Дилерские сети машиностроительных предприятий: формирование и направления развития

Чербаев, Дмитрий Александрович

Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Дилерские сети машиностроительных предприятий: формирование и направления развития тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Чербаев, Дмитрий Александрович
Место защиты	Саратов
Год	2008
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Дилерские сети машиностроительных предприятий: формирование и направления развития"

На правах рукописи

ЧЕРБАЕВ Дмитрий Александрович

3453152

ДИЛЕРСКИЕ СЕТИ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ: ФОРМИРОВАНИЕ И НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством

(3 - маркетинг)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

1 /. п 2533

Вогоград 2008

003453152

Работа выпонена в ГОУ ВПО Саратовский государственный социально-экономический университет

Научный руководитель кандидат экономических наук, доцент

Сапинский Сергей Александрович.

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Мосейко Виктор Олегович

кандидат экономических наук, доцет Тостяков Роман Рашидович.

Ведущая организация Саратовский институт (филиал) ГОУ ВПО

Российский государственный торгово-экономический университет.

Защита состоится 4 декабря 2008 г. в 14.00 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.028.07 при Вогоградском государственном техническом университете по адресу: 400131, г. Вогоград, проспект Ленина, 28, ауд. 209.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Вогоградского государственного технического университета.

Автореферат разослан л1 ноября 2008 г.

Ученый секретарь ^ Д

диссертационного совета Л & Попкова Е. Г.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Для экономики с рыночными принципами хозяйствования является обыденным состоянием разветвленная сеть посреднических структур разного типа.

Такого рода предприятия представляют собой сложный хозяйственный организм, который в условиях становления рыночных отношений развивается весьма динамично, претерпевая постоянные изменения.

Исследование механизма деятельности посреднических структур показывает, что они имеют специфические цели, средства, формы и методы воздействия и внутренние возможности самосовершенствования. В частности, дилеры составляют специфический сектор рыночной экономики. В современных условиях России дилерское предпринимательство представляет перед нами как один из методов рыночного хозяйствования, конкретный тип экономического поведения. Это следует рассматривать как сложное многообразное явление, осуществляемое применительно к сложившимся в РФ условиям рыночной экономики.

В связи с этим появляется необходимость в разработке новых методических подходов и практических рекомендаций, направленных на повышение эффективности взаимодействия предприятий-производителей со своей дилерской сетью, что говорит об актуальности темы исследования.

Степень научной разработанности проблемы. Оценивая степень разработанности исследуемой проблемы, следует обратить внимание на то, что изучение методологических и практических аспектов деятельности посредников, вообще," и дилеров, в частности, были посвящены работы зарубежных авторов и отечественных ученых и практиков. Из зарубежных авторов выделим работы Б. Бермана, Г. Дж. Бота, Е. Дихтля, П. Друкера, Л. Горчес, Б. Карлоффа, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, М. Портера, Р. Райта, К. Роницки, Ф. Уэбстера, X. Хершгена, Дж. Эванса и других. В их трудах обоснованы общие закономерности развития хозяйственных связей между

производителями и посредниками возможностей координации выбора в различных ситуациях взаимодействия.

Рядом отечественных экономистов опубликованы интересные работы, посвященные взаимодействию указанных хозяйствующих субъектов. С нашей точки зрения, к ним можно отнести труды Н.В. Афанасьевой, Б.Г. Багиева, Г.А. Васильева, А.Е. Варшавского, Т.П.Данько, Н.Б. Дорощука,

A.B. Зырянова, С.Б. Карнаухова, И.В. Корнеевой, М.И. Круглова, Э.И. Крылова, М.Е. Кунявского, И.М. Лившица, Ф.М. Русинова,

B.Н. Самочкина, В.И. Сергеева, P.A. Фатхутдинова, В.Е. Хрупкого, А.П. Шихвсрдиева и других.

Анализируя вышедшие публикации и сопоставляя исследовательские воззрения с практикой, следует признать, что, несмотря на определенный задел, накопленный к настоящему времени в этой области, в научной литературе недостаточна теоретическая проработанность вопросов формирования и развития дилерских структур.

Практически не изучены проблемы взаимодействия дилеров с предприятиями разных отраслей и, в частности, машиностроительного комплекса.

Актуальность и недостаточная исследованность указанных вопросов, необходимость их дальнейшей разработки для практической деятельности в современных условиях хозяйствования и определили выбор темы, цели и задачи данного исследования.

Цели и задачи исследования. Цель диссертационной работы заключается в том, чтобы путем обобщения теоретических материалов и анализа практики машиностроительных предприятий определить направления формирования и развития собственной дилерской сети.

В соответствии с поставленной целью решены следующие задачи: Х исследованы теоретические основы организационно-экономического

сотрудничества производителей и дилеров;

Х установлена степень влияния и развития основных направлений хозяйственных связей между машиностроительными предприятиями и дилерами;

Х исследованы формы мотивации хозяйствующих субъектов при их взаимодействии;

Х обобщена современная практика взаимодействия машиностроительных предприятий и их дилеров;

Х предложены стратегические подходы развития партнерских отношений при взаимодействии предприятий с дилерами;

Х разработаны рекомендации по совершенствованию партнерских отношений при взаимодействии предприятий с дилерской сетью. Объект исследования. В качестве объекта исследования выступают

предприятия-дилеры машиностроительной промышленности.

Предметом исследования являются процессы взаимодействия машиностроительных предприятий с дилерами.

Методологическая база исследования. Диссертация выпонена на основе проведенных исследований, критического рассмотрения зарубежной и отечественной литературы посвященной проблеме посредничества, нормативные и законодательные акты в анализируемой области.

Методологической и информационной базой исследования является диалектический метод познания и системный анализ теоретических и практических аспектов развития машиностроительных предприятий в рыночных условиях.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили данные периодической печати; электронные ресурсы сети Интернет; финансовая отчетность анализируемых предприятий; данные, полученные в ходе маркетинговых исследований; а также авторские результаты обработки этих данных.

В процессе реализации поставленных задач анализировались данные статистической отчетности Госкомстата Российской Федерации и

Саратовского областного комитета Государственной статистики, а также материалы предприятий машиностроительного комплекса Саратовской области.

Научная новизна исследования. Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующем:

>> выдвинуто концептуальное положение о том, что дилерство является одним из направлений экономической стратегии производственного предпринимательства, имеющей цель создание системы отношений между хозяйственными субъектами, взаимодействующими в ходе выпонения специализированных реализационных функций путем формирования для организации товародвижения крупными предприятиями-продуцентами дилерских сетей. Тем самым они не осуществляют сбыт своих товаров, а привлекают для этого посредническое звено.

Благодаря обменной функции дилеры не только обслуживают воспроизводственный процесс в целом, но и активно влияют на все его стадии.

^ сформулирована и обоснована авторская позиция по проблеме исследования процесса дилерства. В авторской трактовке данная проблема состоит в понимании этого процесса как деятельности, совершающейся в интересах производственных предприятий, выступающих носителями спроса и предложения, и имеющих своей целью сбыт законченных изготовлением изделий.

Таким образом, дилерские фирмы являются организационной формой предпринимательского типа. Они обеспечивают динамичность, активность и производительность сферы обращения средств производства в условиях изменчивости и непредсказуемости российского рынка.

> выявлены особенности взаимодействия предприятий машиностроения с собственной дилерской сетью с учетом вертикальных и горизонтальных- связей, позволяющие концентрировать усилия в

организационной и финансовых сферах, направленные на оптимизацию товародвижения;

> разработаны методические основы выбора целевого рынка и определения стратегии на нем для данного дилера, включающие установление размера сегмента и скорости его изменения; исследование структурной привлекательности сегмента; определение целей и ресурсов дилера при освоении сегмента.

При этом диссертантом использованы не только демографические и психографические критерии, но и визуально-хронологические критерии сегментации локальных рынков, включающие такие составляющие, как жизненный цикл конкретного потребителя или группы потребителей

> учитывая, что важное значение в современных дилерских структурах приобретают кооперация и конкуренция, опора на догосрочные деловые контакты разного рода и доверие, которое идентифицируется по степени устойчивости связей, диссертантом в качестве операциональных параметров дилерской сети в данном случае предлагаются плотность, устойчивость, замкнутость и др.

Плотность дилерской сети - наиболее простой показатель, измеряемый числом дилеров в сети и соответствующим количеством связей между ними; устойчивость сети зависит от длительности деловых контактов с контрагентами и воспроизводства всей сетевой конфигурации во времени, а по степени замкнутости - сети считаются открытыми (разомкнутыми) или закрытыми (замкнутыми) в зависимости от того, насколько сводимы друг к другу образующие их контакты.

> разработаны методические рекомендации по организации стимулирования дилеров со стороны предприятий-производителей, включающие такие финансовые льготы, как:

- скидки, связанные с внесением товара в каталоги;

- скидки на количество покупаемого товара;

- возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны дилера;

- купонаж.

Теоретическая и практическая значимость исследования.

Теоретические выводы и рекомендации, содержащиеся в диссертационном исследовании, направлены на дальнейшее развитие теории посредничества, а также на совершенствование методической базы для решения вопросов, возникающих в процессе осуществления дилерских решений. Практическое значение диссертационного исследования заключается в целесообразности использования основных положений диссертации на машиностроительных предприятиях, что позволяет уменьшить количество необоснованных дилерских решений, снижающих эффективность производственно-хозяйственной деятельности.

Апробация результатов работы. Основные теоретические и методологические положения диссертационного исследования докладывались на региональных и межвузовских научно-практических конференциях. Основные теоретические и практические результаты диссертационного исследования отражены в опубликованных автором работах, общим объемом 6,9 п.л.

Структура и объем работы Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы и изложена на 175 страницах печатного текста, содержит 9 таблиц и 5 рисунков. Список использованной литературы включает 142 наименования.

ОСНОВНЫЕ ИДЕИ И ВЫВОДЫ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

Общей тенденцией мирового развития является постоянное расширение диапазона посреднической деятельности.

Посредническая деятельность - это самостоятельная сфера экономической работы, осуществляющая функцию товарного обращения.

Данная форма является связующим звеном между производством и обусловленным им распределением, с одной стороны, и потребителем - с другой.

Развитие товарно-денежных отношений привело к расширению спектра организационных структур, занимающихся посредничеством. Их различные специализации, формы собственности, учредители обусловливали особенности целевых функций. Так, потребление дилерских услуг в странах с высокоразвитой промышленностью является одним из наиболее характерных явлений экономической жизни последних десятилетий.

На наш взгляд, дилерская сфера услуг обладает двумя важными признаками, которые проявляются при ее функционировании и развитии:

Х территориальность. На развитие дилерской сферы услуг значительное влияние оказывает пространственный аспект, потому что ее функционирование неразрывно связано с реализацией промышленной продукции на конкретной территории. Данная сфера услуг, как никакая другая составляющая рыночной экономики, восприимчива к изменению территориальных пропорций общественного воспроизводства;

Х комплексность. В сферу деятельности дилеров, как правило, входит товаропродвижение продукции различных, взаимосвязанных между собой, но невзаимозаменяемых отраслей. Отсутствие или неразвитость хотя бы одной из них в значительной мере обесценивает или делает невозможным реализацию дилером продукции. В результате уменьшается эффективность функционирования сферы услуг отдельного дилерского образования. Поэтому в настоящее время в локальных экономических системах четко проявляется тенденция к сопряженности уровней развития различных отраслей сферы дилерских услуг.

В то же время, изучение показало, что сфера дилерских услуг любого ранга - это не механический набор реализации продукции определенных отраслей хозяйства, а их комплекс. И все элементы такого комплекса дожны оптимально соотноситься как у самого дилера, так и с другими элементами

экономики предприятия. Поэтому элементы сферы дилерских услуг конкретному предприятию, хотя и имеют различную значимость в конкретных территориальных единицах, обязательно дожны действовать во взаимосвязи.

Сущность эволюции данного механизма в авторской трактовке - это система отношений между хозяйственными субъектами, взаимодействующими в ходе выпонения специализированных функций.

Особенно это относится к дилерским сетям, которые формируют для организации товародвижения крупные предприятия - продуценты. Тем самым они не осуществляют сбыт своих товаров, привлекая для этого посредническое звено, создавая дилерскую сеть.

Благодаря обменной функции дилеры не только обслуживают воспроизводственный процесс в целом, но и активно влияют на все его стадии. С помощью этой функции, осуществляющей обеспечение процесса производства и процесса потребления, происходит образование доходов предприятий-продуцентов в различных формах. Вместе с тем обменная функция позволяет этим предприятиям сформировать выручку для возмещения затрат и обеспечения прибыльности.

По мнению автора, дилеры - это посредники, приобретающие товары у фирм-производителей и продающие их покупателям, обеспечивая сервис и снабжение запасными частями, а также мекий ремонт техники. Фирма-производитель обычно делает скидку с продажной цены в пользу дилера, оплачивая таким образом сервис.

Дилер (в переводе с английского лdealer - торговец) - это лицо, осуществляющее посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника рынка, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером). В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю.

Иногда дилерство и дистрибьюторство сочетаются в едином звене. Так, например, в одной из коммерческих публикаций КАМАЗа было помещено следующее объявление:

АО Инфопром Менеджмет Официальный дистрибьютор в Центральной России предлагает через региональную дилерскую систему а/м Камаз, Ока, прицепную технику, запасные части. Возможны кредиты, бартер

Анализ современной практики крупных отечественных предприятий, производящих средства производства, показывает, что одной из самых эффективных организационных форм их дилерского обслуживания является использование малого предпринимательства. Создание комплекса малых дилерских предприятий для выпонения функций оптовой и мекооптовой реализации продукции производственно-технического назначения является на наш взгляд важнейшим резервом повышения эффективности реализационной работы вообще, и оптовой торговли, в частности.

Работая через дилеров, производитель в определенной мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар и, тем не менее, использование дилерской сети приносит выгоды, поскольку у некоторых заводов просто не хватает ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Но, даже при сохранении собственных каналов распределения, широкая дилерская сеть позволит заводу направлять средства на развитие собственного производства, не затрагивая их, как ранее, на реализационную работу.

Подводя итог' сказанному выше, отметим, что дилерство в промышленности имеет ряд, как негативных, так и позитивных моментов. С одной стороны, осуществление реализационных операций через посредников ведет к снижению доходов предприятий-производителей, так как определенная часть их прибыли направляется па оплату услуг посредников. Затраты на посреднические услуги выступают в виде обременительных, не

дающих быстрой отдачи накладных расходов производителей. При этом предприятия, прибегающие к услугам дилера, лишаются непосредственного контакта с рынком и конечными покупателями своего товара. И, наконец, существует определенный риск выбора недобросовестного или неквалифицированного посредника. Но, с другой стороны, использование услуг дилера может во многом способствовать успеху осуществляемых производителями промышленной продукции сделок, так как в ряде случаев дилерские структуры, профессионально разбираются в конъюнктуре рынков национального и местного значения, что в значительной мере влияет на успешную реализацию или закупку промышленной продукции.

Несмотря на указанные выше негативные моменты в дилерской деятельности, к которым можно еще добавить определенную криминализованность современного отечественного посредничества, проведенные исследования свидетельствуют о значительных экономических и социальных преимуществах посредничества в промышленности.

Анализируемый вид посредничества не только обеспечивает взаимодействие производителей и потребителей в рыночных условиях, но и способствует ускорению экономического оборота промышленной продукции в народном хозяйстве, сокращению периода воспроизводства, рациональному использованию созданных материальных благ, сокращению затрат на производство продукции, сохранению качества продукции.

В конечном итоге дилерские структуры призваны оптимизировать хозяйственные связи между производителями и потребителями промышленной продукции. Чем понее набор услуг дилеров, тем благоприятнее условия для реализации хозяйственных связей между производителями и потребителями, а также скорейшего перемещения промышленной продукции в сферу потребления.

Чтобы с достаточной достоверностью судить о состоянии, общих тенденциях и перспективах развития дилерского обслуживания в машиностроении, прежде всего, необходимо отметить, что проведение

дилерской политики на исследованных машиностроительных предприятиях интегрируется с их технологией сбыта.

В результате этого создается товарное предложение, характеризующее спрос, т.е. представленную на рынке потребность в машиностроительном продукте.

В ходе исследования диссертантом был обследован ряд предприятий машиностроительного комплекса.

Изучение показало, что основой дилерской политики обследованных предприятий является партнерское сотрудничество. Зачастую, одно и то же юридическое лицо приглашается предприятием не только на роль эксклюзивного дилера, но и эксклюзивного дистрибьютора по какому-либо продукту в данном регионе.

Исследование сети деловых дилерских связей, сложившихся на ряде машиностроительных предприятий Саратовской области показало, что устойчивость сети зависит от длительности деловых контактов с контрагентами и воспроизводства всей сетевой конфигурации во времени. В связи с этим данный параметр исследовася через воспроизводимость контактов дилер - машиностроительный завод.

Исследование дилерских сетей по наличию устойчивых связей показывает, что на отдельных предприятиях они успешно функционируют от четырех до семи лет. Поэтому по данному признаку дилерская сеть может быть признана сложившейся и устойчивой.

Дилерские сети, как свидетельствует практика, могут обладать разной степенью замкнутости. Они считаются открытыми (разомкнутыми) или закрытыми (замкнутыми) в зависимости от того, насколько сводимы друг к другу образующие их контакты. В целом по предприятиям анализируемого комплекса наблюдается рост открытости дилерской сети.

Плотность дилерской сети - наиболее простой показатель, измеряемый числом дилеров в сети и соответствующим количеством связей между ними.

Более плотной считается сеть, в которой число взаимосвязанных дилеров больше.

В анализируемом комплексе сложилась также деловая кооперация машиностроительных предприятий, которые тес но взаимодействуют между собой (совместное выпонение заказов, технологическая цепочка, обмен специалистами и оборудованием). Поскольку они тесно сотрудничают между собой, количество связей между ними на протяжении исследуемого периода постоянно.

Проведенное нами исследование дилерской сети по наличию устойчивых связей среди разных машиностроительных дилеров показало, что 65% их контрактов с производителями возобновлялось четыре года подряд, а 38% - три года. По данному признаку анализируемая сеть впоне может быть признана сложившейся и устойчивой.

Для рассмотрения устойчивости данной связи все дилеры были разделены на четыре группы. К первой отнесли предприятия, которые были партнерами крупной корпорации только на протяжении одного года; ко второй - фирмы, участвовавшие как дилеры на протяжении двух лет и т.д. Таким образом, автор ранжировал предприятия по количеству лет сотрудничества и в аналитических целях рассматривал четыре группы дилеров.

В результате анализа было выяснено, что доля предприятий, которые заключали контракты с данными корпорациями один раз, уменьшается с каждым годом, но увеличивается доля предприятий, сотрудничающих в течение нескольких лет. Так, в 2008 г около 50% фирм сети являются партнерами корпораций на протяжении трех-четырех лет. Некоторые из дилеров, находясь в данной сети, конкурируют между собой за заказы данных корпораций, стараясь предложить выгодные условия сотрудничества, и отслеживают качество предлагаемых товаров и услуг.

В нашем случае мы определили плотность связи, как отношение количества имеющихся (известных нам связей) к количеству дилеров. В табл.

1 представлены данные о количестве и плотности связей.

Таблица 1

Плотность связей в дилерской сети

Показатель 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г.

Количество связей с производителями 68 104 142 158

Количество двойных связей 21 34 47 66

Итого связей 89 138 189 224

Количество дилеров в сети 65 101 111 122

Плотность связи 1,37 1,36 1,70 1,83

Анализ свидетельствует, что дилеры на рынке имеют дело с двумя уровнями спроса. Они фактически совмещают работу в двух направлениях, соответствующих разным потребностям, которые необходимо исследовать и удовлетворять, - розничной торговли и конечных потребителей.

Следует отметить, что в современных условиях функции дилера меняются: все более усложняется состав и содержание оказываемых услуг, а дилеры персонифицируются, т.е. происходит их специализация в процессе товародвижения (см. рис. 1). Все большее распространение приобретает аутсорсинг - передача сторонней фирме неосновных деловых процессов компании, обусловленная стремлением к снижению издержек и необходимостью концентрации в организации только профильных данных, информации и знаний, что улучшает управление и снижает издержки - как прямые, так и косвенные. В этом случае облегчается поиск, сокращаются расходы на распределение доступа и повышенную безопасность зоны бухгатерского учета и др. Чем организация больше, тем быстрее нужно избавиться от всех непрофильных фигур и структур.

Предприниматель-производитель с помощью аутсорсинга решает задачу: покупать на стороне или производить требуемые в производстве компоненты. Аутсорсинг является инструментом оптимизации деятельности компаний за счет передачи непрофильных функций и корпоративных ролей

внешним специализированным компаниям, создавая новую конфигурацию бизнес - системы.

При этом аутсорсинг меняет принципы взаимоотношений участников бизнеса: как только потребители сокращают число поставщиков, конечные участники производственно-сбытовых цепочек становятся зависимыми от предыдущих участников, что требует большего количества контактов, большей открытости, активизации обмена информацией.

Поддержание наличия ассортиментного минимума автотехники в согласованных объемах

Обучение менеджеров по продажам

Разработка и реализация региональных программ и проектов по продвижению автотехники на рынок

Распространение рекламно-информационных материалов об автотехнике

Предоставление плана маркетинговых мероприятий на будущий год по продвижению автотехники

Страхование автотранспорта

Доставка к технике запасных частей

Скидки постоянным клиентам

Осуществление сервисного обслуживания, как гарантийного, так и послегарантийного

Рис. 1. Функции, выпоняемые Саратовским ООО Веха-Авто, в качестве дилера предприятий - производителей автобусов и грузовых автомобилей

По нашему мнению, наибольшее значение для повышения эффективности конкурентоспособного экономического потенциала дилерского комплекса в машиностроении в период активного развития рынка средств производства имеют следующие направления совершенствования дилерской сети:

Х диверсификация дилерской деятельности;

Х установление экономически обоснованной величины издержек обращения дилерской фирмы;

Х совершенствование практики выпонения контрактных обязательств дилерскими фирмами;

Х управление дилерским риском и др.

Кроме перечисленного, не менее важна и организация стимулирования дилеров предприятиями-производителями.

Производитель всегда дожен учитывать особенности своей дилерской сети, с которой он работает, если у него возникает намерение предложить ей акцию по стимулированию продаж.

При этом преследуются следующие основные цели:

- убедить дилера приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника;

- убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент).

Анализируя деятельность заводов-производителей можно утверждать, что для поддержки приемлемого уровня сбыта они вынуждены систематически прибегать к операциям стимулирование - дилер в следующих случаях:

Х в момент выпуска изделия на рынок, когда операции по стимулированию носят массовый характер и имеют только одну цель: добиться внесения изделия в каталоги;

Х в период роста продаж изделия: для изделия, переживающего рост продаж, характерным является временное истощение запасов в местах

продажи, поскольку заказы поступают не в расчете на будущий рост продаж, а в зависимости от уже достигнутого уровня. Целью стимулирования в данном случае будет обеспечение условий для закупки большего количества изделий:

Х в период зрелости изделия: на этом этапе продажи достигают оптимального уровня, и конкуренция становится опасной. Как правило, дилеры склонны избегать каких-либо усилий, направленных на увеличение объема продаж. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить их и помочь противостоять действиям конкурентов;

Х в период упадка популярности изделия: целью операций по стимулированию на этом этапе будет ликвидация запасов и подготовка почвы для прихода нового товара.

Приемы операций стимулирование - дилер можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.

По нашим опросам выяснилось, что дилеры благожелательно относятся к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи.

Но, при этом, дилеров так же необходимо подтакивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. Только целенаправленно воздействуя на дилера путем организации продуманных стимулирующих акций на всех стадиях жизненного цикла товара, предприятие-производитель может превратить его в своего эффективного партнера.

По результатам исследования опубликованы следующие работы:

В изданиях, рекомендованных ВАК РФ:

1. Чербаев Д.А. К вопросу об организации дилерских сетей в машиностроении / Д.А. Чербаев // Вопросы современной науки и практики. Университет им. В.И. Вернадского. - Тамбов: Изд-во ИПЦ ТГТУ, 2008. -№13(3).-0,6 п.л.

2. Чербаев Д.А. Дилеры машиностроительных предприятий как участники рынка средств производства / М.Е. Кунявский, Д.А. Чербаев, О.В. Воронкова // Вопросы современной науки и практики. Университет им. В.И. Вернадского. - Тамбов: Изд-во ИПЦ ТГТУ, 2008. - №14 (4). - 0,6 (автор. - 0,2) п.л.

В прочих изданиях:

3. Чербаев Д.А. Организация дилерских сетей в рыночных условиях / Д.А. Чербаев // Сборник 4-й Международной научно-практической конференции Глобальный научный потенциал. - Тамбов: Изд-во ООО Тамбовпринт, 2008. - 0,3 п.л.

4. Чербаев Д.А. Дилеры машиностроительных предприятий как участники рынка средств производства / Д.А. Чербаев // Экономика и управление предприятиями: методы, модели, технологии. Межкафедральный сборник. - Саратов: Изд-во Научная книга, 2008. - 0,5 п.л.

5. Чербаев Д.А. К вопросу о доходности дилерских структур / Д.А. Чербаев // Экономика и управление предприятиями: методы, модели, технологии. Межкафедральный сборник. - Саратов: Изд-во Научная книга, 2008.-0,3 п.л.

6. Чербаев Д.А. Принципы построения дилерских сетей в машиностроении / Д.А. Чербаев // Экономика и управление предприятиями: методы, модели, технологии. Межкафедральный сборник. - Саратов: Изд-во Научная книга, 2008. - 0,9 п.л.

7. Чербаев Д.А. Механизм дилерской системы реализации продукции агромашиностроения / Д.А. Чербаев // Закономерности развития региональных агро-продовольственных систем в переходной экономике. -Саратов: ИАгП, РАН, 2008. - 0,5 п.л.

8. Организация дилерских сетей предприятий машиностроительного комплекса / Д.А. Чербаев; под ред. М.Е. Кунявского; СГСЭУ - Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2008. - 108 с. - 4,1 п.л.

Подписано в печать 30 Ю .2008 г. Заказ №80? . Тираж Ш экз. Печ. л. /-О. Формат 60 х 84 1/16. Бумага офсетная. Печать офсетная.

Типография Политехник Вогоградского государственного технического университета. 400131, Вогоград, ул. Советская, 35

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Чербаев, Дмитрий Александрович

ВВЕДЕНИЕ.

Глава I. Дилерство в системе посредничества.

1.1. Экономическое содержание и особенности процесса посредничества.

1.2. Организационно-экономическая характеристика дилерства.

Глава П. Анализ организации деятельности дилерской сети предприятий машиностроительного комплекса.

2.1. Дилеры машиностроительных предприятий как участники рынка средств производства.

2.2. Современная система дилерского обслуживания машиностроительных предприятий.

2.2.1. Общие тенденции дилерского обслуживания в машиностроении.

2.2.2. Действующая практика дилерского обслуживания машиностроительных предприятий.

Глава 3. Направления рыночного развития дилерских сетей машиностроительных предприятий.

3.1. Совершенствование дилерского обслуживания машиностроительных предприятий.

3.2. Совершенствование взаимодействия между предприятиями-производителями и их дилерами.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Дилерские сети машиностроительных предприятий: формирование и направления развития"

Общая характеристика работы

Актуальность темы исследования. Для экономики с рыночными принципами хозяйствования является обыденным состоянием разветвленная сеть посреднических структур разного типа.

Такого рода предприятия представляют собой сложный хозяйственный организм, который в условиях становления рыночных отношений развивается весьма динамично, претерпевая постоянные изменения.

Исследование механизма деятельности посреднических структур показывает, что они имеют специфические цели, средства, формы и методы воздействия и внутренние возможности самосовершенствования. В частности, дилеры составляют специфический сектор рыночной экономики. В современных условиях России дилерское предпринимательство представляет перед нами как один из методов рыночного хозяйствования, конкретный тип экономического поведения. Это следует рассматривать как сложное многообразное явление, осуществляемое применительно к сложившимся в РФ условиям рыночной экономики.

В связи с этим появляется необходимость в разработке новых методических подходов и практических рекомендаций, направленных на повышение эффективности взаимодействия предприятий-производителей со своей дилерской сетью, что говорит об актуальности темы исследования.

Степень научной разработанности проблемы. Оценивая степень разработанности исследуемой проблемы, следует обратить внимание на то, что изучение методологических и практических аспектов деятельности посредников, вообще, и дилеров, в частности, были посвящены работы зарубежных авторов и отечественных ученых и практиков. Из зарубежных авторов выделим работы Б. Бермана, Г. Дж. Бота, Е. Дихтля, П. Друкера, JT. Горчес, Б. Карлоффа, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, М. Портера, Р. Райта, К. Роницки, Ф. Уэбстера, X. Хершгена, Дж. Эванса и других. В их трудах обоснованы общие закономерности развития хозяйственных связей между производителями и посредниками возможностей координации выбора в различных ситуациях взаимодействия.

Рядом отечественных экономистов опубликованы интересные работы, посвященные взаимодействию указанных хозяйствующих субъектов. С нашей точки зрения, к ним можно отнести труды Н.В. Афанасьевой, Б.Г. Багиева, Г.А. Васильева, А.Е. Варшавского, Т.П. Данько, Н.Б. Дорощука,

A.В. Зырянова, С.Б. Карнаухова, И.В. Корнеевой, М.И. Круглова, Э.И. Крылова, М.Е. Кунявского, И.М. Лившица, Ф.М. Русинова, В.Н. Самочкина,

B.И. Сергеева, Р.А. Фатхутдинова, В.Е. Хруцкого, А.П. Шихвердиева и других.

Анализируя вышедшие публикации и сопоставляя исследовательские воззрения с практикой, следует признать, что, несмотря на определенный задел, накопленный к настоящему времени в этой области, в научной литературе недостаточна теоретическая проработанность вопросов формирования и развития дилерских структур.

Практически не изучены проблемы взаимодействия дилеров с предприятиями разных отраслей и, в частности, машиностроительного комплекса.

Актуальность и недостаточная исследованность указанных вопросов, необходимость их дальнейшей разработки для практической деятельности в современных условиях хозяйствования и определили выбор темы, цели и задачи данного исследования.

Цели и задачи исследования. Цель диссертационной работы заключается в том, чтобы путем обобщения теоретических материалов и анализа практики машиностроительных предприятий определить направления формирования и развития собственной дилерской сети.

В соответствии с поставленной целью решены следующие задачи: Х исследованы теоретические основы организационно-экономического сотрудничества производителей и дилеров;

Х установлена степень влияния и развития основных направлений хозяйственных связей между машиностроительными предприятиями и дилерами;

Х исследованы формы мотивации хозяйствующих субъектов при их взаимодействии;

Х обобщена современная практика взаимодействия машиностроительных предприятий и их дилеров;

Х предложены стратегические подходы развития партнерских отношений при взаимодействии предприятий с дилерами;

Х разработаны рекомендации по совершенствованию партнерских отношений при взаимодействии предприятий с дилерской сетью. Объект исследования. В качестве объекта исследования выступают предприятия-дилеры машиностроительной промышленности.

Предметом исследования являются процессы взаимодействия машиностроительных предприятий с дилерами.

Методологическая база исследования. Диссертация выпонена на основе проведенных исследований, критического рассмотрения зарубежной и отечественной литературы посвященной проблеме посредничества, нормативные и законодательные акты в анализируемой области.

Методологической и информационной базой исследования является диалектический метод познания и системный анализ теоретических и практических аспектов развития машиностроительных предприятий в рыночных условиях.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили данные периодической печати; электронные ресурсы сети Интернет; финансовая отчетность анализируемых предприятий; данные, полученные в ходе маркетинговых исследований; а также авторские результаты обработки этих данных.

В процессе реализации поставленных задач анализировались данные статистической отчетности Госкомстата Российской Федерации и

Саратовского областного комитета Государственной статистики, а также материалы предприятий машиностроительного комплекса Саратовской области.

Научная новизна исследования. Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующем: выдвинуто концептуальное положение о том, что дилерство является одним из направлений экономической стратегии производственного предпринимательства, имеющей цель создание системы отношений между хозяйственными субъектами, взаимодействующими в ходе выпонения специализированных реализационных функций путем формирования для организации товародвижения крупными предприятиями-продуцентами дилерских сетей. Тем самым они не осуществляют сбыт своих товаров, а привлекают для этого посредническое звено.

Благодаря обменной функции дилеры не только обслуживают воспроизводственный процесс в целом, но и активно влияют на все его стадии. сформулирована и обоснована авторская позиция по проблеме исследования процесса дилерства. В авторской трактовке данная проблема состоит в понимании этого процесса как деятельности, совершающейся в интересах производственных предприятий, выступающих носителями спроса и предложения, и имеющих своей целью сбыт законченных изготовлением изделий.

Таким образом, дилерские фирмы являются организационной формой предпринимательского типа. Они обеспечивают динамичность, активность и производительность сферы обращения средств производства в условиях изменчивости и непредсказуемости российского рынка. выявлены особенности взаимодействия предприятий машиностроения с собственной дилерской сетью с учетом вертикальных и горизонтальных связей, позволяющие концентрировать усилия в организационной и финансовых сферах, направленные на оптимизацию товародвижения; разработаны методические основы выбора целевого рынка и определения стратегии на нем для данного дилера, включающие установление размера сегмента и скорости его изменения; исследование структурной привлекательности сегмента; определение целей и ресурсов дилера при освоении сегмента.

При этом диссертантом использованы не только демографические и психографические критерии, но и визуально-хронологические критерии сегментации локальных рынков, включающие такие составляющие, как жизненный цикл конкретного потребителя или группы потребителей учитывая, что важное значение в современных дилерских структурах приобретают кооперация и конкуренция, опора на догосрочные деловые контакты разного рода и доверие, которое идентифицируется по степени устойчивости связей, диссертантом в качестве операциональных параметров дилерской сети в данном случае предлагаются плотность, устойчивость, замкнутость и др.

Плотность дилерской сети - наиболее простой показатель, измеряемый числом дилеров в сети и соответствующим количеством связей между ними; устойчивость сети зависит от длительности деловых контактов с контрагентами и воспроизводства всей сетевой конфигурации во времени, а по степени замкнутости Ч сети считаются открытыми (разомкнутыми) или закрытыми (замкнутыми) в зависимости от того, насколько сводимы друг к другу образующие их контакты. разработаны методические рекомендации по организации стимулирования дилеров со стороны предприятий-производителей, включающие такие финансовые льготы, как:

- скидки, связанные с внесением товара в каталоги;

- скидки на количество покупаемого товара;

- возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны дилера;

- купонаж.

Теоретическая и практическая значимость исследования.

Теоретические выводы и рекомендации, содержащиеся в диссертационном исследовании, направлены на дальнейшее развитие теории посредничества, а также на совершенствование методической базы для решения вопросов, возникающих в процессе осуществления дилерских решений. Практическое значение диссертационного исследования заключается в целесообразности использования основных положений диссертации на машиностроительных предприятиях, что позволяет уменьшить количество необоснованных дилерских решений, снижающих эффективность производственно-хозяйственной деятельности.

Апробация результатов работы. Основные теоретические и методологические положения диссертационного исследования докладывались на региональных и межвузовских научно-практических конференциях. Основные теоретические и практические результаты диссертационного исследования отражены в опубликованных автором работах, общим объемом 6,9 п.л.

Структура и объем работы Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы и изложена на 175 страницах печатного текста, содержит 9 таблиц и 5 рисунков. Список использованной литературы включает 142 наименования.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Чербаев, Дмитрий Александрович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Общей тенденцией мирового развития является постоянное расширение диапазона посреднической деятельности, поэтому предпринимателям-коммерсантам, действующим на рынке в качестве посредников, необходимо осваивать новые современные формы и методы отношений между производителем и потребителем. Под этим понимается прежде всего организация товаропроводящей сети, главная задача которой Ч быстрая и эффективная доставка товара от производителя к потребителю с гарантией, если это необходимо, последующего сервисного обслуживания предмета купли-продажи.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

В настоящее время посредничество представляет собой активно развивающуюся социально-экономическую систему, принадлежащую к тем критическим точкам в экономике любой страны, которые во многом определяют ее развитие в целом, эффективность и структурные сдвиги в сторону адекватности экономическим интересам общества. Через посредников идет движение материальных, финансовых и других ресурсов.

2. Исследование механизма содержания каждого из изученных субъектов-посреднических структур показывает, что они имеют специфические цели, средства, формы и методы воздействия и внутренние возможности самосовершенствования.

Так, по мнению автора, спецификой рассматриваемого в диссертации типа посредника, дилера, является то, что он приобретает товары у фирм-производителей и продает их покупателям, обеспечивая сервис и снабжение запчастями, а также мекий ремонт техники. Фирма-производитель обычно делает скидку с продажной цены в пользу дилера, оплачивая таким образом сервис.

Дилер приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после поной оплаты поставки. После выпонения всех условий по договору поставки отношения между дилером и фирмой-производителем прекращаются. В случае вертикального канала распределения, когда члены распределительной сети действуют как одна единая система, дилеры могут выступать держателями привилегий и объединять в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и потребления.

3. Анализ современной практики крупных отечественных предприятий, производящих средства производства, показывает, что одной из самых эффективных организационных форм их дилерского обслуживания является использование малого предпринимательства. Создание комплекса малых дилерских предприятий для выпонения функций оптовой и мекооптовой реализации продукции производственно-технического назначения является, на наш взгляд, важнейшим резервом повышения эффективности реализационной работы вообще и оптовой торговли в частности.

В сложившейся на рынке ситуации большинство заводов решило пойти по пути создания каналов распределения продукции в рамках своих сбытовых территорий. Работая через дилеров, производитель в определенной мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар, и тем не менее использование дилерской сети приносит выгоды, поскольку у некоторых заводов просто не хватает ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Но даже при сохранении собственных каналов распределения широкая дилерская сеть позволит заводу направлять средства на развитие собственного производства, не затрагивая их, как ранее, на реализационную работу.

4. Дилеры тесно связаны с местными рынками. Находясь в тесном контакте с покупателями, они уже сделали первый шаг в продаже любого товара - распознали потенциальных потребителей и определили их насущные потребности.

Дилеры обладают возможностями обеспечения доступности товара для местных рынков, тем самым снимают с поставщиков обязанность заниматься мекими заказами, что последние не могут осуществлять на выгодной основе. Также они четко представляют себе размер затрат на поддержание товарных запасов, и в этом они преуспевают.

5. Дилерство не только обеспечивает взаимодействие производителей и потребителей в рыночных условиях, но и способствует ускорению экономического оборота промышленной продукции в народном хозяйстве, сокращению периода воспроизводства, рациональному использованию созданных материальных благ, сокращению затрат на производство продукции, сохранению качества продукции. Не менее важна роль дилерских сетей в эффективной организации материальных потоков сырья, полуфабрикатов и готовой промышленной продукции.

В конечном итоге дилерские структуры призваны оптимизировать хозяйственные связи между производителями и потребителями промышленной продукции. Чем понее набор услуг дилеров, тем благоприятнее условия для реализации хозяйственных связей между производителями и потребителями, а также скорейшего перемещения промышленной продукции в сферу потребления.

6. Дилеры машиностроительных предприятий, как и другие коммерческо-посреднические организации, выпоняют комплекс функций, продожающих процесс производства товаров, но уже в сфере обращения, продвигая продукцию производителей до потребителей. Основные результаты хозяйственной деятельности дилеров выражаются в виде не произведенной продукции (хотя многие из них побочно занимаются и этим), а допонительных операций и разного рода услуг, которые увеличивают стоимость средств производства, предназначенных для реализации. Общий объем поставок и выпоняемых при этом работ и услуг и является по существу продукцией дилера, называемой в экономической практике объемом товарооборота.

7. Проведение дилерской политики на исследованных машиностроительных предприятиях интегрируется с их технологией сбыта. В результате этого создается товарное предложение, характеризующее спрос, т.е. представленную на рынке потребность в машиностроительном продукте. Отрасли машиностроения присущи свои особенности, которые оказывают существенное влияние на работу дилеров.

Для отрасли машиностроения характерны:

Х постоянные изменения техники и технологии, высокие темпы НТП, и как следствие этого опережающие темпы морального износа по отношению к физическому, что требует постоянных вложений;

Х крайне широкая номенклатура выпускаемой продукции, каждый вид или группа которой в свою очередь отличается сложностью и обладает широчайшим спектром показателей и параметров;

Х покупатели машиностроительной продукции - это чаще всего крупные организации и предприятия различных форм собственности (если машиностроительное предприятие еще производит и товары народного потребления, то сюда относятся торговые организации и конечные потребители).

8. В анализируемом комплексе сложилась также деловая кооперация машиностроительных предприятий, которые тесно взаимодействуют между собой (совместное выпонение заказов, технологическая цепочка, обмен специалистами и оборудованием). Поскольку они тесно сотрудничают между собой, количество связей между ними на протяжении исследуемого периода постоянно.

Проведенное нами исследование дилерской сети на наличие устойчивых связей среди разных машиностроительных дилеров показало, что 65% их контрактов с производителями возобновлялось четыре года подряд, а

38% - три года. По данному признаку анализируемая сеть впоне может быть признана сложившейся и устойчивой.

9. Дилеры выпоняют функции:

1. связанные с проведением маркетинговой политики: определение емкости рынка; изучение рынка, отслеживание политики конкурентов в регионе; изучение местных законодательных и других ограничений; прогнозирование сбыта по моделям и модификациям; проведение согласованной с региональным управлением рекламной кампании; сбор и передача данных по опросу покупателей автомобилей региональному управлению;

2. по обеспечению продаж: доставка и складирование автомобилей; проведение предпродажной подготовки автомобилей; демонстрация автомобилей; прием заказов от потребителей на автомобили и запасные части, передача заказов дистрибьюторам или региональным управлениям;

- розничная продажа автомобилей;

3. связанные с обеспечением гарантийного ремонта и технического обслуживания автомобилей, проданных в регионе:

- проведение гарантийного и регламентного технического обслуживания продаваемых автомобилей;

- доставка и складирование запасных частей, содержание склада запасных частей для гарантийного ремонта;

- розничная продажа запасных частей.

10. В современных условиях функции дилера меняются: все более усложняется состав и содержание оказываемых услуг, а дилеры персонифицируются, т.е. происходит их специализация в процессе товародвижения. Все большее распространение приобретает аутсорсинг передача сторонней фирме неосновных деловых процессов компании, обусловленная стремлением к снижению издержек и необходимостью концентрации в организации только профильных данных, информации и знаний, что улучшает управление и снижает как прямые, так и косвенные издержки. В этом случае облегчается поиск, сокращаются расходы на распределение доступа и повышенную безопасность зоны бухгатерского учета и др. Чем организация больше, тем быстрее нужно избавиться от всех непрофильных фигур и структур.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Чербаев, Дмитрий Александрович, Саратов

1. Авдулов, П.В. Экономико-математические методы и модели для руководителя / П.В. Авдулов, Э.И. Гойзман, В.А. Кутузов. Ч М.: Экономика, 1984.

2. Авдашева, С.Б. Хозяйственные связи в российской промышленности: проблемы и тенденции последнего десятилетия / С.Б. Авдашева. М., 2000.

3. Агапцов, С.А. Предпринимательский потенциал промышленности / С.А.Агапцов. Вогоград: Перемена, 1997.

4. Адрианов, В.Д. Конкурентоспособность России в мировой экономике / В.Д. Адрианов // Маркетинг. 1999. - № 2. - С. 3 - 19.

5. Адрианов, В.Д. Конкурентоспособность России в мировой экономике / В.Д. Адрианов // Мировая экономика и международные экономические отношения. 2000.- №3.- С. 47-57.

6. Адрианов, В.Д. Россия в мировой экономике / В.Д. Адрианов. М., 1995.

7. Акофф, Р. Планирование в больших экономических системах / Р. Акофф. М., 1972.

8. Алексеев, М.М. Планирование деятельности фирмы / М.М. Алексеев. Ч М.: Финансы и статистика, 1998.

9. Алексейчук, Г. П. Проблемы стабилизации и развития тяжелого, энергетического и транспортного машиностроения / Г.П. Алексейчук //Вестник машиностроения. 1997,- №4.- С. 42-43.

10. Альтшулер, И.Г. Стратегическое управление на основе маркетингового анализа. Инструменты, проблемы, ситуации / И.Г. Альтушулер. М.: Вершина, 2006.

11. Аникин, Б. А. Логистика: учебн. пособие / Б.А. Анкин. М.: Инфра-М, 1997.

12. Аниськова, О. Разработка стратегической деятельности торгового предприятия/О. Аниськова//Маркетинг.- 2003.- №3 (70).-С. 91-96.

13. Ансофф, И. Стратегическое управление / Под ред. Евенко Л.И. / И.Ансофф. -М.: Экономика, 1989.

14. Ассэль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: учебник для вузов / Г.Ассэль. М.: ИНФРА - М, 1999. XII.

15. Багиев, Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации / Г.Л. Багиев. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

16. Баженова, Н.М. Исследования промышленных рынков: трудности их преодоления / Н. М. Баженова // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2004. -№ 1. - С. 3-9.

17. Балабанова, Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция / Л.В.Балабанова. М.: Экономика, 1990.

18. Барбашов, В.В. Развитие машиностроительного комплекса в условиях осуществления социально-экономических преобразований /

19. B.В.Барбашов // Тяжелое машиностроение. 1996. - С. 3-5.

20. Батяева, А.Е. Динамика портфеля заказов и поведение промышленных предприятий / А.Е. Батяева // Вопросы экономики. 2000. - № 12. Ч С. 125-136.

21. Башлачева, Е.А. Оптимизация товарного ассортимента / Е.А. Башлачева // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. - № 4.1. C. 49-52.

22. Беленький, П.Е. Управление техническим и организационным развитием предприятия / П.Е. Беленький. Киев: Техника, 1992.

23. Березин, И. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт / И. Березин. М.: Эксмо, 2002.

24. Бланк, И.А. Управление торговым предприятием / И.А. Бланк. Ч М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ, Изд-во ЭКМОС, 1998.

25. Бот, Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Д. Бот. -М., 1991.

26. Борисов А.Б. Большой экономический словарь. / А.Б. Борисов Ч М.: Книжный мир, 2005.

27. Борисов, В.Н. Машиностроение: реструктуризация и конкурентоспособность / В.Н. Борисов // Экономист. 1999. -№ 7. - С. 37-46.

28. Борисов, В.Н. Машиностроительный комплекс: посткризисное развитие / В.Н. Борисов, Е.А. Балагурова // Экономист. 2001. - № 12.

29. Борисов, В.Н. Реструктуризация машиностроения как фактор развития Российской экономики / В.Н. Борисов // Проблемы прогнозирования. -1997.- №6.- С. 81-89.

30. Борисов, В.П. Перспективы машиностроения / В.П. Борисов // Экономист.-1998.- № 1.- С. 53-61.

31. Браерти Э. Бизнес-маркетинг / Э. Браерти, Р. Экс, Р. Ридер. М.: Издательский дом Гребенникова, 2007.

32. Браун, К. Практическое пособие по стимулированию сбыта / К. Браун. -СПб.: ИМИДЖ-Контакт, 2003.

33. Бурцев, В.В. Управленческий аудит сбытовой политики / В.В. Бурцев // Аудиторские ведомости. 2000.- № 11.- С. 7-12.

34. Быкова, А. Организационные структуры управления / А. Быкова. М.: OJIMA пресс, ИНЭС, 2003.

35. Васильев, В.Н. Организация производства в условиях рынка: учебн. пособие / В.Н. Васильев.- М.: Машиностроение, 1993.

36. Васильев, Г.А. Маркетинг: учеб. пособие для вузов / Г.А. Васильев, Т.А. Гайденко. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2001.

37. Винкельман, П. Маркетинг и сбыт / П. Винкельман. М.: Издательский дом Гребенникова, 2006.

38. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. -М.: Высшая школа, 2000.

39. Войчак, А.В. Организационно-экономические методы посреднической деятельности предприятий оптовой торговли / А.В. Войчак. Киев: Высшая школа, 2005.

40. Вогин, В.В. Автомобильный дилер: практическое пособие по маркетингу и менеджменту сервиса и запчастей /В.В. Вогин. М.: Ось-89, 1997.

41. Говорин, А.А. Инфраструктура современного предпринимательства: проблемы теории и практики / А.А. Говорин. М.: Финстатинформ, 1999.

42. Голубин, Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Е.В. Голубин. -М.: Вершина, 2006.

43. Голубков, Е.П. Основы Маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. М.: Издательство Финпресс, 1999.

44. Горемыкин, В.А. Планирование предпринимательской деятельности предприятия / В.А. Горемыкин, А.Ю. Богомолов. М.: Инфра-М, 1997.

45. Горчес, JI. Управление каналами дистрибуции / JI. Горчес, Э. Мариен, Ч. Уэст. М.: Издательский дом Гребенникова, 2005.

46. Гражданский Кодекс Российской Федерации. полный текст (часть первая и вторая).-М.: Изд-во АКАЛИС, 2007.

47. Грузинов, В.П. Экономика предприятия и предпринимательство: учеб. пособие / В.П. Грузинов.-М.: Софит, 1994.

48. Грузинов, В.П. Экономика предприятия: учеб. пособие / В.П. Грузинов, В.Д. Грибов.-М.: Финансы и статистика, 2002.

49. Даненбург, В. Основы оптовой торговли: практический курс /

50. B.Даненбург, Р. Монкриф, В. Тейлор. СПб.: Восхождение, 2006.- 212с.

51. Дистрибуция: выход в регионы. Круглый стол экспертов // Новости маркетинга. 2005. № 6.

52. Дихтль Е. Практический Маркетинг / Е. Дихтль, X. Хершген. М.: Высшая школа, 1996.

53. Долинская М.Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции / М.Г. Долинская, И.А. Соловьев.-М.: Экономика, 1999.

54. Дорощук Н.Б. Дистрибуция на практике / Н.Б. Дорощук, В.В. Кулеша. -М.: Вильяме, 2006.

55. Думлер, С.А. Основы экономики и организации машиностроительного производства / С.А. Думлер, В.И. Ганштак, Т.Д. Саксаганский. М.: Машгиз, 1962.

56. Жигин, А.А. Формирование структуры машиностроения в процессе обеспечения конечного спроса / А.А. Жигин // Проблемы прогнозирования. 2000. - № 6.

57. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж /

58. C.А. Ефимова. М.: ИНФРА-Пресс, 2007.

59. Калашникова, Н.И. Опыт теории хозяйственных связей / Н.И. Калашникова. Саратов: Изд-во Саратовского университета, 1996.

60. Карлофф, Б. Деловая стратегия. Концепция, содержание, символы. / Под ред. В.А Приписнова. /Б. Карлофф.- М.: Экономика, 1991.

61. Кистанов, В.В. Размещение производительных сил / В.В. Кистанов, Н.В. Копылов, А.Т. Хрущев. М.: 1994.

62. Клевин, А.Н. О проблемах реструктуризации машиностроительного комплекса / А.Н. Клевин, С.Т. Митин // Промышленность России. 1999. - № 3 март.

63. Ковалев, В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / В.В. Ковалев, О.Н. Вокова. М.: ТК Веби, Изд-во Проспект, 2004.

64. Ковалев, А.И. Маркетинг в системе управления предприятием. Развитие предприятия и конкурентноспособность / А.И. Ковалева, В.В. Войленко. М.: 1990.

65. Козлов, В.К. Коммерческая деятельность производственных предприятий / В.К. Козлов, С.А. Стапкова. СПб.: Из-во СПбУЭВ, 1998.

66. Кодацкий, В.П. Ваша прибыль в условиях рынка / В.П. Кодацкий. М.: Финансы и статистика, 1994.

67. Комаров, А.С. Договоры о коммерческом представительстве /1. A.С.Комаров. М., 1994.

68. Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. СПб.: Питер, 2000.

69. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер.- М.: ACT, 2001.

70. Котлер, Ф. Введение в маркетинг / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс,

71. B. Вонг. СПб.: Изд. дом Вильяме, 1998.

72. Крылова, Г.Д. Маркетинг: Теория и 86 ситуаций: учеб. пособие для студентов вузов / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.

73. Крысин, Ю.И. Оптовая торговля средствами производства в условиях рыночной экономики (опыт США) / Ю.И. Крысин, Р.А. Мишукова, Т.Г. Чувахина. М.: Международные отношения, 2006.

74. Кубанцева, В.В. К анализу современного состояния машиностроительного комплекса / В.В. Кубанцева // Тяжелое машиностроение. 1997. - № 2. - С. 39.

75. Кублин, И.М. Управление реализационными процессами на машиностроительных предприятиях в условиях рынка / И.М. Кублин. Ч Саратов, 2002.

76. Кудинов, А.А. О приоритетных направлениях развития машиностроения / А.А. Кудинов // Вестник Машиностроения. 1999. - № 9. - С. 42-43.

77. Кунявский, М.Е. Управление маркетингом промышленного предприятия / М.Е. Кунявский, И.М. Кублин, К.О. Распоров. М.: Международные отношения, 2004.

78. Кунявский, М.Е. Управление производственной коммерческой политикой промышленного предприятия / М.Е. Кунявский, И.М. Кублин, В.Н. Мирушкин. Ч Саратов: Изд-во Научная книга, 2002.

79. Куприянова, Т.М. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы / Т.М. Куприянова, В.Е. Растимешин // Консультант директора. -1999. -№1.~ С. 19-29.

80. Куприянова, Т.М. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы / Т.М. Куприянова, В.Е. Растимешин // Консультант директора. Ч 1999. -№2. С.12-14.

81. Кушлин, В.И. Стратегия развития и ее цели / В.И. Кушлин // Экономист. -2006.Ч №1. ЧС. 4.

82. Ланкастер, Д. Организация сбыта / Д. Ланкастер, Д.М. Джоббер. М.: Амафея, 2003.

83. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический Маркетинг / Ж.Ж. Ламбен. СПб.: Наука, 1996.

84. Леви, М. Основы розничной торговли / М. Леви, Б.А. Вейтц. СПб: Питер, 1999.

85. Липсиц, И.В. Коммерческое ценообразование: учебник для вузов / И.В. Липсиц. -М.: Изд-во БЕК, 1997.

86. Лузин, А.Е. Новый подход к реструктурированию российских предприятий / А.Е. Лузин, С.И. Ляпунов // Проблемы теории и практики управления. 2000. - № 2. - С. 97 - 104.

87. Лысакова, Н.С. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения / Н.С. Лысакова // Маркетинг. 2000. - № 2. - С. 47-54.

88. Маркетинг: учебник / Под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и Биржи, ЮНИТИ, 1995.

89. Маркетинг: выбор лучшего решения / Под общ. ред. Е.П. Голубкова. -М.: Экономика, 1993.

90. Мате, Э. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятия / Э. Мате, Д. Тиксье. М.: Прогресс, 2006.

91. Машины и оборудование // БИКИ. -1998. № 128, 27 октября. - С. 10 -11.

92. Морозова, Т.Г. Региональная экономика / Т.Г. Морозова. М., 1995.

93. Муромцев, С. Маркетинг менеджмент промышленного предприятия / С.Муромцев // Маркетинг. 2004. - №3. - С. 37-43.

94. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: Как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева Л.И.Цыгичко. М.: Финансы и статистика, 1991.

95. Палевская, Н.В. Правила торговли. Посредничество. Розничная торговля / Н.В. Палевская. М.: Приор, 2002.

96. Перерва, П.Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга: Практический маркетинг / П.Г. Перерва. М., 1998.

97. Пидич, Д.Ж. Путь к покупателю / Д.Ж. Пидич. М.: Знание, 1998.

98. Платонов, B.C. Формирование инфраструктуры регионального рынка средств производства / B.C. Платонов, В.Н. Страхова. Ростов-на-Дону: РГУ, 1993.

99. Положение в машиностроительном комплексе России // БИКИ. 1996. -№ 55-56. 16. 05.-С. 3-5.

100. Постановление Правительства РФ от 6 июня 1998 г. № 569 Об утверждении Правил комиссионной торговли непродовольственными товарами // Российская газета. 1998. 19 июня.

101. Похабов, В. Методика оценки эффективности системы управления маркетингом на предприятии / В. Похабов, И. Пономаренко. // Маркетинг. 2001. - №5. - С. 102-117.

102. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах, дожностные инструкции / К.А. Вокова, И.Л. Дежкина, Ф.К.Казакова, И.А.Сергеева. -М.: ОАО Изд-во Экономикаû, НОРМА, 1996.

103. Пугачева, А.А. Статистика материально-технического снабжения и сбыта: учебник / А.А. Пугачев, К.А. Смирнов. М.: Финансы и статистика, 1984.

104. Пустозерова, В.М. Посреднические сдеки / В.М. Пустозерова. М.: Приор, 1996.

105. Райт, Р. В2В-маркетинг. Пошаговое руководство / Р. Райт. М.: Баланс Бизнес Букс, 2007.102. Риск.-2001.-№2.

106. Роджерс, Л. Маркетинг в малом бизнесе / Л. Рождерс. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

107. Розан, Л. Управление продажами / Л. Спиро Розан, Дж. Стэнтон Уильям, А. Ритч Грегори. -М.: Издательский дом Гребенникова, 2007.

108. Роницки, К. Управление каналами дистрибуции / К. Роницка. М.: Добрая книга, 2006.

109. Ромина, А.Г. Организация оптовой торговли / А.Г. Ромина. Мн.: БГЭУ, 1998.

110. Савицкая, А.А. Анализ хозяйственной деятельности предприятий / А.А.Савицкая. -М.: Экономика, 2005.

111. Сборник типовых договоров, применяемых в различных сферах хозяйственной деятельности. -М., 1993.

112. Светуньков, С.Г. Конкуренция и предпринимательские решения / С.Г. Светуньков, А.А. Линвинов. М.: Корпорация технологий продвижения, 2000.

113. Семенов, Н.Н. Повышение эффективности бизнес-связей / Н.Н. Семенов // Российское предпринимательство. 2007. - № 2.

114. Семенов, Н.Н. Стратегия управления промышленными структурами в конкурентной среде / Н.Н. Семенов. М.: Российская экономическая академия, 2006.

115. Сергеев, В.И. Менеджмент в бизнес-логистике / В.Н. Сергеев. М.: Филин, 1997. .

116. Сибирцев, В.А. Основы теории измерения экономических процессов / В.А. Сибирцев. Новосибирск, 1997.

117. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б.И.Синицкий. М.: Юристъ,1998.

118. Скриба, Н.Н. Бизнес-планирование в торговле: методические подходы и практические рекомендации: учеб. пособие / Н.Н. Скриба, И.М. Микулич, Р.П. Валевич. -Мн.: БГЭУ, 2001.

119. Солодков, В.Т. Управление развитием машиностроительного предприятия / В.Т. Солодков. Новосибирск: Изд-во Новосибирского ун-та, 1992.

120. Сорокин, Н.Т. Состояние машиностроительного комплекса России / Н.Т. Сорокин, С.М. Курбатов // Вестник машиностроения. Ч 2003. № 5. - С. ' 3-6.

121. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. -М.: Наука, 1994.

122. Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя / В.А. Строков. М.: Изд-во Хоре, 1998.

123. Стюарт, Г. Эффективное управление сбытом / Г. Стюарт. М.: Баланс-Клуб, 2002.

124. Томпсон, А.А. Стратегический менеджмент / А.А.Томпсон, А.Дж. Томпсон. М.: ЮНИТИ. Банки и биржи. Издательское объединение, 1998.

125. Торговое дело: экономика и организация: учебник / Под общ. ред. Братина Л.А., Данько Т.П. М.: ИНФА-М, 1999.

126. Уил ер, С. Властелины каналов. Как лидирующие компании создают инновационные стратегии маркетинга и продаж / С. Уиддер, Э. Хирш. -М.: Издательский дом Гребенникова, 2006.

127. Указ Президента Российской Федерации от 7 августа 2007 г. № 826 О мерах по формированию федеральной конкурентной системы //Российская газета. 2007. - 14.08.

128. Уэбстер, Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер. М.: Издательский дом Гребенникова, 2005.

129. Чербаев, Д.А. Организация дилерских сетей предприятий машиностроительного комплекса / Д.А. Чербаев; под ред. М.Е. Кунявского. Саратов: Изд-во СГСЭУ, 2008.

130. Чернышова, И.В. Гармонизация промышленной и торговой политики. Стратегия межотраслевого взаимодействия / И.В. Чернышова. Саратов, 2004.

131. Чирков, А. Конфликты в канале сбыта / А. Чирикова. М.: Издательский дом Би, 2004.

132. Чирков, А. Мотивация и управление в канале сбыта / А. Чирикова. М.: Издательский дом Би, 2004.

133. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг: учебник для вузов / Р.А. Фатхутдинов. СПб.: Питер, 2006.

134. Хизрич, Р. Предпринимательство, или как завести собственное дело и добиться успеха / Р. Хизрич, М. Питере. М.: Прогресс, 1991.

135. Цацулин, А.Н. Цены и ценообразование в системе маркетинга: учебн. пособие / А.Н. Цацулин. М.: Информационно-издательский дом Филинъ, 1998.

136. Шендезон, Ж. Методы продажи / Ж. Шендезон, А. Лансестр. М.: Прогресс, 2003.

137. Шипилова, С.С. Роль оптовых предприятий в системе товароснабжения / С.С. Шипилова // Современная торговля. 2001. - №1.

138. Экономический анализ хозяйственной деятельности предприятий / Под ред. Бернгольц. М., 2000.

139. Воков, Д. Маркетинг возвращается и становится стратегическим / Д. Воков, В. Скитяев // Электронный ресурс. Ч [2007]. режим доступа: http: //www. marketing.spb.ru

140. Хлебников, Д. Аутсорсинг как инструмент снижения затрат и оптимизации бизнес системы /Д. Хлебников // Электронный ресурс. -[2008]. режим доступа: http: www.bcg.ru

141. Edward G. Brierty, Robert W. Eckles, Robert R. Reeder. Business Marketing (3rd Edition). Prentice Hall, 1997.

142. Linda Gorchels. The Product Manager's Field Guide : Practical Tools, Exercises, and Resources for Improved Product Management.: McGraw-Hill, 2003.

143. Pallister J., Jones W. and Higgins L. Marketing's role in business process redesign. MEG Proceedings, Loughborough University Business School, 1993.

144. Ml.Reid D.M. and Hinkley L.C. Strategic Planning: The Cultural Impact.

145. Marketing Intelligence and Planning, Vol.7, 1989. 142. Wink N. Historical perspective in marketing management explicating experience. Journal of Marketing Management, Vol.8, 1992.