Коммерциализация аэрогеля на рынке Красноярского края с учетом его физико-технических и экономических характеристик
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
вка машин, пожарной защиты и тому подобное.
Цена.
Ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Аэрогель будет реализовываться на рынке чистой конкуренции. Так как на рынке множество продавцов и покупателей схожего товара, а именно теплоизоляционных материалов. Заработная плата и расходы компании будет высчитываться как 5% от стоимости заказа. То есть для покупателя продукт будет стоить = закупочная цена + 5%.
Спрос.
Любая цена, так или иначе, скажется на уровне спроса. В обычном случае спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. А вот чувствительность спроса на изменение цены будет разным, как на рисунке 6.
На цену товара оказывают немалое влияние количество производителей этой или аналогичной продукции, предпочтение покупателей и тому подобное, то есть мы имеем дело с эластичным или неэластичным спросом. Случай с нашим товаром указан на рисунке 6а, так как при небольшом изменении цены спрос почти не изменится. Нашему товару пока что нет равнозначной замены, и покупатели не будут искать более дешевые товары, оправдывая высокую цену соответствующим качеством, как в нашем случае.
Рисунок 6 - Неэластичный (а) и эластичный спрос (б)
Это связано с тем, что в сегменте рынка, где будет реализовываться аэрогель, важными критериями являются: качество, удобство, долговечность.
Я считаю, если продукт опережает в этих критериях другие альтернативные материалы, и если благодаря своим характеристикам он выиграет в транспортировке и эксплуатации. Здесь требованиями заказчика могут быть:
.Приемлемая цена;
.Своевременная доставка товара с соблюдением необходимых требований;
.Соответствие заказу количества и качества материала;
.Надежный и добросовестный подрядчик;
.Экологически чистый материал (в России ставится на предпоследнее место).
Подытожив можно сказать, что зачастую заказчика не сильно волнует цена, но интересует срок, качество и гарантии.
Цены на товары конкурентов находятся в диапазоне от 500 до 2000 рублей за м2, в то время как на наш товар от 1065 до 2227.
Распределение.
Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Таким посредником мы и являемся. Чтобы обеспечить доступ к продукту и его ознакомление с покупателем, нужно выполнить следующие моменты:
.Сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;
.Создание и распространение коммуникаций о товаре;
.Налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;
.Согласование цен и прочих условий с заказчиком для совершения сделки.
Продвижение.
Основным средством продвижения товара является реклама, разработанная рекламным агентством. Рекламный бюджет, равен 5 000 руб./мес., будет истрачен именно на поддержку этой рекламы. Все это будет проводиться для информирования возможных заказчиков о продукции, предприятии; для стимулирования возможного заказчика к заключению договора и дальнейшему сотрудничеству. Этим, увеличивая свой портфель заказов, что выглядит более престижно при ознакомлении будущих заказчиков с нашей организацией.
Реклама направлена в основном на узкий круг людей, занимающих отраслью с применением нашей продукции, то есть на 10-20 человек. Но в случае неудачи потери будут в 10 раз больше, уже не 10, а около 100 человек.
Поэтому очень важными критериями наших коммуникаций будут являться внешний вид, содержание и цена.
После заключение договора на нас ложится бремя ответственности: компетентность при выполнении заказа (сроки, качество, цена), соблюдение условий договора. Заказчик должен быть уверен, что его заказ будет выполнен в срок с надлежащим качеством, что подрядчик является серьезным партнером, что его деньги будут использованы по назначению. Поэтому надо максимально уменьшить конфликты с заказчиком, идти на некоторые уступки в его требованиях (ведь угодить человеку очень сложно). Все это после удачного завершения сделки, принесет большие плоды.
5.4План продаж
Получение прибыли - это основная цель любого коммерческого предприятия. Поэтому сбыт - ключевая функция фирмы, а плановый объем продаж - это раздел, которому стоит уделить особое внимание. Прогноз объема продаж основан на предположении, что затраты компании и цены в течение ближайших месяцев не изменятся, с учетом всех рыночных ограничений. Анализируя, прогноз продаж может быть пессимистичным и оптимистичным, мы будем использовать пессимистичный, таким образом, уменьшив риск.
На 2012-2013 планируется увеличить объем продаж с 3 до 7 заказов. Прогноз годовых продаж приводится в таблице 3.
Таблица 3 - Прогноз продаж
Наименование товара20122013Количество заказов, шт.IIIIIIIVIIIIIIIVАэрогель Cruogel Z (38,35м*1,447м*0,01м)-12--Аэрогель Cruogel Z (64м*1,447м*0,005м)-12-1-Аэрогель Pyrogel XT (47,05м*1,524м*0,01м)11Аэрогель Pyrogel XT (79м*1,524м*0,005м)-1
Суммарный объем за 2012г. будет составлять 3 заказов/год за 2013г. 7 заказов/год. Итого за 2012-2013гг. объем составит 10 заказов. При условии, что
Полная стоимость заказа будет соответствовать цене заказа у производителей плюс 5% на заработную плату и нужды компании.
.Аэрогель Cryogel Z (38,35м*1,447м*0,01м) рулон 78.13 USD м2
Срок поставки 2-3 месяца, после 100% оплате. Мин. заказ 1665 м.кв. (это 20 футовый котейнер 30 рулонов*55,5 м.кв.);
.Аэрогель Cryogel Z (64м*1,447м*0,005м) рулон 47.44 USD м2
Срок поставки 2-3 месяца, после 100% оплате. Мин. заказ 2778 м.кв. (это 20 футовый котейнер 30 рулонов*92,6 м.кв.);
.Аэрогель Pyrogel XT (47,05м*1,524м*0,01м) рулон 66.18 USD м2
Срок поставки 2-3 ме