Организация и проведение выставок
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
о к письму прилагается приглашение. Таким письмом фирма-участник приглашает людей, занятых в данной области на выставочный стенд для более детального ознакомления с предлагаемым ею видом продукции. Многие компьютерные и строительные фирмы используют в своей практике такой способ приглашения специалистов, известных лиц, бизнесменов. За определенный фиксированный срок, не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В ней указываются все реквизиты фирмы. Суть заявки - предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами. По получении заявки, в ответ посылается подтверждение о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата участия должна быть произведена в течении 5-10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг. Для получения дополнительных услуг, фирма выбирает то, что считает необходимым и указывает количество. Так, например, наиболее распространенными дополнительными услугами являются: рабочее место, аккредитация, публикация в каталоге, изготовление вывески и фирменной рекламы, тиражирование визиток, проспектов, услуги переводчиков и вспомогательного персонала.
1.Подбор выставочного персонала
Успех любой экспозиции в наибольшей степени зависит от мастерства персонала.
Бытует абсолютно ошибочное мнение, к сожалению, достаточно распространенное - что на стенде может работать любой сотрудник, свободный от производства и знакомый с деятельностью фирмы. Исследования, проведенные в Англии и США, показали, что успех выставки на 80% зависит от подготовки и настроя персонала. Все усилия окажутся тщетными в случае, если сотрудники с неохотой работают при проведении выставки. Тем не менее, мало кто уделяет внимание этому важному аспекту. Многие компании предпочитают действовать методом кнута и пряника или воспользоваться услугами персонала, который не упустит возможность приятно провести время за беседой со старыми приятелями, вместо того, чтобы работать, и при этом требует солидную зарплату.
При таком отношении вряд ли можно достичь желаемой цели. Многие компании, избравшие подобную тактику, позже сетуют на неудовлетворительные результаты. На самом деле, виной тому - неудовлетворительная работа персонала при организации выставки.
Сложность подбора заключается в умении овладеть вниманием посетителей и удержать его в условиях проведения активной деятельности в павильонах с учетом множества отвлекающих внимание моментов:
Остановить выбор на коммуникабельных сотрудниках.
Они должны хотеть работать на стенде.
Сотрудник должен быть наблюдательным, подмечать любые тонкости в разговоре, в том числе и язык жестов.
Сотрудник должен быть специалистом, компетентным в этой области, быстро отвечающий на любые вопросы посетителя.
Сотрудник должен уметь слушать и задавать наводящие вопросы.
После того, как команда сформирована, нужно вовлечь всех ее членов в обсуждение планов компании по участию в выставке. Общение с людьми - ключевой фактор успеха экспозиции.
Необходимо подробно осветить работникам следующие вопросы:
Какова цель Вашего участия
Что конкретно Вы экспонируете
Какие требования Вы предъявляете к сотрудникам стенда
Как сотрудникам выполнять Ваши требования
Сотрудников, работающих на выставке нужно стимулировать. Например, комиссионные от продаж, несколько дней отдыха и т.д.
Во время работы на выставке персонал всегда должен помнить о том, что у потенциальных клиентов время расписано по минутам, ведь им необходимо изучить другие стенды, посетить семинары и присутствовать на официальных обедах. Следовательно, презентация не должна занимать больше 10 минут.
На период выставки необходимо расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно и вероятность упустить потенциального партнера в потоке посетителей из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста велика. Обращается особое внимание на одежду. Разные фирмы используют разную стратегию, чтобы оставить о себе хорошее впечатление. Это может быть абсолютно одинаковая для всех фирменная униформа с символикой, кепочки, значки, ручки или контрастная одежда.
2.Работа персонала с посетителями
Но понимание стендистом политики фирмы не гарантирует грамотного ее проведения. Нужно обратить внимание сотрудников на следующие тонкости: Существуют несколько основных типов клиентов - постоянные заказчики, важные персоны, студенты и стажеры, бездельники и зануды, любители "халявы" и выпивки, жалобщики, "шпионы". С каждым из них необходимо проводить свою линию поведения. Постоянные заказчики и важные персоны должны получать максимум внимания и заботы. Завязав однажды контакт, поддерживайте его на уровне. Многие бизнесмены охотнее делятся информацией в "кулуарах", при "случайной встрече старых знакомых". Студенты и стажеры в основном нуждаются в информации (иногда сверх меры) для самоизучения. "Халявщики" и жалобщики попытаются вовлечь сотрудников стенда в бесплодную дискуссию. Нельзя показывать им, что они совершенно не интересуют персонал. Нужно использовать гибкую, изматывающую противни