Управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях кризиса
Курсовой проект - Менеджмент
Другие курсовые по предмету Менеджмент
±еспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников ОАО "МЛЗ" должен был выпускать продукцию мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить по крайней мере один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на своем оптимальном уровне.
Рекомендуется улучшение ассортимента продукции - что является одним из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый ОАО "МЛЗ", в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.д. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.
Целям совершенствования сбытовой политики служит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
К таким средствам относятся:
стимулирование потребителей;
стимулирование сферы в которой работает предприятие;
стимулирование собственного персонала фирмы (премии, конкурсы).
Задача стимулирования сбыта - приближать товар к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая, чем от рекламы. И если реклама вызывает желание купить, то стимулирование сбыта поощряет покупку [14].
Выделяют три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:
привлекательность и информативность: привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар;
побуждение к совершению покупки: предлагают какую-нибудь льготу, представляющую ценность для потребителя;
приглашение к совершению покупки: содержат чёткое предложение немедленно совершить сделку.
Существует три типа целей стимулирования сбыта:
. Стратегические:
увеличить число потребителей;
увеличить количество товара, покупаемого каждым потребителем;
оживить интерес к товару со стороны потребителей;
выполнить показатели плана продаж.
. Специфические:
избавиться от излишних запасов;
придать регулярность сбыту сезонного товара;
оказать противодействие возникшим конкурентам;
оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, ОАО "МЛЗ" должн определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и реализацию, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку результатов.
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка:
Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования продукции.
Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой.
Заключение
Исследовав теоретическую основу организации сбыта на металлургическом предприятии, можно сделать следующие выводы.
В целом сбытовая политика ОАО "МЛЗ" отвечает требованиям маркетинга. Для повышения эффективности стимулирования сбыта рекомендуется провести ряд мероприятий.
Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.
Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта, закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.
В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо з?/p>