Ведение переговоров
Контрольная работа - Менеджмент
Другие контрольные работы по предмету Менеджмент
µнью обобщения, до более конкретных, содержащих 50-60 социальных мотивов. Одна классическая схема помогла сократить число социальных мотивов до четырех главных стремлений: к безопасности, признанию, взаимности и развитию (новому опыту).
Ниже приводится сопоставление списков Берелсона и Стайнера, с одной стороны, и Маслоу с другой. Римскими цифрами обозначена очередность интересов по степени важности согласно теории потребностей Маслоу (за исключением физиологических потребностей).
Таблица 2.
Сопоставление списков Берелсона и Стайнера и Маслоу
Общий интересЧастные проявления12Приобретение
IIСкупка вещей и недвижимости. Брать, хватать, красть. Торговаться, выигрывать. Работать ради денег или вещей.Накопление
IIДержать вещи при себе; никому не давать и не одалживать. Накопительство. Практичность, бережливость, скупость.Агрессия
IIНападать; ранить; убивать; унижать, вредить, обвинять, осуждать, ехидничать. Карать. Проявлять садизм.Поддержка
II, IIIИскать поддержки, протекции или сочувствия. Звать на помощь. Умолять о милости. Взывать к любящему, готовому утешить родителю. Зависеть.Отречение
IIIПрезирать, игнорировать. Оставаться чужим и безразличным. Подвергать дискриминации.Почитание
IIIВосхищаться, охотно следовать примеру старшего. Идти навстречу лидеру. Радостно служить.Принадлежность
IIIУстанавливать дружеские отношения. Вступать в ассоциацию. Приветствовать, присоединяться, уживаться с другими. Кооперироваться. Общаться. Любить.Сохранение
IIIСобирать, коллекционировать, чинить, чистить, хранить, поддерживать в хорошем состоянии, оберегать от порчи.Отождествление
IIIПодчеркивать сходство. Подражать, следовать примеру. Отождествлять себя с другими. Соглашаться и верить.Забота
IIIОпекать, помогать, защищать беспомощных. Выражать сочувствие. Нянчиться с ребенком.Страх вины
III, IVИзбегать осуждения или наказания путем отказа от остросоциальных или выходящих за рамки условностей отношений и импульсов. Примерно себя вести. Быть законопослушным.Самоуничижение
IVСдаваться. Подчиняться. Уступать, сносить наказание. Извиняться, признаваться, заглаживать вину. Самоумаление, мазохизм.Эксгибиционизм
IVПривлекать к себе внимание. Будоражить, смешить, интриговать, шокировать, приводить в волнение. Театр одного актера.Признание
IVДобиваться одобрения, похвалы и благосклонности. Хвастаться и выставлять напоказ свои достоинства. Добиваться знаков отличия, общественного престижа, почета или более высокой должности.Самосохранение
IVНе допускать умаления заслуг. Дорожить честью имени. Вырабатывать иммунитет против критики. Соблюдать психологическую дистанцию. Ощущать себя личностью. Гордиться.Страх перед немилостью IVНе допускать провалов, позора, унижения, насмешек. Рассчитывать силы. Скрывать физические недостатки.Самозащита
IVОбороняться от обвинений или унижения. Оправдываться. Объяснять, обосновывать, просить прощения. Уклоняться от испытаний.Доминирование
IVВлиять, контролировать. Убеждать, запрещать, диктовать. Руководить и направлять. Ограничивать. Организовывать и управлять.Преодоление
IVГордо продолжать борьбу или мстить. Сопротивляться. Ставить перед собой самые трудные задачи. Отстаивать честь в бою.Превосходство
IVЖелание подняться над вещами, людьми и идеями. Быть выше.Честолюбие
IVПрилагать усилия, чтобы добиться одобрения и высокого общественного статуса.Созидание
VОрганизовывать, строить.Независимость
VПротивостоять влиянию или убеждению. Отрицать авторитеты. Стремиться к свободе если нужно, то в другом месте. Отстаивать автономию.Достижения
VПреодолевать трудности, употреблять власть, стремиться выполнять труднейшие задачи в кратчайшие сроки.Любознательность
VIИсследовать. Задавать вопросы. Удовлетворять любопытство. Смотреть, слушать, проверять. Читать и овладевать знаниями.Менторство
VIУказывать и демонстрировать. Излагать факты. Снабжать информацией. Объяснять, интерпретировать, читать лекции.Игра
VIIРасслабляться, развлекаться, отдыхать, приятно проводить время, играть в разные игры, смеяться, шутить, веселиться.Порядок
VIIОрганизовывать, приводить в порядок, убирать лишнее. Чистоплотность и пунктуальность
Существуют три уровня организации людей. Обозначим их А (международный), Б (межгрупповой) и В (межличностный). Интересы и ситуационные модели на всех уровнях одинаковы.
Ниже показаны одновременно шесть ситуационных моделей, семь основных групп потребностей (интересов) и три уровня организации людей всего 126 кубиков (каждый представляет из себя отдельный переговорный гамбит) для выдвижения творческих переговорных идей. Можно оценить сравнительную силу и легкость применения вашего гамбита и гамбита вашего противника, сравнив их относительно положения на рисунке 1.
Чем богаче ваш арсенал средств, тем выше шансы на успех по сравнению с теми, в чьем распоряжении всего два-три приема.
Теория потребностей подсказывает возможную последовательность (в порядке убывания значимости) переговорных маневров и тем самым предоставляет участнику широкий выбор путей к достижению соглашения. Помните: чем насущнее лежащий в основе вашего гамбита интерес, тем выше вероятность успеха на переговорах. Если оппонент употребит маневр, основанный на менее важном интересе, вам следует прибегнуть к более важному и таким образом повысить ваши шансы.