Ведение переговоров
Контрольная работа - Менеджмент
Другие контрольные работы по предмету Менеджмент
Содержание
Введение
1. Ситуационные модели
2. Искусство задавать вопросы
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Любая требующая удовлетворения потребность потенциальный повод для начала переговорного процесса. Всякий раз, когда люди обмениваются мыслями с целью достичь перемены в отношениях, они ведут переговоры.
Успех переговоров зависит от умения общаться. Иногда участники переговоров выступают от своего имени, а иногда как представители коллективов, групп, сообществ. Переговоры следует рассматривать как важнейший элемент поведения. Отдельные их аспекты освещаются разными теориями традиционными и новейшими теориями человеческого поведения и такими науками, как история, юриспруденция, экономика, социология, психология, кибернетика, общая семантика, теория игр, теория принятия решений и систематика.
Вплоть до настоящего времени не существует общих теорий, способных помочь человеку в его повседневной переговорной деятельности.
Переговоры наилучший способ улаживания споров. Переговоры могут носить исследовательский характер и служить целям уточнения позиций сторон и обозначения границ спора или согласия. Они также могут быть направлены на выработку практического соглашения. Успех на переговорах зависит от следующих трех условий:
1) предмет спора подлежит торгу;
2) стороны готовы не только брать, но и давать, обменивать одни ценности на другие, идти на компромиссы;
3) стороны в какой-то мере доверяют друг другу - в противном случае переизбыток страховочных мер сделает соглашение недостижимым.
К основным элементам переговоров можно отнести: знание основ человеческого поведения; хорошая подготовка; предположения (все участники переговоров делают предположения; одни предположения сбываются, другие нет); техника переговоров и четкое представление о конечной цели.
1. Ситуационные модели
Техника переговоров для удовлетворения каждого интереса воспроизводит определенные формы, называемые ситуационными моделями. Дж. Ниренберг разделил их на 6 групп, или категорий, располагая в порядке убывания степени положительного контроля над ситуацией:
1. Переговорщик действует в интересах оппонента.
2. Переговорщик побуждает оппонента действовать в его интересах.
3. Переговорщик действует в интересах оппонента и в своих собственных.
4. Переговорщик действует вопреки своим интересам.
5. Переговорщик действует вопреки интересам оппонента.
6. Переговорщик действует вопреки интересам оппонента и своим собственным.
Эти модели показывают, каким образом участники переговоров стремятся удовлетворить свои конкретные интересы.
Возможные гамбиты в разных переговорных ситуациях, относящихся к разным областям деятельности и ведущихся на разных уровнях (межличностном, межгрупповом и международном), с перечислением вариантов поведения и образными выражениями, иллюстрирующими ту или иную ситуацию представлены в таблице 1.
Таблица 1
Гамбиты в разных переговорных ситуациях
Ситуационные моделиВарианты поведенияОбразные выражения123Переговорщик действует в интересах оппонентаУбеждает, уступает, уверяет, побуждает, склоняет, улещает, поддерживает, покровительствует, ободряетСвобода от страхаПереговорщик побуждает оппонента действовать в его интересахПоручает, упрашивает, бросает вызов, подстрекает, мотивирует, подталкивает, стимулирует, воз-буждает, доверяет, поддерживает, разрешает, позволяет, обещаетЧерный цвет - прекрасныйПереговорщик действует в интересах оппонента и своих собственныхПродвигает, признает, поощряет, сотрудничает, идет на компромисс, подтверждает, уполномочивает, подбадривает, подгоняет, содействует, приходит на выручку, ассистируетСамоопределение, союз ради прогресса, коллективная безопасность, наведение мостов, конструктивный процесс, завершающая стадия, сопричастность, паритет, смена ориентиров, действенные средства, мирное сосуществование, братья по духуПереговорщик действует вопреки своим интересамОтказывается, отзывает, отклоняет, жертвует, отрекается, дезавуирует, отпускает, подчиняется, сдается, оставляетПрекращение огня, умиротворение, прекращение бомбардировокПереговорщик действует вопреки интересам оппонентаЗапрещает, пользуется правом вето, отлучает, налагает табу, стыдит, укоряет, предает, оскорбляет, наносит вред, мешает, расхолаживает, ставит палки в колеса, возражает, угрожает, запугивает, ограничивает, принуждаетСаботаж, изоляция, укрощение, с позиции силы, счет потерянПереговорщик действует вопреки интересам оппонента и своим собственнымВоздерживается, вводит эмбарго, отрекается, отступается, запрещает, отменяет, отлучает, перестает общаться, отказывается от сотрудничества, отклоняетКонфронтация, балансирование на грани, гонка вооружений, разоружение, врозь, зато равны, баланс страха
Каждая из семи основополагающих потребностей А. Маслоу (физическое выживание, безопасность и стабильность, любовь и принадлежность к группе, признание и уважение, самоутверждение и самореализация, знание и понимание, эстетические потребности) фигурирует не как отдельная, а как более общая, типовая ячейка, включающая в себя множество специфических потребностей. Б. Берелсон и Г.А. Стайнер в совместном труде Человеческое поведение: каталог терминов отмечают: Разные авторы составляли разные списки мотивов: от очень коротких, но с высокой степ?/p>