Выбор каналов распределения товаров и услуг предприятия
Курсовой проект - Иностранные языки
Другие курсовые по предмету Иностранные языки
?ислу малых предприятий работать с продукцией Фабрики, что увеличивает представление товара в розничной сети конкретного района. Конфликты между каналами сбыта снимаются главенствующей ролью фабрики во всех каналах сбыта.
Второе. Стимулирующие условия оплаты труда работников, связанных с продажами в Торговом Доме (таблица 1). Стимулирование направлено на сокращение дебиторской задолженности и увеличение валовой массы продаж. Метод управление целями.
Торговые представителиПроцент выполнения планового задания в натуральном выраженииБонус по объему, коэффициент к ФОТ (пост.)1000,751051,251101,501152,001202,251252,751303,00Предоплата (%)Бонус по предоплате, коэффициент к ФОТ (пост.)350,25400,50451,00501,50602,00702,50803,00Примечание: Бонус по объему начинает действовать только от 35% предоплаты. Бонус по предоплате начинает действовать только от 85% выполнения плана по объему. Таблица 1.
У торгового представителя есть базовый оклад 2 000руб., который и является расчетным бонусом. На отчетный период торговому представителю назначается план по продажам в валовых единицах, а по результатам периода производится расчет.
Пример: План на месяц 10т. Торговый представитель продал 11,2т. товара. Из них 70% сумм оплачено до отгрузки товара. Расчет (таблица 2):
Таблица 2.
Базовый оклад 2000руб. Бонус за вал 2000*1,5=3000руб Бонус за предоплату 2000*2,5=5000руб. Итого к выплате 10000руб.
Данная методика оплаты позволит с одной стороны снять сезонные колебания, с другой достигнуть поставленных целей. Хотя вызывает настороженность очень большой разрыв от минимальной оплаты до средне-расчетной. В тоже время работа с большим количеством мелких клиентов выравнивает показатели.
Товародвижение.
Цели. Прием заявок только на реально имеющийся на складе товар. Доставка мелкооптовым и розничным торговым точкам продукции на следующий день после заявки. Подготовка крупно оптовых партий к часу согласованному с клиентом. Предоставление клиенту полного пакета качественных и сопроводительных документов. Помощь клиенту в формировании партии товара. Заявки на фабрику формирует товаровед под руководством менеджера филиала на основании реального расхода и прогнозируемого спроса. Товар приходит на адрес арендодателя и принимается его кладовщиками под контролем кладовщика торгового дома. Отпуск товара со склада производится по документам торгового дома кладовщиками арендодателя под контролем кладовщика торгового дома. Развозка по городу организована на базе двух автомобилей Газель экспедиторами торгового дома. Экспедиторы также собирают деньги за поставленный товар и при необходимости делают возвраты и замены товара. Заявки на товар от клиентов принимают два товароведа и в процессе общения с клиентом сразу оформляют счет на товар. Выписанный в счете товар автоматически заносится в резерв и находится там до выписки со склада, но не более трех банковских дней. Если поставка происходит по предоплате, то счет распечатывается и отправляется клиенту на оплату. После того как по счету поступили деньги либо поставка с оплатой по факту или с отсрочкой платежа, то в 17:00 после окончания приема заявок на основании счетов выписываются документы на отгрузку и набираются сопроводительные документы. В конце дня копии накладных передаются на склад для подборки товара. В 9:00 следующего дня руководитель осуществляет контроль планируемых отгрузок и в случае недогруза машин может разрешить отгрузить товар по счетам, оплаченным в период с 17:00 до 9:00 согласно данным электронной системы клиент банк. Подбор товара осуществляется частично вечером до закрытия склада, частично с 8:00 момента начала работы склада Загрузка развозных машин должна закончится к 11:00 (к сожалению, ускорить отправку невозможно из-за особенностей работы склада арендодателя). На период с 11:00 до 17:00 назначается время загрузки крупнооптовых машин. Торговые представители, общаясь с клиентами, принимают две заявки: одну фактическую другую с желаемым ассортиментом. Пожелания клиентов помогут спрогнозировать спрос и составить заявки на фабрику. При отгрузке кладовщик обязан проверить качество отгружаемого товара, так как политика фабрики по возвратам очень жесткая. Для удобства дальних клиентов разработана система взаимодействия с транспортно-экспедиционными фирмами, которые доставляют товары в дальние регионы.
Структурирование каналов должно быть примерно таким:
Ключевые крупно-оптовые клиенты (Региональные Дистрибьюторы) Это фирмы, имеющие обширные клиентские базы как региональные, так и городские, работающие с магазинами города. Требования по цене: Базовая цена со склада должна быть равной, Доставка в магазины стоит 5%-7%, возможность предоставления сходных с торговым домом скидок до 8%. Требования по товару: Наличие в достаточном для заполнения собственных каналов количестве товара. Конкретный ассортимент по специализации.
Крупно-оптовые клиенты это иногородние фирмы, имеющие свои небольшие сети. Требования по цене: Скидка с учетом транспортных затрат должна быть больше или равна фабричной. Возможность торговать со склада по цене фабрики плюс транспортные расходы. Требования по товару: Широкий ассортимент.
Опт со склада Это небольшие городские