Выбор каналов распределения товаров и услуг предприятия
Курсовой проект - Иностранные языки
Другие курсовые по предмету Иностранные языки
оптовики, торгующие в собственных магазинах или точках. Требования по цене: Цены фабрики. Требования по товару: Широкий ассортимент.
Розница это городские розничные торговые точки, в которые необходимо осуществлять доставку. Требования по цене: ярко не выражены. Более важен сервис и обязательность Требования по товару: Широкий ассортимент.
Введение системы назначения скидок, привязанной не к текущим объемам, а к типу клиента.
Плюсы и минусы работы с определенными каналами распределениями торгового дома.
Работа через дистрибьютора.
Плюсы: Отсутствие издержек, связанных с содержанием Торгового Дома (около 13% от базовой цены).
Минусы:
1. потеря до 30% рынка (мелкий и средний опт);
2. потеря обратной связи по товарным позициям;
3. специализация крупных оптовиков на видах продукции;
4. необходимость разработки методов контроля продаж в регионе и методов управления продажами, что тоже связано с затратами.
Работа через Торговый Дом.
Минусы: Затраты на содержание около 13%, но при увеличении объемов продаж процент начнёт снижаться, так как при окладно-премиальной системе оплаты труда сотрудников, связанных с продажами, и оплаты по договору за транспорт переменные издержки возрастают не значительно.
Плюсы:
1. контроль над всеми каналами в регионе;
2. возможность влиять на цену для конечного потребителя;
3. возможность оперативного управления;
4. Загрузка нескольких разно специализирующихся дистрибьюторов выравнивает товарный ассортимент, наличие склада торгового дома выравнивает регулярность поставок, оптовикам не надо впрок получать вагонные поставки.
5. Позволяет проводить эксперименты с ассортиментом, вводить новый ассортимент, так как частные крупные фирмы не склонны к риску, связанному с продвижением новинок, дистрибьюторы будут стараться брать только проверенный товар.
6. Проведение на территории собственных рекламных компаний.
Данный список можно продолжать всеми преимуществами работы через собственное подразделение.
Основная цель торгового дома вытекает из структуры продаж в регионе:
Обеспечение работы дистрибьюторов, создание для них максимально комфортных условий.
Самостоятельный поиск мелких и средних оптовиков с возможной последующей передачей их дистрибьюторам.
Ограниченная работа с магазинами города, только представительство в центральных и значимых магазинах города. Работа с магазинами заведомо убыточное мероприятие, но необходимое для представления товара в городе, как рекламная программа.
Для торговых представителей сформулировать задачу не как продажа товара, а как управление продажами на закрепленных территориях. Возможно повышение статуса до менеджеров продаж с функциями:
участие в ценообразовании в части подотчетных клиентов.
контроль работы сотрудников отделов продаж дистрибьюторов.
контроль полноты и правильности представления товара в торговых точках города.
обучение людей, работающих с продукцией Фабрики.
проведение рекламных акций.
Для обеспечения данных функций - изменить систему оплаты труда сотрудников Торгового Дома. Добавить дополнительный критерий Выполнение поставленных задач и перераспределить на него два бонуса, по одному с предоплаты и вала. При такой системе руководитель сможет ставить определенные задачи сотрудникам и стимулировать их выполнение.
Торговый дом становится центром в регионе, все продажи в регионе планируются и контролируются сотрудниками Торгового Дома. Торговый Дом принимает на себя функции Представительства. Происходит фактический переход на дивизиональную систему управления продажами.
Заключение.
Эффективная программа продвижения - путь к лидерству.
Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся маркетинговой среды. Факторы, ее составляющие, действуют как внутри самой компании, так и вне ее. Внешняя среда организации, действующей на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без маркетинговых моделей бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального использования ресурсов организации. Своевременное владение полной информацией о текущем положении дел у организаций-конкурентов, уровне спроса, объемах производства в отрасли и др. является важной предпосылкой достижения компанией конкурентной позиции на рынке. Таким образом, в современных условиях предпринимательства владение информацией становится определяющим фактором успеха любой организации и создает предпосылки достижения лидирующих позиций на рынке.
Для эффективного управления маркетинговой информацией компании необходимо создать комплексную систему маркетинговых коммуникаций, которую следует рассматривать как управление процессом движения товара на всех этапах его жизненного цикла. Маркетинговые коммуникации компании можно рассматривать как комплекс мероприятий по продвижению, осуществляющихся путем использования рекламы, методов стимулирования сбыта, персональной продажи, методов связи с общественностью и прямого маркетинга в определенной пропорции и направленных на обеспечение роста объемов продаж, причем более высокими темпами, чем при использовании какого-либо одного из средств маркетинговых коммуникаций. По результатам трехлетнего наблюдения за двадцать?/p>