Эффективные продажи
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
µ столько расхваливать саму вещь, сколько искусно моделировать приятные ситуации, связанные с использованием этой вещи.
Часто в деловой беседе возникает ошибочное стремление убедить собеседника громкой речью, энергичными жестами, показной напористостью. Но этого обычно мало.
Аргументация может строиться по двум схемам: аргументация от противного и аргументация позитивная.
В первом случае продавец подчеркивает, что приобретенная вещь позволит избавиться, избежать, устранить. Здесь есть своя логика: купив эту вещь, вы освободитесь от имеющихся или грозящих неприятностей.
Во втором случае продавец делает акцент на позитивных эффектах: данная вещь позволит, даст возможность, улучшит, повысит шансы.
На практике успешно используются обе схемы. Однако можно рекомендовать больше внимания уделять позитивной аргументации, обладающей более высоким стимулирующим действием.
Имейте в виду, что продавцу следует как можно реже использовать слова и понятия, имеющие негативный смысл.
Еще раз напомним, что никто не знает, как слово наше отзовется. Негативное по смыслу слово может отвлечь собеседника, вызвать у него тяжелые переживания, совершенно не связанные с проблемой данной покупки.
Аргументация становится стимулирующей, когда она облегчает мыслительную задачу покупателя, который мучается над выбором окончательного варианта.
Сомнения и возражения покупателя.
Один из самых ответственных моментов в ходе экспресс-беседы это появление сомнений и возражений со стороны посетителя-покупателя. Они неизбежны.
Сомнения и возражения серьезно тормозят процесс принятия решения о покупке.
К сомнениям и возражениям покупателя необходимо относиться с величайшим вниманием. Именно здесь сконцентрированы его основные требования к товару, главные ожидания по поводу разрешения сложившейся проблемной ситуации.
С обоснованными, аргументированными возражениями продавцу следует согласиться. Однако, принимая справедливые возражения покупателя, необходимо компенсировать их дополнительными доводами, весомой аргументацией в пользу покупки.
Темп экспресс-беседы может быть достаточно высок, поэтому при подборе дополнительных аргументов продавец должен проявить находчивость и быстроту реакции.
Некоторые возражения могут иметь принципиальный характер: вещь действительно не подходит. Продавец сам должен предостеречь клиента, отговорив его от осуществления покупки.
Ни при каких обстоятельствах продавец не должен соглашаться с необоснованными возражениями, но действовать при этом ему следует тактично и сдержанно. Недопустимо отвергать такие возражения в прямолинейной и резкой форме.
Не стоит использовать выражения типа: Вы совершенно не правы, Здесь вы ошибаетесь, Где вы такое слышали?, Кто вам наговорил такой ерунды? и т.д.
Категоричность высказываний может разрушить всю атмосферу общения. Одна неосторожная фраза иногда перечеркивает все усилия, затраченные на установление контакта с посетителем. Особенно важно в этот момент контролировать свои интонацию, мимику, жесты.
Возражения покупателя действительно могут быть: некомпетентными, наивными, смешными, нелепыми, каверзными.
Уставший за день продавец может не сдержаться. Однако его пренебрежительный тон, ироничная улыбка, осуждающий жест только оттолкнут покупателя.
По поводу необоснованных возражений продавцу следует немедленно высказать свои сомнения.
Не совсем уверен, что это так, Это надо еще доказать, С таким выводом не все сразу согласятся.
При этом нельзя игнорировать аргументы покупателя. Напротив, их надо повторить, отыскивая в каждом из них неточности и слабые места. Условия экспресс-беседы не позволяют вести долгие споры. Необоснованные возражения рассматриваются быстро, кратко. Не имеет смысла вдаваться в детали, затягивать анализ, поскольку чересчур подробная аргументация может просто утомить посетителя и он уйдет. И не следует обвинять покупателя в том, что он плохо рассмотрел, не заметил, не понял, не разобрался.
Покупатель, может быть, не всегда прав!
Но он никогда не виноват!
Продавец-психолог не противопоставляет свои аргументы ошибочным, по его мнению, представлениям покупателя, а предлагает ему вместе разобраться в противоречиях, чтобы прийти к согласию и установить истину.
Не стоит стремиться к тому, чтобы переубедить посетителя. Переубедить взрослого человека сложно, на это требуется много времени.
В краткой беседе сделать это невозможно.
Продавцу следует не столько опровергать доводы возражающего собеседника, сколько искать пути и способы, как нейтрализовать эти доводы и тактично обойти их.
Концепция торговли-сотрудничества отрицает споры с покупателем и не допускает ставить его в позицию проигравшего в дискуссии.
Экспресс-беседа эффективна, если она устраняет все сомнения покупателя, нейтрализует и гасит его возражения, быстро и непринужденно подводит потребителя к принятию окончательного решения о покупке.
2.3 Профилактика и преодоление конфликтов с потребителем
Конфликт с посетителем. Этапы преодоления конфликта:
Конфликт с посетителем обострившееся противоречие во взаимоотношениях торгового персонала с посетителем магазина, нарушение нормального течения диалога, сопровождающееся взаимными упреками