Исследование сбытовой политики фирмы
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
?ы, анкетирование3Взаимоотношения с потребителямиЭксперимент
Выбор канала сбыта:
Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые торговцы; розничные торговцы; агенты и брокеры; коммерческие компании по обслуживанию.
Для определения оптимального канала сбыта были исследованы каналы сбыта конкурентов, а также использована система критериев, приведенная в табл. 3.4.
Таблица 3.4. Критерии выбора сбытового канала
Учитываемые характеристикиПрямойНепрямой каналОсобенности и условия реализации выбораканалкороткийдлинный1. Характеристики покупателей: Многочисленные ** ***принцип сокращения числа контактов играет важную роль высокая концентрация*****низкие издержки на один контакткрупные покупки***издержки на установление контактов быстро амортизируютсянерегулярные покупки*****повышенные издержки при частых и малых издержках операционная поставка*****наличие запасов вблизи точки продажи2. Характеристика товаров: расходные продукты***необходимость быстрой доставкибольшие объемы*****минимизация транспортных операцийтехнически несложные*****низкие требования по обслуживаниюНестандартизованные***товар должен быть адаптирован к специфическим потребностямв стадии запуска*****необходимо тщательное слежение за новым товаромвысокая ценность***издержки на установление контактов быстро амортизируются3. Характеристика фирмы: ограниченные финансовые ресурсы*****сбытовые издержки пропорциональные объему продажполный ассортимент*****фирма может предложить полное обслуживаниежелателен хороший контроль***минимизация числа экранов между фирмой и ее рынкомширокая известность*****хороший прием со стороны системы сбыташирокий охват*****сбыт должен быть интенсивным
*** Наиболее предпочтительный канал.
Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами (табл. 3.4.).
Учитывая тот факт, что предприятие производит большой объем стандартизированной продукции, которая имеет широкую известность, не является технически сложной продукцией, требующей обслуживания, для широкого круга покупателей, предприятию целесообразно использовать непрямые каналы сбыта, привлекая оптовых и розничных торговцев.
ОАО Лидахлебопродукт в работе сотрудничает с оптовыми организациями и розничными магазинами, которые осуществляют доставку продукции предприятия конечному потребителю.
Определение ассортиментной политики
Ассортиментный ряд Лидской Муки на первом этапе развития предприятия состоял из двух позиций: мука высший сорт фасованная по два килограмма и весовая мука.
Предприятием было проведено анкетирование целевой аудитории в 20 населенных пунктах республики. Покупателям была предложена для заполнения анкета. По итогам проведения анкетирования было принято решение о расширении ассортиментного ряда производимой продукции, а также изменению фасовки продукции.
На сегодняшний день ассортиментный ряд продукции выглядит следующим образом:
1 Мука пшеничная всех сортов
. мука ржаная всех сортов
. мука для макаронных изделий
4. полуфабрикаты мучных изделий
Также изменилась и вариация фасовки продукции:
- насыпью;
в полипропиленовой таре по 25, 45, 50 кг;
в бумажных пакетах по 1, 2, 5 кг.;
в полиэтиленовых пакетах по 0,5, 1кг.
Разработка эффективных приемов работы с потребителями
Наиболее целесообразным видом маркетингового исследования в данном случае был признан эксперимент, а также эмпирическое исследование систем работы с клиентами других предприятий. Для проведения данного исследования потребитель продукции был разделен на два уровня: оптовые компании и покупатель.
Основной упор в работе по повышению лояльности потребителей был сконцентрирован на уровне оптовых компаний. Была внедрена и отлажена система комиссионного вознаграждения в зависимости от объемов отгружаемой продукции.
Для повышения уровня результативности взаимодействия между оптовыми организациям и ОАО Лидахлебопродукт регулярно проводятся семинары и конференции, на которых клиенты могут получить ответы на интересующие их вопросы, найти компромиссные решения в сложившейся ситуации.
Работа с конечным потребителем проводится в ракурсе конкурсов собери и получи, проведение пробных выпечек, дегустаций в крупных универсамах. Ведется разработка промо-акций, приуроченных выводу новой продукции и т.д.
Также формирование отношения потребителя к продукту проводится посредством размещения рекламных модулей в специализированных журналах, участие в ток-шоу, организации информационные блоков в СМИ, участия в специализированных выставках-ярмарках.
Проведенные мероприятия доказали свою эффективность, которая выразилась в повышении уровня продаж предприятия, а, следовательно, подтвердили необходимость их продолжения и расширения.
В заключение хотелось бы отметить, что в 21 веке одним из самых актуальных способом распространения информации является ее размещение в сети Internet. В настоящее время информация о предпр?/p>