиментной

политики;

- исходные единичные показатели инвестиционной привлекательности варианта сбытовой политики (для периода окупаемости инвестиций в качестве исходного значения следует использовать величину U - весовые коэффициенты показателей, назначаемые экспертным путем;

- нормируемое условие, означающее, что сумма

значений весовых коэффициентов дожна равняться единице;

п - количество единичных показателей инвестиционной привлекательности. Наилучшим является вариант сбытовой политики с максимальным значением оценки, полученной по формуле (1).

По существу обобщенный показатель инвестиционной привлекательности является универсальным критерием, позволяющим разрешать объективно существующие противоречия между множественностью и противоречивостью возможных показателей отбора наилучшего варианта сбытовой политики.

Таким образом, в основе расчёта обобщающего показателя инвестиционной привлекательности сбытовой политики лежит сравнение по каждому показателю с условным эталонным вариантом, имеющим наилучшие результаты по всем сравниваемым параметрам. Эталоном сравнения является условный вариант, у которого все показатели наилучшие. Преимущества предложенного подхода к формированию сбытовой политики обусловлены тем,

что он позволяет проводить такую оценку комплексно, учитывая все важнейшие показатели экономической эффективности инвестиционных вложений. В диссертационном исследовании показано, что ассортиментная политика является важным фактором обеспечения экономической устойчивости предприятия. В литературных источниках экономическая устойчивость рассматривается в весьма различных значениях.

Проведенный анализ существующих определений этого понятия показал, что они не являются достаточно обоснованными и бесспорными. В работе проведено уточнение данного понятия, что позволило более поно и точно отразить его смысл. Суть уточнения заключается в том, что экономическая устойчивость определяется как комплексная характеристика субъекта хозяйствования за определённый период времени, отражающая способность поддерживать ключевые финансовые, маркетинговые, производственные и кадровые показатели на нормативно заданном с высокой степенью вероятности уровне под воздействием возмущений внешней и внутренней среды.

Экономическую устойчивость предприятия желательно оценивать количественно, т.к. это позволит управлять ее уровнем. Необходимость регулирования экономической устойчивости производителей обусловлена как потребностью в стимулировании ее повышения, так и необходимостью смягчения отрицательных воздействий рыночной среды. Анализ показал, что существуют различные подходы к оценке экономической устойчивости предприятий. При этом единой, общепризнанной методики оценки экономической устойчивости производителя не существует. Проведённый анализ показал также, что для каждого подхода характерны те или иные недостатки, в связи с чем необходима разработка более совершенного.

Преимущества предложенной методики оценки экономической устойчивости обусловлены тем, что она позволяет проводить такую оценку комплексно, учитывая важнейшие аспекты деятельности промышленного предприятия: финансовую, кадровую, маркетинговую и производственную составляющие. Методика отличается гибкостью, т.е. возможностью учёта при оценке условий и особенностей функционирования конкретного предприятий. При наличии достоверной информации субъективность в использовании такой методики мала.

Роль сбыта состоит в том, что, во-первых, именно в данной сфере определяются окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Во-вторых, приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им, максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель

имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. В-третьих, сбытовая сеть как бы продожает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку). В-четвертых, время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Любой сбытовой канал выпоняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:

1. Транспортировка - это любые действия по перемещению товара от их места производства к месту потребления.

2. "Деление" - любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя.

3. Хранение - любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или пользования.

4. Сортировка - любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодопоняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления.

5. Установление контакта - это любые действия, которые обеспечивают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей.

6. Информирование - это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.

Рис. 1. Основные задачи сбытовой политики

Помимо выпонения этих базисных функций участники сбыта могут оказывать покупателю допонительные услуги благодаря своей близости, удобному расположению работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям. Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности дожна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющейся в их сбытовой политике и практике.

Критерии оценки эффективности сбытовой политики фирмы представлены в виде схемы (рис. 2).

Рис. 2. Критерии оценки эффективности сбытовой политики фирмы в условиях рыночных отношений

Политика сбыта, разделена на три тесно взаимосвязанные части: Х Подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производится планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта в соответствии с конкретным местом распределения потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам). Определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы,

склады, в магазины и тому подобное, создаются или выбираются каналы сбыта, определяются построение сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли) и проводится изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выпоненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту;

Х Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей);

Х Этап организации собственно сбытовой деятельности, то есть работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.

При обосновании структуры потребителей товаров анализируются возможности потребителей, рост потребителей, возможности приспособления предприятия к спросу потребителей и стоимость управления потребителями.

Исследование сущности и направлений сбытовой политики фирмы в условиях рынка позволяет сделать следующие выводы:

- определяющим в сбытовой политике фирмы дожно быть изучение потребительского спроса на производимую ею продукцию;

- для повышения объемов сбыта следует учитывать конкурентные позиции фирмы;

- при прогнозировании объемов сбыта, необходимо учитывать возможность изменения уровня доходов потребителей;

- при формировании ценовой политики необходимо учитывать влияние конкурентов и потребительские предпочтения;

- важнейшим инструментом регулирования потребительского спроса является маркетинговая деятельность фирмы.

Во второй главе Разработка методики оценки эффективности сбытовой политики фирмы по производству молочной продукции исследуются мировые и отечественные тенденции в производстве и потреблении молока и молочных продуктов, рассматриваются ценовые и неценовые факторы, влияющие на потребительский спрос на рынке молочной продукции, формулируются исходные принципы методики оценки эффективности сбытовой политики фирмы.

Проведенное исследование показывает, что в отличие от стран с развитой рыночной экономикой в России пока преобладает ориентация на массо-

вый усредненный по качеству и цене продукт. При этом можно выделить следующие тенденции:

- поляризация и одновременный рост противоположных долей рынка: жирного и нежирного, простого и сложного (комбинированного), био и обогащенных продуктов из серии функционального питания, свежих, натуральных, цельных; мекоформатной и крупноформатной упаковки (для растущей доли малочисленных семей и крупных покупателей впрок, на неделю из числа занятых людей и особенно женщин);

- расширение вариаций и целых серий одного и того же продукта с различным функциональным назначением: для дома, для дороги, для работы, для школы, для различного времени суток и т.д.;

- увеличение спроса на продукты прямого потребления и одновременно на полуфабрикаты или продукты быстрого приготовления.

Решение о покупке или отказа от покупки всегда обусловлено множеством социальных факторов, многомерно связанных, друг с другом. Однако процессы покупок продуктов повседневного массового питания носят устойчивый стандартизированный характер и детерминируются устойчивыми,.ти-пичными для различных социальных групп и семей факторами. Причем, их действие (влияние) как бы дотировано, т.е. относится не к отдельному решению купить, не купить, а формирует устойчивую установку, предопределяющую постоянное покупательское поведение семьи и его нормы.

Как показывают проведенные исследования, на потребительский спрос оказывает влияние большое количество разнообразных факторов. При разработке сбытовой политики фирмы следует как можно более поно учитывать поведение потребителей, их потребительские предпочтения, отношение к рекламе, что позволит формировать направленную маркетинговую деятельность и повышать эффективность сбытовой деятельности.

В основе социально-психологической установки, определяющей покупательское поведение семьи на рынке молочных продуктов, лежат три фактора, которые составляют группу социально - психологических факторов:

1) размер семейного бюджета;

2) культура питания семьи - семейные традиции, привычки, нормы рациона, целевое и функциональное назначение продукта;

3) цены на конкретный продукт.

Главный фактор избирательного поведения на рынке молочных продуктов соотношение цены и качества, причем жирность является качественной основной характеристикой для 50% семей по разным индикаторам. Рынок молочных продуктов становится разборчивым: покупатели более тща-

тельно сопоставляют цены, качество, вкусовые характеристики. На втором месте - стандартность, привычность продукта в широком смысле - в названии, упаковке, характеристиках, традиционных представлениях о полезности, рациональности питания. На третьем - приверженность: устойчивая ориентированность, позитивная оценка сорта, доверие марке, изготовителю, продавцу. Этот фактор сильнее влияет на покупательское поведение в условиях структурированного рынка, т.е. такого, на котором четко выделяется господство нескольких производителей.

Из обследованных рынков более структурированным является рынок молочных продуктов г.Димитровграда: по разным видам продукции на нем прочные позиции занимают производители: Био - Тон, Самара, Алев, Кинель. А потому на оценках покупателей сказывается приверженность той или иной марке На четвертом месте - упаковка, расфасовка, внешний вид. Важнейшими характеристиками упаковки, влияющими на избирательное покупательское поведение, являются ее удобство, узнаваемость стиля и торговой марки фирмы, точная концентрация внимания на свойствах продукта (жирность, объем, натуральность). Полученное в результате маркетинговых воздействий перераспределение структуры индивидуального спроса можно трактовать как потребительский эффект маркетинга.

В рассматриваемой нами модели без сбережений эффект маркетинга Уо Чвыразиться в росте потребительских расходов на товар у1 за счет соответствующего снижения потребления товара в исходном наборе расПри новом выборе У) соотношение расходов изменилось:

Расходы на товар у2 снизились на

Произошло перераспределение потребительского бюджета на величину

Приращение Д С отражает численное значение потребительского эффекта маркетинга.

Результатом воздействия маркетинга на представления потребителя о полезности товаров стало изменение структуры предпочтений:

До маркетингового воздействия (точка У0) доля затрат на товар у1 составляла величину ^

а на товар - величину

После воздействия маркетинга долевые соотношения расходов изменились:

71

В традиционных теориях изменения потребительского спроса ситуация рассматривается при стабильных и нестабильных доходах и ценах. Предлагаемая методика оценки эффективности сбытовой политики фирмы строится на анализе потребительского спроса и потребительских предпочтений, анализе уровня доходов и цен производителя и конкурентов и прогнозировании изменения объемов сбыта (рис. 3). Для практической реализации данного агоритма оценки эффективности сбытовой политики фирмы на первом этапе необходимо осуществить комплексный анализ рынка сбыта молочной продукции для того, чтобы иметь поную информацию о том какую долю в общем объеме занимает продукция фирмы на рынке города региона.

Данный анализ подразумевает: выявление структуры и характера потребительского спроса, а также исследование потребительских предпочтений на молочную продукцию, выявление набора молочных продуктов, которые приобретает средний потребитель у фирмы производителя и конкурентов. Затем целесообразно определить доход среднего потребителя и исследовать, какую долю он расходует на приобретение того или иного молочного продукта. Вследствие того, что доход - величина не постоянная, имеет тенденцию к росту, необходимо на основе обработки статистических данных осуществить прогнозирование роста доходов потребителей на ближайшую перспективу.

Рис. 3. Агоритм оценки эффективности сбытовой политики фирмы

Предлагаемая методика необходима для того, чтобы исследовать возможности изменения цены в сравнении с ценами товаров конкурентов. Так как если товар фирмы, не уступает по качественным характеристикам товарам конкурентам, а цены на него значительно снижены, то можно воспользоваться повышением цен на данный продукт до уровня цены конкурента, чтобы увеличить выручку от реализации продукции. Кроме того, при расчете цены большое значение имеет и уровень инфляции, который дожен быть заложен при прогнозировании увеличения стоимости продукта.

Изменение дохода и цены, а также проведение комплекса мероприятий сбытовой политики скажутся на изменении структуры потребления продуктов. Для фирмы важно сопоставить, как будет меняться спрос на производимые ею товары, и каковы возможности удовлетворения этого спроса.

Если при исследовании будут выявлены продукты с неудовлетворительным спросом, необходимо провести допонительные действия в области сбытовой политики, а затем вновь определить изменения структуры спроса и скорректировать объемы сбыта продукции. Общий потребительский эффект в данном случае рассчитывается как сумма эффектов замещения, дохода и маркетинга.

Предложенный агоритм оценки эффективности сбытовой политики поностью отвечает рыночным условиям хозяйствования, так как основан на изучении потребительского спроса, прогнозировании его изменения, управлении маркетингом для усиления конкурентных позиций фирмы и привлечения потребителей.

В третьей главе Оценка эффективности сбытовой политики ОАО БИО - ТОНû представлен многоаспектный комплексный анализ различных параметров молочных рынков гг. Ульяновска и Димитровграда в контексте мировых и отечественных тенденций производства и потребления молока.

В работе были рассмотрены теоретические и практические основы оценки эффективности сбытовой политики фирмы. Главным фактором здесь является потребительский спрос. Предложенная методика расчета экономического эффекта основывается на классических положениях теории потребительского спроса.

В целом исследование потребительских предпочтений на молочную продукцию позволило сделать следующие выводы:

1. Вся однородная продукция ульяновских заводов не дифференцирована, трудно различима, а население не приучено выбирать. Поэтому необходимы специальные мероприятия по формированию элективного (избирательного) покупательского поведения.

2. В условиях более сильной дифференциации однородных продуктов а димитровградском рынке и точном их позиционировании с производителями возрастает риск фирм-изготовителей. В условиях более четкого позиционирования продукта имидж производителя поностью зависит от качества его продукции.

3. Подавляющее большинство семей-потребителей молочной продукции ориентированы на хороший вкус (две трети в Ульяновске и Димитровгра-де), который связывают с натуральностью, нормальной консистенцией. Следует отметить, что ульяновские потребители более продвинуты относительно полезных молочных продуктов: каждая 3-я семья руководствуется этим мотивом при совершении покупок (в Завожском районе - до 40%). Этого нельзя сказать о димитровградском рынке реализации молочных продуктов - из всех мотивов полезность занимает здесь пока одно из последних мест, наряду с таким мотивом, как других товаров в ассортименте нет - полезность отмечают 3% покупателей Димитровграда.

4. У населения явная и скрытая ориентация на жирный продукт обнаруживается в общей структуре совокупного спроса на молочную продукцию: устойчивая ориентация на масло и сметану, более жирный творог и молоко частных производителей.

5. Упаковка (или ее отсутствие) играет скрытую и неоднозначную роль в изменениях объемов спроса.

Анализ соответствия объемов ежемесячно выпускаемой ОАО МФ Био - Тон молочной продукции и совокупного объема ежемесячно реализуемого потребительского спроса на основные молочные продукты в самооценках покупателей позволяет сделать следующие выводы:

1. За 2003 год рынок производства масла является единственным, поностью удовлетворяющим спрос потребителей. Несмотря на то, что в 1 квартале объем выпуска масла не достигает необходимого уровня потребительского спроса, уже начиная с апреля и до конца августа, происходит увеличение производства данной продукции. В сентябре наблюдается резкое снижение, а затем постепенный рост выпуска. Однако, во 2, 3 и 4 квартале объемы выпускаемого масла превышают спрос на него. Может быть этим и объясняется, то, что данный вид молочной продукции ОАО МФ Био - Тон поставляет не только в город Димитровград, но и в другие близлежащие районы и города. Так по сведениям отдела сбыта МФ Био - Тон за 2003 год около 65% всего выпускаемого масла было поставлено за пределы города, причем: Самара - 26%, Тольятти - 16,25%, Казань - 13%, Ульяновск - 9,75%.

2. Объемы ежемесячно выпускаемого молока и кефира не соответствуют

совокупному потребительскому спросу на данные продукты. Это можно объяснить тем, что спрос на товары превышает производственные возможности фирмы, а также тем, что данный товар является самым потребляемым, массовым. Только в июне объем производства молока (220,79 т) наиболее приближен к объему спроса, хотя разница между ними составляет около 100 т.

3. Рынок творога является самым нестабильным, что показывает кривая объема выпускаемого товара за 2003 год. Первые 2 месяца производство данной продукции находится на одном уровне, затем в марте выпуск превышает объем потребительского спроса, хотя и не на значительную величину. В апреле наблюдается поное соответствие производства фирмы и спроса, но далее, вплоть до августа происходит снижение выпуска продукции. Незначительное по сравнению с августом увеличение не меняет ситуацию в целом, так как уже в декабре объем выпускаемого творога почти в 7 семь раз меньше совокупного объема потребительского спроса.

4. Выпуск такой молочной продукции, как сметана наиболее приближен к объему потребительского спроса. Разница между ними не более Ют, однако, и она преобладает лишь в начале и конце года. Наибольшего соответствия объем выпуска и объем спроса достигают в летние месяцы года. Данную ситуацию можно объяснить тем, что у населения имеется явная ориентация на жирный продукт, к которому и относится сметана.

5. По результатам анализа было выявлено, что объем выпускаемого ОАО МФ Био - Тон сыра вообще не удовлетворяет совокупный потребительский спрос на данный продукт, так как ассортимент сыров не достаточно высок. Следовательно, фирма имеет все шансы обратить на себя внимание, начав разработку и освоение новых видов сыров.

Разработка комплекса мероприятий сбытовой политики предусматривает следующие этапы:

1. Разработку товаров (включающую их совершенствование и приведение в соответствие с запросами потребителей, улучшение качества, разработку новых продуктов, увеличение жизненного цикла товаров);

2. Ценообразование (предусматривающее установление целей ценовой политики, оценку спроса на товар, изучение цен и продукции конкурентов, выбор метода ценообразования, установление цены на товар);

3. Систему распространения товаров (предусматривающую организацию доведения товаров/услуг фирмы до конечных потребителей);

4. Выработку коммуникационной политики фирмы (включающей рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта, работу по связям с общественностью и личную продажу).

На данных, собранных применительно к этой организации была рассмотрена картина существующего на местном рынке спроса и ее изменение в связи с проведением мероприятий сбытовой политики или воздействия конкуренции, сделан анализ и прогноз будущего положения, а также даны рекомендации фирме по усилению её конкурентного положения.

При анализе структуры и характера потребительского спроса на молочную продукции было выявлено, что большинство семей не потребляют многие молочные продукты. В условиях более сильной дифференциации однородных продуктов на димитровградском рынке и точном их позиционировании с производителями возрастает риск фирм-изготовителей. В условиях более четкого позиционирования продукта имидж производителя поностью зависит от качества его продукции.

Учитывая долю молочной продукции на рынке г.Димитровграда в общем объеме товаров данного вида, производимых ОАО МФ БИО - ТОН, было выявлено, что требуются определенные действия в области сбытовой политики в отношении таких продуктов, как молоко, кефир и творог. При этом целесообразным представляется реализация в деятельности исследуемого предприятия принципов модели точно в срок.

На основе проведенных исследований был выявлен общий потребительский эффект, как сумма эффектов сезонности, дохода и маркетинга, который для всех продуктов является положительным и показывает, что благодаря всем вышеперечисленным факторам выручка от реализации основных видов молочной продукции производства МФ Био - Тон увеличится примерно в 1,5 раза. Это еще раз доказывает, как необходимы качественные действия предприятия в области сбыта.

В работе применен новый подход к изучению материалов такого рода, что дает возможность нового практического применения, делает результаты исследования нагляднее, а сами исследования более понятными и прозрачными.

Таким образом, умение анализировать потребительский спрос, выявлять предпочтения покупателей для создания ещё более качественной продукции, оптимизировать сбытовую политику, оценивать их влияние на объемы сбыта и рассчитывать ее экономическую эффективность Ч всё это является залогом успеха предприятия в современных условиях рыночных отношений.

В заключении содержатся основные выводы и результаты диссертационного исследования.

Список работ, опубликованных по теме диссертации:

1. Корженкова Ю.А., Сайко М.В. Комплексная оценка эффективности хозяйственной деятельности // Вестник ДИТУД. - №3(9). 2001. - 0,4/0,3 п.л.

2. Корженкова Ю.А., Бердичевская Н.Ф. Использование инструментов маркетинга при оценке эффективности сбытовой политики: В монографии Экономические исследования: анализ состояния и перспективы разви-тия/Под ред. д.ф.н., проф. Кирикова О.И. - Воронеж: Изд-во РГТЭУ, 2004. -1 п.л.

3. Корженкова Ю.А. Обоснование необходимости соответствия объемов сбыта продукции потребительскому спросу в условиях рынка. - Деп. в ВИНИТИ, 22.09.04. №1490 - В 2004. - 0,8 п.л.

4. Корженкова Ю.А. Влияние рыночных факторов на оценку эффективности сбытовой политики предприятия. - Деп. в ВИНИТИ, 22.09.04. №1491 -В 2004. - 2 п.л.

5. Корженкова Ю.А. Исследование критериев оценки эффективности сбытовой политики фирмы // Вестник ДИТУД. - №3(9). 2001. - 0,3 п.л.

6. Корженкова Ю.А. Исследование потребительских предпочтений на молочную продукцию в ходе реформирования сбытового потенциала предприятия // Вестник ДИТУД. - №3(21). 2001. - 0,3 п.л.

7. Корженкова Ю.А. К вопросу о формировании эффективной сбытовой политики предприятия // Проблемы экономики и статистики в общегосударственном и региональном масштабах. Сборник материалов I Всероссийской научно-практической конференции - Пенза: Изд-во МНИЦ, 2004. - 0,3 п.л.

8. Корженкова Ю.А. Сбытовая политика фирмы: понятие и основное содержание // Стабилизация экономического развития Российской Федерации. Сборник материалов III Всероссийской научно-практической конференции. - Пенза: Изд-во МНИЦ, 2004. - 0,4 п.л.

9. Корженкова Ю.А., Багаутдинова Н.Г. Модель формирования сбытовой политики и исследование выбора ее оптимального варианта // Вестник ДИТУД. - №3(9). 2001. - 0,3/0,2 п.л.

10. Корженкова Ю.А. Исследование сущности и оценки экономической устойчивости предприятия // Вестник ДИТУД. - №3(9). 2001. - 0,3 п.л.

Формат 60x84 1/16. Бумага офсетная. Печать офсетная. Печ.л. 1,5. Усл.печ.л. 1,39. Усл.кр.-отт. 1,39. Уч.-изд.л. 1,09. Тираж 100. Заказ Д 261.

Типография Издательства Казанского государственного технического

университета Х 420111, Казань, К.Маркса, 10

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Корженкова, Юлия Александровна

Введение

Глава 1. Сущность и критерии оценки сбытового потенциала фирмы как фактора его экономической устойчивости

1.1. Тсорстико-методологичсскис основы взаимодействия сбытовой политики и экономической устойчивости промышленного предприятия

1 п Критерии оценки эффективности сбытовой политики промышленного предприятия

Глапа 2. Разработка методики формирования сбытовой политики промышленного предприятия п 1 1 л Анализ мирового и национального рынка молока и молочных продуктов

2.2. Особенности сбытовой политики предприятия на рынке продовольственных товаров

2.3. Методика оценки эффективности сбытовой политики

Глава 3. Оценка эффективности сбытовой политики ОАО БИО Ч ТОН и ее влияние на показатели экономической устойчивости предприятия

3.1. Анализ потребительского спроса на молочную продукцию на рынках города Ульяновска и города Димитровграда

3.2. Оценка влияния потребительского спроса на эффективность сбытовой деятельности промышленного предприятия

3.3. Расчет экономической эффективности .сбытовой деятельности предприятия

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление сбытовой политикой в системе обеспечения экономической устойчивости промышленного предприятия"

Актуальность темы исследовании. Глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности. Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, основной задачей которых являлась бы разработка стратегических планов деятельности хозяйственного субъекта на основе всесторонней и поной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в большинстве своем, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависят как уровень состоятельности предприятий, так и перспективы преодоления последствий глубокого структурного кризиса в экономике в целом.

Изменения, происходящие на рынке, напрямую влияют на внутреннюю структуру предприятия, предполагая необходимость внедрения перемен для более глубокой адаптации к рыночным условиям. В настоящее время, в период медленного, но постоянного роста объемов производства и нарастающего затоваривания рынков сбыта, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому - неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем, основанная, в основном, на устаревших правилах и стандартах плановой экономики. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии дожно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

Необходимость экономического анализа и прогнозирования сбытовой политики предприятия в системе управления экономической устойчивостью связана с невосионимостыо финансовых ресурсов, ведущей к утрате экономического потенциала государства. В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка. В свою очередь, сбытовая политика предприятия дожна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а также ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики предприятия обеспечивают его конкурентоспособность и, следовательно, само его существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

Актуальность указанных направлений повышения эффективности производства, их практическая значимость для экономики России на пороге вступления в ВТО, а также недостаточное количество разработок, адаптированных к деятельности в условиях динамичной микросреды российских предприятий явились основанием выбора темы настоящего диссертационного исследования.

Стспсш, пзучеппостп проблемы.

Среди работ, посвященных анализу хозяйственной деятельности и финансовой устойчивости предприятий, особое место занимают труды

Э.Альтмана, М.И.Баканова, Р.А.Бралей, О.В.Грищенко, У.Г.Зиннурова, А.П.Зудилина, Т.Колера В.В.Осмоловского, Ж.Ришара, Н.А.Русака, А.Д.Шеремета, Р.С.Сайфулина и др., в которых освещаются вопросы формирования информационной базы для принятия управленческих решений.

Общие подходы к оптимизации в планировании сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния спроса находили свое отражение в трудах зарубежных авторов А.Гендерсона, Р.Дорфмана, В.В.Купера, Дж. фон Неймана, Дж. Риггса, П.А. Самуэльсена, Р. Солоу, А. Чарнса и др.

Теоретические и методологические разработки в области формирования маркетинговой стратегии находят отражение в трудах отечественных и зарубежных ученых Г.П. Абрамовой, С. Альтера, Н.Г.Багаутдиновой, В.М. Баутина, А.А. Бравермана, Е.П. Голубкова, P.JI. Коза, Ф. Котлера, В.А. Клюкача, 10.А. Цыпкина, С.Е. Чернова, A.M. Романова, Б.А. Рунова, II.Р. Руденко, Е.В. Серовой, П.П. Сорокина, и др. Особенности концепции сбытовой политики предприятия на региональном уровне рассматриваются в работах ЕЛ. Богдановой, М.М. Ванифатовой А.Г. Гранберга, A.M. Лаврова, Ю.А. Нисневича, Т.Г. Морозовой, А.П. Панкрухина, B.C. Сурнина, А.В. Стариковой и др.

Отдельные теоретические и методические вопросы формирования сбытовой политики рассматривались в работах И.Ансоффа, К.Боумена,

A.Вайсмана, Е.П.Голубкова, А.П.Градова, П.С.Завьялова, Э.М.Короткова,

B.Д.Марковой, Н.К.Моисеевой, Г.И.Немченко, И.Н.Омельченко, А.Н.Романова И др.

Значительное число работ посвящено проблемам применения методов экономико-математического моделирования при решении проблем повышения эффективности функционирования предприятия. Среди них работы О.О.Замкова, А.В.Тостопятенко, Л.Э.Хазановой, Ю.Н.Черемных,

C.И.Шелобаева и др.

Вместе с тем анализ трудов отечественных и зарубежных авторов показывает, что вопросы формирования сбытового потенциала предприятия в условиях стабилизации рыночных процессов исследованы недостаточно поно. В настоящее время в экономической науке отсутствует целостная концепция сбытовой политики хозяйствующего субъекта, учитывающая необходимость поддержания экономической устойчивости отечественных производителей. Это доказывает необходимость дальнейшего изучения ряда аспектов данной проблемы.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по формированию сбытовой политики, нацеленной на обеспечение экономической устойчивости промышленного предприятия.

Достижение поставленной цели потребовало решения следующих задач:

- изучить современное состояние теории формирования сбытовой политики предприятия, уточнить экономическое содержание этого понятия, теоретически обосновать структурно-функциональную взаимосвязь ее элементов;

- исследовать альтернативные концепции формирования сбытовой политики предприятия и ее финансового обеспечения;

- разработать методику формирования сбытовой политики, позволяющую принимать управленческие решения в контексте обеспечения экономической устойчивости производителя;

- исследовать концептуальные и методические проблемы определения эффективности программ формирования сбытового потенциала предприятия;

- экспериментально проверить предложенную методику формирования сбытовой политики на базе действующего промышленного предприятия.

Предметом исследования выступает совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.

Объектом исследования является система управления сбытовой политикой предприятия как необходимого условия обеспечения экономической устойчивости промышленного предприятия.

Теоретической и методологической базой диссертационной работы являются труды отечественных и зарубежных ученых, материалы периодической печати и научно-практических конференций по исследуемой проблеме.

В процессе решения поставленных задач использовались данные государственных органов статистики, бухгатерской отчетности ряда российских производителей, а также результаты проведенных автором самостоятельных исследований. Всесторонний анализ системы управления сбытовой политикой предприятия предопределил многоаспектный характер методологии исследования, необходимость использования ряда специфических методов и приемов, взаимно допоняющих друг друга и позволяющих в поной мере раскрыть сущность поставленной проблемы, а именно: методов системного, статистического, сравнительного исторического и логического анализа, классифицирования, кластерного анализа и синтеза, структурно-функционального моделирования, бально - индексных оценок, также законов и принципов диалектики.

Научная поипзпа диссертационного исследования заключается в разработке методических рекомендаций и практических предложений по совершенствованию процесса формирования сбытовой политики промышленного предприятия, позволяющей обеспечить оптимальную финансовую стратегию в условиях рыночных отношений.

Проведенное исследование содержит следующие элементы научной новизны: обобщены теоретические основы экономической устойчивости промышленного предприятия и ее особенности в условиях рыночной экономики. Дан критический анализ имеющихся подходов к определению сущности и критериев экономической устойчивости как системного процесса финансовой деятельности, выражающегося в способности предприятия погасить свои обязательства в назначенный срок, обеспечить рост ценности капитала и финансовое равновесие в сложившихся условиях экономического развития, что в значительной степени определяется эффективностью сбытовой политики предприятия.

- уточнено понятие сбытовая политика промышленного предприятия в соответствии с особенностями периода стабилизации рыночных отношений, которая трактуется как выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекса мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задоженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. Доказано, что узкое понимание термина не позволяет решить весь комплекс задач, возникающих в ходе достижения поставленных перед предприятием целей.

- доказано, что формирование сбытовой политики предприятия дожно быть основано на специальной плановой программе, нацеленной в том числе на комплексное решение стратегических и оперативных вопросов по обеспечению экономической устойчивости предприятия. Определено, что перспективная направленность планирования сбытовой политики основывается на финансовых связях, сложившихся методах финансового управления, объектах стратегий финансового развития организаций, а целевая направленность планирования создает условия повышения эффективности управленческих воздействий и обеспечивает на этой основе стабильность системы финансовой устойчивости.

- сформулированы принципы оптимизации сбытовой политики, а именно: во-первых, принцип синергизма, означающий, что номенклатура выпускаемых товаров и услуг дожна быть внутренне связана и отдельные товары и виды услуг дожны допонять друг друга. Этот принцип обеспечивает широкую экономию на масштабах деятельности предприятия за счет взаимной поддержки различных товарных групп или сфер хозяйственной деятельности; во-вторых, принцип стратегической гибкости, основанный на конгломератном построении стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы, так что неожиданные события в одной сфере не могут тяжело сказаться на развитии другой сферы и на общих результатах деятельности предприятий.

- разработана комплексная методика формирования сбытовой политики промышленного предприятия, позволяющая принимать управленческие решения с учетом многокритериального характера оценки экономической эффективности инвестиций;

- доказано, что формированию сбытовой политики предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, которая трактуется как направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Определено, что ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих но возможности оптимальное развитие производственного ассортимента данного вида товаров: разнообразие видов и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др.

- сформулированы методические подходы к оценке сбытового потенциала промышленного предприятия на базе интегрального критерия качества, учитывающего информационный, технико-технологический, пространственный, коммерческий, финансовый, организационный, производственный, правовой потенциалы хозяйствующего субъекта.

Практический значимость исследования состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до практических рекомендаций, применение которых способствует повышению обоснованности формирования сбытовой политики и росту экономической устойчивости промышленных предприятий. Результаты диссертационного исследования выражены в конкретных методических и практических рекомендациях но использованию принципов формирования оптимального плана сбытовой деятельности хозяйственного субъекта в условиях рыночных отношений на предприятиях различных форм собственности, что позволяет оптимизировать выпускаемую номенклатуру и повысить эффективность деятельности предприятия. Это подтверждается справкой о внедрении результатов исследования на предприятии ОЛО МФ БИО-ТОН. Положения и выводы диссертационного исследования могут быть использованы в преподавании курсов Экономика и управление промышленным предприятием, Организация производства, Маркетинг и др.

Апробации работы. Основные положения и выводы диссертационной работы изложены, обсуждены и получили одобрение на международной региональных, республиканских, межвузовских конференциях в 2000-2004 гг.: внутривузовской научно-технической конференции (Димитровград, 2003), I Всероссийской научно-практической конференции Проблемы экономики л статистики в общегосударственном и региональном масштабах (Пенза, 2004), III Всероссийской научно-практической конференции Стабилизация экономического развития Российской Федерации (Пенза, 2004) и др.

Основные теоретико-методологические положения используются в деятельности Администрации Ульяновской области для анализа состояния и прогнозирования экономических процессов на региональном рынке молочных товаров. Разработанные практические рекомендации внедрены и используются в работе ОАО БИО-ТОН в ходе планирования и реализации программ формирования сбытового потенциала предприятия.

Автором опубликовано 26 печатных работ, из них по теме диссертационного исследования 10 общим объемом 6,2 н.л.

Структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, содержащих 8 параграфов, заключения, приложений и списка использованной литературы, включающего 179 источников.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Корженкова, Юлия Александровна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современном быстро меняющемся мире конкурентная борьба на внутренних и внешних рынках сбыта товаров и услуг становится все более жесткой, прежде всего в результате появления новых методов и форм экономического соперничества. Выживание предприятий в острой конкурентной борьбе все чаще обусловливается действием факторов догосрочного порядка.

Сейчас, чтобы выжить и достичь стабильного положения на рынке, предприятия гораздо больше времени дожны уделять таким сферам, как реализация и сбыт продукции, увеличение доходов и улучшение своего финансового положения.

К сожалению не все существующие методики, дают возможность быстро и качественно сделать оценку сбытовой деятельности предприятия.

Потребительский спрос, изучение которого является определяющим в сбытовой политике фирмы, конкурентные позиции фирмы и потребительские предпочтения, которые следует учитывать для повышения объемов сбыта и при формировании ценовой политики; возможность изменения уровня доходов потребителей, которую необходимо учитывать при прогнозировании объемов сбыта - всё это говорит о том, что в условиях рыночных отношений важнейшим инструментом регулирования потребительского спроса является маркетинговая деятельность фирмы.

Маркетинговая деятельность - важнейшая функциональная часть общей системы, направленная на достижение согласованности внутренних возможностей предприятия с требованиями внешней среды для обеспечения прибыли.

Суть маркетинга - предпринимательская деятельность, превращающая потребности покупателя в доходы предприятия.

Маркетинг означает создание производства и сбыт того, на что покупатель действительно предъявляет спрос. Маркетинг зависит от ряда объективных обстоятельств, к которым относятся: обострение конкуренции на рынках сбыта, усложнение экономических связей; ускорение научно-технического прогресса, обусловившее сокращение цикла жизни товаров и технических нововведений; повышение требований со стороны потребителей к качественным характеристикам предлагаемых товаров; общее увеличение степени неопределенности конъюнктуры на рынке, потребовавшее выработки критериев оперативного принятия стратегических решений в сфере управления предприятием.

В работе были рассмотрены теоретические и практические основы оценки эффективности сбытовой политики фирмы с учетом влияния маркетинга. Главным фактором здесь является потребительский спрос. Предложенная методика расчета экономического эффекта основывается на классических положениях теории потребительского спроса.

Разработка комплекса маркетинга предусматривает следующие этапы:

1. Разработку товаров (включающую их совершенствование и приведение в соответствие с запросами потребителей, улучшение качества, разработку новых продуктов, увеличение жизненного цикла товаров);

2. Ценообразование (предусматривающее установление целей ценовой политики, оценку спроса на товар, изучение цен и продукции конкурентов, выбор метода ценообразования, установление цены на товар);

3. Систему распространения товаров (предусматривающую организацию доведения товаров/услуг фирмы до конечных потребителей);

4. Выработку коммуникационной политики фирмы (включающей рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта, работу по связям с общественностью и личную продажу).

ОЛО молочная фирма БИО - ТОН, выпускающая различные виды молочной продукции - это предприятие с многолетней историей и сложившейся репутацией, однако, её продукция не во всех случаях занимает желаемые рыночные позиции.

На данных, собранных применительно к этой организации была рассмотрена картина существующего на местном рынке спроса и ее изменение в связи с проведением маркетинговых мероприятий или воздействия конкуренции, сделан анализ и прогноз будущего положения, а также даны рекомендации фирме по усилению её конкурентного положения.

При анализе структуры и характера потребительского спроса на молочную продукции было выявлено, что большинство семей не потребляют многие молочные продукты. В условиях более сильной дифференциации однородных продуктов на димитровградском рынке и точном их позиционировании с производителями возрастает риск фирм-изготовителей. В условиях более четкого позиционирования продукта имидж производителя поностью зависит от качества его продукции.

Исходя из исследований соответствия объемов сбыта молочной продукции фирмы потребительскому спросу, было выявлено, что поностью удовлетворяет спрос масло сливочное; объемы же ежемесячно выпускаемого молока и кефира не соответствуют совокупному потребительскому спросу на данные продукты, а объем выпускаемого ОАО МФ БИО - ТОН сыра вообще не удовлетворяет совокупный потребительский спрос на данный продукт, так-как ассортимент сыров не достаточно высок. Следовательно, фирма имеет все шансы обратить на себя внимание, начав разработку и освоение новых видов сыров.

Учитывая долю молочной продукции на рынке Димитровграда в общем объеме товаров данного вида, производимых ОАО МФ БИО - ТОН, было выявлено, что требуются маркетинговые действия в отношении таких продуктов, как молоко, кефир и творог.

На основе проведенных исследований был выявлен общий потребительский эффект, как сумма эффектов сезонности, дохода и маркетинга, который для всех продуктов является положительным и показывает, что благодаря всем вышеперечисленным факторам выручка от реализации основных видов молочной продукции производства МФ БИО - ТОН увеличится примерно в 1,5 раза. Для более конкретного подтверждения эффективности проведенных мероприятий и оценки устойчивости исследуемой фирмы использовася программный продукт Альт-Инвест, с помощью которого была оценена эффективность сбытовой политики ОАО МФ БИО-ТОН. Проведенный анализ показал, что прибыль от основной деятельности ио итогам 2004 г. анализируемого предприятия может составить 3853000 руб., а чистая прибыль - 1000000 руб. Таким образом, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года прирост составит 12,4 %.

Это еще раз доказывает, как необходимы качественные маркетинговые действия на предприятии.

В работе применен новый подход к изучению материалов такого рода, что дает возможность нового практического применения, делает результаты исследования нагляднее, а сами исследования более понятными и прозрачными.

Таким образом, умение анализировать потребительский спрос, выявлять предпочтения покупателей для создания ещё более качественной продукции, правильно осуществлять маркетинговые действия, оценивать их влияние на объемы сбыта и рассчитывать экономическую эффективность сбытовой политики фирмы Ч всё это позволяет оценивать и поддерживать на определенном уровне экономическую устойчивость предприятия и является залогом успеха предприятия в современных условиях рыночных отношений.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Корженкова, Юлия Александровна, Казань

1. Гражданский кодекс РФ.

2. Налоговый кодекс ч.2, гл. 25 "Налог на прибыль организации", введена в действие Федеральным законом N110-ФЗ от 06.08.2001г.

3. Федеральный закон РФ Об акционерных обществах Ы208-Ф3 от 26.12.1995г.

4. Kuhn К.Т. Evaluation of industrial and infrastructure methology and practical experience. UN Industrialization and productivity. BULL. N18. New York, 1971.

5. Абдрахимов Д. Эффективность системы конкурсных закупок //Конкурсные торги. -1999. -ЖЗ.- с.32-37.

6. Абрютнна Н.С. Экономический анализ торговой деятельности /Н.С.Абрютина.- М.: Дело и Сервис, 2000.- 126 с.

7. Агапцов С.А. Предпринимательская система хозяйствования /С.А Агапцов.- Вогоград: Перемена, 2000.- 250 с.

8. Азоев Г.Л. Маркетинговые исследования / Г.Л.Азоев, Е.А.Михайлова.-М.: Финстатинформ, 1999.

9. Анализ надежности, эффективности и финансовой устойчивости работы предприятия: Метод, указания /Вог. гос. тех. ун-т; Сост. P.M. Ильичева, С.Ю.Кузнецов.- Вогоград: ВогГТУ, 1999.- 48 с.

10. Анализ финансово-экономической деятельности предприятий: Уч. нос. для ВУЗов /Сост. Н.П.Любушин, В.Б.Лещева, В.Г.Дьякова.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.-471 с.

11. Ануфриев В.Е. Учет формирования финансового результата и распределение прибыли //Бухгатерский учет. 2001.- N10.

12. Артманов Г., Сапекина А. Налоговый и бухгатерский учет прибыли организаций в 2002г//Финансы. 2002.- N1.

13. Архипов В.Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга /В.Е.Архипов.- Москва: ИНФРА-М, 1998.- 47 с.

14. Асаенок В.П. Проблемы маркетинга и логистики на рынке ценных бумаг /В.П.Асаенок, В.Н.Менжере, A.M.Сафьянов,- Саратов: Саратов, гос. техн. ун-т., 1999.- 154 с.

15. Астринский Д., Наонян В. Экономический анализ финансового положения предприятия //Экономист.- 2000.- № 12.

16. Баканов М.И. Теория экономического анализа /М.И.Баканов.- М.: Финансы и статистика, 2001.- 356 с.

17. Баканов М.И. Теория экономического анализа: Учебник. Изд.4-е /М.И.Бакапов, А.Д.Шеремет.- М.: Финансы и статистика, 2002.- 416 с.

18. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта /И.Т.Балабанов.- М.: Финансы и статистика, 2000.

19. Балашов В.Г., Смешко А.В. Опыт внедрения системы управления финансами //Консультант директора.- 2001.- N4.- с.20-25.

20. Бардиер Г.Л. Бизнес-психология /Г.Л.Бардиер.- М.: Генезис, 2002.412 с.

21. Басаков М.И. Основы маркетинга /М.И.Басаков.- М.: Маркетинг -2002, 336 стр.

22. Басовский Л. Е. Теория экономического анализа /Л.Е.Басовский.- М.: ИНФРА М, 2001.- 222 с.

23. Белоусов С.Н. Маркетинг /С.Н.Белоусов, А.Т.Белоусов.- Ростов н/Д: Феникс, 2001.-210 с.

24. Бендиков М.А., Джамай Е.В. Совершенствование диагностики финансового состояния промышленного предприятия //Менеджмент в Росси и за рубежом.- 2001.- №5.- с. 80-95.

25. Березин И.С. Маркетинговые исследования рынков /И.С.Березин.- М.: Русская Деловая Литература, 1999.-416 с.

26. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности: теория, практика и интерпретация /Пер. с англ.; Под ред. И.И. Елисеева.- М.: Финансы и статистика, 1996.- 624 с.

27. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента /И.А.Бланк.- М.: Киев1999.

28. Бланк И.А. Управление прибылью /И.А.Бланк.- Киев: Ника-Центр, 1998.

29. Большаков С.В. Проблемы укрепления финансов предприятия // Финансы.- 1999.- N2.- с. 18-21.

30. Борисов А.Б. Большой экономический словарь /А.Б.Борисов.- М.: Феникс, 1999.

31. Бочаров В. В. Финансовое моделирование /В.В.Бочаров.- СПб: Питер,2000,- 208 с.

32. Бочаров В.В. Управление денежным оборотом предприятий и корпораций /В.В.Бочаров.- М.: Финансы и статистика, 2001.

33. Бурмистров В.Г. Организация торговли продовольственными товарами /В.Г.Бурмистров.- М.: Финансы и статистика, 2000.

34. Бурмистрова Л.А. Финансы предприятий /Л.А.Бурмистрова,- М.: ГУУ, 2000.

35. Бурцев В.В. Ревизия финансовой системы предприятия //Менеджмент в России и за рубежом.- 200.- N3.- с. 89 -105.

36. Бурцев В.В. Совершенствование каналов сбыта. //Маркетинг в России и за рубежом.- 2002,- ЛЬ 6.-103 с.

37. Василик С. Оценка эффективности деятельности предприятия // Бизнес-Информ.- 1997.- №21.- с. 69-71.

38. Бахрушина М.А. Внутрипроизводственный учет и отчетность /М.А Бахрушина.- М.: АКДИ, 2000.

39. Виханский О.С. Менеджмент /О.С.Виханский, А.И.Наумов.- М.: Гардарика, 1999.

40. Основы предпринимательской деятельности /В.М.Власова и др.- М.: Финансы и статистика, 1999.- 125с.

41. Водачек Л. Стратегия управления инновациями на предприятии / Л.Водачек, О.Водачкова.- М.: Экономика, 1999.

42. Вогин В.В. Индивидуальный предприниматель /В.В.Вогин.- М.: Маркетинг, 2002.

43. Глазунов В.И. Анализ финансового состояния предприятия // Финансы,- 1999.-№2.- с. 15-17.

44. Годин A.M. Маркетинг: Учебно-методическое пособие /А.М.Годин.-М.: Издательский Дом Дашков и К0, 2001.- 212с.

45. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: 2-е изд., перераб. и доп. /Е.П.Голубков.- М.: Финпресс, 2000.- 464 с.

46. Графов А.В. Оценка финансово-экономического состояния предприятия // Финансы.- 2001.- № 7.- с. 64-67.

47. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учебное пособие.- 3-е изд. /Е.А Голиков,- М.: Издательский Дом Дашков и К;, 2001.- 412с.

48. Гренроос К. Маркетинг и менеджмент услуг /Гренроос К.- Lexingston Books, 1990.

49. Дайан А. Академия рынка Маркетинг /А.Дайан, Ф.Букерель,- М.: Экономика, 1991.

50. Дергачева В.В. Логистические условия обеспечения экономической устойчивости электроэнергетики /В.В.Дергачева, И.В.Недин, И.В.Сенько.-Ссыка на домен более не работаетpapers/2/00209.htm

51. Дронов Р.И., Резник А.И., Бунина Е.М. Оценка финансового состояния предприятия // Финансы,- 2001.- № 4.- с. 15-19.

52. Емельянов Е.Н. Психология бизнеса /Е.НЕмельянов, С.Е. Поварницыиа.- Дмитрий+Пресс, 1998

53. Ефимова Д.В. Финансовый анализ /Д.В.Ефимова.- М.: Бух. Учет, 1999.

54. Жикина А.И. Финансовый анализ /А.Н. Жикина,- М.: ГУУ. 2000.

55. Журавлев А.Н. Расширение возможности получения прибыли // Маркетинг.- 1998.-N6.

56. Завьялов П.С. Формула успеха: Маркетинг (Сто вопросов сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке) /П.С.Завьялов, В.Е.Демидов.- М.: Международные отношения, 1998.

57. Захарченко В. Экономический механизм устойчивого развития // Бизнес-Информ.- 1998.- Л1>17-18.- с. 80-83.

58. Зеткина О.В. Об управлении устойчивостью предприятия /О.В.Зеткипа.- Ссыка на домен более не работаетthird/section3.htm

59. Керанчук Т. Моделирование финансового равновесия предприятия. // Бизнес-Информ.- 1998.- №19,- с. 49-54.

60. Керанчук Т. Финансовая стабильность предприятия и методические аспекты ее оценки // Экономика Украины.- 2000.- №1.-с. 82-85.

61. Кныш В.Л. Маркетинг в теории потребительского спроса. // Маркетинг в России и за рубежом.- 2002г.- №6.

62. Ковалев Л.И. Маркетинговый анализ /Л.И.Ковалев, Б.В.Войленко.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2000.- 256с.

63. Ковалев Л.И. Анализ финансового состояния предприятия /А.И. Ковалев, В.П.Привалов.- М.: Центр экономики и маркетинга, 1999.

64. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности /В.В.Ковалев.- М.: Финансы и статистика, 1998. -512с.

65. Ковалев В.В. Как читать баланс /В.В.Ковалев, В.В.Патров.- М.: Финансы и статистика, 1999.

66. Ковалев В.В. Управление финансами: Учебное пособие /В.В.Ковалев.-М.,1998.

67. Ковалев Д., Сухорукова Т. Экономическая безопасность предприятия. //Экономика предприятия. -2001,- №4.

68. Козлова Е.П. Бухгатерский учет /Е.П.Козлова, Н.В.Парашютин, Т.Н.Бабченко.- М.,1999.

69. Кокурин Д. Использование собственных ресурсов предприятия для осуществления инновационных проектов //Финансовый бизнес. -2001.- N2.

70. Коласс Б. Управление финансовой деятельностью предприятия: проблемы, концепции, методы / Б.Коласс.- М.: ЮНИТИ, 1997.- 576с.

71. Кондратьев О.В. Факторы обеспечения финансовой устойчивости предприятия // Финансы Украины. -1991,- №9.-с. 73-76.

72. Косенкова О.В. Анализ методов и моделей диагностики банкротства на основе финансовых результатов //Вестник технологического университета Подолья.- 2001.- №4.- с. 200-204.

73. Котлер Ф. Основы маркетинга /Ф.Котлер, Г.Амстронг, Дж.Сондерс: Пер. с англ.- 2-е евр. изд.- М.; СПб.; К.: Издат. дом Вильяме, 1999.- 1056 с.

74. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки /М.Н.Крейнина.- М.: ИКЦДис, 1997.

75. Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент: Учебное пособие /М.Н. Крейнина,- М.: Дело и Сервис, 1998.

76. Крейчман Ф.С. Эффективная организация управления акционерными предприятиями в условиях рынка /Ф.С.Крейчман,- М.: ЗЛО Финстатинформ, 2000.-316 с.

77. Крюков А.Ф., Егорычев И.Г. Анализ методик прогнозирования кризисной ситуации коммерческих организаций с использованием финансовых индикаторов // Менеджмент в Росси и за рубежом.- 2001.- №2.- с. 91-98.

78. Кудинов А. Прогнозирование результатов деятельности предприятия: цели, методы, схемы прогнозирования //Консультант директора.- 2000,- N15,- с. 2-4.

79. Кузнецов А.И. Принципы и подходы к формированию устойчивости предприятия в рыночной среде //Вестник машиностроения.- 1991.- №2,- с.39-41.

80. Кузнецова А. Создание крупных компаний. Финансовое планирование //Консультант директора.- 2001.- N17.- с. 20 26.

81. Кушлин В.И. Энциклопедия финансового менеджмента /В.И.Кушлин, Б.Е.Пеньков, В.В.Петров.- М.: РАГС-"Экономика", 1998.- 815 с.

82. Лавров С.Н. Основы маркетинга промышленных объектов /С.Н Лавров С.Ю.Злобин.-М.: Внешторгиздат, 1989.

83. Лапуста М.Г. Предпринимательство /М.Г.Лапуста.- М.: ИНФРА-М, 2002.

84. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие /С.Н.Лебедева.- Минск: Новое знание, 2001.

85. Литвин М.И. О факторном методе планирования прибыли и рентабельности// Финансы.- 1994.-N2.

86. Лифиц И.М. Теория практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг: 2-е изд., доп. и нспр. /И.М.Лифиц.- М.: Юрайт- М, 2001.- 224 с.

87. Любанова Т.П. Бизнес-план /Т.П.Любанова, Л.В.Мясоедов, Т.Л. Грамотенко.- М.: Издательство ПРИОР, 1998.

88. Лялин В.Л. Финансовый менеджмент (управление финансами фирмы) /В.Л.Лялин, П.В.Воробьев.- СПб., 1994 109 с.

89. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта //Маркетинг в России и за рубежом.- 2000.- № 1.

90. Малиновский Р.Г. Бизнес-план: Методические материалы.- 2-е изд., доп. /Р.Г.Малиновский.-М.: Финансы и статистика, 1999.- 160с.

91. Марданова Э.У. Маркетинг на крупном предприятии розничной торговли //Маркетинг в России и за рубежом.- 2000.- № 5.

92. Маркетинг: Учебник для вузов /Г.Л.Багиев, В.М.Тарасевнч, Х.Анн; Под общей ред. Г.Л.Багиева.- М.: ОАО Изд-во Экономика, 1999.-703с.

93. Матвеев П. С. Анализ деятельности фирмы. Микро- и макрофакторы /П.С.Матвеев.- М.: Эра, 1997.

94. Медведева О.В. Анализ доходности предприятия //Бухгатерский учет.- 1995.- N6.

95. Маслова Т.Д. Маркетинг /Т.Д.Маслова, С.Г.Божук, Л.Н.Ковалик.- СП б: Питер, 2001.-350 с.

96. Мерзликина Г.С. Финансовый менеджмент: оценка несостоятельности предприятия: Учеб. пособие /Г.С.Мерзликина.- Вогоград: ВоГТУ, 1998.- 71с.

97. Мескон М.Основы менеджмента / М.Мескон, М.Альберт, Ф.Хедоури.-М.: Дело, 2000.

98. Методические рекомендации по комплексному анализу финансов хозяйственной деятельности районной кооперативной организации1. Новосибирск, 2000.

99. Мирзоев Р.Г. Управление маркетингом /Р.Г.Мирзоев, Э.В.Минько, Н.Н.Дмитриев.- С.-Петербург: С.-Петербург. гос. акад. аэрокосм, приборостроения, 1997.- 143 с.

100. Михайлов JI.M. Комментарий к положению по бухгатерскому учету "Доходы организации" / Главбух.- 1999.- N14.

101. Мори Л. Маркетинговый анализ деятельности предприятия /Л.Мори, Г.Л.Азоев.- М.: Государственная академия им. С. Орджоникидзе, 1993.

102. Мясникова Л. Информационная логистика //РИСК.- 1997.-л2.- с.75-77

103. Негашев Е. В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка: Учебное пособие / Е.В.Негашев.- М.: Высшая школа, 1997.

104. Нестерович Н.В. Конкурсные торги на закупку продукции для государственных нужд /Н.В.Нестерович, В.И.Смирнов; Под ред. А.Г.Свинаренко.- М.: ИНФРА-М, 2000.

105. Нидз Б.И. Принципы бухгатерского учета /Пер. с англ.; Под ред. Я.В. Соколова -М.: Финансы и статистика, 1993.- 496 с.

106. Никитин С. Прибыль: теоретические и практические подходы //МЭ и МО,- 2002.- N5

107. Омельченко И.Н. Интегральная оценка организационно-экономической устойчивости промышленного предприятия //Вестник машиностроения.- 1997.- 31.- с.34-40.

108. Омельченко И.Н. Моделирование логистико-ориентнрованного процесса управления организационно-экономической устойчивостью промышленного предприятия //Вестник машиностроения.- 1997.- №2.- с. 42-46.

109. Осииова Л.В. Основы коммерческой деятельности /Л.В.Осипова, И.М.Синяева.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

110. Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг: Учебное пособие /Под ред. В.М.Власовой.- М.: Финансы и статистика, 2000.- 240 с.

111. Остапенко В. Финансовое состояние предприятия: оценка, пути повышения //Экономист.- 2000.- № 7.

112. Остапенко В.В., Мешков В.М. Прибыль в промышленности: формирование и факторы роста // -Финансы.- 2002.- N11.- с.8-10.

113. Павлова JI.H. Финансы предприятий: Учебник для вузов /Л. Н.Павлова.-М.: Финансы, ЮНИТИ, 1998.

114. Пастухова В.В. Концепция ключевых факторов успеха в системе стратегического управления предприятием //Менеджер.- 2001.- JVs 1 (13).- с. 31

115. Патров В.В. Новое в учете доходов и расходов организации //Бухгатерский учет.- 2001.- N15.

116. Патров В.В. Учет доходов и расходов: новые проблемы // Бухгатерский учет.- 2000.- N10.

117. Перепадья Н.П, Висящев В.А. Зависимость инвестиционной политики предприятия от его финансово-экономичкского состояния //Менеджер.- 1999.-А2(4).- с. 96-105.

118. План счетов бухгатерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций /Утв. приказом Минфина РФ от 31 октября 2000 г. 94-н

119. Подиорин Ю.В. Формирование себестоимости для целей налогообложения. //Бухгатерский учет.- 2002.- N14.- с. 26 33.

120. Попов В.М. Практика малого бизнеса /В.М.Попов, С.И.Ляпунов.-М.: Кнорус, 2001.

121. Предпринимательство: /Под. ред. В.Я.Горфннкеля, Г.Б.Поляка, В.А. Швандара.Ч М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999.- 187 с.

122. Приказ Минфина РФ Об утверждении Плана счетов бухгатерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции но его применению от 31.10.2000г. №94 н

123. Романова Н.В. Формирование финансовой политики предприятия: цели, основные направления, организация финансового планирования //Финансы и кредит.- 2000.- N8.- с. 25 34.

124. Раицкий К.А. Экономика предприятия /К.А.Раицкий.- М., Информ, 1999.-364с.

125. Рубцов С.В. Управление маркетингом и личностный фактор // Маркетинг и Маркетинговые Исследования в России.- 2000.- N 1.- с. 12 16.

126. Рукииа С.В. Финансы коммерческих предприятий и организаций /С.В Рукпна.- М.: Экспертное бюро-М, 1997.- 176с.

127. Румянцева Е.Е. Механизм реализации финансовой функции организации //Проблемы теории и практики управления.- 2002.- N1,- с.83 88.

128. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие /Г.В.Савицкая.- Минск: ООО Новое знание, 2000.

129. Светуньков М.Г. Адаптация маркетинговой стратегии фирмы /М.Г. Светуньков.- Москва: Экономика, 1999.- 205.

130. Светуньков С.Г. Конкуренция и предпринимательские решения /С.Г Светуньков, А.А.Литвинов.- Ульяновск: Издательство Корпорация технологий продвижения, 2000.- 256 с.

131. Севастьянов А.В. Оценка экономической устойчивости предприятия /А.В.Севастьянов.- Ссыка на домен более не работает\v6.nsf

132. Семь нот менеджмента в кармане: ЗАО Журнал эксперт.- М.: 2000.320 с.

133. Симачев 10. Финансовое состояние и финансовая политика производственных предприятий //РЭЖ.- 2001,- № 8.- с. 33 41.

134. Симчера В. Финансовые и актуарные вычисления: учебно-практическое пособие /В.Симчера.- М.: Маркетинг, 2002,- 556 с

135. Скоун Т. Управленческий учет: /Пер. с англ.; Под ред. Н.Д.Эришвили.-М.: Аудит, ЮНИТИ, 1997.- 179 с.

136. Смехов В.В. Льготы ио налогу на прибыль в свете главы 25НК РФ "Налог на прибыль организаций". //Вестник Атайского территориального института профессиональных бухгатеров.- 2002.- N3.- с. 19-22.

137. Соколов Д.В. Задачи стратегического планирования маркетинга /Д.В.Соколов, М.М.Шабанова.- М., 1999.

138. Соколов Я.В. Бухгатерский учёт: от истоков до наших дней /Я.В.Соколов.-М., 1996.

139. Соловьев Б. Л. Управление маркетингом: 17 модульная программа для менеджеров Управление развитием организации. Модуль 13 /Б.Л.Соловьев.- М.: ИНФРА-М, 2000.- 288 с.

140. Справочник директора предприятия: /Под ред. М.Г.Лаиусты.- М.: ИНФРА-М, 1998.

141. Справочник финансиста: /Под ред. проф. Э.А.Уткина.- М.: Тандем, Экмос, 1998.

142. Справочник финансиста государственного предприятия (объединения): /Под ред. М.В.Романовского, И.П.Лазарева, В.В.Бочарова.- М.: Финансы и статистика, 1990.

143. Стоянов Е.А. Экспертная диагностика и аудит финансово-хозяйственного положения предприятия /Е.А.Стоянов, Е.С.Стоянова.- М.: Перспектива, 1993.

144. Стратегическое планирование: /Под ред. Э.А.Уткина.- М.: Тандем, 1998.

145. Стратегия и тактика атикризисного управления фирмой: /Под общ. ред. А.П.Градова.-С.-П., 1996

146. Сумин В.А. Устойчивость системы управления предприятием в условиях экономической безопасности: Материалы международной научно-практической конференции,- Донецк, 23-24 ноября 2001 г.

147. Терехин В.И, Финансовое управление фирмой /В.И.Терехин, С.В.Моисеев.- М.: Экономика, 1998.- 350

148. Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: Учебное пособие /В.В.Томилов.- СПб: Изд-во СПб УэиФ, 1994.

149. Трансформация экономических институтов в постсоветской России (микроэкономический анализ): /Под ред. д.э.н. проф. Р.М.Нуреева.- М.: Моск. общенаучный фонд, 2000.

150. Уваров С.А. Логистика: общая концепция, теория, практика /С.А.Уваров.- СПб.: ИНВЕСТ-НП, 1996.-232 с.

151. Управление организацией: Учебник: /Под ред. А.Г.Поршнева,

152. З.П.Румянцевой, Н.А. Саломатина.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА М, 2002.- 669 с.

153. Урман Л.И., Межова Л.И. Финансовое планирование Ч инструмент для совершенствования управления предприятием //ЭКО: Экономика и организация промышленного производства,- 2002.- N6.- с. 62 64.

154. Уткин Э. А. Финансовое управление /Э.АУткин,- М., 2001.- 574 с.

155. Уткин Э.А. Антикризисное управление /Э.А.Уткин.- М.: изд-во ЭКМОС, 1997.- 400 с.

156. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление /Р.А.Фатхутдинов.- М.: Инфра М, 2000.- 312с.

157. Федотова М. Как оценить финансовую устойчивость предприятия? //Финансы.- 1995.-Л 6.

158. Финансовое планирование и разработка бюджета предприятия: /Под ред. В.П.Савчука.- М.: Финансы и статистика, 1998.

159. Финансовый менеджмент: теория и практика: /Под ред. Е.С.Стояновой.- М., 2001.- 208 с.

160. Финансы в управлении предприятием: /Под ред. А.П.Ковалевой.- М., 1995.

161. Хеферт Э. Техника финансового анализа /Пер. с англ.; Под ред. Л.П. Белых.- М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.- 663 с.

162. Хот Р.Н. Основы финансового менеджмента /Пер. с англ.- М.: Дело, 1993.- 128 с.

163. Хорн Дж. Основы управления финансами / Дж.Хорн.- М.: Финансы и статистика, 1996.- 1300 с.

164. Чепурной И.П. Конкурентоспособность продовольственных товаров //Маркетинг, 2002

165. Четыркин Е.М. Методы финансовых и коммерческих расчетов /Е.М.Четыркин.- М.: Дело, 1995.

166. Чистая прибыль, резервы и фонды: /серия Бухгатерский учет сегодня.- М.: Издательский дом Филин, 1997.- 112с.

167. Чурикова Л.Г. Основные проблемы практики построения налогового учета в свете гл.25НК РФ //Вестник Атайского территориального института профессиональных бухгатеров.- 2002.- N3.- с.2 4.

168. Шамхалов Ф.И. Прибыль основной показатель деятельности организации //Финансы.- 2000.- N6,- с. 19

169. Шашурин Ю.С. Себестоимость в оперативном управлении предприятием /Ю.С.Шашурин. А.В.Черезов.- М.: ДЕКА, 2000.

170. Шеленков В.Г. Классификация затрат, их поведение, учет //Финансы.-2002.-N5.- с. 12.

171. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий. М.: ИНФРА-М, 1999.-343с.

172. Шеремет А.Д. Методика финансового анализа предприятия /А.Д.Шеремет. Р.С.Сейфулин, Е.В.Негашев.- М.: ЮНИ-ГЛОБ, 2000.

173. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебное пособие /А.Д.Шеремет.- М.: Финансы и статистика, 1998.- 345 с.

174. Шим Дж. Методы управления стоимостью и анализа затрат/Дж.Шим, Дж.Сигел.- М.: Филинъ, 1996.

175. Шуляк П.Н. Финансы предприятий /П.Н.Шуляк.- М.: Издательский дом Дашков и Ко, 2001.

176. Щербина Ю.В. Анализ прибыли //Бухгатерский учет.- 1998.- N7.

177. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг: /Пер. с англ.; Авт. предисловия и научный ред. А.А.Горячев.- М.: Экономика, 1993.- 335 с.

178. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие /Под ред. А.П.Градова,- С.-П., 1995.-411с.

179. Экономические субъекты постсоветской России (институциональный анализ): /Под ред. д.э.н. проф. Р.М.Нуреева.- М.: МОНФ, 2001.

180. Экономический справочник руководителя предприятия.- М., Финансы, 2000.

Похожие диссертации

• Стратегия обеспечения хозяйственной устойчивости промышленного предприятия
• Направления противодействия снижению экономической устойчивости промышленных предприятий
• Организационная культура как ресурс стратегической устойчивости промышленного предприятия
• Создание системы мониторинга экономического состояния промышленного предприятия
• Обеспечение финансовой устойчивости промышленных предприятий в транзитивной экономике