Сбытовая политика предприятия
Курсовой проект - Экономика
Другие курсовые по предмету Экономика
?рет на заказ особо ходовых товаров на несколько недель. В результате цены возвращаются на должный уровень. По мнению специалистов отдела сбыта, снижение цен может повлечь за собой цепную реакцию уменьшения прибыли у всех участников цепочки - от розницы до производителя. Потеряв в дилерской надбавке, дилеры могут лишить производителя своей лояльности и тем самым разрушить дилерскую сеть. Помимо этого снижение розничных цен может вызвать у потребителей подозрение, действительно ли качественную продукцию производит ООО БоДоМил
Следует отметить, что предприятие не ограничивается простой продажей продукции, но проводит достаточно большую работу по продвижению товара. В этих целях отдел сбыта занимается и такими функциями как:
Обеспечение качественного сервисного обслуживания (контроль за осуществлением гарантийного обслуживания, организация послепродажного обслуживания, прием и обработка рекламаций) - данный вид услуг в основном распространяется на производимые штампы;
Подготовка информации - основу данной работы составляет организация обратной связи с посредниками и подготовка данных для отдела маркетинга;
Административная поддержка сбытовой деятельности - к этому можно отнести такие виды как совместный с финансовым отделом контроль дебиторской задолженности, обеспечение организационной поддержки дилерским организациям, обработка бумажных потоков.
В условиях рыночной экономики отчётливо понятно, что произвести товар, пусть даже наивысшего качества, недостаточно, чтобы он получил признание среди покупателей. Покупателя необходимо заинтересовать в своём товаре и преподнести товар на белом блюдечке с голубой каёмочкой, а покупателю бы осталось только отсчитать из кошелька деньги. Только тогда будет гарантирован успех и товару и всему предприятию.
.3 Рекомендации по повышению эффективности сбытовой политики в ООО БоДоМил
Совершенствование системы сбыта - это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление узких мест на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.
В рамках совершенствования системы планирования и сбыта продукции для внедрения на ООО БоДоМил предлагается комплекс мероприятий по совершенствованию системы сбыта:
1.Совершенствование контроля при планировании продаж;
2.Совершенствование контроля выполнения планов сбыта;
.Присвоение группы риска покупателю и установление параметров коммерческого кредита;
.Формирование базы данных на покупателей;
.Внедрение системы CRM.
Совершенствование контроля при планировании продаж
В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж. Рассмотрим подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода организации с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования.
Планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел, но и специализированное подразделение отдела сбыта. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов. Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж, а именно:
максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов организации;
оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;
оптимальные производственные программы по продуктам;
увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.
При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний, взаимодополнений или взаимозамещений видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка кратко- и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования, а также сочетания общих и вспомогательных планов сбыта в разрезе рыночных сегментов и географии продаж. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта: процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта;
Начальник отдела сбыта должен согласовать проекты годовых и квартальных планов продаж с главным технологом, начальником отдела снабжения, начальником финансового отдела и с зам