Geum.ru

Ведение переговоров

Контрольная работа - Менеджмент

Другие контрольные работы по предмету Менеджмент

проса о скрытом препятствии, например: Нет ли у вас других причин?.

Все ответы, условия, предложения фирмы-покупателя должны строго фиксироваться для последующего анализа и принятия к действию.

В процессе общения вопросы выполняют пять основных функций:

1. Настройка вы привлекаете внимание оппонента и подготавливаете почву для обсуждения. Например: Как поживаете?.

2. Получение информации: Сколько это стоит?.

3. Передача информации: Вы, конечно, понимаете, что запросто с этим справитесь?.

4. Толчок к работе мысли: Что вы предлагаете?.

5. Принятие решения: Не пора ли определиться?.

Такой функциональный подход исключительно удобен. Зная, что вопрос способен выполнять одну или несколько из вышеперечисленных функций, вы можете заранее создать резерв, который поможет вам постоянно направлять и контролировать разговор, даже если говорит в основном собеседник.

 

Заключение

 

Несомненно, что переговоры - неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;

3) достижение соглашения.

Целью переговоров должно быть выработанное сообща соглашение, а не победа любой ценой. У каждой из договаривающихся сторон должно создаться впечатление, что она хоть что-нибудь да выиграла. Даже если одной стороне пришлось пойти на изрядные уступки, общее ощущение должно быть оптимистическим.

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы.

2) Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.

3) Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.

 

Список использованной литературы

 

  1. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. М.: ИНФРА-М, 1996.
  2. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. М.: ИНФРА-М, 1996.
  3. Мессемер М. Поиск работы для чайников. М.: Издательский дом Вильямс, 2000.
  4. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров: деловой бестселлер. Минск: Парадокс, 1996.
  5. Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриенко. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.
  6. Сабат Энн Мэри. Бизнес этикет. М.: Агентство ФАИР, 1998.