Организация и проведение выставок
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
ка тактику - передача такого "клиента" друг другу. Пусть им занимаются все и, одновременно с тем, никто. Результат гарантирован. Для другой категории слушателей - шпионов - есть единственный выход: заметив, что у стендистов пытаются вытянуть как можно больше ценной информации, нужно перевести разговор на самую серьезную деловую основу. Сразу станет ясно кто перед ним. Шпион, не владеющий полномочиями вести переговоры моментально утратит интерес и попытается удалиться.
Регистрация - это то, что называется фиксацией посетителей стендов. Это очень важно, ибо именно этот материал является основой для модернизации вашей базы данных на следующий период и получении наиболее точных и исчерпывающих сведений о клиентах. Именно на стенде и наступает момент истины в определении целевой аудитории. На основании полученных данных оперативно производится категорирование, разделение посетителей и дальнейшее их ведение (одним - беседа со специалистом, другим - буклет с визиткой, третьим - значок).
Во время выставки крайне целесообразно фиксировать все возможные контакты и проявлять интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше всего использовать специальную анкету. Она не должна быть громадной по объему и нудной по содержанию. Вас интересует только организация - откуда он, адрес - где он, телефон/факс - как с ним связаться, имя/фамилия - как его зовут, сфера деятельности - чем он занимается (почему здесь), доп. информация - кто с ним говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта.
Возможно, что в процессе переговоров возникнет необходимость заключения договора прямо на стенде. Во избежание возможных проблем и разногласий по заключению договоров необходимо следовать по нижеприведенной схеме (внося необходимые изменения и дополнения с учетом специфики продукции):
Об условиях договоров можно свободно торговаться и по своему юридическому, правовому воздействию договоры стоят над любыми другими законами, если только не вступают с ними в прямое противоречие. Необходимо взять за правило обеспечить проверку договора нотариусом или адвокатом.
Обычный торговый договор состоит из следующих пунктов:
Имена партнеров, заключающих договор.
Цель договора, по возможности, как можно точнее. Кроме того, обязательно отмечается, является ли право, например; на продажу, эксклюзивным или не эксклюзивным. Передавайте эксклюзивное право на продажу своей продукции лишь в том случае, если получите за это соответствующую компенсацию, например, в форме гарантированного ежегодного объема сбыта. Формулировка может звучать так: Права на продажу считаются эксклюзивными в том случае, если покупатель за один календарный год закажет и заберет товар на минимальную сумму в .....…., осуществив при этом предоплату в сумме .……..
Предмет договора тоже должен быть описан как можно точнее с указанием типа, количества, цвета и т.д., то есть однозначно и конкретно.
Географическое пространство действия договора, чтобы исключить нарушения одного договора другим.
Цены, возможные скидки, условия платежа и доставки.
Кто несет ответственность за гарантийные расходы и как осуществляется гарантия.
Согласование конкурентной ситуации, насколько она допустима или полностью исключена, т.к. торговые представители нередко представляют многие фирмы с конкурирующей продукцией.
Формальные условия расторжения договора. Действие договора приостанавливается в силу весомых причин. Например, когда одни из партнеров грубо нарушает договор. При этом надо обратить внимание на доказуемость самого факта расторжения договора, например, в форме уведомления о расторжении посланного заказным письмом.
Действие договора. Могут вводиться ограничения, например, с формулировкой: Договор остается в силе до тех пор, пока покупатель в течение одного года заказывает товар общей стоимостью .......... и оплачивает его в срок …...
Действие договора. Могут вводиться ограничения, например, с формулировкой: Договор остается в силе до тех пор, пока покупатель в течение одного года заказывает товар общей стоимостью .......... и оплачивает его в срок …...
Способы действия в случае, если один из пунктов договора по каким-либо причинам теряет свою силу.
И последнее: место подписания договора, дата и имеющие юридическую силу подписи. Эти три вещи очень важны и о них нельзя забывать. Именно они вводят договор в действие и придают ему юридическую силу.
2.1PR-акции на выставках
Создание информационных поводов на стенде и вокруг него - важнейший элемент работы со СМИ. Нужно постоянно поддерживать интригу вокруг своей экспозиции.
Нужно помнить, что на выставке основные составляющие успеха - это привлекательный дизайн выставочного стенда и происходящее на нем действие.
На выставках часто возникают ситуации использования промо-акций, когда нужно масштабно и, главное, очень быстро увеличить объем продаж, освободив прилавки, склады, повысить оборачиваемость товара. На выставках очень часто можно получить хороший промоушн. Потому что именно на выставке можно найти подходящего клиента.
Вот некоторые примеры возможных акций:
Дегустация продукции - самое очевидное и распространенное на выставках пищевой продукции действие. Задачей проведения дегустации является не только привлечение посетителей, но и повышение запоминаемости торговой марки. Поэтому целесообразно проводить дегустацию только в опред