Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»
Реферат - Экономика
Другие рефераты по предмету Экономика
?огие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.
Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.
Отправная точка создания системы товародвижения изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:
- своевременная доставка товара;
- готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента;
- аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах;
- готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;
- готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.
Фирме необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов.
При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне.
Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. При этом надо принять решения по следующим основным вопросам:
- Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов)
- Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование)
- Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы)
- Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка)
Каналы распределения. Уровни каналов распределения показаны на Рис. 4-7.
Виды Каналов распределения:
Каналы распределения по целям подразделяются коммерческие и некоммерческие.
Коммерческие каналы распределения - это каналы, которые используются с целью получения прибыли.
Некоммерческие каналы распределения - это каналы, используемые государством, общественными организациями, предприятиями, в рамках их социальных программ.
По владельцам каналы распределяются на государственные, сетевые и одиночные.
Типы каналов распределения:
- Оптовые торговцы
Регулярный (независимый) оптовик
Представляет собой крупную оптовую торговую фирму с полным набором функций. Закупает обычно ГП в больших количествах от производителей, консолидирует ГП на своих базах и складах, осуществляет хранение, грузопереработку комплектует и сортирует партии ГП для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет кредитно-финансовые операции; страхование рисков; осуществляет предпродажный и послепродажный сервис. Регулярная оптовая фирма является преимущественным источником пополнения торговых запасов ритейлеров для товаров массового спроса.
Рисунок 4 - Канал нулевого уровня распределения
Рисунок 5 - Одноуровневый канал распределения
Рисунок 6 - Двухуровневый канал распределения
- Промышленный дистрибьютор, дилер
Классифицируется обычно так же, как и. регулярный оптовик с полным набором дистрибутивных функций. Промышленные дистрибьюторы различаются по товарным группам и оказываемому сервису (в основном для промышленных потребителей). Обычно промышленные дистрибьюторы работают с определенными предприятиями(например, осуществляющими сборку ПК автомобилей и т.д.), закупая для них ассортиментные группы компонентов, деталей, сборочных единиц и т.п. Индустриальный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка.
- Конечный грузоотправитель
Оптовик с ограниченными посредническими функциями, редко принимающий на себя функцию физического обладания товаром. Обычно оперирует с такими товарами как зерновые, конструкционные и строительные материалы, сельскохозяйственные продукты, продукция тяжелого машиностроения. Закупает продукцию большими партиями под будущие заказы; как правило, доставляет ГП непосредственно потребителям крупнотоннажными грузовыми отправками (вагонами, судами и т.п.). Когда покупатель найден, данный оптовик передает ему право собственности и ответственность за/коммерческие риски.
Рисунок 7 - Трёхуровневый канал распределения
- Оптовик-сборщик
Преимущественно оперирует с сельскохозяйственной продукцией, собирая ее в заказываемые потребителями лоты (грузовые отправки) у фермеров, сельскохозяйственных предприятий. Продает продукцию экономичными партиями на локальных рынках.
1.3Анализ рынка нефтепродуктов Северо-запада
Мировая цена на нефть - один из ключевых для России макроэкономических параметров, поскольку нефть и нефтепродукты были и, очевидно, еще долгое время останутся ?/p>