Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»
Реферат - Экономика
Другие рефераты по предмету Экономика
СТОЧНИКОВ………………….. 98ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………..101
ВВЕДЕНИЕ
ООО Оптовая Фирма Петербургская Топливная Компания, является частью Холдинга Петербургская топливная компания крупнейшего топливного холдинга в Северо-западном регионе России.
ПТК обслуживает более 1200 предприятий и организаций Санкт-Петербурга (около 70% потребностей в топливе городских предприятий и организаций, финансируемых из бюджетов различных уровней), в том числе ГУП Пассажиравтотранс, ГУП Водоканал, автопарки Скорой помощи, Пожарной службы, Спецтранс, ФСО, ФСБ, МВД, ГИБДД, Таможенного комитета, МЧС и других. За весь период работы ПТК с такими организациями и предприятиями, а это более 6 лет, не было ни одного срыва поставок, даже в период глубоких топливных кризисов. Для экономии средств предприятий разработана и применяется уникальная система отпуска нефтепродуктов с использованием микропроцессорных смарт-карт и информационная система ГСМ-Информ, которые позволяют обеспечить контроль за расходом топлива не только в масштабах всего предприятия, но и по каждому подразделению, автомобилю.
Основные функции компании в Холдинге бесперебойное обеспечение нефтепродуктами всей розничной сети АЗС Холдинга, а так же оптовая торговля нефтепродуктами.
Основные направления реализации ООО ОФ ПТК это:
- Реализация Сервисных Абонементов (СА)
- Реализация Смарт-карт
- Реализация топлива наливом
- Комиссионная деятельность
Петербургская топливная компания является эмитентом трех видов Пластиковых топливных карт, которые рассчитаны на все категории потребителей нефтепродуктов.
В ООО ОФ ПТК продажей пластиковых карт занимается Отдел по работе с корпоративными клиентами. Для того чтобы сбыт продукции увеличивался в компании применяются многочисленные системы стимулирования продаж.
Опыт свидетельствует, что эффективность службы продаж может быть радикально повышена. Однако этого нельзя добиться административными методами. Достичь этого можно благодаря интенсивной программе формирования новых навыков, систем планирования, поддержки, мониторинга и управления.
Успешная программа стимулирования продаж должна отвечать следующим условиям:
- нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов
- значительные инвестиции в формирование навыков агентов по продажам
- обеспечение эффективной реализации программы изменений
Для того чтобы программа стимулирования продаж была успешной, она должна пользоваться популярностью в компании. При этом высшее руководство обязано не только оказывать программе всецелую поддержку, но и всячески афишировать ее.
Одной из прекрасно зарекомендовавших себя методик программы стимулирования продаж топливных карт в ООО ОФ ПТК является программный комплекс по учету реализации нефтепродуктов с использованием пластиковых топливных карт ГСМ-Информ. Программа предназначена для обеспечения клиентов ПТК всей необходимой информацией по движению топлива и денежных средств. Также возможна (по желанию клиента) интеграция данной программы с программным обеспечением, уже имеющимся в организации.
Система ГСМ-Информ позволяет:
- без изменения основных бизнес процессов на предприятии уменьшить расход средств на закупку нефтепродуктов
- улучшить контроль и учет за расходованием нефтепродуктов
- перейти к оплате нефтепродуктов по факту их расходования
- произвести корректировку движения подвижного состава для минимизации пустых пробегов
- оперативно получать информацию о расходовании нефтепродуктов удаленными подразделениями
- получать оперативно информацию о функционировании розничной сети АЗС и производить корректировку движения транспорта
- в случае возникновения спора о качестве поставленных нефтепродуктов система позволяет зафиксировать факт и время заправки с точностью до минуты
- отслеживать насколько обоснованными были заявки подразделений на закупку нефтепродуктов.
Только одной системы, повышающей объём продаж для такой огромной компании недостаточно. В связи с этим в январе 2004 года в ООО ОФ ПТК стартовало два проекта стимулирования продаж по топливным картам ПТК:
- Интернет-версия системы ГСМ-Информ - ГСМ-on line
- ПоТоК
Система ГСМ-on line позволит получать информацию о прокачке нефтепродуктов по каждой конкретной карте в разрезе по АЗС, об остатке денежных средств у клиента.
Эта система позволяет клиенту, используя пароль и логин в интерактивном режиме через Интернет, отследить все транзакции (любая операция с картой) по определённой карте. Также теперь имеется возможность привязать номер топливной карты к машине клиента, сделать запрет на заправку в выходной день и многое другое.
ПоТоК это система электронного документооборота, сокращающая время прохождения заявки на пополнение топливной карты от клиента до процессингового центра. Основным преимуществом данной системы является экономия времени от подачи заявки на пополнение топливной карты до фактического её пополнения минимум до 2-х суток. Теперь на все этапы до начала рассы