Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат экономических наук
Автор Москвичев, Евгений Анатольевич
Место защиты Вогоград
Год 2007
Шифр ВАК РФ 08.00.05
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия"

На правах рукописи

МОСКВИЧЕВ ЕВГЕНИЙ АНАТОЛЬЕВИЧ

РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИЧЕСКОГО КОМПЛЕКСА)

Специальность 08 00 05 - Экономика и управление народным хозяйством

(маркетинг)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических

003160166

Вого! рад - 2007

003160166

Диссертация выпонена в ГОУ ВПО Вогоградский государственный технический университет

Научный руководитель д-р экон наук

Фомин Павел Алексеевич

Официальные оппоненты д-р экон наук, профессор

Кублин Игорь Михайлович

к-тэкон наук

Феофанов Алексей Рудольфович

Ведущая ор1 анизация Казанский государственный

технический университет им А Н Туполева

Защита состоится л1 ноября 2007 года в 16 00 час на заседании диссертационного совета КМ 212 028.03 при Вогоградском государственном техническом университете по адресу 400131, Вогоград, проспект Ленина, д 28, ауд 209

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Вогоградского государственного технического университета

Автореферат разослан октября 2007 года

Ученый секретарь диссертационного совета ^Е Г Попкова

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. В настоящее время энергетика является ключевой отраслью в развитии экономики регионов Российской Федерации, ее дальнейшее развитие напрямую зависит от того, в каком объеме происходит финансирование электроэнергетической отрасли В этой связи жизненно необходимо выпонение своих обязагельс!в потребителями, а именно поноценная и своевременная оплата потребляемой элекфической и тепловой энергии

Сбыт, как один из элементов системы маркетинга в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга в других отраслях народного хозяйства, чт.о связано с технологическими и экономическими особенностями электроэнергетики

В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее время определенные интересы государства, общества, энергетики в целом и 01 дельных ее предприятий Переход от государственной плановой энергетики к рыночной, как и следовало ожидав, идет болезненно Охрасль изменила форму собственности из государственной перешла в акционерную и претерпела серьезную реструктуризацию, в результате которой, отдельные звенья в общей технологической цепочке электроэнергетического комплекса превратились в самостоятельные предприятия, перед каждым из которых встала задача организации системы сбыта своей продукции или услуг, а также управления этим процессом

Таким образом, многие из выделенных предприятий вынуждены самостоя-1ельно решать проблемы взаимоотношений с поставщиками и потребителями, которые неизбежно возникают и постоянно меняются в рыночных условиях хозяйствования Решение этих проблем возможно только при тщательном исследовании рынка в целом и своего сегмента, в частности, что требует использования в процессе управления производственной и сбытовой деятельностью маркетинговых методов и инструментов

Степень изученности проблемы. Основы маркетингового аудита, его функции, цели, задачи и направления реализации рассмотрены в работах Анн X, Багиева Г , Голубкова Е , Котлера Ф , Новаторова Э , Тарасевич В и др

Внутренние и внешние проблемы функционирования сбытовой деятельности на российских предприятиях проанализированы в рабо 1 ах Виханского О, Голубкова Е , Грузинова А , Гусева О , Кеворкова В., Кузимина В , Леонтьева С , Мурзалиева А , Поповой Ю , Репина В , Сами А , Соренсена О , Старостиной А и др

Оценка состояния маркетинга на промышленных предприятиях на основе использования авторских методик проведена Мочановским Е, Патрушевой Е , Пономаренко И, Похабовым В , Секереным В , Соловьевым Б , Толоконнико-вой Ю и др

Наиболее глубоко в научной литературе изучены основы реформирования эчектроэнергетической отрасли в Российской Федерации В аспекте рассматриваемых проблем интерес вызывают исследования процессов реструктуризации и реформирования предприятий отечественными и зарубежными учеными Айвазяна 3 , Ануфриевой Ю , Баева С , Бакулиной Е , Блейка Э , Ванденборта М , Габова А, Григорьева В , Гусева В , Жданова Д, Карлина А , Кордона К, Ко-ровайко А, Леви Ф, Мазур И, Степанова Д, Федорчука Д, Фомена Т, Шапиро В , Шапурова Д и др

Особенности маркетинговой и сбытовой деятельности предприятий электроэнергетического комплекса рассмотрены Александровой Н , Богачковой Л , Кияльбековым М , Шарнопольским Б и др

Цель и задачи исследования. Цель данной работы - разработка теоретических и методических подходов к аудиту сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия электроэнергетического комплекса и выработка практических рекомендаций по совершенствованию деятельности сбытовых и маркетинговых служб в рамках разработки эффективных программ стимулирования сбыта

Цель исследования обусловила необходимость решения следующих задач

- проанализировать теоретические аспекты разработки стимулирования сбыта продукции,

- определить информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга на предприятии,

- выявить специфику маркетинговой и сбытовой деятельности энергопредприятий,

- определить специфические особенности использования маркетингового инструментария в процессе разработки программы стимулирования сбыта продукции,

- проанализировать методы стимулирования потребителей продукции ОАО Вогоградоблэлектро, определить информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга ОАО Вогоградоблэлектро

Объектом исследования являются процессы сшмулирования сбытовой деятельностью предприятий электроэнергетического комплекса

Предметом исследования стали внешние и внутренние организационно-управленческие отношения, возникающие по поводу стимулирования сбыта продукции энергопредприятий

Теоретико-методологической основой диссертационного исследования стали разработки, концепции и гипотезы, обоснованные и представленные в современной экономической литературе В рамках системного подхода в диссертационной работе использовались мегоды сравнительного, логическою, монографического, функционально-структурного, финансового и ст агистического анализа

Диссертационная работа выпонена в рамках п 3 10 Методы и формы ценовой/неценовой конкуренции на рынке товаров и услуг и п 3 11 Управление процессом принятия решения о покупке средствами маркетинга Паспорта специальностей ВАК (экономические науки) по специальности 08 00 05 -экономика и управление народным хозяйством

Информационную базу исследования составили документы и материалы органов государственной власти и управления, законодательные и нормативные

акты РФ и ее субъектов по вопросам управления и оценки сбытовой и маркетинговой деятельности предприятий, материалы и данные периодической печати, монографическая и другая научная литература по теме диссертации Эмпирической базой являются аналитические данные, опубликованные в научной литературе и периодической печати, экспертные разработки и оценки российских и зарубежных ученых-экономистов, а также аналитические и собственные расчетные материалы ав гора

Основные положения диссертации, выносимые на защиту:

1 Разработка программы стимулирования сбыта продукции на любом предприятии - это соствная часть успешной маркетинговой стратегии, реализация которой, основывается на использовании тактического маркетинга, предполагающего, прежде всего, организацию комплекса маркетинга, или марке-тинг-микса для своего предприятия Использование простейшей его модели 4Р, предполагает, в первую очередь, детальное исследование рынка - его сегментирование, выявление потребительских возможностей в каждом сегменте Особенно это важно для электроэнергетической отрасли, рынок которой весьма дифференцирован по группам потребителей, обладающих разным платежеспособным спросом и предъявляющих разный объем спроса на электроэнергию В этих условиях, разработать эффективную систему стимулирования сбыта возможно только при сочетании использования инструментов внутрифирменного маркетингового аудита и методов выявления специфики контактной аудитории во внешней среде

2 Основными задачами и приоритетными направлениями, решаемыми в сфере энергосбытовой деятельности, в настоящее время являются следующие обеспечение доходной части бюджета компании, обеспечение безусловной и поной оплаты начисленных платежей за потребленную энергию исключи гель-но денежными средствами Поная ликвидация неоплачиваемого отпуска энергии любым потребителям, вне зависимости 01 источников финансирования их деятельности, увеличение объема продаж энергии при ее своевременной оплате, сохранение и расширение клиентской базы как основы будущего бизнеса

выделяемых при реструктуризации сбытовых компаний, ликвидация неурегулированной просроченной дебиторской задоженности энер!опредприятий по расчетам с потребителями за энергию, в том числе за счет списания неликвидной дебиторской задоженности в соответствии с действующим законодательством РФ, усиление мер по ограничению и отключению потребителей-неплательщиков, усиление персональной работы с проблемными группами потребителей (бюджетная сфера, 01Ш, сельхозпотребители)

3 Новые рыночные отношения позволяют осуществлять свободную коммерческую деятельность, 1 е самостоятельно выбирать поставщиков, потребителей и определять количество вырабатываемой или закупаемой энергии Конкуренция энергосбытов на российском розничном рынке только зарождается, а потому главным условием успеха пока является низкая цена Однако, мировая практика показывает, что компании, использующие исключительно ценовое преимущество без неценовых маркетинговых стратегий, рано или поздно уступают ведущие позиции тем игрокам, которые добились максимальной лояльности (удовлетворенности) потребителей за счет развития актива торговой марки, и, прежде всего, повышения рейтинга предприятия в сознании потребителей

4 В России мнение об энергетических компаниях в болыпинсше случаев негативное Единственное, что заставляло потребителей безоговорочно принимать предлагаемые условия, - это монопольное положение энергоснабжающих организаций Реструктуризация естественных монополий и возникновение энергосбытовых компаний предполагает расширение маркетинга до управления активами торговой марки (брэнда) Допонение брэнда эмоциональными ценностями, отождествление его в сознании потребителей с понятиями надежности, качества, комфортности обслуживания позволит энергосбытовым компаниям получить допонительное преимущество в конкурентной борьбе, позиционируя свою деятельность как марочный продукт Особенно актуальным данное маркетинговое направление станет на розничных рынках электроэнергии после первоначального накопления сбытовыми компаниями опыта работы по утвержденным правилам действия Если к этому времени у компании не бу-

дет неценовых конкурентных преимуществ и определенного количества лояльных к ней потребителей, снижение цен может оказаться единственной возможностью привлечь клиентов

5 Лояльности потребителей на таких специфических рынках как рынок электроэнергии можно добиться, выстраивая партнерские отношения с крупными потребителями, используя систему договоров и гибкое ценообразование, не допускающее ценовую дискриминацию, но учитывающее в цене объемы продаж, что позволяет предоставлять льготы по оплате наиболее крупным потребителям электроэнергии

Научную новизну содержат следующие результаты исследования:

- предложена поэ1апная схема диагностики системы продаж и постановка маркетинга на предприятии с детальной проработкой вопросов проведения интервьюирования сотрудников в процессе аудита системы продаж и маркетинга,

- определено информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга на предприятии, включающее следующие блоки общая информация, взаимоотношения с клиентом, функциональная направленность, организационная структура,

- разработаны этапы организации сбыта продукции на предприятиях электроэнергетического комплекса, предполагающие постепенное расширение использования маркетинговых инструментов, стимулирующих продажи электроэнергии (сокращая ее потери, с одной стороны, расширяя число потребителей -с другой),

- выделены специфические особенности использования маркетингового инструментария в процессе разработки программы стимулирования сбыта продукции энергопредприятия в разрезе методов ценового и неценового стимулирования потребителей продукции,

- проанализированы возможности использования методов ценового и нс-ценового стимулирования потребителей продукции предприятия электроэнергетического комплекса на примере ОАО Вогоградоблэлектро

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования

заключается в том, что теоретическое рассмотрение поставленных задач доведено до уровня практических рекомендаций, разработанные предложения по стимулированию сбыта продукции предприятий электроэнергетического комплекса могут быть использованы в качестве практического руководства для маркетинговых и сбытовых служб при анализе рынков сбыта, выявлении покупательских предпочтений, оценке эффективности ценовых/неценовых методов стимулирования продаж и т д

Материалы диссертации могу1 бьиь использованы в преподавании курсов Маркетинг, Стратегический маркетинг, Экономика предприятия

Апробация работы. Теоретические положения и практические рекомендации работы докладывались на ежегодных научно-практических конференциях по фундаментальным и прикладным проблемам развития промышленного сектора региона Вогоградской области, на научных конференциях Всероссийского и международного уровней в г Вогограде, Донецке, Минске, Пензе, межвузовских экономических конференциях г Вогограда, а также на заседаниях межкафедрально1 о научного семинара факулыета Экономика и управление Вогоградского государственного технического университета

Основные резулыаш исследования отражены в 5 публикациях автора общим объемом 1,7 п л

И. ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Оптимизацию системы организации и управления продажами следует начинать с комплексной диагностики управления компанией, системы продаж и постановки маркетинга Грамотная оценка достигну!ого состояния развития компании, критический и независимый взгляд со стороны и рекомендации сторонних консулыаншв помотают не только подвести логическую черту под определенным периодом ее развития, но и увидеть возможное будущее, подготовиться к нему, или предпринять необходимые усилия, чтобы изменить наме-

тившуюся опасную тенденцию развития Общую схему диагностики системы продаж и постановка маркетинга на предприятии можно преде 1авить в виде следующей схемы (рис 1)

Рис 1 Общая схема диагностики системы продаж и постановка маркетинга на предприятии (авторск )

На первом Э1апе диагностики целесообразно провести интервьюирование сотрудников Перечень вопросов представлен в таблице 1

Вся выше обозначенная деятельность по изучению компании направлена на сбор и последующий конструктивно-критический анализ информации по наиболее значимым для конкретной компании блокам организации и управления (рис 2)

Таблица 1

Перечень вопросов проведения интервьюирования сотрудников в процессе ау-

дита системы продаж и маркетинга в целом

Дожность Перечень вопросов

Руководитель (директор, президеш) Распределение функций между членами управленческой команды, сгратегические цели компании, ближаишие цели компании, цели перед аудитом продаж, суть бизнеса, положение компании на рынке, сильные стороны, конкуренты, личное участие в управлении компанией, стиль и методы управления, получаемая отчетность, потребность в информации и т д

Начальник маркетингового подразделения Время работы в компании, базовое образование, допоншельные тренинги, семинары, мотивация на результат, дожностная инструкция, фактическая работа, подчиненность, пономочия, подчиненные, документооборот подразделения, стратегический маркетинг, бюджетирование, маркегинговая информация, целевой рынок, ассортимент, услуги, качество, клиенты, маркетинг взаимоотношений, утраченный бизнес, стимулирование сбыт, конкуренты, ценообразование, взаимодействие между подразделениями компании и т д

Руководители подразделений продаж Организация работы продавцов, меюдическое обеспечение их работы и формирование необходимой системы планирования и отче шости

Продавцы - менеджеры по продажам Меюды работы с клиешами (существующими и потенциальными), знание своих клиентов, понимание тактических и стратегических целей политики продаж, методическая помощь в работе со стороны руководителей отдела продаж, коммерческого департамента, маркетологов, логистических структур, адекватность системы отчетности, информационного обеспечения, мотивации, уровень доброжелательности, отношения к нововведениям, осознания сотрудниками необходимосш перемри и развития, взаимодействие сотрудников между подразделениями компании

Руководители смежных подразделений Понимание своей роли в обеспечении и поддержке продаж, конкурентоспособности и имиджа компании, заинтересованность в этом

Источник авторск

Каждый из обозначенных блоков имеет свое напонение и может быть развернут В результате системной диагностики дожен быть разработан аналитический отчет, программа развития компании.

- жизненный цикл предприятия, товара/услуги, отрасли;

- имидж компании и ее восприятие;

- стратегии компании

с клиентом

- ориентированность компании на клиента;

- продвижение товара/услуги;

- стимулирование сбыта:

- обратная связь с клиентом;

- маркетинг взаимоотношений;

- оценка компетенций продав-

- инновационная направленность;

- проактивность;

- наличие условий,необходимых для успешного выпонения функциональных обязанностей;

- планирование;

- маркетинговая поддержка и развитие продаж;

- изучение целевого рынка;

- маркетинговая поддержка и развитие продаж.

пая структура

- эффективность организационной структуры;

- взаимодействие между подразделениями;

- корпоративная к>льтура;

- психологический климат.

Рис. 2. Информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга на предприятии (авторск.)

В рамках предложенных этапов диагностики определено информационное поле системы продаж и постановки маркетинга на примере ОАО Вогогра-доблэлектро.

Таблица 2

Информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга ОАО Вогоградоблэлектро

Блок информационного ПОЛЯ Наименование Описание

Общая информация Управленческая надстройка предприятия Надстройки в лице управляющей компании в ОАО Вогог-рдоблэлектро нет, однако в настоящее время существует план перспективного развития общества на 2006-2008г.г.

Взаимоотношения с клиентом Анализ взаимоотношений с клиентами На предприятии ежемесячно анализируются слабые и сильные стороны работы филиалов с клиентами, определяются потери э/э, проводится анализ и оценка возможностей новых рынков сбыта. Решением данных вопросов занимается планово-экономический отдел предприятия.

Продожение таблицы 2

Взаимоотношения с клиентом База данных по клиентам На предприятии сущесюует две основных базы данных, в которые из филиалов ежедневно, ежемесячно и ежеквартально вносятся изменения, допонения или поправки Данные базы используются для ежедневных совещаний, на которых поднимаются любые вопросы, затрагивающие деятельность общества, а также для ежеквартальных и I одовых отчетов

Функциональная направленность Система планирования На предприятии существует бизнес-план, планы поступления, расходов, закупок и план оплаты за поставленную электротехнику и материалы Календарные планы работ руководителей и сотрудников три года назад были отменены, как не оправдавшие себя Изучение конкурентов происходит постоянно, не по плану, так как с основным конкурентом приходшея работать ежечасно и ежедневно

Комплексность системы продаж Ежедневно подводятся отчеты о сборе средсш за поставленную электроэнергию потребителям за прошлый месяц Снимать показатели у 1660 трансформаторных подстанций и у 260772 потребителей физически невозможно, поэтому в среднем юлько один раз в гри месяца, контролерами общества снимаются показания На ТП и РП показания снимаются ежемесячно, по состоянию на 31 число

Маркетинговые исследования Более 90 % доходов предприяшя приходится на реализованную э/э Вогоградский энергетический рынок разделен между 26 поставщиками электроэнергии, единственного товара, который рекламе, фактически, не подлежит Расчеты емкости рынка производятся за 2-7 месяцев до начала нового календарного юда За 1-3 месяца до календарног о года РСТ спускает тарифы, как правило, уже заложенные в бюджет Вогоградской области

Способ продаж Чаще всего сбыт э/э происходит по пассивной схеме, т е сбытовая организация (с 1 июля 2006 I ода поностью самостоятельная оршипация) занимав 1ся исключительно выпонением уже имеющихся заявок договоров по сбыту э/э

Организационная структура Штатное расписание В каждом о щепе, службе, секторе имеется свое штатное расписание, которое четко оговаривав! дожностные обязанности работников

Система оплаты и стимулирования груда Премия выплачивается за выпонение основных и допонительных показателей премирования Основными показателями премирования является выпонение плана балансовой прибыли по всем видам деятельности Плановые средства, предусмотренные на премирование, корректируются на процент выпонения плана начисленных доходов за услуги по передачи э/э с учетом корректировки на сверхплановые потери э/э в сетях (в случае не выпонения плана) и на процент превышения плановых потерь э/э в сетях (в случае не выпонения плана) По каждому струк1урному подразделению определяются конкретные допонительные показатели премирования за невыпонение которых размер премии может быть снижен

Источник авторск

Анализ представленной таблицы 2 позволяет сделать вывод о пассивном характере системы продаж и постановке маркетинга в ОАО Вогоградоблэлектро Так, описание информационного поля диагностики системы продаж на этом предприятии свидетельствует, что SWOT анализ, проводимый планово-экономическим отделом, не ориентирован на разрабохку своих предложений по тарифам для завоевания новых рынков, не используется бенчмаркинг, в системе оплаты и стимулирования труда не учитывается качество и бесперебойноеib самих поставок электроэнергии, в деятельности сбытовой организации не предусмотрен внутренний маркетинговый аудит, с помощью которого можно выявить резервы снижения себестоимости поставок На наш взгляд, маркетинговая деятельность по одному из 4Р - продвижение - рассредоточена по разным отделам предприятия и нуждается в концентрации за счет выделения специализированных служб

Опираясь на детальный анализ методов стимулирования сбыы продукции, определены методы сшмулирования потребителей продукции предприятия электроэнергетического комплекса на примере ОАО Вогоградоблэлектро

На сегодняшний день потребители ОАО Вогоградоблэлектро имеют возможность сменить сбытовую организацию на любую другую, действующую в регионе Потребители делятся на население (городское, сельское - как те, так и другие могут иметь льготы) и юридические лица (госпредприятия, бюджетные организации, кооперативы, ИЧП, министерства внутренних дел, министерства обороны, минисхерства юстиции и объекты жилищно-коммунального хозяйства) Всего число потребителей ОАО Вогоградоблэлектро по ито1ам 2006 года составило 260772, в т ч 253870 физических лиц

Анализ методов стимулирования потребителей продукции предприятия приведен в таблице 3

Таблица 3

Анализ методов стимулирования потребителей продукции ОАО Вогоградоб-

л электр о

Метод стимулирования Степень использования

Ценовое стимулирование

1 Снижение цен Цена на единицу нос 1авленной электроэнергии услаиавливаехся для предприятия РС1 Изменение цены, согласно законодательству, возможно один раз в год Внутри предприятия предусмотрена премия за 1 Уменьшение величины плановых потерь электроэнергии, 2 Сбор денег за проданную ранее электроэнергию В случае невыпонения вышеперечисленных показателей премия не выплачивается или существенно снижается Размер премии может достигать величины оклада

2 Постоянные скидки Скидок за поставленную электроэнергию не существует При выходе какого-либо предприятия самостоятельно на оптовый рынок или на НОРЭМ цена одною киловаиа существенно ниже

3 Специфические для электроэнерге-1ИКИ виды цеиово! 0 стимулирования В связи с тем, что физические лица, согласно постановлению РСТ, оплачивают не поную стоимость за 1 кВт/час, то происходит так называемое перекресшое субсидирование промышленных предприятии (юридических лиц)

Стимулирование сбыта продукции натурой

4 Подарки Hci

5 Допонительное количество товара (э/э) бесплатно Нет

Активное предложение стимулирования сбыта продукции

б Конкурсы Нет В настоящее время даже для самых дисциплинированных плательщиков, как среди юридических, лак и среди физических лиц, никто не в состоянии изменшь величину оплаты, так как все цифры четко усыновлены постановлением РС1

7 Лотереи, игры Нет

Источник авторск

Таким образом, на сегодняшний день в электроэнергетике практически отсутствуют методы стимулирования продаж, что свидетельствует о квазирыночном характере рынка сбыта электроэнергии Между тем, при детальной сегментации рынка, такая система _может быгь разработана для каждого сегмента рынка Например, РАО ЕЭС Россия организовала крупномасштабный конкурс Золотая опора среди потребителей компании Приз представляет собой сертификат качества, вручаемый лучшим потребителям, которые своевременно и поностью выпоняют свои обязательства перед энергетиками, что, в свою очередь, позволяет реализовать планы Правительства и Президента по по-

вышению уровня жизни в стране и ее дальнейшему всестороннему экономическому развитию

Конкурс Золотая опора проводися РАО ЕЭС России и региональными АО-энерго при поддержке Министерства промышленности и энергетики РФ во всех регионах страны В течение января-февраля 2005 года энергосбытовые компании определяли потребителей по 4 следующим категориям промышленные предприятия, организации, финансируемые из бюджета, предприятия сельского хозяйства, организации малого бизнеса К сожалению, население к участию в этом конкурсе не привлекалось, хотя проблема задоженности населения перед энергетиками до сих пор остается актуальной

На наш взгляд, этот сегмент рынка достаточно перспективен если в будущем договора на поставку электроэнергии будут заключаться не с множеством автономных потребителей, а с УК, 1СЖ, и собственниками жилья, проблему задоженности населения можно будет снять, поскольку гарантом выпонения договорных отношений будут выступать со стороны населения не физические, а юридические лица

Мы предлагаем следующую схему организации сбыта в электроэнергетике, предполагающую постепенное расширение использования маркетинговых инструментов, стимулирующих продажи электроэнергии (сокращая ее потери с одной стороны, расширяя число потребителей - с другой) (рис 3)

Рис 3 Организация сбыта в энергетике (авторск )

Информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга ОАО Вогоградоблэлектро, а также анализ методов стимулирования по гре-бителей продукции рассматриваемого предприятия, позволили выделить спе-

цифические особенности использования маркетингового инструментария в процессе разработки программы стимулирования сбыта продукции (рис 3)

Рис 4 Специфические особенности использования маркетингового инструментария в процессе разработки программы стимулирования сбыта продукции энергопредприятия (авторск )

Важнейшим преимуществом в конкурентной борьбе в условиях современной рыночной экономики является наличие благоприятного образа энергопредприятия Только в этом случае потреби 1еля можно убедить в справедливости текущего тарифа даже при его росте (при отсутствии сбоев энергоснабжения), а контрагенты будут воспринимать компанию как солидного партнера, способного оказывать услуги не только по сбыту электроэнергии, но и в сопутствующих сферах (энергосбережение, ремонт энергооборудования, внедрение новых технологий, консатинг и др )

Все субъекты энергосбытовой деятельности нуждаются в разработке и укреплении своего брэнда Обновление образов АО-энерго и создание на их основе эффективного конкурентоспособного брэнда, достойного занять в сознании потребителей место сильной марки возможно путем акцентирования внимания

потребителей с помощью средств РЯ, а также при каждом контакте потребителей с компаниями

Сбытовым компаниям, имеющим статус гарантирующего поставщика, сложнее осуществлять энергосбытовую деятельное 1Ь, чем независимым сбытовым предприятиям со свободным ценообразованием В маркетиш овом аспекте гарантирующий поставщик - важнейший субъект электроэнергетики, реализующий в процессе энергосбытовой деятельности социальные функции Это весомое преимущество при позиционировании брэнда и взаимодействии гарантирующего поставщика с регулирующими органами

Таким образом, автор приходит к выводу, что маркетинговый инструментарий, используемый для разработки программ стимулирования сбыта электроэнергии, достаточно 01раничен как методами конкуренции (ценовая/неценовая), так и самим набором инструментов институционального маркетинга (договора), тарифного регулирования (манипулирование ценами), брендирования (имидж, ценностная ориентация), социально-этического маркетинга (взаимной лояльности производителей/поставщиков и потребителей)

Из перечисленных направлений особое внимание предлагается уделить концепции маркетинга партнерских взаимоотношений Подобные догосрочные взаимоотношения выгодны как для клиента, который минимизирует риски ценовых колебаний, получает возможность индивидуализированного обслуживания и более качественные услуги от надежного партнера, готового содействовать в решении энер! етических проблем, так и для компании, которая сохраняет для себя наиболее важных и ценных потребителей, сосредоточившись на их индивидуальном обслуживании, сокращает производственные и сбытовые издержки, оптимизируя процессы взаимодействия, получает допонительный доход от предлагаемых маркетинговых программ

СПИСОК РАБОТ, ОПУБЛИКОВАННЫХ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

1 Москвичев, ЕА Теоретические аспекты разработки стимулирования сбыта / Е А Москвичев / Труды седьмой международной научной конференции студентов и молодых ученых Управление развитием социально-экономических систем глобализация, предпринимательство, устойчивый экономический рост Часть 2 Донецк ДонНУ, 2006 - 0,2 п л

2 Москвичев, Е А Постановка целей и выбор средств стимулирования продаж / Е А Москвичев / Труды шестой международной научной конференции студентов и молодых ученых Управление развитием социально-экономических систем глобализация, предпринимательство, устойчивый экономический рост Часть 2 Донецк ДонНУ, 2005 - 0,1 п л

3 Москвичев, Е А Аудит системы продаж предприятия / Е А Москвичев / Материалы VIII-ой международной конференции Теория и практика менеджмента и маркетинга -Минск Изд-во Мэджик Бук, 2007 -0,1 п л

4 * Москвичев, Е А Проблемы функционирования системы продаж и маркетинга на предприятии / ЕА Москвичев // Предпринимательство - №3'07 (Спецвыпуск), 2007 - 0,3 п л

5 Москвичев, Е А Специфические черты использования маркетингового инструментария в процессе разработки программы стимулирования сбыта продукции энергопредприятия / Е А Москвичев // Препринт доклада - Вогоград Изд-во Политехник, 2007 Ч 1 п л

* В изданиях (издательствах), рекомендуемых ВАК РФ

Подписано в печать 28.09 2007 г Заказ № Тираж 100 экз. Печ л 1,0 Формат 60 х 84 1/16 Бумага офсетная Печать офсетная.

Типография РГЖ Политехник Вогоградского государственного технического университета 400131, г. Вогоград, ул Советская, 35

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Москвичев, Евгений Анатольевич

Введение

1. Сущностные основы разработки стимулирования сбыта

1.1. Теоретические аспекты разработки стимулирования сбыта

1.2. Диагностика системы продаж и постановки маркетинга на предприятии

1.3. Методы стимулировании сбыта

2. Особенности стимулирования сбыта продукции предприятиями электроэнергетического комплекса

2.1. Основные паны реформировании электроэнергетической отрасли

2.2. Особенносги сбытовой деятельности в электроэнергетике

2.3. Специфические черты использовании маркетингового инструментарии в процессе разработки программы стимулирования сбыта продукции энергопреднрннтия

Диссертация: введение по экономике, на тему "Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия"

Актуальность темы исследования. В настоящее время энергетика является ключевой отраслью в развитии экономики регионов Российской Федерации, ее дальнейшее развитие напрямую зависит от того, в каком объеме происходит финансирование электроэнергетической отрасли. В этой связи жизненно необходимо выпонение своих обязательств потребителями, а именно: поноценная и своевременная оплата потребляемой электрической и тепловой энергии.

Сбыт, как один из элементов системы маркетинга в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга в других отраслях народного хозяйства, что связано с технологическими и экономическими особенностями электроэнергетики.

В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее время определенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных ее предприятий. Переход от государственной плановой энергетики к рыночной, как и следовало ожидать, идет болезненно. Отрасль изменила форму собственности: из государственной перешла в акционерную и претерпела серьезную реструктуризацию, в результате которой, отдельные звенья в общей технологической цепочке электроэнергетического комплекса превратились в самостоятельные предприятия, перед каждым из которых встала задача организации системы сбыта своей продукции или услуг, а также управления этим процессом.

Таким образом, многие из выделенных предприятий вынуждены самостоятельно решать проблемы взаимоотношений с поставщиками и потребителями, которые неизбежно возникают и постоянно меняются в рыночных условиях хозяйствования. Решение этих проблем возможно только при тщательном исследовании рынка в целом и своего сегмента, в частности, что требует использования в процессе управления производственной и сбытовой деятельностью маркетинговых методов и инструментов.

Степень изученности проблемы. Основы маркетингового аудита, его функции, цели, задачи и направления реализации рассмотрены в работах Анн X., Багиева Г., Голубкова Е., Котлера Ф., Ыоваторова Э., Тарасевич В. и др.

Внутренние и внешние проблемы функционирования сбытовой деятельности на российских предприятиях проанализированы в работах Виханского О., Голубкова Е., Грузинова Д., Гусева О., Кеворкова В., Кузимипа В., Леонтьева С., Мурзалиева Л., Поповой К)., Репина В., Сами А., Соренсена О., Старостиной А и др.

Оценка состояния маркетинга на промышленных предприятиях на основе использования авторских методик проведена Мочаповским Е., Патрушевой Е., Пономаренко И., Похабовым В., Секереным В., Соловьевым Б., Толоконнико-вой Ю. и др.

Наиболее глубоко в научной литературе изучены основы реформирования электроэнергетической отрасли в Российской Федерации. В аспекте рассматриваемых проблем интерес вызывают исследования процессов реструктуризации и реформирования предприятий отечественными и зарубежными учеными: Айвазяна 3., Ануфриевой 10., Баева С., Бакулиной Е., Блейка Э., Ванденборта М., Габова А., Григорьева В., Гусева В., Жданова Д., Карлина А., Кордона К., Ко-ровайко А., Леви Ф., Мазур И., Степанова Д., Федорчука Д., Фомепа 'Г., Шапиро В., Шапурова Д. и др.

Особенности маркетинговой и сбытовой деятельности предприятий электроэнергетического комплекса рассмотрены Александровой II., Богачковой Л., Кияльбековым М., Шарнопольским Б. и др.

Цель и задачи исследовании. Цель данной работы - разработка теоретических и методических подходов к аудиту сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия электроэнергетического комплекса и выработка практических рекомендаций по совершенствованию деятельности сбытовых и маркетинговых служб в рамках разработки эффективных программ стимулирования сбыта.

Цель исследования обусловила необходимость решения следующих задач:

- проанализировать теоретические аспекты разработки стимулирования сбыта продукции;

- определить информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга на предприятии;

- выявить специфику маркетинговой и сбытовой деятельности энергонред-приятий;

- определить специфические особенности использования маркетингового инструментария в процессе разрабо тки программы стимулирования сбыта продукции;

- проанализировать методы стимулирования потребителей продукции ОАО Вогоградоблэлектро; определить информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга ОАО Вогоградоблэлектро.

Объектом исследовании являются процессы стимулирования сбытовой деятельностью предприятий электроэнергетического комплекса.

Предметом исследования стали внешние и внутренние организационно-управленческие отношения, возникающие по поводу стимулирования сбыта продукции энергопредприятий.

Теоретико-методологическон основой диссертационного исследования стали разработки, концепции и гипотезы, обоснованные и представленные в современной экономической литературе. В рамках системного подхода в диссертационной работе использовались методы сравнительного, логического, монографического, функционально-структурного, финансового и статистического анализа.

Диссертационная работа выпонена в рамках и. ЗЛО. Методы и формы ценовой/неценовой конкуренции па рынке товаров и услуг и п. 3.11. Управление процессом принятия решения о покупке средствами маркетинга Паспорта специальностей ВАК (экономические науки) по специальности 08.00.05 -экономика и управление народным хозяйством.

Информационную базу исследования составили документы и материалы органов государственной власги и управления, законодательные и нормативные акты РФ и ее субъектов по вопросам управления и оценки сбытовой и маркетинговой деятельности предприятий, материалы и данные периодической печати, монографическая и другая научная литература но теме диссертации. Эмпирической базой являются аналитические данные, опубликованные в научной литературе и периодической печати, экспертные разработки и оценки российских и зарубежных ученых-экономистов, а также аналитические и собственные расчетные материалы автора.

Основные положении диссертации, выносимые на защиту:

1. Разработка программы стимулирования сбыта продукции на любом предприятии - это составная часть успешной маркетинговой стратегии, реализация которой, основывается на использовании тактического маркетинга, предполагающего, прежде всего, организацию комплекса маркетинга, или марке-тинг-микса для своего предприятия. Использование простейшей его модели 4Р, предполагает, в первую очередь, детальное исследование рынка - его сегментирование, выявление потребительских возможностей в каждом сегменте. Особенно это важно для электроэнергетической отрасли, рынок которой весьма дифференцирован по группам потребителей, обладающих разным платежеспособным спросом и предъявляющих разный объем спроса па электроэнергию. В этих условиях, разработать эффективную систему стимулирования сбыта возможно только при сочетании использования инструментов внутрифирменного маркетингового аудита и методов выявления специфики контактной аудитории во внешней среде.

2. Основными задачами и приоритетными направлениями, решаемыми в сфере энергосбытовой деятельности, в настоящее время являются следующие: обеспечение доходной части бюджета компании; обеспечение безусловной и поной оплаты начисленных платежей за потребленную энергию исключительно денежными средствами. Поная ликвидация неоплачиваемого отпуска энергии любым потребителям, вне зависимости от источников финансирования их деятельности; увеличение объема продаж энергии при ее своевременной оплате; сохранение и расширение клиентской базы как основы будущего бизнеса выделяемых при реструктуризации сбытовых компаний; ликвидация неурегулированной просроченной дебиторской задоженности энергопредприятий по расчетам с потребителями за энергию, в том числе за счет списания неликвидной дебиторской задоженности в соответствии с действующим законодательством РФ; усиление мер по ограничению и отключению потребителей-неплательщиков; усиление персональной работы с проблемными группами потребителей (бюджетная сфера, 01111, сельхозпотребители).

3. Новые рыночные отношения позволяют осуществлять свободную коммерческую деятельность, т.е. самостоятельно выбирать поставщиков, потребителей и определять количество вырабатываемой или закупаемой энергии. Конкуренция энергосбытов на российском розничном рынке только зарождается, а потому главным условием успеха пока является низкая цена. Однако, мировая практика показывает, что компании, использующие исключительно цеповое преимущество без неценовых маркетинговых стратегий, рано или поздно уступают ведущие позиции тем игрокам, которые добились максимальной лояльности (удовлетворенности) потребителей за счет развития актива торговой марки, и, прежде всего, повышения рейтинга предприятия в сознании потребителей.

4. В России мнение об энергетических компаниях в большинстве случаев негативное. Единственное, что заставляло потребителей безоговорочно принимать предлагаемые условия, - это монопольное положение энергоснабжающих организаций. Реструктуризация естественных монополий и возникновение энергосбытовых компаний предполагает расширение маркетинга до управления активами торговой марки (брэнда). Допонение брэнда эмоциональными ценностями, отождествление его в сознании потребителей с понятиями надежности, качества, комфортности обслуживания позволит эиергосбытовым компаниям получить допонительное преимущество в конкурентной борьбе, позиционируя свою деятельность как марочный продукт. Особенно актуальным данное маркетинговое направление станет на розничных рынках электроэнергии после первоначального накопления сбытовыми компаниями опыта работы по утвержденным правилам действия. Если к этому времени у компании не будет неценовых конкурентных преимуществ и определенного количества лояльных к ней потребителей, снижение цен может оказаться единственной возможностью привлечь клиентов.

5. Лояльности потребителей на таких специфических рынках как рынок электроэнергии можно добиться, выстраивая партнерские отношения с крупными потребителями, используя систему договоров и гибкое ценообразование, не допускающее ценовую дискриминацию, но учитывающее в цене объемы продаж, что позволяет предоставлять льготы по оплате наиболее крупным потребителям электроэнергии.

Научную новизну содержат следующие результаты исследования:

- предложена поэтапная схема диагностики системы продаж и постановка маркетинга на предприятии с детальной проработкой вопросов проведения интервьюирования сотрудников в процессе аудита системы продаж и маркетинга;

- определено информационное поле диагностики системы продаж и постановки маркетинга на предприятии, включающее следующие блоки: общая информация; взаимоотношения с клиентом; функциональная направленность; организационная структура;

- разработаны этапы организации сбыта продукции па предприятиях электроэнергетического комплекса, предполагающие постепенное расширение использования маркетинговых инструментов, стимулирующих продажи электроэнергии (сокращая ее потери, с одной стороны, расширяя число потребителей -с другой);

- выделены специфические особенности использования маркетингового инструментария в процессе разработки программы стимулирования сбыта продукции энергопредприятия в разрезе методов ценового и неценового стимулирования потребителей продукции;

- проанализированы возможности использования методов ценового и неценового стимулирования потребителей продукции предприятия электроэнергетического комплекса на примере ОАО Вогоградоблэлектро.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования заключается в том, что 'теоретическое рассмотрение поставленных задач доведено до уровня практических рекомендаций; разработанные предложения но стимулированию сбыта продукции предприятий электроэнергетического комплекса могут быть использованы в качестве практического руководства для маркетинговых и сбытовых служб при анализе рынков сбыта, выявлении покупательских предпочтений, оценке эффективности ценовых/неценовых методов стимулирования продаж и т.д.

Материалы диссертации могут быть использованы в преподавании курсов Маркетинг, Стратегический маркетинг, Экономика предприятия.

Апробация работы. Теоретические положения и практические рекомендации работы докладывались на ежегодных научно-практических конференциях по фундаментальным и прикладным проблемам развития промышленного сектора региона Вогоградской области, на научных конференциях Всероссийского и международного уровней в г. Вогограде, Донецке, Минске, Пензе, межвузовских экономических конференциях г. Вогограда, а также на заседаниях межкафедрального научного семинара факультета Экономика и управление Вогоградского государственного технического университета.

Основные результаты исследования отражены в 5 публикациях автора общим объемом 1,7 п.л.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Москвичев, Евгений Анатольевич

Заключение

1. Оптимизацию системы организации и управления продажами следует начинать с комплексной диагностики управления компанией, системы продаж и постановки маркетинга. Грамотная оценка достигнутого состояния развития компании, критический и независимый взгляд со стороны и рекомендации сторонних консультантов помогают не только подвести логическую черту под определенным периодом ее развития, но и увидеть возможное будущее, подготовиться к нему, или предпринять необходимые усилия, чтобы изменить наметившуюся опасную тенденцию развития.

2. Опираясь на детальный анализ методов стимулирования сбыта продукции, определены методы стимулирования потребителей продукции предприятия электроэнергетического комплекса на примере ОАО Вогоградоблэлек-тро. На сегодняшний день потребители ОАО Вогоградоблэлектро имеют возможность сменить сбытовую организацию на любую другую, действующую в регионе. Потребители делятся на: население (городское, сельское - как те, так и другие могут иметь льготы) и юридические лица (госпредприятия, бюджетные организации, кооперативы, ИЧП, министерства внутренних дел, министерства обороны, министерства юстиции и объекты жилищно-коммунального хозяйства). Всего число потребителей ОАО Вогоградоблэлектро по итогам 2006 года составило 260772, в т.ч. 253870 физических лиц.

3. На сегодняшний день в электроэнергетике практически отсутствуют методы стимулирования продаж, что свидетельствует о квазирыночном характере рынка сбыта электроэнергии. Между тем, при детальной сегментации рынка, такая система может быть разработана для каждого сегмента рынка. Например, РАО ЕЭС Россия организовала крупномасштабный конкурс Золотая опора среди потребителей компании. Приз представляет собой сертификат качества, вручаемый лучшим потребителям, которые своевременно и поностью выпоняют свои обязательства перед энергетиками, что, в свою очередь, позволяет реализовать планы Правительства и Президента по повышению уровня жизни в стране и ее дальнейшему всестороннему экономическому развитию.

Конкурс Золотая опора проводися РАО ЕЭС России и региональными АО-энерго при поддержке Министерства промышленности и энергетики РФ во всех регионах страны. В течение января-февраля 2005 года энергосбытовые компании определяли потребителей по 4 следующим категориям: промышленные предприятия; организации, финансируемые из бюджета; предприятия сельского хозяйства; организации малого бизнеса. К сожалению, население к участию в этом конкурсе не привлекалось, хотя проблема задоженности населения перед энергетиками до сих пор остается актуальной.

На наш взгляд, этот сегмент рынка достаточно перспективен: если в будущем договора на поставку электроэнергии будут заключаться не с множеством автономных потребителей, а с УК, ТСЖ, и собственниками жилья, проблему задоженности населения можно будет снять, поскольку гарантом выпонения договорных отношений будут выступать со стороны населения не физические, а юридические лица.

4. Важнейшим преимуществом в конкурентной борьбе в условиях современной рыночной экономики является наличие благоприятного образа энергопредприятия. Только в этом случае потребителя можно убедить в справедливости текущего тарифа даже при его росте (при отсутствии сбоев энергоснабжения), а контрагенты будут воспринимать компанию как солидного партнера, способного оказывать услуги не только по сбыту электроэнергии, но и в сопутствующих сферах (энергосбережение, ремонт энергооборудования, внедрение новых технологий, консатинг и др.).

Все субъекты энергосбытовой деятельности нуждаются в разработке и укреплении своего брэнда. Обновление образов АО-эиерго и создание на их основе эффективного конкурентоспособного брэнда, достойного занять в сознании потребителей место сильной марки возможно путем акцентирования внимания потребителей с помощью средств РЯ, а также при каждом контакте потребителей с компаниями.

Сбытовым компаниям, имеющим статус гарантирующего поставщика, сложнее осуществлять энергосбытовую деятельность, чем независимым сбытовым предприятиям со свободным ценообразованием. В маркетинговом аспекте гарантирующий поставщик - важнейший субъект электроэнергетики, реализующий в процессе энергосбытовой деятельности социальные функции. Это весомое преимущество при позиционировании брэнда и взаимодействии гарантирующего поставщика с регулирующими органами.

Таким образом, автор приходит к выводу, что маркетинговый инструментарий, используемый для разработки программ стимулирования сбыта электроэнергии, достаточно ограничен как методами конкуренции (ценовая/неценовая), так и самим набором инструментов: институционального маркетинга (договора), тарифного регулирования (манипулирование ценами), брендирования (имидж, ценностная ориентация), социально-этического маркетинга (взаимной лояльности производителей/поставщиков и потребителей).

Из перечисленных направлений особое внимание предлагается уделить концепции маркетинга партнерских взаимоотношений. Подобные догосрочные взаимоотношения выгодны как для клиента, который минимизирует риски ценовых колебаний, получает возможность индивидуализированного обслуживания и более качественные услуги от надежного партнера, готового содействовать в решении энергетических проблем, так и для компании, которая сохраняет для себя наиболее важных и ценных потребителей, сосредоточившись на их индивидуальном обслуживании, сокращает производственные и сбытовые издержки, оптимизируя процессы взаимодействия, получает допонительный доход от предлагаемых маркетинговых программ.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Москвичев, Евгений Анатольевич, Вогоград

1. Абдужанов А.Г., Баширов И.Х. Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. Донецк: Кассиопея, 1998. - 316с.

2. Адаме М. Промышленный и потребительский маркетинг на рынке США, В/О Внешторгреклама, Теория и практика внешнеторговой рекламы, Вып.20.,-М., 1990.-21с.

3. П.Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 208с.

4. Айвазян 3. Основные препятствия в проведении реструктуризации предприятий // ЭЖ-Юрист. №16. - 1999.

5. И.Акулич И.Л. Маркетинг философия предпринимательства, ориентированного на рынок. Рига, 1995.

6. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия. Школа бизнеса Стерна: Учеб. пособие. / Пер. с англ. М.З. Штернманца. М.: ИНФРА-М, 1999. -804с.

7. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: ТНД, 2000.

8. Баранчеев В., Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия // Маркетинг. 1996. - №5. - С.42-50.

9. П.Барсукова C.B. Международный маркетинг: Учебное пособие. М.: Финансовая академия при Правительстве РФ, 1999. - 375с.

10. Баутов А.Н. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №6.-с.33-45.

11. Березин И.С. Маркетологи советуют // Консультант Черноземья. 2002. №11 (50) 15-30 июня.

12. Бове К.Д., Арене У.Ф. Современная реклама. Пер. с англ. Тольятти: Издательский Дом Довгань, 1995.

13. Бот Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Научн. ред. и авт. предисл. Ф.А. Крутиков. М.: Экономика, 1991. -271с.

14. Боумен К. Основы стратегического менеджмента. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

15. Браверман A.A. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. -761с.

16. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. М.: Издательство ПРИОР, 2001.- 128 с.

17. Васильев Г.А. Международный маркетинг: Учеб. пособие. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.-268с.

18. Виханский О. Стратегический маркетинг. МГУ, 1995.

19. Глухов A.JI. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. 1999. - №2. - С.56-64.

20. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб. пособие. М.: Издательский дом Дашков и К, 1999. -410с.

21. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. -№1,2.

22. Гольцов А., Новиков Ф. Использование стратегического маркетинга в российской экономике переходного периода // Маркетинг. 1996. - №4. -С.31-42.

23. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. М.: Дело, 1998.

24. Грузинов A.C. Маркетинговые стратегии предприятий Ленинградской области в условиях экономического кризиса // Петербургский аналитик. -1998. -№1.

25. Гусева О.В. Брендинг. М.: Экономическая книга, 2000.

26. Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности. Пер. с англ. К. Ткаченко. -М.: Фаир-Пресс, 2002.

27. Данилов Н.И., Щеклеин С.Е., Векин В.В., Шестак А.Н., Малетин А.П. Возобновляемая энергетика альтернативная в электрификации удаленных районов. Эффективная энергетика: Изд. УГТУ, 2001.

28. Дебелак Д.К. Магия маркетинга. М.: MAC, 2001. - 233 с.

29. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1994. 189 с.

30. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. A.M. Макарова. Под ред. И. С. Минко. М.: Высш. шк., 1995. - 255с.

31. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. СПб.: Питер, 2001.

32. Догопятова Т. Поведение предприятий в условиях жестких финансовых ограничений // Российский экономический журнал. 1994. - № 12. -С.66-73.

33. Дятлов А.Н., Артамонов С.Ю. Оптимизация маркетингового бюджета фирмы с использованием моделей Б-образных кривых функции спроса // Экономический журнал ВШЭ. 1999. - №4.

34. Жигун Л.А. Взаимодействие покупателей и поставщиков в условиях конкуренции // Маркетинг. 2001. -№ 4. - С.59-67.

35. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие.- М.: ИНФРА-М, 2000. 496 с.

36. Завьялов П.С. Российский рынок глазами маркетолога // Российский экономический журнал. 1995. - № 7. - С.44-54.

37. Иванов 10. В. Слияния, поглощения и разделение компаний: стратегия и тактика трансформации бизнеса. М.: Альпина Паблишер, 2001.

38. Иванова Е. Общая проблема ТЭК ресурсосбережение // Энергетика Петербурга. -№9(15).- 1999.

39. Каплан Р. С., Нортон Д. П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию. М.: Олимп-Бизнес, 2004.

40. Карлофф Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы. Пер. со швед. М.: Экономика, 1999.

41. Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга. -М.: Машиностроение, 1994. 560с.

42. Коли Э., Яровский Б. Рыночная ориентация: конструкт, научные предложения и практическое применение в менеджменте / Классика маркетинга.- СПб.: Изд-во Питер, 2001. 786с.

43. Кондинская О. Стратегический маркетинг и финансовое планирование // Маркетинг, №2, 2001. С.34.

44. Конопляник А. Глобализация энергетических рынков: эффективность, либерализация, единые правила игры, международное право. Тезисы доклада к конференции Ресурсы, технологии, идеи путь к единому миру. М., 2001.

45. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. / Пер. с англ. под ред. O.A. Третьяк, JI.A. Воковой, IO.II. Каптуревского. СПб: Питер Ком, 1999. - 896с.

46. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. 2-е ев-роп. изд. -М.: Издат. дом Вильяме, 1998. - 1056 с.

47. Красовский Ю.Д. Формирование службы маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 1998. - №5.

48. Крылов И.В. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). -М.: Центр, 1996.

49. Кузьмин В. Совершенствование маркетинга в организациях // Инвестиции в России. 1998. - №12.

50. Лютенс Ф. Организационное поведение (пер. с англ. 7-го издания). М., ИНФРА-М, 1999.-692с.

51. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, 10.Ю. Корялогов, С.А. Красильни-ков и др.; Под ред. А. П. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560с.

52. Менеджмент организации: Учебное пособие / Румянцева З.П., Соломатин H.A., Акбердин Р.З и др. М.: Инфра-М, 1997.

53. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. -М.: Дело, 1992.

54. Михалев О. Моделирование потребительского поведения / Маркетинг. -1995. №3. - С.66-71.

55. Моисеева Н.К., Аиискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. -М.: Внешторгиздат, 2001. 178 с.

56. Мочановский Е., Секерии В., Толоконникова Ю. Проблемы функционирования маркетинговых служб на российских предприятиях // Маркетинг. -2001. -№6. -С.40-49.

57. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 192 с.

58. Мурзалиев А. Особое место маркетинга // Корпоративный вестник. -2000,-№5 (11).

59. Олейников Д. Маркетинг и продажи близнецы-братья? Проблемы взаимодействия служб сбыта и маркетинга компаний-производителей // Аптека. 2000. - №4.

60. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник для вузов. М.: ИМПЭ, 1999. -398с.

61. Патрушева Е. Методика оценки состояния маркетинга на предприятиях // Маркетинг. 2002 . - №1. - С.80-85.

62. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. М.: Ось-89, 1997.- 80с.

63. Полард А., Практический маркетинг: книга 6. Реакция на факторы внешней среды, Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.

64. Пономаренко И., Похабов В. Методика оценки эффективности системы управления маркетингом на предприятиях // Маркетинг. 2001. - №5. -С.102-120.

65. Попов Е.В. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // Маркетинг. 1999. - №1.

66. Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. 1999. - №5.

67. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Маркетинг на российских предприятиях. Стратегия, организация, развитие. Сыктывкар, 1998.

68. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.

69. Постановление Правительства РФ от 24.10.2003 №643 Правила оптового рынка электрической энергии (мощности) в переходной период.

70. Проект Концепции стратегии ОАО РАО ЕЭС России л5+5. Москва, 2003.

71. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии. -М.:Инфра-М, 2000.- 150 с.

72. Роджерс Л., Маркетинг в малом бизнесе. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

73. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. -М.: ЮНИТИ, 1995.-560 с.

74. Руководство персоналом организации: Учебник / В.Г1. Пугачев. М.: Аспект Пресс, 2002.

75. Румянцева З.П., Саломатина H.A., Менеджмент организации. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 1996.

76. Рыкова И.В. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития // Маркетинг в России и за рубежом, №3, 2002. С.95.

77. Рябова Т.Ф., Стреков E.B. Маркетинг: словарь-справочник. М.: Агентство массовой информации, 1992.

78. Синягин А. Выбор стратегии финансового оздоровления реструктуризация или инкорпорирование // Рынок ценных бумаг. - №21. - 1999.

79. Сио К. К. Управленческая экономика. М.: ИНФРА-М, 2000.

80. Словарь реформы. Наша газета. №20-21 (49-50). - 2001.

81. Смирнов А.Д., Максимова В.Д., Рыночная экономика: учебник в Зт. Т2, ч.2. Основы бизнеса. М.: СОМИПТЭК, 1992.

82. Современный маркетинг. В. Е. Хруцкий. И. В. Корпеева, Е. Э. Автухова. -М.: Финансы и статистика, 1991.

83. Соловьев Б.А. Маркетинг на российских предприятиях: результаты специального исследования // Бизнес. 1995. - № 3. - С.30-32.

84. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17-модульная программа для менеджеров Управление развитием организации. Модуль 13. М.: ИНФРА-М, 1999.

85. Типовая организационная структура маркетинговой службы для предприятий отрасли. Методические рекомендации / ЦНИИ Румб Л., 1990. -28с.

86. Третьяк О. Историческая эволюция и новые ориентиры развития маркетинга // РЭЖ. 2001.- №2.

87. Тяпухин А. Поиск конкурентных преимуществ // Р.И.С.К. 1999. - №5-6. -С. 10-19.

88. Ухтомский В.Г. Маркетинг средств производства: Учебное пособие/ Ярославский политехнический институт. Ярославль, 1993. - 112с.

89. Фатхутдинов P.A. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. М.: ИНФРА-М, 2000.

90. Федеральный закон от 26.03.2003 №26.03.2003 №35-Ф3 Об электроэнергетике.

91. Цухло С. Формирование объема и структура выпуска на российских предприятиях (по материалам анкетного опроса) // Вопросы экономики. 1995. -№6. - С.31-41.

92. Чернов С.Е. Маркетинговое управление: концепции и методы. М.: 1996.

93. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия: Методическое пособие. М.: ИНФРА-М, 1995. - 224с.

94. Шабалин Е.М. Финансы энергетики: Учеб. для студ. вузов, обуч. по спец. Экономика и управл. в отраслях топливно-энерг. комплекса. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшая школа, 1989. - 240 с.

95. Щиборщ К.В. Сравнительный анализ конкурентоспособности и финансового состояния предприятия отрасли и/или региона // Маркетинг в России и за рубежом. -2001. -№5. С. 23-32.

96. Эванс Д.Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993. - 335с.

97. Энергетическая стратегия России на период до 2020 года. Природные ресурсы России. Нефтегазовый комплекс. Энергетика. 2002.

98. Багиев Г.Л. и др. Маркетинговая концепция взаимоотношений между энергосистемой и потребителями электроэнергии // Промышленная энергетика 1993, № 8, с.4 - 9.

99. Гительман Л.Д., Ратников Б.Е. Эффективная энергокомпания: Экономика. Менеджмент. Реформирование. М.: ЗАО Олимп-Бизнес, 2002.

100. Дьяков А.Ф., Максимов Б.К., Молодюк В.В. Рынок электрической энергии в России: состояние и проблемы развития. М.: Изд-во МЭИ, 2000.

101. Коган Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике // Электрические станции 1993, № 5, с. 10 - 15.

102. Кувшинова Е. К вопросу о системе маркетинга на энергетическом предприятии // Маркетинг. 1999, № 6, с.70 - 76.

103. Лещинер P.E., Петровский Е.С., Любимова Н.Т. Особенности маркетинга в энергетике // Энергетическое строительство. -1994, № 2, с.47 -50.

104. Любимова Н.Г., Петровский Е.С. Маркетинг в электроэнергетике: Учебное пособие. -М.: ГАУ, 1997.

105. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Основные направления структурной реформы электроэнергетики России // Вести МЭИ 2000, № 1, с. 45Ч52.

106. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Работа электростанций на оптовом и потребительском рынках электроэнергии. Ч М.: Изд-во МЭИ, 1999.

107. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Развитие конкуренции на рынках электроэнергии России. Ч М.: Изд-во МЭИ, 2000.

108. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л.Багиев, В.М.Тарасевич, Х.Анн; под общ. ред. Г.Л.Багиева. М.: Экономика, 1999.

109. Менеджмент в электроэнергетике: Учеб. пособие / А.Ф.Дьяков, В.В.Жуков, И.И.Левченко; Под ред. А.Ф.Дьякова. Ч М.: Изд-во МЭИ, 2000.

110. Реформирование РАО ЕЭС России: проблемы, поиск, решения // Наука и промышленность России, июль 2001.

111. Рынок электрической энергии и мощности в России: каким ему быть / Под ред. В.И.Эдельмана. М.: Энергоиздат, 2000.

112. Семенов В.А. Оптовые рынки электроэнергии за рубежом: Аналит. обзор. М.: НЦ ЭНАС, 1998.

113. Филиппова Т.А., Чернов С.С. Основы стратегического маркетинга энергетических компаний и предприятий. Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2001.

114. Фомина В.Н. Экономика электроэнергетических компаний: Учеб. пособие.-М.: ГУУ, 1998.

115. Экономическая стратегия в электроэнергетическом комплексе / Под ред. В.Н. Эдельмана. М.: Изд-во ННЦ ЭНАС, 1998.

Похожие диссертации