Эффективные продажи
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
·дание поля альтернативных вариантов решения обсуждаемой проблемы, является метод мозгового штурма, или мозговая атака.
МШ представляет собой один из эффективных приемов продуцирования новых идей через коллективное мышление. Сущность его заключается в коллективном поиске нетрадиционных путей решения проблем. Применение этого метода наиболее целесообразно при решении проблем, которые заключаются в поиске способа решения и отвечают на Вопросы типа как это можно сделать?, что с этим можно сделать?
Например: Как повысить уровень продаж на 100%?, Как повысить уровень сервиса в условиях ограниченных финансовых ресурсов?, Как снизить уровень текучести кадров торговых представителей? и т.п. Аналитические проблемы или проблемы выбора лучше решать на основе других методов выработки коллективных решений. Область применения МШ достаточно широка практически любая сфера деятельности компании, относительно которой возможны практические решения. Наилучшие результаты МШ достигаются при создании и совершенствовании технологии работы сотрудников, отделов, компании в целом.
С точки зрения нейрофизиологии МШ основан на правополушарной деятельности головного мозга, на целостном, образном, синтетическом способе отражения внешнего мира человеком. Не случайно удачно проведенный МШ, помимо прямого результата, повышает уровень креативности группы в целом, что проявляется и на последующих этапах работы. Он способствует развитию динамичности мыслительных процессов, способности абстрагироваться от объективных условий и существующих ограничений, формирует умение сосредоточиться на какой-либо узкой актуальной цели. Не секрет, что многим активным продавцам свойственны здоровый эгоизм и ориентация на личные достижения, желание быть первым и самым успешным. МШ как метод достижения результата в процессе групповой работы позволяет повысить потенциал участников как командных игроков, дает возможность участникам прочувствовать на эмоциональном уровне ситуацию Я ВЫИГРАЛ, ЗНАЧИТ, ТЫ ВЫИГРАЛ.
Особенности метода.
В МШ упор делается на количество высказываемых идей, а не на их качество. Во время МШ записывается любая идея, независимо от того, насколько нелепой она может показаться на первый взгляд. Во время изложения идеи не допускается никакой ее критики. Как правило, каждая идея полезна уже потому, что она стимулирует другие. Такая работа продолжается до тех пор, пока участники не исчерпают все свои идеи по рассматриваемому вопросу. В ходе МШ члены группы работают как мощные генераторы идей, ибо они не обременены необходимостью обосновывать свои предложения.
После того как МШ закончился, высказанные идеи подвергаются оценке специалистов по решаемой проблеме. В рамках тренинговой группы сами участники на втором этапе могут выступить в качестве экспертного совета. Конечно, большинство идей будет отвергнуто на основе здравого смысла и логики. Может оказаться так, что ни одна из высказанных идей не содержит приемлемого решения. Однако творческое мышление разработчиков систем, возможно, будет способно развить одну или несколько этих идей, чтобы получить приемлемое решение рассматриваемой проблемы. Свежий и непредвзятый взгляд человека, в голове которого рождаются свободные, ничем не ограниченные ассоциации, способен помочь решению проблемы в тех случаях, когда предлагаемое решение отлично от существующего, традиционного.
Отметим также, что результаты МШ на актуальную для компании тему вызывают естественный интерес руководства и заинтересованных лиц и могут послужить отправной точкой для изменений в ее работе.
План проведения занятия по методу мозгового штурма.
Фаза I. Подготовительная, 10мин.
Подбор участников МШ.
Формулирование проблемы.
Выдача участникам правил МШ и ознакомление с ними.
Подготовка технических средств.
Фаза II. Разминка, 1520 минут. Проведение двух-трех тренировочных МШ. Примеры проблем для разминки:
1. В стране выпущено огромное количество резиновых мячиков для игры в теннис. Вы все группа экспертов, которая предлагает способы их утилизации. Что можно делать из шариков? Участники по кругу делают свои предложения.
2. Какое применение можно найти для жестяной банки из-под масляной краски?
Фаза III. Мозговой штурм, 2530 минут.
Разделение группы на 23 подгруппы по 45 человек. Выбор в каждой подгруппе секретаря для фиксации идей. Собственно мозговой штурм.
Фаза IV. Экспертиза идей, 1015 минут.
Оценка и отбор лучших идей проводится в тех же подгруппах, но после взаимного обмена перечнями идей.
Фаза V. Подведение итогов, 510 минут.
Сообщение о результатах МШ. Определение лучших идей, их обоснование и защита.
Отметим, что успех и результативность МШ в значительной степени зависят от навыков ведущего, от его способности предложить проблему для ее решения именно данным методом и его умением вести работу в соответствии с духом метода.
Ведущий мозгового штурма обязан:
1) обеспечить соблюдение участниками правил проведения МШ;
2) обеспечить непрерывность высказывания идей, заполнять паузы поощрительными репликами:
- В свое время предлагалось то-то…
- Давайте три минуты будем высказывать только фантастические идеи.
- А что вы думаете по этому поводу, Володя?
- А каким будет решение задачи, если убрать такое-то ограничение?
- У нас уже 35 идей, давайте дотянем до 40!
3) стремиться расширить своими репли?/p>