Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Планирование сбыта продукции промышленных предприятий региона в условиях развитой конкуренции тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат экономических наук
Автор Абдусаламова, Мадина Магомеддибировна
Место защиты Махачкала
Год 2003
Шифр ВАК РФ 08.00.05
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Планирование сбыта продукции промышленных предприятий региона в условиях развитой конкуренции"

На правах рукописи АБДУСАЛАМОВА МАДИНА МАГОМЕДДИБИРОВНА

Планирование сбыта продукции промышленных предприятий региона в условиях развитой конкуренции (на примере Республики Дагестан)

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством (промышленность)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Махачкала - 2003

Диссертация выпонена в Дагестанском государственном университете

Научный руководитель: Официальные оппоненты:

Ведущая организация:

кандидат экономических наук, проф. Цахаев Р.К.-М. доктор экономических наук, проф. Алиев М.А. кандидат экономических наук, доц. Магомедов А.Г.

Министерство промышленности Республики Дагестан

Защита состоится л13 февраля 2003 года в 15-00 часов на заседании диссертационного совета К.002.089.02 при Институте социально-экономических исследований ДНЦ РАН по адресу: 367030, г. Махачкала, ул. М.Ярагского, 75.

С диссертацией можно ознакомиться в научной библиотеке ДНЦРАН

Автореферат разослан л13 января 2003 года

Отзывы на автореферат, заверенные печатью, просим направлять по адресу: 367030, г. Махачкала, ул. М.Ярагского, 75, ИСЭИ ДНЦ РАН, диссертационный совет.

Ученый секретарь диссертационного совета, к.э.н., доцент

Гордеев О.И.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Радикальный переход отечественной экономики к рыночным отношениям и режиму открытости с развитой конкуренцией выдвинул требование пересмотра традиционных подходов к организации рынков сбыта производственных систем в условиях глобализации мировой экономики. В числе важнейших следует особо отметить проблему конкурентоспособности отечественных промышленных предприятий, которая в настоящее время является особенно актуальной. Причем решение данной проблемы дожно вестись в аспекте совершенствования организации сбытовой деятельности, поскольку именно от рыночной политики руководства предприятия во многом зависит результативность его работы. Таким образом, технология управления рынком сбыта товаров, как одна из наиболее важных функций, определяющих политику деятельности промышленного предприятия, выступает одновременно в качестве связующего звена в организации производственной системы и выработки стратегии ее развития.

Особое внимание дожно быть уделено проблеме планирования перспектив сбыта как эффективного метода завоевания товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией. Особенностью планирования перспектив сбыта является то, что оно побуждает руководителей предприятий к прогнозированию будущих изменений во внешней среде и последствий, к которым эти изменения могут привести, в особенности к развитию и совершенствованию инструментов функционирования товарных рынков. При этом следует учитывать, что в силу ряда обстоятельств, а именно: колебаний экономической конъюнктуры, нестабильности ситуации на товарных и финансовых рынках, изменения экономических условий деятельности и т.д., совершенствование инструментов стало особенно сложным.

Степень разработанности проблемы. Вопросы методологии функционирования товарных рынков нашли отражение в работах таких отечественных ученых как: Васильев Ю.Н., Герчикова И.Н., Голубков Е.П., Дегтяренко В.Н., Демидов В.Е., Бойко C.B., Брагина З.В., Вокова Т.Н., Егоров В.Н., Завьялов П.С., Киршина М.В., Ковалева JI.H., Крутиков Ф.А., Лисичкин В.А., Орлов A.B., Твидиани Ю.К., Уткин Э.А., Фатхутдинов P.A., Федько В.П., Цахаев Р.К., Цацулин А.Н., Цыгичко П.И., Четыркин Е.М. и других. В числе зарубежных авторов, исследующих эту проблему, можно назвать следующих: Аль-

берт M., Ансофф И., Бот Г.Дж., Берман Б., Котлер Ф., Ламбен Ж.-Ж., Мескон М., Росс Д., Тейг Г., Хауштейн Г., Хоскинг А.,Шерер Ф., Эванс Дж.М., Ярнел М. и другие.

Актуальные проблемы методологии планирования деятельности промышленных предприятий региона в условиях рынка получили отражение в трудах дагестанских ученых Адамадзиева K.P., Алиева В.Г., Багомедова М.А., Гаджимагомедова М., Бучаева Г.А., Дохоляна C.B., Казиханова A.M., Цапиевой O.K.

Несмотря на значительное количество научных трудов, в которых подчеркивается все большая значимость надежных инструментов планирования товарных рынков, отдельные стороны рассматриваемого вопроса не получили дожного освещения. К числу таких проблем относятся:

- методология обеспечения сбалансированности рынка в условиях свободной торговли;

- методология прогнозирования динамики и структуры производства в регионе;

- методы планирования принятия решений в сфере сбыта промышленной продукции в условиях риска и неопределенности;

- оценка влияния потребительского спроса на рынок сбыта;

- оценка риска сбытовой политики промышленных предприятий;

- применение комплекса маркетинговых технологий для обеспечения успешного сбыта продукции промышленных предприятий в условиях развитой конкуренции.

Рассмотрение перечисленных проблем является актуальной задачей экономической науки.

Цели и задачи исследования. Основной целью предпринимаемого исследования является получение новых научных результатов, касающихся методического обеспечения планирования сбыта товаров промышленных предприятий республики Дагестан в условиях рыночного регулирования, и определить основные направления разработки стратегии повышения конкурентоспособности предприятий промышленности региона.

В соответствии с поставленной целью в работе сформулированы следующие задачи:

- раскрыть понятийный аппарат планирования сбытовой деятельности промышленных предприятий как инструмента обеспечения успеха на товарных рынках с развитой конкуренцией в условиях свободной торговли;

- проанализировать конкурентоспособность промышленных предприятий региона в условиях глобализации мировой экономики;

- обосновать значение маркетинговых технологий в процессе планирования совершенствования сбытовой деятельности промышленных предприятий;

- изучить и предложить новые экономические и организационные аспекты совершенствования планирования сбыта;

- проанализировать теорию и практику организационно-методического обеспечения планирования и прогнозирования сбытовой деятельности промышленных предприятий;

- усовершенствовать методику прогнозирования динамики и структуры промышленного производства в регионе;

- определить пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

Предметом исследования в диссертационной работе является методология планирования рынков сбыта промышленных предприятий в условиях развитой конкуренции.

Объект исследования - служба планирования сбыта продукции промышленного предприятия.

Источники информации и методы исследования. В диссертационной работе были использованы материалы государственной статистики и статистики предприятий отраслей промышленности региона, а также методические разработки по исследуемой проблеме. Методологической основой проведенного исследования является теория организации производственных систем.

В диссертационной работе используются такие методы исследования, как метод экспертных оценок, экономико-математические, а также системный подход к анализу организационных проблем.

Апробация работы. Достоверность исследований подтверждается апробациями на 2 ежегодных научно-практических конференциях Практика использования концепции маркетинга промышленными предприятиями региона, проведенными в Министерстве промышленности и торговли РД в апреле 2001 и 2002 г.г.

Практическая значимость работы заключается в возможности применения методики планирования рынка сбыта для составления производственных программ работы промышленного предприятия. Разработанные методические подходы к прогнозированию динамики и структуры промышленного производства в регионе позволят промышленным предприятиям обосновывать решения, связанные с измене-

нием масштабов производства и ассортимента выпускаемой продукции, а также эффективно реализовывать маркетинговую политику предприятия.

Научная новизна проведенного исследования заключается в разработке методических положений планирования сбыта предприятий промышленности, допоняющих содержание планирования на промышленном предприятии прогнозированием рынка сбыта в регионе, анализом развитости конкуренции на рынке сбыта, учетом региональной специфики рынков сбыта.

Новые научные результаты, полученные в ходе исследования, заключаются в следующем:

- уточнены сущность и основное содержание планирования сбыта на промышленном предприятии в условиях рынка;

- разработан метод прогнозирования спроса на основе изучения его эластичности при осуществлении маркетинговых исследований; в отличие от известного метода прогнозирования спроса, основанного на оценках рационального уровня потребления, используемые автором подходы позволяют оценивать перспективный спрос с учетом динамики цен и уровней бюджетных ограничений разных категорий потребителей;

- выявлены основные проблемы рынка сбыта в системе прогнозирования развития промышленных предприятий, что позволило сформулировать стратегические задачи соответствующих служб этих предприятий;

- определена роль маркетинга в решении проблемы совершенствования организации планирования производства на промышленном предприятии, которая заключается в принципиальном его отличии от обычной сбытовой деятельности, и роль прогнозирования рынка сбыта - в качестве одного из наиболее перспективных направлений проведения маркетинговых исследований;

- раскрыто содержание стратегии завоевания рынка сбыта продукции предприятия в планировании производства;

- усовершенствована методика прогнозирования динамики и структуры промышленного производства в регионе с учетом спросо-вых ограничений;

- предложены пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

Поставленные цель и задачи исследования определили содержание и структуру работы.

В первой главе ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ рассматриваются теоретические проблемы сущности и содержания планирования на промышленных предприятиях, сбалансированного развития рынков сбыта и производственного прогнозирования как эффективного инструмента проведения маркетингового планирования. Определена роль планирования сбыта в процессе совершенствования организации производства промышленного предприятия. Обосновывается необходимость использования маркетинговой информационной системы при организации планового процесса на промышленном предприятии, а также определяются трудности, возникающие в процессе создания единого планово-сбытового комплекса предприятия. Закономерности функционирования и развития рынка сбыта на предприятии рассматриваются с точки зрения определения планирования сбыта в качестве одной из подсистем, составляющих функциональную структуру планирования развития производственной системы. В главе так же детально описаны и проанализированы известные формы организационных структур построения служб планирования сбыта и маркетинга, комбинирование которых позволило усовершенствовать структурную схему организации службы планирования рынка сбыта промышленного предприятия.

Вторая глава АНАЛИЗ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПЛАНОВ ПО РАСШИРЕНИЮ РЫНКОВ СБЫТА В ПРОМЫШЛЕННОСТИ РЕСПУБЛИКИ ДАГЕСТАН посвящена анализу использования в планировании рынка сбыта продукции промышленных предприятий региона инновационных технологий повышения качества ассортимента продукции на основе экономико-математических методов СНС и маркетинговой концепции, базирующихся на изучении эластичности потребительского спроса. В ней анализируется выпонение задач, выдвигаемых перед планирующими и сбытовыми службами промышленных предприятий в выпонении стратегических планов развития, а также обосновывается выбор стратегии сбытовой деятельности для достижения запланированных задач достижения конкурентоспособности на региональном рынке сбыта. С целью эффективного прогнозирования рынка спроса на промышленную продукцию анализируется динамика структуры производства товаров в регионе. Предлагается использовать классификацию факторов и подфакторов, влияющих на эластич-

ность спроса. Причем, все подфакторы разделяются по степени влияния на них политики производителя. Для анализа результатов используется аппарат теории вероятностей и математической статистики.

В третьей главе СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПЛАНИРОВАНИЯ РЫНКОВ СБЫТА ПРОМЫШЛЕННОСТИ В УСЛОВИЯХ РАЗВИТОЙ КОНКУРЕНЦИИ рассматриваются особенности разработки стратегии завоевания рынка сбыта в процессе планирования промышленного производства в условиях обостряющейся конкуренции. Предлагаются пути совершенствования методологии прогнозирования динамики и структуры промышленного производства в регионе и обосновываются пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ Отказ в начале 90-х годов от централизованного руководства плановой работой на разных уровнях совпал с резким ухудшением экономического положения подавляющего числа существовавших предприятий. Приватизация государственных предприятий привела к резкому снижению качества плановой работы.

Вместе с тем бесспорна важность для каждого предприятия наличия договременных целей, и соответственно планирования целенаправленного развития в договременной перспективе. Однако инструменты выработки собственной стратегии сильно отличаются от принятой ранее системы планирования и известно о них мало, то есть на практике они не стали общепринятыми методами плановой работы для предприятий региона.

стратегический

дого временные

текущие планы

операти

бизнес-план

Система планов поедпоиятия

Рис.1. Система планов предприятия

Показать возможную форму организации планирования деятельности российских предприятий позволяет схема на рис. 1.

Стратегическое планирование рынка сбыта, по мнению автора, является первым этапом налаживания системы планирования рынка сбыта предприятия и включает три взаимосвязанных задачи: выработку миссии предприятия, представление миссии в виде догосрочных и краткосрочных задач и выработку стратегии достижения поставленных целей в соответствии с перспективами развития рынка сбыта.

Процесс разработки стратегии расширения рынка сбыта схематично изображен автором на рис. 2. В диссертации детально рассматривается содержание этапов разработки стратегического плана во взаимосвязи с планированием рынка сбыта.

При переходе к рыночной экономике права и обязанности регионов, как с точки зрения текущей хозяйственной деятельности, так и перспективного экономического развития неизмеримо расширились. В обязанности регионов входят и проблема жизнеобеспечения населения, сокращения безработицы, преодоление спада производства, организация инвестиций, проведение региональной структурной перестройки, сохранение технического уровня производственного потенциала экономики, обеспечение рынками сбыта, бюджетных процессов, финансовой устойчивости. Решение указанных проблем требует эффективного регулирования социально-экономических процессов в регионе как через прямое и косвенное вмешательство федеральных властей, так и региональными органами государственной власти. Эффективное регулирование, в свою очередь, требует формирования научно обоснованных представлений о современном состоянии и перспективах региональной экономики и соответствующих систем анализа и прогнозирования ее параметров. В своих методических подходах к прогнозированию рынка сбыта автор придерживается тех методологических взглядов, согласно которым основой системы экономических прогнозов региона является прогноз динамики и материально-вещественной структуры производства на отдельном предприятии; определяющая роль материально-вещественного аспекта прогнозов не меняется в зависимости от общественно-политических, экономических, институциональных и иных преобразований. Принятие материально-вещественного аспекта региональных прогнозов рынка сбыта за основу соответствует координирующему характеру управленческих задач, включающих также задачу поддерживания сбалансированности производства.

До настоящего времени прогнозирование спроса применялось на основе методики научно-обоснованных норм потребления. Несмотря на то, что подобная методика дает хорошие результаты на макроэкономическом уровне, в рамках конкретного предприятия она позволяет вырабатывать лишь очень приближенные ориентиры. Тем не менее, следует учитывать, что вероятность разработки совершенной методики прогнозирования вообще невелика ввиду многообразия существующих социально-экономических ситуаций. Нормативно-рациональная методология разработки прогнозов, базирующаяся на рациональных нормах потребления, обращена прежде всего к производству и его количественному росту. В то же время прогнозировать спрос невозможно без тщательного изучения рынка сбыта, то есть потребителей и их реальных потребностей.

На практике не существует единой универсальной схемы организации деятельности предприятия на рынке, поскольку каждое предприятие, имея свою производственную специфику, ставит перед собой различные тактические цели и задачи. Комплексный подход в сбытовой деятельности предполагает использование системы, включающей организацию сбыта продукции, совершенствование взаимоотношений с покупателями, активное воздействие на спрос и на рынок в целом, а также инструменты конкурентной борьбы. Предприятие выбирает для себя ту методику проведения исследований рынка сбыта, которая наиболее эффективно позволяет исследовать влияние этих факторов на стратегию производства продукции с целью выявления возможных альтернативных путей развития производственно-сбытовой деятельности.

В настоящее время совершенствование ассортимента продукции является одной из важнейших управленческих функций предприятия при планировании рынка сбыта. В конечном итоге решения об ассортименте зависят от следующих факторов: - стадии жизненного цикла товара;- наличия конкуренции,- различий в восприятии потребителями товарных предложений;- степени дифференциации нужд и потребностей различных групп потребителей;- ресурсов предприятия-производителя.

Рис. 2. Методический подход к разработке стратегии развития рынка сбыта предприятия

Положение предприятия на рынке, его динамика определяется не только наличием объективных факторов, но и состоянием конкурентной среды. Поскольку действия конкурентов находятся вне зоны влияния предприятия, то для улучшения собственного положения на рынке необходимо проводить тщательный анализ состояния конкуренции. Особое внимание в этом процессе дожно быть уделено методам сбора информации и выявлению основных источников сведений о конкурентах. Для создания более поной картины деятельности конкурентов в плане маркетинга дожны быть отражены сравнительные показатели основных конкурентов по следующим факторам конкурентоспособности товара [С.24]1: - продукт, - цена, - дистрибьюторская сеть, - продвижение товара на рынке, - финансовые возможности, -производство.

Переход России к рыночным отношениям способствовал выведению показателя объема платежеспособного спроса на выпускаемую продукцию в деятельности предприятия на передовые позиции. Информация о спросе населения непосредственно используется при принятии решений на всех основных стадиях планирования рынка сбыта предприятия. Особая роль при этом дожна быть отведена, качеству проведения исследований рынка на базе методики прогнозирования эластичности спроса на продукцию.

Процесс создания единого планово-сбытового комплекса предприятия считается завершенным только тогда, когда можно обосновать эффективность прогнозирования спроса.

Анализ существующего на предприятии стратегического плана развития рынка сбыта предусматривает: оценку того, насколько хорошо работает сегодняшняя стратегия; SWOT-aнaлиз; сравнительный анализ издержек; сравнительный анализ конкурентоспособности предприятия; определение будущих стратегических проблем предприятия.

Обобщенными показателями успешности действующей стратегии могут быть: 1) увеличение или уменьшение доли рынка; 2) изменение рентабельности; 3) динамика объема чистой прибыли; 4) окупаемость капиталовложений; 5) сравнение темпов роста продаж фирмы и роста рынка в целом.

1 Стати М. Методика планирования маркетинговой деятельности фирмы// Маркетинг, 1998, №2, с. 24-30.

Сравнительный анализ издержек помогает определить те статьи и группы затрат, которые имеют наибольшее значение для реализации стратегии предприятия, и наметить конкретные шаги по созданию конкурентных преимуществ или по ликвидации преимущества предприятий-конкурентов.

Этап анализа сравнительной оценки конкурентоспособности предприятий дает возможность оценить сравнительную силу предприятия и его ближайших конкурентов. Позиции, по которым выявлены существенные слабости или сила предприятия, дожны быть использованы при выработке новой стратегии развития рынка сбыта. Общее правило таково, что те позиции, по которым отмечено превосходство предприятия, дожны быть использованы для усиления его конкурентной позиции. По тем позициям, где преимущество у конкурентов, дожны быть выработаны меры, препятствующие им использовать эти преимущества.

На заключительном этапе анализа состояния предприятия задача формулируется как определение будущих стратегических проблем. Большинство проблем становятся видны из предшествующего анализа, но некоторые могут остаться незамеченными либо неясно сформулированными. Целесообразно посмотреть на возможные проблемы с точки зрения расширения рынка сбыта предприятия

По данным Госкомстата РД использование мощностей промышленных предприятий региона в большинстве отраслей, кроме энергетических, стабильно колеблется в последние три года от 2% до 25 %. Использование незагруженных мощностей промышленных предприятий при условии качественного планирования их работы на рынке сбыта дожно стать решающим фактором стабилизации товарного производства в регионе. В условиях развитой конкуренции мировых товаропроизводителей экономическое положение недозагруженного промышленного комплекса республики, в настоящее время, в значительной степени зависит от сбыта производимой продукции.

Объем произведенной продукции промышленными предприятиями в 2001 году составил 6,6 мрд. рублей, что составляет 123,3 % от объемов 2000 года. В 2000 году увеличения объемов производства добились: ОАО "Завод "Дагдизель" (285%), ОАО НИИ "Сапфир" (242%), "ДагЗЭТО"(307%), "Дагтелекомс" (346%), "Концерн "КЭМЗ" (155%), "Дагэлектроавтомат" (209%), "Завод шлифстанки" (208), "Стекловолокно" (142%), "КЗТМ" (136%), ДНИИ "Вона" (147%). Сократил объемы - ОАО "Завод им. Гаджиева" (92,0 %).

Оценка состояния рынков сбыта промышленной продукции РД позволяет сделать вывод, что в Дагестане имеется достаточно развитый промышленный комплекс, экономическое положение которого в настоящее время в значительной степени определяется сбытом произведенной продукции. Так объем произведенной продукции промышленными предприятиями в 2000 году составил 1146,3 мн. рублей, что составляет 192 % от объемов 1999 года, в тоже время остатки готовой продукции на складах предприятий на 1.01.2001г. составили - 185,1 мн. руб., отгруженной, но неоплаченной продукции на сумму 673,0 мн. рублей, итого 858,1 мн. рублей. В 2001 году доля отгруженных товаров по промышленности региона составляла 91 %, а доля остатков готовой продукции в товарных ресурсах на начало 2002 года составляла 42,2%.

Среди проблем планирования производственно-сбытовой деятельности предприятий следует отметить:

- неконкурентоспособность многих видов продукции, связанную с ее низким качеством и переориентацией платежеспособного спроса на импортную продукцию;

- низкий уровень исследований конъюнктуры рынка и проведения маркетинга;

- фактический разрыв связей между предприятиями;

- отсутствие потребительского спроса на ряд видов производимой продукции вследствие снижения покупательной способности значительной части населения;

- отсутствие серьезных инвесторов и неупорядоченность государственного инвестирования, особенно в промышленно-сбытовую инфраструктуру;

- отсутствие инфраструктуры рынка и в частности информационной инфраструктуры;

- отсутствие налаженных связей производителей с коммерческими структурами, которые представляют в настоящее время мощную товаропроводящую сеть.

Проведенный анализ представленной Госкомстатом РД информации по производимой и вывозимой, а также ввозимой в Республику продукции промышленности показал, что по многим позициям большая часть произведенных ТНП находит рынок сбыта внутри региона. А это значит, что промышленные предприятия Дагестана при имеющихся значительных резервах недоиспользованных мощностей имеют

возможность планировать увеличение объемов производства своей продукции при повышении качества продукции и налаживании соот-ветсвующих служб сбыта. По некоторым позициям из ввозимых товаров (швейные и трикотажные изделия, бытовые приборы, цемент, бензин) имеются все возможности освоить их производство внутри региона. Предложения по планированию налаживания производства этих изделий были подготовлены автором в ходе исследования.

По схеме, предлагаемой автором, система планирования сбыта промышленности региона дожна включать три уровня. Первый уровень создается Правительством РД (министерством) и дожен функционировать как информационно-управляющая (координирующая кооперационные связи) система, осуществляющая планирование комплексных маркетинговых мероприятий и обеспечивающая планирование информационно-коммерческих связей, что позволит предприятиям:

- продавать и приобретать продукцию (комплектующие, материалы, оборудование), необходимую для производства;

- реализовать товары народного потребления;

- вести торговую деятельность через торговые представительства и дилерскую сеть в регионах РФ и странах СНГ и дальнего зарубежья;

- получать информацию об адресах предприятий - изготовителей продукции, об услугах, свободных производственных мощностях, "ноу-хау", разработках, предложениях по инвестированию, о других коммерческих предложениях, а также о законодательстве в области коммерции, о технологиях двойного применения, предлагаемых к использованию в гражданских целях;

- подключаться к российским компьютерным сетям, обеспечивающим оперативную связь между предприятиями;

- проводить маркетинговые исследования, обосновывать инвестиционные проекты, готовить бизнес-планы;

- инвестировать в развитие сбытовой инфраструктуры;

- выставлять экспонаты для рекламы, пробной продажи на выставках-ярмарках, организуемых в Махачкале, в России и за рубежом.

Второй уровень предполагает создание попродуктовых синдикатов региональных товаропроизводителей, который позволит им не только урегулировать ценовую политику, но и определиться с квотой поставок на региональный рынок, организовать участие в выставочно-

ярмарочных мероприятиях, создать специализированные оптовые тор-гово-посреднические фирмы, а также организовать исследования спросовых ограничений.

Третий уровень предполагает создание на предприятиях на базе отделов планирования производства, маркетинга и сбыта единых управлений планирования производства и сбыта продукции, что позволит не только существенно повысить системность налаживания производственно-сбытовой деятельности, но и значительно сэкономить на содержании аппарата управления.

Ассоциированными участниками предлагаемой системы дожны стать зарегистрированные союзы потребителей, с которыми дожна корректироваться сбытовая политика на уровне синдикатов.

Система дожна иметь иерархический принцип построения, который предусматривает восхождение информационных и управляющих потоков по цепочке соответствующих служб планирования сбыта: маркетинговые службы предприятий - постоянно действующая промышленная выставка - оптовые сбытовая и снабженческая компании -торговые представительства - ВМЦ "Дагестан-ЭКСПО" - республиканские органы управления.

В настоящее время в этой цепочке для обеспечения замкнутости системы недостает:

- постоянно действующей промышленной выставки ;

- попродуктовых синдикатов региональных товаропроизводителей, оптовых торгово-сбытовых и снабженческих фирм (исключение Госснаб);

- инвестиционно-финансовых структур ориентированных на проведение сбытовой политики;

- рекламных, страховых фирм и развитой дилерской сети.

Автор обосновывает необходимость осуществления следующих

методических разработок, которые позволили бы вести информационно-аналитическую, товарно-производственную, сбытовую и экономико-управленческую виды деятельности промышленных предприятий региона на основе стратегического планирования сбыта промышленной продукции:

- организация и непосредственное участие в комплексных исследованиях национальных и межнациональных товарных рынков с целью получения информации для принятия управленческих решений;

- изучение конъюнктуры рынка;

- проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков;

- проведение сегментации рынков и выбор целевых сегментов;

- изучение поведения потребителей и способов воздействия на него;

- выявление требований потребителей к качественным характеристикам товаров и услуг, формирование потребительского спроса и прогнозирование объемов продаж;

- изучение внутренней среды предприятия, оценка его интелектуального, технологического и производственного потенциалов, определение слабых и сильных сторон, реальных и потенциальных возможностей, конкурентоспособности предприятия;

- совершенствование информационного обеспечения маркетинговой деятельности;

- разработка программ по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендаций по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами;

- анализ конкурентной среды с учетом изменений налоговой, ценовой и таможенной политики государства, объема оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт;

- подготовка предложений по формированию товарного ассортимента;

- поиск и разработка идей по созданию нового товара;

- разработка концепций и рекомендаций по организации производства новых товаров;

- разработка стратегий сбыта;

- выбор каналов распределения, организация системы товародвижения и продаж;

- проведение целенаправленной товарной политики;

- определение ценовой политики;

- создание системы маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию сбыта;

- участие в разработке и экономическом обосновании оперативных и стратегических планов деятельности предприятия на национальном и международном рынках;

- участие в проведении финансово-экономического анализа функционирования предприятия и разработка комплекса маркетинга;

- организация службы маркетинга на предприятии как подразделения;

- организовать и провести исследования рынка, спроса, каналов сбыта;

- осуществлять прогнозирование социально-экономических * процессов;

- руководить экономическими службами, самостоятельно принимать решения по вопросам совершенствования экономической работы и организации управления;

- разработать варианты управленческих решений и обосновать их выбор.

В основе успеха планирования сбыта дожно лежать создание и использование конкурентных преимуществ. Конкретные виды конкурентных преимуществ весьма разнообразны и зависят от состояния и возможности предприятия.

Планирование рынков сбыта промышленных предприятий дожно предусматривать помимо стратегического текущее планирование деятельности предприятия. Разработка текущего плана дожна начинаться с подразделений (см. рис.3). Задачи, стоящие перед ними (определяемые потребностями реализации стратегических целей), требуют разработки плана действий и наличия ресурсов, достаточных для их решения. В итоге планы по подразделениям разрабатываются в виде бюджетов или смет. После разработки бюджетов подразделений проводится их анализ и выявление несоответствий.

В случае, когда общая потребность в ресурсах превосходит возможности предприятия, а бюджеты составлены корректно Ч приходится пересматривать текущие задачи; если же некорректно составлены бюджеты, высшее руководство дожно пересмотреть бюджеты. Прогноз сбыта Ч та основа, на которой в конечном счете строятся все бюджеты подразделений. В рыночной экономике нельзя ожидать, что отдел сбыта сможет продать все, что предприятие может произвести. Наоборот, вопрос дожен стоять так Ч сколько предприятию нужно ^

произвести тех или иных продуктов, чтобы удовлетворить платежеспособный спрос на них? Каждое подразделение нуждается в про- > гнозе сбыта для координации своих действий с задачами завоевания рынка сбыта продукции всего предприятия.

Рис. 3. Структурная схема текущего планирования с учетом приоритетов сбыта продукции.

Предлагаемый автором подход к прогнозированию основных динамических и структурных параметров планирования сбыта промышленной продукции экономики региона опирается на классические подходы к прогнозированию динамических характеристик, заключающиеся в экстраполяции и оценке влияния факторов развития, и к прогнозированию материально-вещественной структуры производства, состоящие во взаимоувязке прогнозов, исходящих из конечного спроса и из автономных отраслевых прогнозов. Адекватный данным подходам инструментарий дожен включать модели краткосрочного прогнозирования в виде регрессионных моделей и моделей одномерных временных рядов и статическую модель межотраслевого баланса. Содержательный комплексный прогноз основных динамических и структурных характеристик экономики региона на основе указанной системы прогнозирования, имеющий рекомендательный харак-

тер, например, для программы планирования структурной перестройки региона, может быть разработан как результат совместных согласованных действий специалистов разного профиля.

С середины 90-х годов предприятия некоторых отраслей промышленности региона попали в новую конкурентную ситуацию, для которой характерны многоаспектность интересов конкурирующих сторон, динамизм, агрессивность. В этой обстановке, называемой часто развитой конкуренцией, перед планированием рынков сбыта встают новые задачи, которые не могут быть выпонены с помощью ранее декларированных классических методов управления. Предприятия дожны понять природу движущих сил развитой конкуренции, чтобы выявить факторы успеха, определить и использовать новые управленческие методы.

Развитой конкуренции, как и всем открытым системам, присуща высокая сложность. Степень ее существенно влияет на релевантные признаки развитой конкуренции (многоаспектность, одновременность, динамизм, агрессивность), затрудняет планирование организации и управления конкурентной борьбой. Модели восприятия и ответных действий, адаптированные к возросшей сложности, дожны отражать изменившуюся ситуацию. Первый шаг в этом направлении дожен состоять в том, чтобы отказаться от часто практикуемой принципиальной установки на поное разрешение проблемы сложности и перейти к планомерному управлению сложными ситуациями. Полезной в этом отношении могла бы стать разработка более простых структур предприятия, которые гарантировали бы высокую автономность его подразделениям.

На основе проведенных исследований автором сформулированы следующие выводы и предложения.

1. Основной предпосыкой планирования рынка сбыта промышленного предприятия в экономически замкнутых (неспециализированных) регионах является прогнозирование развития регионального рынка сбыта. Вследствие проводимых в стране экономических реформ изменились исходные предпосыки регионального прогнозирования рынков сбыта. Вместо планово-административных экзогенных параметров прогнозов пришли рыночные регуляторы. Последние не только расширили диапазон прогнозных разработок, но и фактор неопределенности довели до максимума. При этом адаптивный характер региональных социально-экономических целей развития сохранися, определяющая роль экзогенных факторов не уменьшилась, соответст-

венно в прогнозировании изменилась лишь методология и технология учета указанных факторов.

2. Основу региональных прогнозов рынков сбыта составляют прогнозы динамики и материально-вещественной структуры производства, являющиеся инвариантами по отношению к общественно-политическим и экономическим трансформациям. Анализ динамики и структуры производства в Республике Дагестан за период с 1982 по 2001 г.г. показал, что в переходный период вслед за процессами, происходившими в отечественной экономической системе, углубились структурные деформации: произошло дальнейшее "утяжеление" отраслевой структуры, свертывались обрабатывающие отрасли, усилилась сырьевая и полусырьевая направленность производства. Дезинте-грационные процессы, происходившие по всей стране, сузили участие в межрегиональном обмене также и Республики Дагестан. Нестационарность экономики проявилась также в неустойчивости структуры производства в регионе в силу меньшей инерционности региональной экономики.

3. Предложенная система прогнозирования динамики и структуры производства в регионе позволила разработать сценарии планирования развития экономики Республики Дагестан, исходящие из требований преодоления негативных тенденций в структуре рынка сбыта и из гипотез региональных ученых-экономистов о прогрессивной структуре производства. На основе данной системы выпонена также оценка мультипликативного эффекта роста конечного спроса на продукцию отдельных отраслей, влияния экзогенных факторов на структуру сбыта отраслей.

4.Для современной конкурентной ситуации характерны много-аспектность интересов конкурирующих сторон, динамизм, агрессивность, которые необходимо учитывать в процессе планирования рынков сбыта предприятия. Движущими силами развитой конкуренции являются глобализация конкуренции, поляризация спроса, размывание отраслевых границ, технизация, дерегулирование рынков, произошедшее в России при переходе к режиму открытости экономики.

5. Факторами успешного планирования рынка сбыта продукции промышленных предприятий становятся непрерывное обновление оценок рынка, создание стратегических союзов, гибкая адаптация.

6. В условиях развитой конкуренции в планировании деятельности промышленного предприятия первостепенное значение приобре-

тают менеджмент знаний, управление конфликтами, сложными ситуациями, противоречиями, изменение фирменной культуры.

ОСНОВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

1 .Абдусаламова М.М., Пайзулаева З.К. Принципы регионального маркетинга.//Ж. Вопросы структуризации экономики. Махачкала: ИСЭИ ДНЦ РАН, №6 2000 - 0,5 пл.

2.Абдусаламова М.М. Современные представления об основах и функциях маркетинга// Ж. Вопросы структуризации экономики. Махачкала: ИСЭИ ДНЦ РАН, №6 2000 - 0,6 п.л.

3. Абдусаламова М.М. Выбор стратегии конкурентоспособности отечественными товаропроизводителями. В сб. Практика использования концепции маркетинга промышленными предприятиями региона. Махачкала: ДГУ, 2001 - 0,3 п.л.

4. Абдусаламова М.М. Социально-экономические аспекты формирования спроса на промышленную продукцию. //Ж. Вопросы структуризации экономики. Махачкала: ИСЭИ ДНЦ РАН, №7 2001 -

0,5 п.л.

5. Абдусаламова М.М. Оценка предпринимательского риска при бизнес-планировании в легкой промышленности. В сб. Актуальные проблемы развития предпринимательства. Махачкала: ИСЭИ ДНЦ РАН, 2000 - 0,5 п.л.

6. Абдусаламова М.М. Социально-экономические аспекты формирования спроса на промышленную продукцию. В сб. Практика использования концепции маркетинга промышленными предприятиями региона. Махачкала: ДГУ, 2002 - 0,3 п.л.

7. Магомедова У.А.-И., Абдусаламова М.М. Характерные особенности работы промышленных предприятий в условиях конкуренции. В сб. Практика использования концепции маркетинга промышленными предприятиями региона. Махачкала: ДГУ, 2002 -

0,5 п.л.

8. Абдусаламова М.М, Магомедова У. А-И. Анализ динамики промышленного производства в Республике Дагестан за годы реформ //Ж. Вопросы структуризации экономики. Махачкала: ИСЭИ ДНЦ РАН, №3 2002 - 0,4 п.л.

РНБ Русский фонд

2005-4 18128

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Абдусаламова, Мадина Магомеддибировна

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ПЛАНИ- 9 РОВАНИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ

1.1. Содержание планирования сбыта на предприятии в условиях 9 рынка

1.2. Прогнозирование как инструмент планирования сбыта на про- 33 мышленном предприятии

1.3. Задачи планирование сбыта на предприятии в условиях рынка

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ ПРОИЗВОДСТВА И РЫНКОВ СБЫТА ПРОМЫШЛЕННОСТИ В РЕСПУБЛИКЕ ДАГЕСТАН

2.1. Анализ конкурентоспособности предприятий отраслей промыш- 70 ленного производства региона

2.2. Анализ состояния рынка сбыта предприятий промышленности в 80 Республике Дагестан

2.3. Участие государства в расширении сбыта продукции предпри- 90 ятий промышленности региона

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПЛАНИРОВАНИЯ РЫНКОВ 110 СБЫТА ПРОМЫШЛЕННОСТИ В УСЛОВИЯХ РАЗВИТОЙ КОНКУРЕНЦИИ

3.1. Совершенствование планирования сбыта на предприятии с уче- 110 том эластичности спроса

3.2. Совершенствование методологии и методики прогнозирования 130 динамики и структуры промышленного производства в регионе

3.3. Пути повышения эффективности сбыта продукции промышлен- 146 ного предприятия в условиях развитой конкуренции ЗАКЛЮЧЕНИЕ 159 СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 162 ПРИЛОЖЕНИЯ

Диссертация: введение по экономике, на тему "Планирование сбыта продукции промышленных предприятий региона в условиях развитой конкуренции"

Радикальный переход отечественной экономики к рыночным отношениям и режиму открытости с развитой конкуренцией выдвинул требование пересмотра традиционных подходов к организации рынков сбыта производственных систем в условиях глобализации мировой экономики. В числе важнейших следует особо отметить проблему конкурентоспособности региональных промышленных предприятий, которая в настоящее время является особенно актуальной. Причем решение данной проблемы дожно вестись в аспекте совершенствования организации сбытовой деятельности, поскольку именно от рыночной политики руководства отрасли и предприятия во многом зависит результативность его работы. Таким образом, технология управления рынком сбыта товаров, как одна из наиболее важных функций, определяющих политику деятельности промышленного предприятия, выступает одновременно в качестве связующего звена в организации производственной системы и выработки стратегии ее развития.

Особое внимание дожно быть уделено проблеме планирования перспектив сбыта как эффективного метода завоевания региональных товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией. Особенностью планирования перспектив сбыта является то, что оно побуждает руководителей предприятий к прогнозированию будущих изменений во внешней среде и последствий, к которым эти изменения могут привести, в особенности к развитию и совершенствованию инструментов функционирования товарных рынков. При этом следует учитывать, что в силу ряда обстоятельств, а именно: колебаний экономической конъюнктуры, нестабильности ситуации на товарных и финансовых рынках, изменения экономических условий деятельности и т.д., совершенствование инструментов стало особенно сложным.

Вопросы методологии функционирования товарных рынков нашли отражение в работах таких отечественных ученых, как: Васильев Ю.Н., Герчикова И.Н., Голубков Е.П., Дегтяренко В.Н., Демидов В.Е., Бойко С.В., Брагина З.В., Вокова Т.И., Егоров В.Н., Завьялов П.С., Киршина М.В., Ковалева Л.Н., Крутиков Ф.А., Лисичкин В.А., Орлов А.В., Твидиани Ю.К., Уткин Э.А., Фатхутдинов Р.А., Федько В.П., Цахаев Р.К., Цацулин А.Н., Цыгичко П.И., Четыркин Е.М. и других. В числе зарубежных авторов, исследующих эту проблему, можно назвать следующих: Альберт М., Ансофф И., Бот Г.Дж., Берман Б., Котлер Ф., Ламбен Ж.-Ж., Мескон М., Росс Д., Тейг Г., Хауштейн Г., Хоскинг А.ДНерер Ф., Эванс Дж.М., Ярнел М. и другие.

Актуальные проблемы методологии планирования деятельности промышленных предприятий региона в условиях рынка получили отражение в трудах дагестанских ученых Адамадзиева К.Р., Алиева В.Г., Ахмедуева А.Ш., Багомедова М.А., Бучаева Г.А., Гаджимагомедова М.Г., Гордеева О.И., Дохоляна С.В., Ка-зиханова A.M., Цапиевой O.K.

Несмотря на значительное количество научных трудов, в которых подчеркивается все большая значимость надежных инструментов планирования товарных рынков, отдельные стороны рассматриваемого вопроса не получили дожного освещения. К числу таких проблем относятся:

- методология прогнозирования динамики и структуры производства в регионе;

- методы планирования принятия решений в сфере сбыта промышленной продукции в условиях риска и неопределенности;

- оценка влияния потребительского спроса на рынок сбыта.

Рассмотрение перечисленных проблем является актуальной задачей экономической науки. В условиях социально-политической нестабильности вокруг приграничного региона в Дагестане не срабатывают механизмы защиты рынка сбыта регионального товаропроизводителя от их захвата дешевой контрабандной продукцией из развивающихся стран. Конкуренция на региональном рынке потребительских товаров и услуг приобрела развитой (острый) характер. В связи с этим учет действия развитой конкуренции на рынок сбыта промышленности региона является актуальной проблемой.

Основной целью предпринимаемого исследования является получение новых научных результатов, касающихся методического обеспечения планирования сбыта товаров промышленных предприятий республики Дагестан в условиях рыночного регулирования, и определить основные направления разработки стратегии повышения конкурентоспособности предприятий промышленности региона.

В соответствии с поставленной целью в работе сформулированы следующие задачи:

- раскрыть понятийный аппарат планирования сбытовой деятельности промышленных предприятий как инструмента функционирования товарных рынков с развитой конкуренцией в условиях свободной торговли;

- проанализировать причины неконкурентоспособности промышленных предприятий региона в условиях глобализации мировой экономики;

- обосновать значение планирования совершенствования сбытовой деятельности промышленных предприятий;

- изучить экономические и организационные аспекты применения маркетинговых технологий в процессе планирования сбыта;

- усовершенствовать методику прогнозирования динамики и структуры промышленного производства в регионе;

- определить пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

Предметом исследования в диссертационной работе является планирование сбыта промышленных предприятий в условиях развитой конкуренции.

Объект исследования - предприятия и государственные ведомства, заинтересованные в сбыте продукции промышленности региона.

В диссертационной работе были использованы материалы государственной статистики и статистики предприятий отраслей промышленности региона, а также методические разработки по исследуемой проблеме. Методологической основой проведенного исследования является теория организации производственных систем.

В диссертационной работе используются такие методы исследования, как метод экспертных оценок, экономико-математические, а также системный подход к анализу организационных проблем.

Достоверность исследований подтверждается апробациями на 2 региональных научно-практических конференциях Практика использования концепции маркетинга промышленными предприятиями региона, проведенными в Министерстве промышленности и торговли РД в апреле 2001 и 2002 г.г.

Практическая значимость работы заключается в возможности применения методики планирования рынка сбыта для составления производственных программ работы промышленного предприятия. Разработанные методические подходы к прогнозированию динамики и структуры промышленного производства в регионе позволят промышленным предприятиям обосновывать решения, связанные с изменением масштабов производства и ассортимента выпускаемой продукции, а также эффективно реализовывать производственно-сбытовую политику предприятия.

Научная новизна проведенного исследования заключается в разработке новых методических подходов к организации и планированию сбыта продукции предприятий промышленности с учетом региональной специфики экономического развития.

Новые результаты, полученные лично автором в ходе исследования, заключаются в следующем:

- уточнены сущность и основное содержание планирования сбыта на промышленном предприятии в условиях рынка;

- обосновано использование метода прогнозирования спроса на основе изучения его эластичности при осуществлении планирования сбыта; в отличие от известного метода прогнозирования спроса, основанного на оценках рационального уровня потребления, предлагаемый подход позволяет оценивать перепективный спрос с учетом динамики цен и уровней бюджетных ограничений разных категорий потребителей;

- обоснована необходимость создания новой системы управления сбытом продукции промышленных предприятий региона на основе информационной планово-сбытовой системы на предприятии, которая сможет координировать с государственными органами свою деятельность через попродуктовые синдикаты производителей промышленной продукции;

- выявлены основные проблемы планирования сбыта в системе прогнозирования развития промышленных предприятий, что позволило сформулировать стратегические задачи соответствующих служб этих предприятий;

-проанализировано состояние потребительского рынка в регионе, его сбалансированность с производством и мощностями отраслей промышленного производства Республики Дагестан и их соответствие задачам развития;

- предложена методика определения интегрального показателя конкурентоспособности в отраслях промышленности региона;

- определены пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

Поставленные цель и задачи исследования определили содержание и структуру работы. В первой главе рассматриваются теоретические проблемы сущности и содержания планирования на промышленных предприятиях, сбалансированного развития рынков сбыта и производственного прогнозирования как эффективного инструмента проведения планирования производства и сбыта. Определена роль планирования в процессе совершенствования организации производства промышленного предприятия. Изучение производственно-сбытовых проблем в системе прогнозирования развития промышленного предприятия позволило обосновать необходимость использования информационной планово-сбытовой системы (ИПСС) при организации планового процесса на промышленном предприятии, а также определить трудности, возникающие в процессе создания единого планово-сбытового комплекса предприятия. Закономерности функционирования и развития рынка сбыта на предприятии рассматриваются с точки зрения определения планирования сбыта в качестве одной из подсистем, составляющих функциональную структуру планирования развития производственной системы. Приведена схема, отражающая место подсистемы планирования рынка сбыта в структуре планирования развития производственной системы, которая может быть взята за основу для организационного построения плановых и маркетинго-сбытовых служб на промышленных предприятиях. В главе так же детально описаны и проанализированы известные формы организационных структур построения служб планирования и маркетинга, комбинирование которых позволило разработать структурную схему организации службы планирования рынка сбыта промышленного предприятия.

Вторая глава посвящена анализу сбалансированности рынка сбыта продукции промышленных предприятий региона и проблеме повышения качества ассортимента продукции на основе экономико-математических методов и производственно-сбытовой концепции, базирующихся на изучении эластичности потребительского спроса. В ней анализируется выпонение задач, выдвигаемых перед планирующими и маркетинговыми службами промышленных предприятий в выпонении стратегических планов развития, а также обосновывается выбор стратегии производственно-сбытовой деятельности для достижения запланированных задач достижения конкурентоспособности на региональном рынке сбыта. Раскрывается роль государства в обеспечении рынка сбыта продукции промышленных предприятий региона.

В третьей главе рассматриваются особенности разработки стратегии завоевания рынка сбыта в процессе планирования промышленного производства в условиях обостряющейся конкуренции. Предлагаются пути совершенствования методологии прогнозирования сбыта на предприятии с учетом эластичности спроса и обосновываются пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Абдусаламова, Мадина Магомеддибировна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе проведенных исследований сформулированы следующие выводы и предложения.

1. Основной предпосыкой планирования сбыта промышленного предприятия в экономически замкнутых (неспециализированных) регионах является прогнозирование развития регионального рынка сбыта. Вследствие проводимых в стране экономических реформ изменились исходные предпосыки регионального прогнозирования рынков сбыта. Вместо планово-административных экзогенных параметров прогнозов пришли рыночные регуляторы. Последние не только расширили диапазон прогнозных разработок, но и фактор неопределенности довели до максимума. При этом адаптивный характер региональных социально-экономических целей развития сохранися, определяющая роль экзогенных факторов не уменьшилась, соответственно в прогнозировании изменилась лишь методология и технология учета указанных факторов.

2. Анализ деятельности предприятий промышленности региона по планированию производства и сбыта продукции показал, что организационную систему управления предприятием следует совершенствовать через объединение служб планирования производства, маркетинга и сбыта в единую службу и введение соответствующего методического подхода, предусматривающего корректировку в планах развития производства по расчетам собственной ниши предприятия на рынках сбыта на коэффициент достижимости, определяемый экспертным путем на основании фактически достигнутой квоты рынка данной продукции.

3. Центральным вопросом, который дожен рассматриваться в процессе создания системы планирования сбыта, является вопрос прогнозирования спроса, что обусловлено сложностью проведения непосредственно самого прогноза, необходимостью изыскания допонительных средств для организации обследований рынка и ее оснащение соответствующей компьютерной техникой и привлечения к работе подготовленных специалистов по планированию сбыта, обладающих знаниями технологии производства. Для решения этой проблемы необходимо создать автоматизированную многоуровневую информационную планово-сбытовую систему, в которой будут концентрироваться информационные потоки промышленных предприятий, государственных органов, потребителей продукции, других участников рынка сбыта.

4. Анализ динамики и структуры промышленного производства в Республике Дагестан за период с 1992 по 2001 г.г. показал, что в переходный период вслед за процессами, происходившими в отечественной экономической системе, углубились структурные деформации: произошло дальнейшее "утяжеление" отраслевой структуры, свертывались обрабатывающие отрасли, усилилась сырьевая и полусырьевая направленность производства. Дезинтеграционные процессы, происходившие по всей стране, сузили участие в межрегиональном обмене также и Республики Дагестан. Нестационарность экономики проявилась также в неустойчивости структуры производства в регионе в силу меньшей инерционности региональной экономики.

5. Наиболее актуальные результаты, представляющие интерес для решения текущих управленческих задач на всех иерархических уровнях планирования рынка сбыта реиональной экономики, получены в области оценки сбалансированности производства в отраслях промышленности региона и существующего спроса населения региона на промышленные товары. Весь объем промышленного производства в регионе не покрывает четверти потребления населением промышленных товаров. В то же время имеющиеся на предприятиях неиспользуемые мощности покрывают этот дефицит. Таким образом, проблема планирования сбыта предприятий региона заключается в том, как организовать в ближайшей перспективе производство необходимой населению промышленной продукции, и как повысить свою конкурентоспособность на региональном рынке сбыта с помощью организационных факторов.

6. Для стыковки государственного уровня управления экономикой региона и интересов промышленных предприятий в повышении их сбытовой конкурентоспособности через рыночный фактор предлагается ввести способности через рыночный фактор предлагается ввести допонительное звено попродуктовые синдикаты (ассоциации) товаропроизводителей промышленности региона. Эта форма объединения положительно зарекомендовала себя в переходные периоды истории мировой экономики.

7. Предложена методика прогнозированию спроса на промышленные товары, которая использует графоаналитический подход и включает в себя следующие этапы: - сбор и обработка статистической информации о потребителях промышленных изделий; - построение графиков функций существующего спроса на промышленные товары; - изучение влияния факторов, зависящих от организации производственной деятельности предприятия, на эластичность спроса; - построение графиков функций прогнозируемого спроса на промышленные товары; -прогноз спроса на промышленные товары. Отличительной особенностью предлагаемой методики является возможность учета и анализа факторов, зависящих от организации производственной деятельности предприятия-производителя промышленной продукции и оказывающих непосредственное воздействие на потребительский спрос.

8.Для современной конкурентной ситуации характерны многоаспектность интересов конкурирующих сторон, динамизм, агрессивность, которые необходимо учитывать в процессе планирования рынков сбыта предприятия.

9. Движущими силами развитой конкуренции являются глобализация конкуренции, поляризация спроса, размывание отраслевых границ, технизация, дерегулирование рынков, произошедшее в России при переходе к режиму открытости экономики.

10. Факторами успешного планирования рынка сбыта продукции промышленных предприятий становятся непрерывное обновление оценок рынка, создание стратегических союзов, гибкая адаптация.

11. В условиях развитой конкуренции в планировании деятельности промышленного предприятия первостепенное значение приобретают менеджмент знаний, управление конфликтами, сложными ситуациями, противоречиями, изменение фирменной культуры.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Абдусаламова, Мадина Магомеддибировна, Махачкала

1. Абрамишвили Г.Г, Война В.А., Трусов Ю.Ф. Операция "Маркетинг". М.: Международные отношения, 1976.- 240 с.

2. Академия рынка: маркетинг: Сб.: Пер. с франц. / Науч. ред. А.Г.Худокормов.-М.: Экономика, 1993.- 572 с.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. М.: Экономика, 1995.-248с.

4. Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ. / Научн. ред. и авт. предисл. Л.И.Евенко.- М.: Экономика, 1989.- 519с.

5. Багомедов М.А., Абдусаламова М.М., Магомедова У.А. Анализ состояния конкурентоспособности предприятий отраслей промышленного производства Республики Дагестан. Махачкала. ИСЭИ ДНЦ РАН. Ж. Вопросы структуризации экономики. №2, 2003, с.5

6. Баканов М., Ващекин Н. Информационное обеспечение коммерческой деятельности // Маткетинг, 1996, №3, с. 40-49.

7. Бот Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Науч. ред. и пред. Ф.А.Крутиков.- М.: Экономика, 1991.- 271с.

8. Брагина З.В., Вокова Т.И., Суслова Н.Н. Научно-техническое прогнозирование в текстильной промышленности: Текст лекций / Костр. технол. ин-т.-Ярославль, 1988.- 51 с.

9. Буров В.П., Морошкин В.А., Новиков O.K. Бизнес-план: методика составления.- М.: ЦИПКК, 1995.- 88 с.

10. Васильев Ю.Н. Прогнозирование и перспективное планирование в промышленности.- СПб.: Лениздат, 1973.-196 с.

11. Ващекин Н. О системе маркетинговой информации/Маркетинг, 1996, №1, с.27-34.

12. Все о маркетинге. Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб.- М.: АЗИМУТ-ЦЕНТР, 1992.- 368 с.

13. Гальперин В.В. Предложение и производительность// Экономическая школа,.- 1991, т,1, вып. 1,с.45-51.

14. Герчикова И. Методика проведения маркетинговых исследований // Маркетинг, 1995, №3,с.31-42. .

15. Гинзбург Е.Г. Законы и методология организации производственных систем / Учебное пособие.- Иванове: ИвГУ, 1988.- 68 с.

16. Глушакова Т. Маркетинговые исследования в рекламе // Маркетинг, 1995, №2, с.24-28.

17. Голубков Е.П. Планирование маркетинга // Маркетинг, 1996, №5, с.106-116.

18. Голубков Е.П. Исследование рынков // Маркетинг в России и за рубежом, 1999,№1,с. 13-35.

19. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования // Маркетинг, 1996, №2, с. 104-115.

20. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры.- М.: Дело, 1995.-192с.

21. Голубков Е.П. Организация маркетинга // Маркетинг, 1996, №6, с.106-119.

22. Гольцов А., Новиков Ф. Использование стратегического маркетинга в российской экономике переходного периода // Маркетинг, 1996, №4, с.31-42.

23. Гольцов А. Принципы организационного построения стратегического маркетинга на предприятии // Маркетинг, 1996, №6, с.56-65.

24. Данные областного статистического управления.- Иванове, 1997.

25. Демидов В.Е. Сущность рекламы и психология ее восприятия.- М.: Международные отношения, 1984.- 118с.

26. Деловое планирование: Методы, организация, современная практика/ Учебное пособие для экон. спец. / Под ред. В.М.Попова.- М.: Финансы и статистика, 1997.- 366 с.

27. Егоров В.Н. Экономические проблемы надежности производственных систем,- М.: Легпромбытиздат, 1990.- 80 с.

28. Еремин В.Н. Опыт работы первой консатинговой фирмы в Иванове: Юбилейный сборник научных статей. 4.2.- Иваново: ИвГУ, 1997, с. 14-24.

29. Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок? JI. :Лениздат, 1991.-136 с.

30. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов -сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке) 2-е изд., пе-рераб. и доп.- М.: Междунар. отношения, 1991.- 416 с.

31. Закон РФ "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках"- в ред. Федерального закона от 25 мая 1995 г. №83-ФЗ.

32. Заславская Т.И. Творческая активность масс: социальные резервы роста // ЭКО, 1986, №3. с. 24-32.

33. Захарченко В. Маркетинг: аспект внедрения // РИСК, 1998, №4, с.3436.

34. Идрисов А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. М.: Информ.-изд. дом "Филин", 1997.- 272 с.

35. Карпов В. Маркетинговое исследование рынка: содержание и методология / материалы к лекции // Маркетинг, 1994, №1, с.61-72.

36. Карпов В. Маркетинговые исследования рынка: методы получения информации и ее анализ / материалы к лекции // Маркетинг, 1994, №2, с.78-88.

37. Клейнер Г. Риски промышленных предприятий: как их уменьшить и компенсировать // РЭЖ, 1994, №5-6, с.85-92.

38. Ковалева JI.H. Многофакторное прогнозирование на основе рядов динамики.- М.: Статистика, 1980.- 102 с.

39. Кононенко Н.В. Выбор конкретных методов маркетинговых исследований: соотношение качественных и количественных подходов//Маркетинг в России и за рубежом, 1998, №2, с.80-81.

40. Котлер Ф. Основы маркетинга.- СПб.: АО "Коруна" АОЗТ "Литера плюс", 1994.- 699 с.

41. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов.-М.: Внешторгиздат, 1990.- 214 с.

42. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг,- СПб.: Наука, 1996.- 589 с.

43. Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, иены и маркетинг.- М.: Международные отношения, 1993.- 264 с.

44. Леонтьев А.Н. Деятельность, сознание, личность.- М.: Политиздат, 1975.-304с.

45. Либерман A.M. Организация и планирование производства на предприятиях текстильной промышленности: Учебник для вузов- 2-е изд., перераб. и доп.-М.: Легкая и пищевая промышленность, 1981.-376 с.

46. Липсиц И.В. Бизнес-план основа успеха.- М.: Машиностроение, 1993.-80с.

47. Липсиц И.В. Что такое бизнес-план и как его составить.- М.: Изд. центр "Россия молодая", 1992.- 77 с.

48. Лисичкин В.А. Отраслевое научно-техническое прогнозирование.-М.: Экономика, 1971.-234 с.

49. Литвинов Ф.И. Оценка рисков в предпринимательской деятельности// Маркетинг в России и за рубежом, 1998, №4, с. 12-15.

50. Львов Ю.А. Основы экономики и организации бизнеса.- СПб.: ГМП "Фор-мика", 1992.-384 с.

51. Льюис, Копин Д. Методы прогнозирования экономических показателей/ Пер. с англ.- М.: Финансы и статистика, 1986.- 130 с.

52. Макконнел К.Р., Брю С.Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика. В 2 т.: Пер. с англ. 11-го изд. т.1,- М.: Республика, 1992.- 399 с.

53. Маркс К., Энгельс Ф. Соч. 2-ое изд., т. 12.- М.: Политиздат, 1978.454 с.

54. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А.- М.: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ", изд. "ЭКМОС", 1998.- 320 с.

55. Маркетинг: пособие для практиков / Сост. Г.Лайс: Пер. с нем.- М.: Машино-стрение, 1992.- 88 с.

56. Маркетинг: Сб-к. Пер. с англ. / Общ. ред. и предисл. д.э.н. Д.И.Костюхина.-М.: Прогресс, 1974.- 447 с.

57. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Учебник.- М.: Дело, 1998.- 800 с.

58. Методика подготовки бизнес-планов инвестиционных проектов (разработка ИФГ и РФК)//РЭЖ, 1994, №4, с. 49-63.

59. Методические рекомендации по маркетинговым исследованиям: ИНФРА-М, 1993.-50 с.

60. Методологические проблемы анализа и прогноза краткосрочных процессов. (Сб-к статей)- М.: Наука, 1979.- 312 с.

61. Михалев О. Моделирование потребительского поведения // Маркетинг, 1995, №3,с.66-71.

62. Овсянников А.А., Петтай И.И., Римашевская Н.М. Типология потребительского поведения.- М.: Наука, 1988.- 239 с.

63. Овчаров А. Риск-менеджмент // РИСК, 1997, №3-4, с. 104-107.

64. Отчет ИвГУ о НИР "Прогнозирование спроса на товары массового потребления".- Иванове, 1996 г.- 73 с.

65. Пелих А.С. Бизнес-план, или как организовать собственный бизнес.-М.: "Ось-89", 1996.-96 с.

66. Половинкин П., Зозулюк А. Предпринимательские риски и управление ими (теоретико-методологический и организационные аспекты)//РЭЖ, 1997, №8, с. 70-82.

67. Рогов М. Системный подход к проблеме управления экономическим риском// РИСК, 1994, №3-4, с. 83-88.

68. Рынок товаров: формирование, управление / А.В.Орлов, Ф.А.Крутиков, Ю.К.Твидиани и др.: Под общ. ред. А.В.Орлова и Ф.А.Крутикова.- М.: Экономика, 1986.-263 с.

69. Рябова Т.Ф., Стреков Е.В. Маркетинг: словарь-справочник.- М.: Агенство массовой информации, 1992.- 166 с.

70. Сборник бизнес-планов с комментариями и рекомендациями/ Под ред. В.М.Попова 2-е изд. перераб и доп.- М.: Финансы и статистика, 1998.- 488 с.

71. Семенов И.В. Организация управления производством в условиях реализации стратегии маркетинга: Автореф.дис.канд.экон.наук.- М.: ГАУ, 1995.18 с.

72. Симонов В.В. Маркетинг в текстильной промышленности.- М.: Jler-пром-бытиздат, 1991.- 64 с.

73. Скамай J1. От идеи к расчету. Виды и подвиды рисков в производственном предпринимательстве // РИСК, 1997, №6, с.62-68.

74. Современный маркетинг / В.Е.Хруцкий, И.В.Корнеев, Е.Э. Автухова: Под ред. В.Е.Хруцкого.- М.:Финансы и статистика, 1991.- 256 с.

75. Стати М. Методика планирования маркетинговой деятельности фирмы// Маркетинг, 1998, №2, с. 24-30.

76. Сэндидж Ч.Г., Фрайбургер В., Ротцол К. Реклама: теория и практика.- М.: Прогресс, 1989.-335 с.

77. Тараненко Е.А. Спрос на товары: диалог промышленности и торговли,- М.: Знание, 1990.- 66 с.

78. Татьянченко М.А., Литвиненко А.Н. Методологические вопросы оценки экономических аспектов конкурентоспособности товара машинотехниче-ской продукции // БИКИ, 1981.- Приложение, №1.- с.36-69.

79. Тейг Г. Экономические прогнозы и принятие решений.- М.: Статистика, 1971.-507 с.

80. Теория потребительского потребления и спроса (Серия "Вехи экономической мысли. Вып. 1). Под ред. Гальперина В.М.- СПб.: Экономическая школа, 1993.-380 с.

81. Тимофеев Т. Классификация видов рисков предпринимательской деятельности//Маркетинг, 1997, №6, с. 45-53.

82. Тихомиров С.В. Совершенствование организации текстильного производства на базе маркетинговых исследований: Автореф. дисс. канд. экон. наук. Ивано-во, ИГТА, 1997.-18с.

83. Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. СПб.: Изд. СПб университета, 1992.-159 с.

84. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Бизнес-план: как развернуть собственное дело. -М.:АКАЛИС, 1996.-175с.

85. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник для вузов.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.- 447 с.

86. Федосеев В.В. Экономико-математические методы и модели в марке-тинге.-М.: Финстатинформ, 1996.-112 с.

87. Филиппов П., Илювиева Е. Бизнес-план вашего предприятия: как составить бизнес-план, чтобы получить инвестиционный кредит.- СПб.: Изд. "Норма", 1994.-32с.

88. Хадсон К.Л. Организация и управление предприятием.- М.: Экономика, 1987.-205 с.

89. Хаиман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. В 2-х т., т. П, пер. с англ.- М.: Финансы и статистика, 1992.- 384 с.

90. Хауштейн Г. Методы прогнозирования в социалистической экономике.- М.: Прогресс, 1971.-398 с.

91. Хейне Пол. Экономический образ мышления.- Пер. с англ. Изд. 2-е, стереотипное.- М.: Изд. "Дело" при участии изд. "Catallaxy", 1993.- 704 с.

92. Хоскинг А. Курс предпринимательства: Практическое пособие: Пер. с англ.-М.: Международные отношения, 1993.- 352 с.

93. Цацулин А.Н. Методы и техника изучения и прогнозирования спроса населения на товары и услуги.- СПб: Изд ВТК, 1994.- 43 с.

94. Цыба В.Т. Математико-статистические основы социологических исследований.- М.: Финансы и статистика, 1981.- 255 с.

95. Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования/ Под ред. Четыркина.- М.: Статистика, 1977.- 200 с.

96. Шаршукова Л. Классификация. Обзорно-аналитическая статья в помощь предпринимателям, ищущим золотую середину // РИСК, 1997, №2, с.64-69.

97. Шаршукова Л. Кто становится банкротом? Анализ факторов, влияющих на уровень предпринимательского риска // РИСК, 1997, с.5-11.

98. Шахова И.Ю. Организация производственного прогнозирования и его оценка // Региональные проблемы управления, учета и статистики в условиях развития рыночных отношений: Сб. научных трудов.- Ярославль: ЯГУ, 1994.

99. Штундюк В. Основа маркетинга предприятия информация // Маркетинг, 1994, №2, с.59-65.

100. Шумилин B.C. Инвестиционное проектирование: практическое руководство по экономической обработке инвестиционных проектов.- М.: АО "Фин-статин-форм", 1995 .-23 8с.

101. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А.Горячев.- М.: Экономика,!993.- 335 с.

102. Экланд И. Элементы математической экономики: Пер. с фр.- М.: Мир, 1983.-248 с.

103. Экономическая теория: Учебник для вузов / А.Н.Романов, И.П.Николаева, В.В.Клочков и др.; Под ред. И.П.Николаевой/Всеросс. заоч. фин.-эк. ин-т.- М.: Финстатинформ, 1997.- 399 с.

Похожие диссертации