Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Оптимизация управления сбытом как средство повышения эффективности хозяйственной деятельности предприятия тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Глотов, Эдуард Владимирович
Место защиты	Москва
Год	2005
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Оптимизация управления сбытом как средство повышения эффективности хозяйственной деятельности предприятия"

На правах рукописи

ГЛОТОВ ЭДУАРД ВЛАДИМИРОВИЧ

ОПТИМИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КАК СРЕДСТВО ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПРЕДПРИЯТИЯ

(на примере предприятия машиностроительной отрасли)

Специальность: 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 2005

Диссертационная работа выпонена на кафедре "Маркетинг" в МОСКОВСКОЙ ГОСУДАРСТВЕННОЙ АКАДЕМИИ ПРИБОРОСТРОЕНИЯ И ИНФОРМАТИКИ

Научный руководитель:

доктор экономических наук, профессор ДАНИЛОВ ЕВГЕНИЙ ИВАНОВИЧ

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор БАЖЕНОВ ЮРИЙ КОНСТАНТИНОВИЧ, кандидат экономических наук, доцент ЕГОРОВ СЕРГЕЙ ИГОРЬЕВИЧ.

Ведущая организация:

РОССИЙСКАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ АКАДЕМИЯ им. Г.В. Плеханова

Защита диссертации состоится "12" апреля 2005 года в "14" часов на заседании диссертационного совета К 212.119.01 в Московской государственной академии приборостроения и информатики по адресу: 107996, г. Москва, ул. Стромынка, д. 20, зал заседаний ученого совета.

С диссертацией можно ознакомиться в научно-технической библиотеке Московской государственной академии приборостроения и информатики.

Автореферат разослан "10" марта 2005 г

Ученый секретарь диссертационного совета кандидат экономических наук, доцент

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования.

Управленческие решения на предприятии охватывают все стороны его деятельности, включающие подготовку производства, производство, сбыт, работу с персоналом, финансы и др. Основная задача управления - координация деятельности подразделений для наиболее эффективного их использования по решению стратегических, тактических и текущих задач предприятия.

В современных условиях комплексное управление предприятием охватывает все стороны финансово-хозяйственной деятельности и невозможно без управления сбытом. Эффективность управленческих решений будет ниже, если не будут затронуты вопросы сбыта, как одни из основных вопросов функционирования любой коммерческой организации.

В настоящее время возросла роль управления сбытом на предприятии. Это связано как с усилением конкуренции на рынке товаров и услуг, так и с изменениями в технологии управления (процессы обоснования и принятия решений). В настоящем исследовании поднят вопрос, затрагивающий основу успешного развития любого промышленного предприятия, - вопрос оптимизации процесса сбыта, позволяющий повысить конкурентоспособность продукции, увеличить объем реализации и прибыль предприятия. А это, в свою очередь, способствует росту эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

Сбытовая стратегия охватывает все процессы, связанные с момента возникновения готовой продукции до ее реализации и сопровождения, и включает в себя следующие основные этапы: исследование рынка, установление цены на товар, продвижение товара по каналам сбыта до конечного потребителя, стимулирование сбыта, реклама продукции. Нами рассмотрены наиболее важные стороны, такие как формирование цены на продукцию и распределение товара по каналам сбыта. Именно эти этапы являются заключительными в процессе производства продукции, и именно от успешной реализации стратегии сбыта напрямую зависит получаемая предприятием прибыль, поэтому их важность в рыночных условиях возрастает для любого предприятия. Сбытовая стратегия дожна быть тесно увязана с общими целями и задачами предприятия, согласовываться со стандартами, действующими внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения товара.

Практика сбыта, сложившаяся в централизованной системе хозяйствования, в настоящее время практически утратила свою значимость и является неэффективной в новых условиях. За рубежом накоплен огромный арсенал методов и приемов, который не может быть поностью перенесен на российские предприятия, так как экономика России представляет собой уникальное явление, не имеющее аналогов в других странах, прошедших длительный эволюционный путь развития рыночного хозяйства. Все это требует более глубокого изучения теоретических основ

формирования цен, их воздействия на процесс развития производства и, в частности, его интенсификацию, а также разработки конкретных мер по совершенствованию сбытовой стратегии в сложившихся в России условиях.

Актуальность исследования особенно высока в наши дни, когда конкуренция на автомобильном рынке растет, подтакиваемая импортными производителями. Автомобильные компании стакиваются с кризисами перепроизводства, вызванными слишком высокими темпами научно-технического прогресса и возрастающими требованиями потребителей. Неспособность предприятия эффективно управлять сбытом продукции в этих условиях может означать гибель компании.

Российские автомобильные производства не готовы к развивающемуся кризису на внутреннем рынке. Тепличные таможенные условия последнего десятилетия не способствовали развитию эффективного механизма сбыта; кризис 1998 г., обусловивший плохую конъюнктуру рынка на последующие годы, также помешал выработке эффективной сбытовой стратегии российским автопроизводителям. Применяемые методы управления сбытом на машиностроительных предприятиях не отвечают требованиям рынка, делая работу предприятия в целом неэффективной.

Таким образом, актуальность исследования повышается в наши дни, в условиях вступления России в ВТО, когда российским предприятия предстоит оптимизировать собственную сбытовую стратегию, решая вопросы по управлению сбытом, включающие установление конкурентных цен на продукцию, выбор каналов сбыта для распределения готовых изделий.

В России изучается мировой опыт в области управления сбытом, но применяется недостаточно квалифицированно. Следует обобщить зарубежную практику и адаптировать ее к сложившимся условиям, учитывая опыт России. Необходимо построить такую сбытовую стратегию, которая будет соответствовать требованиям рыночной экономики, и учитывать специфику российских предприятий. Выход страны из кризиса и эффективное функционирование предприятий поностью зависит от успеха в области создания конкурентоспособных производств. Сбытовая стратегия дожна способетвовать этому, направляя ресурсы к конкурентоспособным производителям и обеспечивая товарами платежеспособных покупателей.

Предложенная работа направлена на совершенствование системы управления сбытом путем применения методологии, обеспечивающей эффективное функционирование и развитие предприятия.

Существующие на предприятиях методики не приспособлены к современным условиям, что приводит к ошибкам в принятии управленческих решений.

Очевидно, что у любого предприятия возникает необходимость адаптации к быстроизменяющейся среде, выживания в новых условиях. Решение данной проблемы невозможно без формирования механизма управления сбытом, обеспечивающего бескризисное, стабильное функционирование предприятия, получение максимальной отдачи от вложенных средств и труда. 4

Таким образом, создание механизма управления сбытом, способствующего повышению эффективности производства и жизненного уровня населения, является весьма актуальной проблемой.

Степень разработанности проблемы.

Вопросы теории эффективности и проблемы управления сбытом исследовались в работах многих ученых, значительный вклад в теорию внесли А. Смит, Д. Рикардо, К. Маркс, Дж. М. Кейнс, П. Самуэльсон, Ф. Котлер, А. Оксенфельд, А. Маршал, К. Монро, М. Портер Среди трудов отечественных ученых можно выделить публикации таких отечественных экономистов, как В.Г-Герасименко, А.А. Дерябин, В.Е. Есипов, В.Г. Князев, И.В. Липсиц, А.Н. Лорин, С.ИЛушин, Е.И. Пунин, С.Г. Столяров, Э.А. Уткин, А.Н. Цацулин, Г.Н. Чубаков и ряд других.

Проведенный анализ отечественной и зарубежной экономической литературы показывает, что труды, посвященные проблемам сбыта, охватывают широкий диапазон вопросов, начиная от теории трудовой стоимости, теории предельной полезности до современных маркетинговых подходов, составляющих теоретическую основу современных исследований рыночного хозяйства. Вместе с тем практика, используемая российскими предприятиями в настоящее время, показывает, что предложенные методики не в поной мере адаптированы к современным российским условиям перехода к рыночным отношениям и дожны быть уточнены с учетом возможностей и специфики работы российских предприятий. Некоторые работы современных российских экономистов в большей степени касаются зарубежного опыта, но не предлагают практических методик по его применению в российской экономике.

Таким образом, недостаточная научная проработка методологических вопросов применительно к российским условиям, а также большая практическая значимость разработки механизма установки цен на продукцию, снижения сбытовых рисков при распределении продукции по каналам сбыта, как основные звенья в сбытовой стратегии для каждого отдельного предприятия машиностроения, влияющие на его эффективность, подтверждают актуальность избранной темы диссертации.

Цель и задачи исследования.

Целью исследования настоящей работы является разработка механизма, позволяющего повысить эффективность системы управления сбытом на промышленном предприятии машиностроительной отрасли путем совершенствования сбытовой стратегии на предприятии, способствующей увеличению прибыли предприятия и объемов продаж.

Исходя из этого, следует: уточнить теоретические положения, методику и модель формирования цены и распределения продукции по различным каналам сбыта применительно к машиностроительному предприятию; реализовать методики на практике с помощью средств вычислительной техники и математических моделей.

Для достижения поставленных целей исследования в диссертационной работе предпринята попытка решить следующие задачи:

Х характеризовать процесс управления сбытом, как одно из направлений повышения эффективности функционирования предприятия,

Х раскрыть сущность сбытовой стратегии предприятия, ее этапы; исследовать проблемы сбыта на предприятии автомобильной промышленности, становление автомобильного рынка;

Х провести анализ развития теоретических взглядов и принципов на установление цен, как составную часть сбытовой стратегии; систематизировать современные подходы к формированию цены в автомобильной промышленности, провести их сравнительный анализ и построить классификацию для удобства принятия решений по применению того или иного метода;

Х разработать комплекс критериев и параметров как основу для экономико-математического моделирования, выбрать эконометрическую модель, на основе которой предприятие автомобильной промышленности могло бы самостоятельно и оперативно осуществлять контроль над сбытовой стратегией и периодически проводить анализ адекватности собственных цен на рынке, практически опробовать модель и провести анализ ее экономической эффективности;

Х разработать методику оптимизации каналов сбыта, на основании исходных данных произвести улучшение распределения выпуска по клиентам.

В качестве объекта исследования выбрана сбытовая стратегия промышленного предприятия в современных условиях хозяйствования.

Предметом исследования являются методические и практические вопросы, связанные со сбытом, а также принципы и процессы, связанные с реализацией в автомобильной отрасли в период с 1998 г. по первую половину 2004 г. на примере автомобильного предприятия СеАЗ.

Теоретической и методологическая основой работы послужили научные труды классиков и современных экономистов, посвященные вопросам теории и практики маркетинга, эффективности сбыта и интенсификации производства. В работе применены следующие методы исследования: аналитический, системный и экономико-статистический.

Методология исследования основывается на сравнительном анализе научных трудов классиков и современных экономистов, посвященных проблемам сбыта, во внерыночных отношениях, условиях рынка и при переходе к рынку.

При решении сформулированных в диссертационной работе задач используются методы системного экономического анализа, математической статистики, экономико-математические методы, методы финансового и функционально-стоимостного анализа. 6

Расчеты проводились с использованием редактора электронных таблиц Excel, пакета прикладных программ "Statistica".

Информационную базу исследования составляют материалы зарубежной и отечественной экономической литературы, статистические данные Госкомстата РФ, данные годовых отчетов предприятия, материалы периодической печати, конференций, семинаров по проблемам сбыта и маркетинга.

В качестве основного объекта исследования выбрано машиностроительное предприятие по производству малолитражных автомобилей - Серпуховский автомобильный завод (СеАЗ). Выбор определяется большим значением предприятий данной отрасли для развития экономики России.

Научная новизна настоящего исследования заключается в том, что на основе системного подхода предложены методологические основы и процесс оптимизации сбытовой стратегии на предприятии для целей управления, позволяющие повысить эффективность его функционирования.

К числу основных результатов, определяющих научную новизну работы, можно отнести следующее:

1. Разработана методика эффективного распределения продукции по возможным каналам сбыта, как заключительный этап оптимизации сбытовой стратегии предприятия, позволяющий максимально снизить сбытовые риски и максимизировать эффективность деятельности предприятия на рынке.

2. Предложена модель для проведения анализа влияния наиболее значимых факторов на фактический уровень цены, а также сравнения значений цены с историческим периодом.

3. Подготовлена классификация принципов формирования цен в автомобильной промышленности и факторных признаков, имеющих влияние на уровень отпускной цены.

Теоретическая и практическая значимость.

Предложенные в работе подходы по оптимизации сбыта могут быть использованы руководителями промышленных предприятий в целях повышения эффективности их деятельности. Разработанные рекомендации могут применяться на уровне предприятия для повышения конкурентоспособности продукции, оптимизации сбыта и снижения рисков.

В ходе реализации поставленных задач была получена готовая эконометрическая модель для автомобиля ВАЗ 2111, которую можно использовать для принятия управленческих решений относительно уровня отпускной цены.

Разработанная методика является общеприменимой для автопромышленных предприятий. Применяя эту методику, коммерческие компании могут построить собственные экономико-математические модели и с их помощью анализировать установленный уровень цен, осуществлять оперативное корректирование сбытовой стратегии и проводить собственные исследования причин и последствий

возникновения разницы между реально существующими и расчетными (прогнозными) ценами.

Также, используя предложенную методику, можно проводить денежную оценку стратегических решений руководства компаний и планировать оперативные маркетинговые шаги по нивелированию возможных изменений в конъюнктуре рынка.

Практические результаты, полученные в ходе исследования, позволяют уже сейчас подготовить некоторые решения на СеАЗе. В частности, рассчитана сумма недополученной прибыли заводом (сделано предположение о возможном снижении объемов реализации в догосрочной перспективе). На этапе распределения продукции по каналам сбыта была произведена их группировка в соответствии с установленными критериями с последующей реализацией модели распределения. Это позволило снизить сбытовые риски, максимизировать оборот от реализации, тем самым повысить эффективность деятельности.

Также результаты исследования позволяют:

Х определить пути совершенствования стратегии сбыта предприятия в современных условиях хозяйствования;

Х оптимизировать распределение сбытовой программы выпуска готовой продукции промышленного предприятия с учетом целей политики предприятия;

Х автоматизировать процесс расчета и управления ценами, анализа конкурентов;

Х классифицировать клиентов отдела сбыта предприятия для дальнейшего управления процессом сбыта.

Все вышеперечисленное позволит сформировать и реализовать на практике оптимальную сбытовую стратегию, учитывающую затраты предприятия, конкурентов, покупателей и, следовательно, значительно повысить эффективность функционирования предприятия в современных условиях хозяйствования.

Теоретические и методологические положения диссертационной работы в разной степени могут быть использованы в научно Ч исследовательской деятельности, а также при преподавании учебных курсов на экономическом факультете.

Апробация работы.

Основные выводы и предложения диссертационного исследования были апробированы на автомобилестроительном предприятии г. Серпухова, некоторые предложения были применены на практике, о чем свидетельствует акт внедрения.

Принципиальные положения теоретико-методологического характера, а также конкретные результаты исследований докладывались и обсуждались на конференции МГАПИ, на семинарах экономисюв в серпуховском филиале МГАПИ и форумах в интернете.

Структура и объем работы.

Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка

использованных источников (204 наименований, в том числе - периодической литературы, справочных изданий, данных интернет-сайтов), илюстрирована 16 рис., 30 табл., 7 приложениями. Объем диссертации составляет 121 страницу. Основные результаты исследования опубликованы в научных статьях, специализированной периодике общим объемом 1.8 п.л.

Краткое содержание диссертации по главам

В диссертации принята и реализована следующая логика проведения исследования.

В первой главе дана характеристика процесса управления на предприятии, раскрыты основные этапы принятия управленческих решений. Рассмотрено управление сбытом как составная часть управленческой деятельности, а также влияние сбытовой стратегии на эффективность функционирования. Теоретически описаны основы сбытовой стратегии, основные этапы разработки сбытовой стратегии предприятия, такие как формирование цены на продукцию, выбор и оптимизация каналов сбыта. Показано развитие теоретических взглядов на процесс ценообразования. Проведено сравнение основных методов ценообразования и описаны области их применения. Рассмотрены основные факторы, влияющие на реализацию. Дано объяснение факторам, влияющим на изменение принципов ценообразования в историческом аспекте.

Во второй главе проведен анализ современного этапа исторического развития автопрома в России, предложено разделение современной истории развития автомобильной промышленности на три периода. Высказано предположение, что управление издержками на существующих автомобильных предприятиях имеет большие перспективы, целесообразно привлечение зарубежного опыта для развития этого направления. Представлены прогнозы по направлению дальнейшего развития принципов управления сбытом, указано на возрастающую значимость рыночных принципов.

В ходе проведения исследования современного рынка автомобилей предложена собственная классификация моделей легковых автомобилей по принципу целевого назначения.

Предпринята попытка решить общую задачу по разработке, адаптации и формализации подхода по рациональному ценообразованию на основе экономико-математических моделей. На основе проведенной работы сформулирована собственная классификация факторов, влияющих на формирование отпускных цен на автомобили, а также определен набор самих факторов.

Для эффективного решения задачи проведения корреляционно-регрессионного анализа произведен выбор типа математической модели. Проведен анализ объективных ограничений и допущений, применяемых к выбранной модели, данным и выводам исследования.

При подготовке инструментария для проведения расчетов применена методика отбора значимых факторов и расчета значений коэффициентов уравнения множественной регрессии, а также введены стандарты отсева незначимых факторов. Определена модель и метод расчета прогнозных значений факторов, влияющих на функцию опускной цены легковых автомобилей.

В ходе оптимизации сбытовой стратегии предложено одновременно сбалансировать выпускаемую продукцию по каналам сбыта с целью снижения рисков. Исходя из этого, разработана модель оптимизации распределения продукции для целей сбытовой стратегии.

В заключительной, третьей главе диссертации, выбранная методика определений цены на легковые автомобили применена практически для анализа цены на автомобили ВАЗ 2111. Подготовлены рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии и применению экономико-математических моделей на практике. Даны исходные данные для принятия управленческих решений.

Проведена оптимизация продукции предприятия на основе эффективного распределения товаров по возможным каналам сбыта с учетом ценовых факторов. Так снижение сбытовых рисков (неплатежей, потери клиента и отказа от продукции) позволит предприятию выбрать максимально эффективные каналы распределения и обеспечить увеличение рентабельности, повышая эффективность работы предприятия в целом.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ, ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

В период перехода экономики к рыночным отношениям многими предприятиями машиностроения России переосмысливаются первоочередные задачи производства и функционирования: как реально пользоваться правами хозяйствующего субъекта в новых экономических условиях, как максимально эффективно реализовывать производимую продукцию, как контролировать свою долю рынка, как достичь максимума прибыли. Ведь от правильного ответа на конъюнктуру и своеобразный вызов коммерческой среды зависит процветание любой организации и всех ее работников.

Управленческие решения на предприятии охватывает все стороны его деятельности: подготовку производства, собственно производство, работу с персоналом, финансы, сбыт, и др. Основная задача управления - координация деятельности подразделений для наиболее эффективного их использования по решению стратегических, тактических и текущих задач предприятия.

Управление в зависимости от видов и последовательности деятельности можно разделить на следующие периоды:

стратегическое управление (включает в себя выработку цели, прогнозирование как предвидение результатов развития, перспективное планирование как систему мер, необходимых для преодоления отклонения

прогнозируемых итогов от установленной цели);

оперативное управление (деятельность по реализации вышеуказанных мер);

контроль (включает анализ достигнутых результатов - обратная связь - и выступает как исходный пункт нового цикла управления).

В настоящее время, в условиях бурного развития рынка, особенно в нашей стране, необходимо больше внимания уделять технологиям сбыта и возможностям их внедрения в рабочие процессы, что позволит изменить сложившиеся ранее взгляды не только на организацию сбыта, но и на производство продукции в целом.

Создание принципиально новой системы сбыта предполагает организацию товаропроизводящей сети для продвижения продукции от производителя до конечного потребителя. Это обязательно дожно идти неразрывно с политикой фирмы и учитывать все ее интересы. Отечественные производители, в отличие от их зарубежных колег, только недавно стали руководствоваться принципом л...производить то, что продается, а не продавать то, что производится. В странах с развитой рыночной экономикой такая сеть уже создана и функционирует. Она обеспечивает устойчивое и эффективное развитие, гарантирует незамедлительный ответ на чрезвычайную ситуацию, своевременно известит о появлении новых возможностей, быстро донесет полезную информацию до сотрудников компании, не допустит проволочек в принятии решений и работе с клиентами.

Сбытовая стратегия является ключевым моментом в функционировании любой коммерческой организации. Сбытовая стратегия - обобщающая модель действий по установлению и изменению цен, набор правил для принятия ценовых решений, а также методы распределения продукции по каналам сбыта. Разработка самостоятельной сбытовой стратегии - постоянно воспроизводимый процесс. Она дожна постоянно проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться, а главное - дожна соответствовать общей стратегии развития бизнеса компании.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих принципиальных вопросов:

- определение и формирование цены продукции;

- выбор каналов сбыта (распределение продукции по этим каналам).

От эффективного решения указанных вопросов будет зависеть эффективность функционирования предприятия в целом, так как именно от цены и от сбыта зависит размер прибыли, получаемой предприятием. Поэтому необходимо всесторонне исследовать процесс ценообразования как неотъемлемый элемент сбытовой стратегии.

Исследование состояния и тенденций развития автомобилестроения в российской экономике показывает, что адаптация предприятий к рыночной экономике требует формирования и дальнейшего применения нового механизма ценообразования, обеспечивающего выживание и развитие предприятия в

быстроизменяющихся условиях. Превалирование на практике отдельных методов из области "затратного" или "рыночного" ценообразования несет в себе риски неадекватного реагирования на изменения конъюнктуры рынка или подрыва финансирования дальнейшего производственного процесса на предприятии.

Анализируя практические подходы к установлению цены, следует отметить, что в теории рыночного ценообразования уже давно определены основные ключевые методы установления цен.

При исчислении цены в настоящее время наиболее широко используются следующие группы методов ценообразования:

Х методы, ориентирующиеся на издержки и опирающиеся на показатели поных затрат, - затратный подход;

Х методы, стремящиеся учесть совокупность рыночных условий и ориентирующиеся на оценку ценности товара для потребителя - рыночный (ценностный) подход.

Определение цены с ориентацией на конкуренцию и конъюнктуру рынка может принести успех в условиях необходимости реализации заданного количества продукции, запонения определенной рыночной ниши. Однако в этом случае цены, по которым происходит реализация, могут поставить под вопрос эффективность производства в целом.

Таким образом, существует объективная необходимость объединения двух ключевых подходов к определению цены. По нашему мнению, одним из решений могут стать экономико-математичекие методы определения и анализа ориентировочной стоимости продукции на рынке. При квалифицированном подходе эти методы могут успешно допонить, а в некоторых случаях и заменить затратный и рыночный методы определения цены на продукцию автомобильных производств.

Проведем анализ возможных экономико-математических методов для целей установление уровня цены. В теории выделяют следующие ключевые методы:

Метод удельных показателей. Используется при определении цен небольших групп продукции, характеризующихся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной мере определяет общий уровень цены. Для расчета применяются формулы:

Цн = Цуд * пД, причем Цуд=Цб / Пб (1)

где Цн - цена нового изделия, Цуд - удельная цена, Пб - величина параметра базисного изделия, Пн - величина параметра нового изделия.

Баловый метод основан на использовании балов как качественных (экспертных) или количественных (абсолютных) оценок отдельных параметров или характеристик изделий. Целесообразно использование этого метода при установлении цены на типичное изделие, которое может быть оценено по большому набору параметров. Для вычисления цены используется формула:

Ц.-ЖВ^УЦ,, причем (2)

где Цв - цена одного бала, Цн - цена нового изделия, Цб - цена базового изделия эталона, B6i - баловая оценка i - го параметра базового изделия, Вш -баловая оценка i - го параметра нового изделия, "VI - вес i - го параметра.

Агрегатный метод - заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделия, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.

Метод регрессионного анализа Ч применяется для определения зависимости изменения цены от изменения внешних и внутренних факторов по отношению к изделию - технико-экономических параметров самого товара, конъюнктуры рынка, условий производства, других факторов.

Представленные методы являются основными для реализации ценовой стратегии компании. Практика показывает, что в зависимости от целей политики -максимизация прибыли, рыночной доли, проникновения на отдельные ниши рынка, компания применяет различные методы, зачастую одновременно. Предложена удобная классификация применяемых на практике методов ценообразования.

До сих пор на практике классической остается теория ценообразования себестоимость + нормативная прибыль = цена. При этом норма рентабельности остается наиболее сложной переменной в уравнении.

Необходимо отметить, что такой подход хорошо работает в теории. Но на практике цена на конкурентном рынке будет не значением функции, которое необходимо определить, а одной из переменных, границы которой заданы рыночной практикой и установившимся уровнем цены.

В краткосрочной перспективе методика затратного ценообразования может принести определенные положительные результаты, однако при неизбежном изменении рыночной ситуации затратное ценообразование ставит под сомнение возможность для предприятия успешно выступать со своими товарами на рынке.

Проведенный анализ достоинств и недостатков применения традиционных методов ценообразования в автомобильной промышленности показал, что применение предложенного эконометрического подхода обладает рядом преимуществ и может эффективно использоваться совместно с классическими затратными и рыночными методами. На настоящий момент в отрасли отсутствует методика ценообразования, комбинирующая затратные и рыночные методы определения цены. Решением могут стать экономико-математические модели.

Несмотря на многообразие экономико-математических моделей, при их решении можно выделить некоторую общую последовательность этапов, через которые проходит построение любой экономико-математической модели:

Постановка задачи

Построение модели рассматриваемого процесса или объекта.

Рисунок. Предлагаемая классификация методов ценообразования.

Построение математической модели.

Решение задач, сформулированных на базе построенной математической модели.

Проверка полученных результатов на их адекватность природе изучаемой системы и возможная корректировка первоначальной модели.

Реализация полученного решения на практике.

Все эти этапы нашли отражение в настоящей работе.

Общая вычислительная задача, которую требуется решить при анализе методом множественной линейной регрессии, состоит в подгонке прямой линии к некоторому набору точек.

В многомерном случае, когда имеется более одной независимой переменной, линия регрессии не может быть отображена в двумерном пространстве, однако она может быть легко оценена. В общем случае, процедуры множественной регрессии будут оценивать параметры линейного уравнения вида:

Регрессионные коэффициенты (или Ь-коэффициенты) представляют независимые вклады каждой переменной уравнения (хк) в предсказание зависимой переменной. Иными словами, если одна величина коррелировала с другой, то это может быть отражением того факта, что они обе коррелированны с третьей величиной или с совокупностью величин.

Оценку параметров уравнений регрессии будем осуществлять методом наименьших квадратов (МНК). Согласно МНК параметры коэффициенты будут оптимальны, когда сумма квадратов отклонений эмпирических значений результирующего признака ук и значение признака у, полученных в результате решения уравнения будет минимальным:

В качестве функции экономико-математической модели выступает отпускная заводская цена указанных автомобилей.

Формирование рыночной цены происходит под влиянием рыночных и внутрипроизводственных факторов различного рода.

Во-первых, автомобильное производство является массовым и зависит от потребителей. Изменения главных социально-экономических характеристик основной группы потребителей напрямую влияет на уровень рыночных цен.

Во-вторых, автомобильное машиностроение - это материалоемкое и трудоемкое производство и, следовательно, на стратегию предприятия оказывает прямое влияние уровень производственных затрат.

В-третьих, автомобильный рынок в России является олигополистическим, т.е. на нем присутствуют элементы конкуренции. Следует оценить рыночные факторы, связанные со спросом и предложением и присутствием конкурентов на рынке.

5 - 2 (Су - (К +1*, + Ьгхг +...+Ькхк ))2 -> шш

В-четвертых, следует рассматривать производство вместе с предпроизводственными и послепроизводственными процессами. Факторы процессов, происходящие до производства и сбыта, в основном, будут учтены при анализе факторов, влияющих на затраты предприятия - материалы, подготовка производства. Остается оценить факторы, косвенно влияющие на затраты потребителей при эксплуатации. Очевидно, что это эксплуатационные факторы.

В-пятых, на цену промышленного товара всегда оказывают внешние для предприятия факторы как на уровне индустрии и межотраслевых связей, так и на глобальном уровне.

В итоге в рыночной сфере можно выделить такие группы факторов как, факторы спроса, факторы состояния конкурентной среды, внешние и глобальные факторы и эксплуатационные факторы. Производственные факторы можно объединить в группу факторов производственных затрат.

Таблица 1. Факторы, оказывающие влияние на формирование отпускной цены автомобилей1.

№ Название фактора Характер зависимости Влияние сезонности

Факторы спроса

1 средняя заработная плата населения характеризует уровень жизни населения в целом нет

2 общая длина автомобильных дорог в стране потенциально увеличивает возможность использования легковых автомобилей нет

3 численность экономически активного населения выражает круг потенциальных потребителей и, следовательно, при росте повышает спрос на продукцию нет

4 сумма депозитов физических лиц представляет собой альтернативный вариант траты средств населением нет

Факторы производственных затрат

5 стоимость метала, используемого в пооизвостве является самой легко оцениваемой крупной значительной статьей затрат на материалы нет

6 объем продаж автомобилей косвенно характеризует успех продукции у покупателей частично

7 объем производства характеризует масштаб промышленного производства частично

8 расходы на оплату труда характеризует расходы предприятия на оплату труда, которые напрямую влияют на себестоимость нет

9 стоимость электроэнергии является прямыми затратами промышленного предприятия, относимыми на себестоимость нет

10 стоимость кредита (%) влияет на себестоимость производства нет

Факторы эксплуатационных затрат

11 требуемая периодичность ТО определяет привлекательность продукции для потребителей нет

1 Предлагаемый перечень факторов, безусловно, не является исчерпывающим. 16

№ Название фактора Характер зависимости Влияние сезонности

12 цена на топливо представляет собой наиболее значительную часть затрат потребителей и косвенно определяет привлекательность продукции для потребителей частично

13 гарантийный пробег определяет уровень эксплуатационных затрат потребителей и определяет привлекательность продукции для потребителей нет

Факторы предложение и конкуренция (рыночные факторы)

14 мощность двигателя в стандартной комплектации определяет привлекательность продукции для потребителя и косвенно расширяет круг потребителей нет

15 максимальная скорость определяет привлекательность продукции для потребителя и косвенно расширяет круг потребителей нет

16 объем двигателя определяет привлекательность продукции для потребителя и косвенно расширяет круг потребителей нет

17 реклама Ч затраты на рекламу увеличивает конкурентное преимущество производителя частично

18 уровень цен конкурентов на аналогичную продукцию (нижняя граница цен на рынке) является основным ограничителем для роста цены нет

Внешние и глобальные факторы

19 число автомобилей на 100 семей характеризует степень автомобилизации населения нет

20 уровень промышленного производства в стране характеризует благополучие в сфере промышленного производства и оживления промышленности нет

21 Оборотрозничной косвенно выражает уровень благосостояния частично

торговли населения страны

непродовольственным и

22 Рыночный курс акций автопредприятия является признаком возможности допонительного инвестирования в производство нет

Для целей определения прогнозных значений факторов предлагается использовать общепринятые методы прогноза - экспоненциальное сглаживание с учетом тренда и без использования анализа сезонных колебаний.

Из практики статистического анализа база прогноза в значительной мере обусловленная количеством наблюдений. Практически применимым является предположение, что прогноз будет качественным на период до 1/3 от базы прогноза, т.е. при базе прогноза в 30 наблюдений, сам прогноз можно считать качественным на период до 10 месяцев. При существующем стремительном изменении экономико-политической ситуации в стране, представляется, что расширение базы прогноза не принесет желаемого увеличение периода прогноза. Сбор исходных данных для исследования проводися в течение 2002-2004 гг. из различных источников.

После получения результатов расчета отпускной цены на основе математической модели интересно сравнить результаты расчетов с реальными

данными за период нескольких месяцев второй половины 2003 г.

Реальные и расчетные значения отпускной цены на продукцию СеАЗ на период июля-октября 2003 г. приводятся ниже.

Таблица ^ 2. Расчет разницы между реальной и расчетной ценой2.

месяц расчетная реальная Д

Июль 73276.39 73010 266.39

Август 74173.26 74250 -76.74

Сентябрь 75549 17 75500 49.17

Октябрь 76692.72 76740 -47.28

При сравнении реальной и расчетной отпускной цены на автомобиль ВАЗ 11113 видно, что существует объективная разница между двумя уровнями цен. Можно сделать предположение о том, что реальные цены несколько занижены. Рынок может воспринимать и более высокую цену. В результате, недополучение средств с каждого отгруженного автомобиля ВАЗ 11113 можно оценить, приняв равной величине разницы между реальной и расчетной стоимостью. Умножив эту разницу на число отгруженных автомобилей этой марки за период можно оценить величину упущенной прибыли до налогообложения.

Таблица 3. Расчет упущенной прибыли.

2003 г. Объем выпуска Потенциально упущенная прибыль, руб

Июль 1789 476568.8

Август 1788 -137202

Сентябрь 1794 88219.46

Октябрь 1798 -85014 6

итого 342571.4

Анализируя полученный результат можно также сделать следующие выводы. В уравнении регрессионной модели присутствует величина затрат на оплату труда работников завода. Потенциально заниженная отпускная цена продукции не воспоняет того уровня затрат на оплату труда персонала, который сложися раньше за период с начала 2003 по первую половину 2004г. При сохранении существующей тенденции можно ожидать снижение общего уровня заработной платы у работников СеАЗа.

В общем, можно сказать, что использование предлагаемой методологии на заводе помогло бы оценить недополученные средства и своевременно провести корректировку ценовой и сбытовой стратегии.

Эти выводы, однако, не дожны рассматриваться отдельно от постоянно изменяющейся конъюнктуры рынка. Корреляционно-регрессионный анализ, по своей природе, не позволяет проводить всесторонний анализ резких, не систематичных изменений, которые возможны даже на рынке ограниченной конкуренции.

Таким образом, полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что руководству автомобильных производственных компаний и работникам маркетинговых служб целесообразно использовать предложенную методику

Цены июля 2003 г с учетом реальной инфляции согласно данным Госкомстата РФ 18

всестороннего анализа экономических и социальных факторов, влияющих на установление цены.

В целом, можно говорить о необходимости дальнейшего более глубокого анализа подученных результатов. Для этого необходимо сопоставлять не только количественные факторы, но и применять комплексную оценку положения компаний на рынке, учитывать внутренние, в том числе и негласные стратегические решения руководства.

Сложности с контролем конечных цен дает повод для оптимизации сбытовой стратегии предприятия еще на стадии распределения товаров и назначения цен предприятием-изготовителем. Мы предлагаем следующую модель оптимизации сбытовой стратегии:

где Му - диапазон цены .-го товара по 1-му каналу; а - весовой коэффициент диапазона; Яу- рентабельность -го товара по 1-му каналу; Ь Ч весовой коэффициент рентабельности; ЯЛ* - сбытовой риск 1-го канала; у - весовой коэффициент ценового риска;

Мтах, Втек, (I- Ш)тах Ч максимальные значения (из всех каналов) по соответствующим показателям; п Ч общее количество каналов сбыта; т - общее количество товаров; Уу - объем продаж.|'-го товара по 1-му каналу, шт.; V- общий объем продаж предприятия-изготовителя, шт.; Ру- цена -го товара по 1-му каналу, руб.; 01 - максимальный оборот 1-ого канала, руб; - процент ограничений или привилегий закупок для 1-го канала; - каналы, для которых установлены привилегии/ограничения.

Показатели диапазона, рентабельности, цены, сбытовых рисков, общий объем продаж предприятия-изготовителя, максимальные обороты, весовые коэффициенты -заданные величины. Объемы продаж по каждому каналу - искомые, оптимизируемые величины.

По нашему мнению, риски, с которыми стакиваются современные предприятия, с точки зрения ценовой и сбытовой стратегии, ложатся как на само предприятие-производителя, так и на его покупателей.

Распространенным считается мнение, что риски торговых посредников -это лишь их собственные риски, которые никоим образом не влияют на работу предприятия-производителя. Мы считаем, что эго не совсем так. Напрямую влияние этих рисков производитель не чувствует. До него доходят лишь последствия таких рисков, такие как:

Х важный клиент предпочел работать с конкурентом;

Х процент возврата товаров, пользующихся спросом у других клиентов, не только не уменьшается, но и растет;

Х растет дебиторская задоженность и т.д.

Вызвано это может быть как неправильной политикой предприятия, особенностями региона, в котором работает клиент, так и ошибочной стратегией в области установления конечных цен.

Сбытовые риски способны серьезно осложнить производственную деятельность предприятий, так как любая неопределенность сбыта готовой продукции существенно уменьшает кредитоспособность предприятия, становится причиной высоких банковских процентных ставок для этого предприятия и, в конечном счете, делает более высокой стоимость его продукции. Этот процесс похож на бесконечную спираль. Поэтому необходимо принятие наиболее верного решения по организации сбытовой стратегии.

Оценка рисков проводилась нами в 4 этапа.

1. Оценка каждого из трех составляющих риска с помощью математического аппарата теории вероятностей. Анализируемые показатели приведены ниже.

Таблица 4. Анализируемые показатели для расчета риска сбытовой стратегии.

Риск потери клиентов Риск возврата/отказа от товара Риски неплатежей

Исходные данные для расчета Оборот Сумма возврата/отказа Дебиторская задоженность

Показатель для расчета риска Среднее отклонение Отношение суммы за весь период к обороту Отношение дебиторской задоженности к обороту

Риск потери клиентов анализировася с помощью среднего отклонения вследствие того, что при анализе надежности клиента важно именно отклонение его оборотов, то есть их разброс. Ненадежным или рискованным считается клиент с нестабильным оборотом, меняющимся из периода в период. При анализе рисков неплатежей и возврата (отказа) важен не разброс соответствующих показателей, а, в первую очередь, их доля (процент) от оборота и, во вторую, - их минимизация (а не стабильность, в отличие от оборота).

2. Оценка вероятности наступления риска. Каждый риск приведен к единой шкале. Максимальная вероятность - 100% (для самого большого по абсолютной величине риска), минимальная - ноль.

3. Определение приоритетов рисков. Приоритеты были получены методом экспертной оценки специалистами отдела сбыта (им предлагалось запонить специальную форму).

Таблица 5. Форма опроса

Категория Риск потери клиента Риск отказа Риск неплатежей Итого

Приоритет (от 1 до 3, разные риски могут иметь и одинаковый приоритет) 1 2 3 -

Категория Риск потери клиента Риск отказа Риск неплатежей Итого

Удельный вес в соответствии с приоритетом (сумма весов по всем рискам равна 1) 0.5 02 0.3 1

4. Определение суммарного риска как средневзвешенной величины с учетом приоритетов.

Риски были рассчитаны нами по 48 клиентам отдела сбыта за период с 01.01.02 г. по 01.04.04 г. Фрагмент расчета представлен ниже.

В полученной таким образом классификации наименее рискованными стали клиенты со стабильным оборотом, небольшой задоженностью (или работающие по предоплате) и имеющие наименьший процент отказа/возврата продукции. Только такие клиенты в первую очередь имеют право на льготные условия обслуживания, такие как: скидки, предварительный заказ товара, преимущества в объеме покупок и выборе ассортимента.

Дальнейшее применение рассчитанные риски находят в оптимизационной модели распределения программы выпуска с учетом политики фирмы. На основании такой модели специалисты готовят для руководства предприятия предложения по дальнейшим действиям.

Таблица 6. Расчет сбытовых рисков

Код клиента Риск потери клиента Риск отказа Риск неплат ежей Вероятность Вероятность наступления сбытового риска %

потери отказа неплате жей

9 0.64 2.82 65.69 45 30 5 30

15 1.91 7.94 20.38 5 25 40 19.5

18 1.9 0 .3 8. 5 10 45 15 18.5

23 1.17 20.47 34.66 35 15 30 29.5

24 0.49 2.01 58.22 50 40 20 39

33 0.95 2.75 30.33 40 35 35 37.5

34 1.42 9.92 53.54 30 20 25 26.5

42 1.48 33.03 11.36 20 10 50 27

44 1.45 44.17 12.77 25 5 45 27

48 1.81 0 58.74 15 45 10 19.5

Исходные данные для оптимизации сбытовой стратегии одной модели между существующими каналами СеАЗ представлены в таблице ниже, где произведена

группировка клиентов по объемам закупок на 4 основные группы.

Таблица 7. Исходные данные для оптимизации

Канал сбыта Оптовая цена, Диапазон Рентабельность, % Риск, %

руб. цены, руб.

1 2 3 4 5

Фирменные салоны 67000 1000 55 30

Авто рынки 69000 950 56 20

Секции автосалона 73000 1000 60 45

Частные предприятия 75000 1200 65 50

Канал сбыта Оптовая цена, руб. Диапазон цены, руб. Рентабельность, % Риск, %

Весовые коэффициенты 0,08 0,52 0,40

Ограничения по оптимизационной модели:

1) Объем выпуска -1000 шт. в месяц.

2) Фирменные салоны Се А3 покупает не менее 30% всего выпуска.

3) СеАЗ имеет денежных средств не более 21,3 мн. руб.

4) Авто рынки - не более 10,65 мн. руб.

5) Секции в магазине -14,2 мн. руб.

6) Частные предприятия - 24,85 мн. руб.

7) Для увеличения объема продаж в центральных салонах, секции в них дожны закупить не меньше 70% закупленного частными торговцами;

8) На авто рынках продаются не менее 5% всех авто;

9) Объемы продаж не отрицательны.

При целевой функции с заданными параметрами и ограничениями распределение объема выпуска между клиентами будет таким (Таблица 8).

Результатом оптимизации предложенной системы уравнений являются оптимизированные значения объемов продаж по разным каналам сбыта с учетом политики предприятия. На основании сравнения фактических показателей с расчетными данными при выявлении расхождений руководству предприятия предстоит принять управленческие решения по обеспечению достижения максимального соответствия с заданной моделью.

Таблица 8. Оптимизированная программа выпуска

Каналы сбыта Объем продаж, шт. Оптовая цена, руб. Оборот, руб.

Фирменные салоны 300 67000 20 100 000.00

Авто рынки 50 69000 3 450 000.00

Секции автосалона 268 73000 19 538 235.29

Частные предприятия 382 75000 28 676470.59

Итого 1000 - 71 764 705.88

Так как именно такое распределение выпуска выгодно предприятию с точки зрения увеличения своей рентабельности, уменьшения рисков и выпонения ограничений, направленных на обеспечение общеуправленческих решений предприятия.

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ

К числу основных выводов, определяющих научную и практическую значимость диссертационной работы, можно отнести следующие: 1. Оптимизация управления сбытом на этапах формирования цены и распределения продукции позволяет предприятию максимизировать прибыль от реализации и повысить эффективность производственной деятельности.

2. Предложена классификация методов ценообразования, которая делает процесс принятия решения по выбору метода ценообразования более удобным. Проведенный анализ развития технологии ценообразования позволил систематизировать методы и модели формирования цен.

3. Представлена классификация факторов, влияющих на отпускную стоимость автомобиля, по принципу воздействия внешних рыночных и внутренних производственных сил.

4. Адаптированы эконометрическая модель как инструментарий для определения общего уровня отпускной цены легковых автомобилей, на основе которой предприятие автомобильной промышленности может самостоятельно и оперативно осуществлять анализ формирования цены и адекватности собственных цен на рынке. Модель может служить как целям установления цен, так и целям оценки планируемых цен относительно предыдущих периодов, оценки стоимости приятия кардинальных решений по изменению уровней цен и оценки скорости и эффективности реагирования цен компании на изменения внешних факторов, влияющих на цены и спрос.

5. В диссертационной работе предложен подход к определению отпускной цены для автомобильного предприятия - метод использования корреляционно-регрессионного анализа. Сравнение цен, полученных расчетным путем, с фактическими показателями отпускных цен позволило сделать выводы относительно эффективности процесса ценообразования на предприятии автомобильной промышленности, определить положение существующего уровня цен и уточнить направление корректировок цены в соответствии с условиями рынка, произвести денежную оценку последствий принятых руководством компании решений.

6. Для принятия решений по оптимизации каналов сбыта, использована методика с весовыми коэффициентами, позволяющая с максимальной эффективностью распределить выпускаемую продукцию по клиентам-покупателям. Данная методика позволяет предприятию снизить сбытовые риски, максимизировать рентабельность продаж в соответствии с установленной на предприятии политикой. А это, в свою очередь, способствует росту эффективности хозяйствования предприятия в целом.

7. Оптимизация управления сбытом будет продожать иметь приоритетное значение при принятии управленческих решений на предприятии. При планировании отпускных цен и каналов сбыта на материалоемкую промышленную продукцию, рассчитанную на широкий круг потребителей, имеет смысл проводить всесторонний анализ, который следует предварять тщательным причинно-следственным анализом.

ОСНОВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕДИССЕРТАЦИИ

1. Глотов Э.В. Особенности современной ценовой политики // Проблемы экономической теории и практики на современном этапе развития, Выпуск 6 / Сборник научных трудов - М.: МГАПИ, 2003. - с. 56 - 59.

2. Глотов Э.В. Факторы риска невостребованности продукции // Проблемы экономической теории и практики на современном этапе развития, Выпуск 6 / Сборник научных трудов - М.: МГАПИ, 2003. - с. 52 - 56.

3. Глотов Э.В. Роль ценообразования в деятельности предприятия // Проблемы экономической теории и практики на современном этапе развития,

Выпуск 7 / Сборник научных трудов - М.: МГАПИ, 2004. - с. 39 - 42.

4. Глотов Э.В. Оптимизация ценовой политики предприятия // Объединенный научный журнал 2004 № 21 (113) авг. - М.: "Тезарус" (Фонд научных публикаций) 2004. - с. 14 - 16.

5. Глотов Э.В. Оптимизация ценовой политики предприятия // Объединенный научный журнал 2005 № 4 фев.- М.: "Тезарус" (Фонд научных публикаций) 2005. - с. 20 - 22.

Принято к испонению 09/03/2005 Испонено 10/03/2005

Заказ № 662 Тираж: 100 экз.

ООО л11-й ФОРМАТ ИНН 7726330900 Москва, Балаклавский пр-т, 20-2-93 (095)747-64-70 (095)318-40-68 www.autoreferat.ra

22№?05 '

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Глотов, Эдуард Владимирович

ТОМ В РЫНОЧНЫХ УСЛОВИЯХ.

РОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ И ЕГО

ЕДПРИЯТИЯ.

ЭТКИ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ.

ИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ В 1ПЕННОСТИ.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Оптимизация управления сбытом как средство повышения эффективности хозяйственной деятельности предприятия"

Актуальность исследования.

Управленческие решения на предприятии охватывают все стороны его деятельности, включающие подготовку производства, производство, сбыт, работу с персоналом, финансы и др. Основная задача управления - координация деятельности подразделений для наиболее эффективного их использования по решению стратегических, тактических и текущих задач предприятия.

В современных условиях комплексное управление предприятием охватывает все стороны финансово-хозяйственной деятельности и невозможно без управления сбытом. Эффективность управленческих решений будет ниже, если не будут затронуты вопросы сбыта, как одни из основных вопросов функционирования любой коммерческой организации.

В настоящее время возросла роль управления сбытом на предприятии. Это связано как с усилением конкуренции на рынке товаров и услуг, так и с изменениями в технологии управления (процессы обоснования и принятия решений). В настоящем исследовании поднят вопрос, затрагивающий основу успешного развития любого промышленного предприятия, - вопрос оптимизации процесса сбыта, позволяющий повысить конкурентоспособность продукции, увеличить объем реализации и прибыль предприятия. А это, в свою очередь, способствует росту эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

Сбытовая стратегия охватывает все процессы, связанные с момента возникновения готовой продукции до ее реализации и сопровождения, и включает в себя следующие основные этапы: исследование рынка, установление цены на товар, продвижение товара по каналам сбыта до конечного потребителя, стимулирование сбыта, реклама продукции. Нами рассмотрены наиболее важные стороны, такие как формирование цены на продукцию и распределение товара по каналам сбыта. Именно эти этапы являются заключительными в процессе производства продукции, и именно от успешной реализации стратегии сбыта напрямую зависит получаемая предприятием прибыль, поэтому их важность в рыночных условиях возрастает для любого предприятия. Сбытовая стратегия дожна быть тесно увязана с общими целями и задачами предприятия, согласовываться со стандартами, действующими внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения товара.

Практика сбыта, сложившаяся в централизованной системе хозяйствования, в настоящее время практически утратила свою значимость и является неэффективной в новых условиях. За рубежом накоплен огромный арсенал методов и приемов, который не может быть поностью перенесен на российские предприятия, так как экономика России представляет собой уникальное явление, не имеющее аналогов в других странах, прошедших длительный эволюционный путь развития рыночного хозяйства. Все это требует более глубокого изучения теоретических основ формирования цен, их воздействия на процесс развития производства и, в частности, его интенсификацию, а также разработки конкретных мер по совершенствованию сбытовой стратегии в сложившихся в России условиях.

Актуальность исследования особенно высока в наши дни, когда конкуренция на автомобильном рынке растет, подтакиваемая импортными производителями. Автомобильные компании стакиваются с кризисами перепроизводства, вызванными слишком высокими темпами научно-технического прогресса и возрастающими требованиями потребителей. Неспособность предприятия эффективно управлять сбытом продукции в этих условиях может означать гибель компании.

Российские автомобильные производства не готовы к развивающемуся кризису на внутреннем рынке. Тепличные таможенные условия последнего десятилетия не способствовали развитию эффективного механизма сбыта; кризис 1998 г., обусловивший плохую конъюнктуру рынка на последующие годы, также помешал выработке эффективной сбытовой стратегии российским автопроизводителям. Применяемые методы управления сбытом на машиностроительных предприятиях не отвечают требованиям рынка, делая работу предприятия в целом неэффективной.

Таким образом, актуальность исследования повышается в наши дни, в условиях вступления России в ВТО, когда российским предприятия предстоит оптимизировать собственную сбытовую стратегию, решая вопросы по управлению сбытом, включающие установление конкурентных цен на продукцию, выбор каналов сбыта для распределения готовых изделий.

В России изучается мировой опыт в области управления сбытом, но применяется недостаточно квалифицированно. Следует обобщить зарубежную практику и адаптировать ее к сложившимся условиям, учитывая опыт России. Необходимо построить такую сбытовую стратегию, которая будет соответствовать требованиям рыночной экономики, и учитывать специфику российских предприятий. Выход страны из кризиса и эффективное функционирование предприятий поностью зависит от успеха в области создания конкурентоспособных производств. Сбытовая стратегия дожна способствовать этому, направляя ресурсы к конкурентоспособным производителям и обеспечивая товарами платежеспособных покупателей.

Предложенная работа направлена на совершенствование системы управления сбытом путем применения методологии, обеспечивающей эффективное функционирование и развитие предприятия.

Существующие на предприятиях методики не приспособлены к современным условиям, что приводит к ошибкам в принятии управленческих решений.

У любого предприятия в условиях рынка возникает необходимость адаптации к быстроизменяющейся среде, выживания в новых условиях. Решение данной проблемы невозможно без формирования механизма управления сбытом, обеспечивающего бескризисное, стабильное функционирование предприятия, получение максимальной отдачи от вложенных средств и труда.

Таким образом, создание механизма управления сбытом, способствующего повышению эффективности производства и жизненного уровня населения, является весьма актуальной проблемой.

Степень разработанности проблемы.

Вопросы теории эффективности и проблемы управления сбытом исследовались в работах многих ученых, значительный вклад в теорию внесли А. Смит, Д. Рикардо, К. Маркс, Дж. М. Кейнс, П. Самуэльсон, Ф. Котлер, А. Оксенфельд, А. Маршал, К. Монро, М. Портер Среди трудов отечественных ученых можно выделить публикации таких отечественных экономистов, как В.Г. Герасименко, A.A. Дерябин, В.Е. Есипов, В.Г. Князев, И.В. Липсиц, А.Н. Лорин,

С.И.Лушин, Е.И. Лунин, С.Г. Столяров, Э.А. Уткин, А.Н. Цацулин, Г.Н. Чубаков и ряд других.

Проведенный анализ отечественной и зарубежной экономической литературы показывает, что труды, посвященные проблемам сбыта, охватывают широкий диапазон вопросов, начиная от теории трудовой стоимости, теории предельной полезности до современных маркетинговых подходов, составляющих теоретическую основу современных исследований рыночного хозяйства. Вместе с тем практика, используемая российскими предприятиями в настоящее время, показывает, что предложенные методики не в поной мере адаптированы к современным российским условиям перехода к рыночным отношениям и дожны быть уточнены с учетом возможностей и специфики работы российских предприятий. Некоторые работы современных российских экономистов в большей степени касаются зарубежного опыта, но не предлагают практических методик по его применению в российской экономике.

Таким образом, недостаточная научная проработка методологических вопросов применительно к российским условиям, а также большая практическая значимость разработки механизма установки цен на продукцию, снижения сбытовых рисков при распределении продукции по каналам сбыта, как основные звенья в сбытовой стратегии для каждого отдельного предприятия машиностроения, влияющие на его эффективность, подтверждают актуальность избранной темы диссертации.

Цель и задачи исследования.

Целью исследования настоящей работы является разработка механизма, позволяющего повысить эффективность системы управления сбытом на промышленном предприятии машиностроительной отрасли путем совершенствования сбытовой стратегии на предприятии, способствующей увеличению прибыли предприятия и объемов продаж.

Исходя из этого, следует: уточнить теоретические положения, методику и модель формирования цены и распределения продукции по различным каналам сбыта применительно к машиностроительному предприятию; реализовать методики на практике с помощью средств вычислительной техники и математических моделей.

Для достижения поставленных целей исследования в диссертационной работе предпринята попытка решить следующие задачи:

Х характеризовать процесс управления сбытом как одно из направлений повышения эффективности функционирования предприятия,

Х раскрыть сущность сбытовой стратегии предприятия, ее этапы; исследовать проблемы сбыта на предприятии автомобильной промышленности, становление автомобильного рынка;

Х провести анализ развития теоретических взглядов и принципов на установление цен как составную часть сбытовой стратегии; систематизировать современные подходы к формированию цены в автомобильной промышленности, провести их сравнительный анализ и построить классификацию для удобства принятия решений по применению того или иного метода;

Х разработать комплекс критериев и параметров как основу для экономико-математического моделирования, выбрать эконометрическую модель, на основе которой предприятие автомобильной промышленности могло бы самостоятельно и оперативно осуществлять контроль над сбытовой стратегией и периодически проводить анализ адекватности собственных цен на рынке, практически опробовать модель и провести анализ ее экономической эффективности;

Х разработать методику оптимизации каналов сбыта, на основании исходных данных произвести улучшение распределения выпуска по клиентам.

В качестве объекта исследования выбрана сбытовая стратегия промышленного предприятия в современных условиях хозяйствования.

Предметом исследования являются методические и практические вопросы, связанные со сбытом, а также принципы и процессы, связанные с реализацией в автомобильной отрасли в период с 1998 г. по первую половину 2004 г. на примере автомобильного предприятия СеАЗ.

Теоретической и методологическая основой работы послужили научные труды классиков и современных экономистов, посвященные вопросам теории и практики маркетинга, эффективности сбыта и интенсификации производства. В работе применены следующие методы исследования: аналитический, системный и экономико-статистический.

Методология исследования основывается на сравнительном анализе научных трудов классиков и современных экономистов, посвященных проблемам сбыта, во внерыночных отношениях, условиях рынка и при переходе к рынку.

При решении сформулированных в диссертационной работе задач используются методы системного экономического анализа, математической статистики, экономико-математические методы, методы финансового и функционально-стоимостного анализа.

Расчеты проводились с использованием редактора электронных таблиц Excel, пакета прикладных программ "Statistica".

Информационную базу исследования составляют материалы зарубежной и отечественной экономической литературы, статистические данные Госкомстата РФ, данные годовых отчетов предприятия, материалы периодической печати, конференций, семинаров по проблемам сбыта и маркетинга.

В качестве основного объекта исследования выбрано машиностроительное предприятие по производству малолитражных автомобилей - Серпуховский автомобильный завод (СеАЗ). Выбор определяется большим значением предприятий данной отрасли для развития экономики России.

Научная новизна настоящего исследования заключается в том, что на основе системного подхода предложены методологические основы и процесс оптимизации сбытовой стратегии на предприятии для целей управления, позволяющие повысить эффективность его функционирования.

К числу основных результатов, определяющих научную новизну работы, можно отнести следующее:

1. Разработана методика эффективного распределения продукции по возможным каналам сбыта как заключительный этап оптимизации сбытовой стратегии предприятия, позволяющий максимально снизить сбытовые риски и максимизировать эффективность деятельности предприятия на рынке.

2. Предложена модель для проведения анализа влияния наиболее значимых факторов на фактический уровень цены, а также сравнения значений цены с историческим периодом.

3. Подготовлена классификация принципов формирования цен в автомобильной промышленности и факторных признаков, имеющих влияние на уровень отпускной цены.

Теоретическая и практическая значимость.

Предложенные в работе подходы по оптимизации сбыта могут быть использованы руководителями промышленных предприятий в целях повышения эффективности их деятельности. Разработанные рекомендации могут применяться на уровне предприятия для повышения конкурентоспособности продукции, оптимизации сбыта и снижения рисков.

В ходе реализации поставленных задач была получена готовая эконометри-ческая модель для автомобиля ВАЗ 2111, которую можно использовать для принятия управленческих решений относительно уровня отпускной цены.

Разработанная методика является общеприменимой для автопромышленных предприятий. Применяя эту методику, коммерческие компании могут построить собственные экономико-математические модели и с их помощью анализировать установленный уровень цен, осуществлять оперативное корректирование сбытовой стратегии и проводить собственные исследования причин и последствий возникновения разницы между реально существующими и расчетными (прогнозными) ценами.

Также, используя предложенную методику, можно проводить денежную оценку стратегических решений руководства компаний и планировать оперативные маркетинговые шаги по нивелированию возможных изменений в конъюнктуре рынка.

Практические результаты, полученные в ходе исследования, позволяют уже сейчас подготовить некоторые решения на СеАЗе. В частности, рассчитана сумма недополученной прибыли заводом (сделано предположение о возможном снижении объемов реализации в догосрочной перспективе). На этапе распределения продукции по каналам сбыта была произведена их группировка в соответствии с установленными критериями с последующей реализацией модели распределения. Это позволило снизить сбытовые риски, максимизировать оборот от реализации, тем самым повысить эффективность деятельности.

Результаты исследования позволяют:

Х определить пути совершенствования стратегии сбыта предприятия в современных условиях хозяйствования;

Х оптимизировать распределение сбытовой программы выпуска готовой продукции промышленного предприятия с учетом целей политики предприятия;

Х автоматизировать процесс расчета и управления ценами, анализа конкурентов;

Х классифицировать клиентов отдела сбыта предприятия для дальнейшего управления процессом сбыта.

Все вышеперечисленное позволит сформировать и реализовать на практике оптимальную сбытовую стратегию, учитывающую затраты предприятия, конкурентов, покупателей и, следовательно, значительно повысить эффективность функционирования предприятия в современных условиях хозяйствования.

Теоретические и методологические положения диссертационной работы в разной степени могут быть использованы в научно - исследовательской деятельности, а также при преподавании учебных курсов на экономическом факультете.

Апробация работы.

Основные выводы и предложения диссертационного исследования были апробированы на автомобилестроительном предприятии г. Серпухова, некоторые предложения были применены на практике, о чем свидетельствует акт внедрения.

Принципиальные положения теоретико-методологического характера, а также конкретные результаты исследований докладывались и обсуждались на конференции МГАПИ, на семинарах экономистов в серпуховском филиале МГАПИ и форумах в интернете.

Структура и объем работы.

Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников (204 наименований, в том числе - периодической литературы, справочных изданий, данных интернет-сайтов), илюстрирована 16

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Глотов, Эдуард Владимирович

1. Успешная реализация экономико-математической модели позволяет сделать вывод о том, что подобные методы применимы для определения уровня отпускных цен производственных предприятий автомобильной промышленности.

2. За последние годы отмечается рост интереса экономических субъектов РФ и из зарубежных партнеров к макро и микроэкономическим процессам, происходящим в России. На предприятиях происходят изменения в структуре учета промышленных затрат в направлении развития аналитического учета. Однако на фоне роста озабоченности руководителей компаний о необходимости анализа данных собственного производства происходит размывание отраслевых стандартов по сбору и анализу данных. Соответствующие государственные структуры не имеют ни финансовой, ни поноценной юридической основы для внедрения подобных отраслевых стандартов.

3. Отмечен низкий уровень корреляции отпускных цен с факторами эксплуатационных затрат. При существующей конъюнктуре рынка производители не очень заботятся о затратах потребителей в период эксплуатации автомобиля. Об анализе затрат на утилизацию и рециклинг автомобилей вообще говорить не приходится.

4. Сравнение динамики расчетных и реальных отпускных цен в период с июля по октябрь 2003 г. включительно позволяет сделать выводы о заниженном уровне отпускных цен на автомобиль ВАЗ 1111 относительно предыдущих периодов.

5. Проведенный анализ членов регрессионных уравнений и их связи с экономической сущностью структуры затрат позволяет сделать вывод о возможном относительном спаде уровня заработной платы работников СеАЗа.

6. При аналитической оценке причин и последствий изменения реальной динамики цен относительно расчетной предложенная методика позволяет рассчитать денежный эффект от принятия тех или иных стратегических решений руководством компании.

7. Предложенный подход является универсальным для предприятий автомобильной промышленности и может быть реализован программными средствами для дальнейшего использования в отрасли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управленческие решения на предприятии охватывает все стороны его деятельности: подготовку производства, собственно производство, работу с персоналом, финансы, сбыт. На современном этапе развития возрастающее значение приобретает совершенствование экономических методов управления. В том числе и управление процессом сбыта.

Управление сбытом на предприятии играет решающую роль. Это связано как с усилением конкуренции на рынке товаров и услуг, так и с изменениями в технологии управления. Оптимизация процесса сбыта позволяет повысить конкурентоспособность продукции, увеличить объем реализации и прибыль предприятия. А это способствует, в свою очередь, росту эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

Сбытовая стратегия охватывает все процессы, связанные с момента возникновения готовой продукции до ее реализации, и включает в себя следующие основные этапы: установление цены на товар, продвижение товара по каналам сбыта до конечного потребителя.

Сбыт является важнейшим элементом деятельности любой хозяйственной системы. Особое значение он приобретает в условиях рыночных отношений, когда производителям предоставлена свобода в установлении цен, в выборе каналов сбыта. В этих условиях управление процессом сбыта приобретает важное значение в деятельности любого предприятия. Так обоснованная методика определения цены, разумная сбытовая стратегия определяют высокий уровень доходности и благосостояния каждого предприятия, что положительно влияет на эффективность хозяйственной деятельности.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих принципиальных вопросов: определение цены продукции и выбор каналов сбыта и определение приемлемой формы работы с ними (распределение продукции по этим каналам). Таким образом, ценообразование является неотъемлемой частью процесса сбыта. Поэтому его анализ и оптимизация также необходима.

Для достижения поставленных целей исследования в диссертационной работе были решены следующие задачи:

Х систематизированы методы и модели организационно-экономического ценообразования в автомобильной промышленности. В результате предложена собственная классификация методов ценообразования, применимая к автомобильной промышленности;

Х разработан комплекс критериев и параметров, используемых при ценообразовании в промышленности на основе моделирования. В результате выпонения этого задания предложена собственная классификация факторов, влияющих на уровень цены легковых автомобилей;

Х предложена эконометрическая модель, на основе которой предприятие автомобильной промышленности могло бы самостоятельно и оперативно осуществлять ценообразование и периодически проводить анализ адекватности собственных цен на рынке;

Х для оптимизации каналов сбыта приведена методика с весовыми коэффициентами, позволяющая с максимальной эффективностью распределить выпускаемую продукцию по клиентам-покупателям;

Х сравнение собственных расчетов уровня отпускных цен позволило сделать выводы относительно эффективности процесса ценообразования на предприятии автомобильной промышленности России;

Х на основании исходных данных произведены расчеты по улучшению распределения выпуска по клиентам.

Превалирование на практике отдельных методов из области затратного или рыночного ценообразования несет в себе риски неадекватного реагирования на изменения конъюнктуры рынка или подрыва финансирования дальнейшего производственного процесса на автомобильном предприятии.

Автомобильные предприятия дожны использовать интегрированные методы на основе экономико-математических моделей. Эти методы могут служить как целям установления цен, так и целям оценки планируемых цен относительно предыдущих периодов, оценки стоимости приятия кардинальных решений по изменению уровней цен и оценки скорости и эффективности реагирования цен компании на изменения внешних факторов, влияющих на цены и спрос.

Одним из возможных подходов к определению отпускной цены для автомобильного предприятия является предложенный в диссертации метод использования корреляционно-регрессионного анализа.

В ходе ретроспективного анализа развития автомобильной промышленности России можно сделать вывод, что некоторое отставание современного российского автопрома от мирового уровня обусловлено не столько текущим экономическим кризисом, сколько традиционным, сложившимся исторически подходом к автомобильной промышленности - не создавать собственные разработки, а следовать проверенным мировым решениям; в большинстве случаев даже поностью полагаться на зарубежные разработки. Осознавая всю важность и необходимость автомобильной промышленности для общества и экономики страны в целом, правительство никогда не ставило автопром во главу экономического развития страны.

Значение рыночных методов определения цены автомобилей будет возрастать как у нас в стране, так и в мире в целом. Основная движущая сила этого процесса - технический прогресс и потенциальный кризис перепроизводства на мировом рынке. Как следствие, роль ценовых методов конкуренции на рынке будет возрастать.

С ростом научного прогресса, развития процесса глобализации и концентрации капитала основной сферой конкурентной борьбы остаются цены. По-прежнему основные методы ценообразования являются актуальными для рынка автомобильной промышленности. Однако намечается переход от прямого конкурирования к снижению первоначальной цены и росту затрат на эксплуатацию автомобиля конечным пользователем.

Теории стоимости и полезности сходятся в понимании сущности цены как выражения экономических интересов субъектов рынка и расходятся в понимании первичного основания цены, принимая в качестве такового соответственно стоимость или полезность продукта. Стоимость и полезность являются допоняющими сторонами единого основания цены в виде результативности труда, подтверждается анализом факторов, формирующих цены, с позиции стоимостной и маржинальной теорий.

Проведенный анализ методов ценообразования показал, что основные направления развития стратегии установления цен сформированы и детально разработаны в большом количестве научных источников. Однако для современной автомобильной промышленности применение эконометрических методов ценообразования является новым направлением, которое дает реальные конкурентные преимущества.

Анализ достоинств и недостатков применения традиционных методов ценообразования в автомобильной промышленности показал, что применение предложенного эконометрического подхода обладает рядом преимуществ и может эффективно использовать совместно с классическими затратными и рыночными методами. На настоящий момент в отрасли отсутствует методика ценообразования, комбинирующая затратные и рыночные методы определения цены. Решением могут стать экономико-математические методы.

При отборе факторов, влияющих на отпускную стоимость автомобиля, можно провести их группировку на принципу воздействия внешних рыночных и внутренних производственных сил. Необходимо расширить стандартный набор производственных и рыночных факторов, затронув вопросы эксплуатации автомобилей конечными потребителями.

Несмотря на известный сезонный характер спроса на автомобили на конечном рынке, основные факторы, влияющие на оптовую цену автомобиля, не имеют сезонной составляющей. Предприятиям необходимо адекватным образом планировать развитие производственных мощностей и сбытовой политики, уделяя особое внимание вопросам возможного изменения рентабельности производства в течение календарного года.

Общеизвестные методы и принципы экономико-математического моделирования могут быть в поной мере адаптированы как инструментарий для определения общего уровня отпускной цены легковых автомобилей.

Успешная реализация экономико-математической модели позволяет сделать вывод о том, что подобные методы применимы для определения уровня отпускных цен производственных предприятий автомобильной промышленности.

При планировании отпускных ценообразования на материалоемкую промышленную продукцию, рассчитанную на широкий круг потребителей, имеет смысл проводить всесторонний математический анализ, который следует предварять тщательным причинно-следственным анализом.

Выбор каналов сбыта - один из основных этапов в разработке сбытовой стратегии предприятия. Каналы распределения предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Глотов, Эдуард Владимирович, Москва

1. Автомобильный транспорт (журнал). М., 1999, 2000.

2. Адамов В.Е., Ильенкова С.Д. и др. Экономика и статистика фирм: Под ред. проф. Ильенковой С.Д. М.: ФиС, 1996. - 240 с.

3. Акофф И. Стратегическое управление: Пер. с англ. М.: Экономика, 1989.

4. Аристотель. Сочинения: В 4-х т. Т.4. М.: Мысль, 1983. - 830 с.

5. И.Балацкий Е.В. Издержки и полезность как факторы ценообразования// Вестник МГУ. Серия "Экономика". 1996. - № 4. - С. 3 - 27.

6. Бем-Баверк Е., Менгср К., Визср. Ф. Австрийская школа в политической экономии: М.: Экономика, 1992.-494 с.

7. Богатин Ю.В., Швандар В.А. "Инвестиционный анализ" М.: "Юнити" 2001

8. Боровиков В.П., Боровиков И.П. Statistica Статистический анализ и обработка данных в среде Statistica. - М.: Информационно-издательский дом "Филинъ" 1997.-608 с.

9. Боярский А .Я. Теоретические исследования по статистике. М.: Статистика, 1974.-304 с. Будущее автомобильной промышленности зависит от государственной поддержки - Финансовые известия, 1998, №8

10. Вайну ЯЛ.-Ф. Корреляция рядов динамики. М.: Статистика, 1997. -119с.

11. Васильева Н.Э., Козлова Л.И. Формирование цены в рыночных условиях. М.: Бизнес - Школа "Интэл - Синтез", 1995. - 65 с.

12. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. М.: Финстатинформ, 1995.- 187 с.

13. Глущенко В.В., Глущенко И.И. Разработка управленческого решения. Прогнозирование планирование. Теория проектирования экспериментов. Моск. обл.: ТОО НПЦ Крылья, 1977. - 400 с.

14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования, М., 1996, 39.Госкомстат России, 1996. 425с.

15. Горфинкель В .Я., Швандар В.А. "Экономика предприятия" М.: "Юнити" 2001

16. Денисова И.П. Цены и ценообразование / Учебное пособие. М.:

17. Дерябин A.A. Система ценообразования и финансов, пути совершенствования. М., Политиздат, 1997 г.

18. Джексон Грейсон младший, Карла О'Дел. "Американский менеджмент на пороге XXI века" М., Экономика 1993

19. Джонстон Дж. Эконометрические методы / Перевод с англ. М.:

20. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996.

21. Дорнбуш Р., Фишер С. Макроэкономика / Пер. с англ. М.: МГУ, ИНФРА-М, 1997.-784с.

22. Дрейпер Н., Смит Г. Прикладной регрессионный анализ (2т): пер. с англ. -М.:ФиС, 1986,-365 с.

23. Ерина А.М. Математико-статистические методы изучения экономической эффективности производства,- М.: Финансы и статистика, 1983. -191 с.

24. Журнал Авторевю, 1998-2003, №№ 1-24 Задачи финансового менеджмента (колектив авторов). М.: ЮНИТИ, 1998, - 248 с.

25. Ильенкова Н.Д. "Спрос:анализ и управление" М.: "Финансы и статистика" 2000

26. Иноземцев B.JI. За десять лет. К концепции постэкономического общества. М.: Acade-mia,1998.-576c

27. Интернет-сайт АО АвтоВАЗ: www.autovaz.ru и www.vaz.ru

28. Интернет-сайт АО АвтоГАЗ: www.gaz.ru

29. Интернет-сайт АО ИжМашАвто: www.izhmash.ru

30. Интернет-сайт АО Москвич: www.azlk.ru

31. Интернет-сайт АО АвтоУАЗ: www.uaz.ru

32. Интернет-сайт агенства АСМ-Ходинг: www.asm-holding.ru

33. Интернет-сайт агенства РосБизнесКонсатинг: www.rbc.ru

34. Интернет-сервер автомобильной газеты Авто Город: www.autocity.com

35. Интернет-автосалон: Ссыка на домен более не работаетp>

36. Интернет-сайт: автомобильная страница глобальной поисковой интернет-системы Яндекс: www.yandex.ru/yaca/c348-0-0-0-0=3.html

37. Интернет-сайт: Сервер агентства интернет-обозрений: www.obzor.ru

38. Искаков Б.И. Статистические методы прогнозирования / Учебное пособие М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 1976. 90 с.

39. Казанцев СВ. Теоретические модели цен (критический анализ буржуазных концепций). Новосибирск: Наука, 1987. - 223 с.

40. Камаев В. Д. Учебник по основам экономической теории М.: Владос, 1996.-621с. 79.

41. Клоцвог Ф., Кушникова И. и др. Альтернативы развития экономики. Экономист, 1999, № 11, с. 3-14.

42. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб. МДНТП.-М., 1990.

43. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993.

44. Липсиц В.И. Коммерческое ценообразование. М.: Бек, 1997.-354 с.

45. Лопатников Л.И. Экономико-математический словарь / Словарь современной экономической науки. 4-е изд. - М.: Издательство АВР, 1996. -704с.

46. Маркс К., Энгельс Ф. Продукты непосредственного труда / Соч. т. 49. 2-е изд. -М.: Политиздат, 1974. - 555 с.

47. Маркс К. Капитал. Критика политической экономии. Т.1, Кн. 1. Процесс производства капитала. М.: ИПЛ, 1967. - 907 с.

48. Маслова Н.П. Статистическая теория: предмет, содержание, структура и перспективы: Диссертация на соискание ученой степени докт. экон. наук. Ростов на Дону, Ростовская гос. академия, 1995. - 380 с.

49. Методологические положения по статистике. Вып. I. М. Госкомстат России, Логос, 1998. - 672 с.

50. Методы проведения маркетинговых исследований. //Экономист. 1995 №3-с.31-42.

51. Нижегородцев Р. К. единой теории цены: диалог научных школ // Мировая экономика и международные отношения. -1996. № 5. - С. 53 - 58.

52. Новиков В. Ценообразование в переходный период. // Экономист. 1996.-№3.-С. 65-69.

53. Периодическое издание Авто Ревю №1/1996 год №4/2001 год: www.autorev.ru и www.autoreview.ru

54. Периодическое издание Пятое Колесо №1/1996 год №3/2000 год: www.5koleso.spb.ru

55. Периодическое издание За Рулем №1/1993 год №2/2001 год: www.auto.zr.ru

56. Периодическое издание Клаксон №1/1995 год №1/2001 год: Е-МаИ:К1ахоп@Оо1.га

57. Периодическое издание Авто Мир №1/1995 год №8/2001 год

58. Порядок применения экономических санкций за нарушение государственной дисциплины цен. Письмо Комитета РФ по политике цен. №01-17/030-23 от 01.12.92 г.

59. Проблемы развития механизма ценообразования, кол. авторов, М., НИИ по ценообразованию, 1990 г.

60. Прокунина Е.В. Методология статистики цен в период становления рыночных отношений: Автореф. дис. канд. экон. наук. М., 1995. - 31 с.

61. Промышленность в России. М.: Госкомстат, 1998, 1999, 2000, 2001, 2002, 2003.

62. Пунин Е.И. Альтернатива затратному синдрому: промышленность, цены, внешнеэкономические отношения (вопросы теории и практики). М.:

63. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. М., Международные отношения, 1993 г.

64. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стородубцева Е.Г. Современный экономический словарь. М.: ИНФРА-М, 1996." 496 с.

65. Российский статистический ежегодник, Москва, 1996 год

66. Российский статистический ежегодник. Стат. сб. / Госкомстат России.- М., 2002.749 с.

67. Самуэльсон П. Экономика. Ч М: Прогресс, 1994.

68. Саркисян С.А. Теория прогнозирования и принятия решений. / Под ред. . М.: Высшая школа, 1977. - 351 с.

69. Сафонова К.И. Ценообразование /Учебное пособие. Владивосток: Сенчагов В.Н. Реформы цен: проблемы и реальность. - М.: Финансы и статистика, 1991. -112 с.

70. Синцеров М /Отечественная автомобильная промышленность в эпоху перемен/ газета География №1/1995 год, №8/1998 год

71. Слепов В., Попов В. Ценообразование и менеджмент. М.: Технологическая школа бизнеса., 1996. - 102 с.

72. Справочник по ценообразованию. М.: Экономика, 1985.- 400 с.

73. Статистика рынка товаров и услуг / Учебник; под ред. И.К. Беляевского. М.: Финансы и статистика, 1995. - 432 с.

74. Статистические методы анализа экспертных оценок (Ученые записки по статистике). М.: Наука, 1977, - 380 с.

75. Тарасевич В.М. Экономико-математические методы и модели в ценообразовании,ч. 1, ФЭИ, 1999г.

76. Торвей Р. Индексы потребительских цен (МОТ, Женева). М.: Финансы и статистика, 2002, 2003.

77. Торговля в России. 2002. Статистический сборник. М: Госкомстат России, 1996.- 277 с.

78. Торгово-промышленный и финансовый словарь. / Под ред. Г.В.Циперовича. Л.: 1924.

79. Усатов И. А. Цена и ценообразование в условиях перехода к рыночной экономике. М. 1997.

80. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем". Издательство ЭКМОС, 1997. - 224 с.

81. Финансовые известия, 2002,2003

82. В. Н. Филина Транспортный комплекс России на рубеже XXI века. /Проблемы прогнозирования, № 4,1999.

83. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. М.: Информационно-издательский дом "Филинъ", 1997. - 296 с.

84. Ценообразование и рынок под ред. Салижманова И.К. М., Финстатинформ, кол. авторов, М., Прогресс, 1992 г.

85. Ценообразование и рынок: перевод с англ. под ред. Е.И. Лунина Прогресс, 1998

86. Цены и Ценообразование /под ред. В.Е.Есипова СПб: издательство Питер, 2000

87. Чубаков Г.Н.Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия1. Москва, ИНФРА-М, 1999.

88. Шеховцева А.С. Основы рыночного ценообразования. Курс лекций. Калининград: Калининградский гос. университет, 1997. - 74 с.

89. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. М.:Экономика, 1993

90. Экономическая стратегия фирмы: Учебн. пособие / Под. ред. А.П.Градова. СПб.: Специальная литература, 1996.1. Экспертные методы

91. Методы регрессионн ого анатза

92. Методы удельных показателей1. Трендовые методы

93. Ориентированные на конкуренцию1. Ориентиров анные на спрос1. Целевой уровень прибылииздержки+п рибыльI

Похожие диссертации

• Управление информационными потоками как средство повышения эффективности хозяйственной деятельности предприятия
• Управление использованием резервов повышения эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия
• Повышение эффективности производственной деятельности промышленного предприятия на основе совершенствования информационной базы
• Организационно-экономические аспекты повышения эффективности хозяйственной деятельности перерабатывающих предприятий молочного подкомплекса
• Система управления конкурентоспособностью предприятия как основа повышения эффективности его деятельности