Роль переговорів в управлінні конфліктами
Информация - Менеджмент
Другие материалы по предмету Менеджмент
говорів:
- Уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;
- Обговорення (обґрунтування своїх поглядів і пропозицій);
- Узгодження позицій і вироблення домовленостей.
У ході уточнення інтересів і позицій знімається інформаційна невизначеність з обговорюваної проблеми. Знаходиться спільну мову з партнером по переговорах.
Обговорюючи питання, необхідно переконатися, що під одним і тим же терміном сторони розуміють однакові, а не різні речі. Етап уточнення проявляється у викладі сторонами позицій (внесення офіційних пропозицій) та надання розяснень з ним.
Вносячи пропозиції, сторони тим самим визначають свої пріоритети, своє розуміння можливих шляхів вирішення проблеми.
Етап обговорення (аргументації) спрямований на те, щоб максимально зрозуміло обґрунтувати власну позицію. Він набуває особливого значення, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблеми шляхом компромісу.
Під час обговорення опонентові показують, на що і чому сторона не може піти. Обговорення є логічним продовженням уточнення позицій.
Сторони шляхом висунення аргументів в ході дискусії, висловлювання оцінок на адресу пропозицій партнерів показують, з чим і чому вони принципово не згодні або, навпаки, що може бути предметом подальшого обговорення.
Якщо сторони прагнуть вирішити проблему шляхом переговорів, то результатом етапу аргументації повинно бути визначення рамок можливої домовленості.
Третій етап - узгодження позицій. Виділяють дві фази узгодження: спочатку узгодження загальної формули, а потім - деталей. При виробленні загальної формули угоди, а потім і при її деталізації боку проходять як би всі три етапи: уточнення позицій, їх обговорення і узгодження.
Звичайно, виділені етапи не завжди слідують строго один за одним. Уточнюючи позиції, сторони можуть і узгоджувати питання або відстоювати свою точку зору, утворивши для цього спеціальні експертні групи.
Наприкінці переговорів учасники можуть знову перейти до уточнення окремих елементів своїх позицій.
Проте в цілому логіка переговорів повинна зберігатися. Її порушення може вести до затягування переговорів і навіть їх зриву.
3.2 Правила ведення переговорів
Правило 1. Забороняється використовувати силові прийоми (закиди, тиск, шантаж, маніпулювання).
Правило 2. Учасники зустрічі не повинні приходити з готовим рішенням. Воно повинно бути сформовано в ході переговорів. При цьому важливо, що таке рішення має виступити третім варіантом.
Правило З. Після позначення часу переговорів ні один з учасників зустрічі не має права залишити цю кімнату раніше обумовленого часу.
Організація переговорного процесу. Почати переговори необхідно з фраз привітання, подяки партнеру за його бажання конструктивно врегулювати конфлікт, вираження оптимізму (Все у нас вийде) і викладу проблеми у відкритій, обєктивній формі.
Відкриті переговори повинні вестися до того моменту, поки між учасниками, які перебували раніше в стані Я і ти проти один одного, не виникло стан єдності: Ми разом проти проблеми.
Оформлення угоди починається в момент комунікативного, особистісного та змістовного обєднання партнерів по переговорах.
На цій фазі необхідно виробити програму дій щодо запобігання конфлікту. При цьому важливо, щоб зміст такої програми складалося з конкретних пропозицій, відповідальність за реалізацію яких беруть на себе обидві сторони.
3.3 Види переговорів
Компроміс. Компроміс - це пошук рішення, який передбачає, що кожен поступається небагатьом для отримання чогось більш бажаного. Застосовується в тому випадку, коли:
- Учасники мають рівним обємом влади і рішуче зацікавлені в досягненні різних результатів;
- Проблема щодо ясна і проста, наприклад, стосується критерію досягнення результату або кількісного аспекту ситуації;
- Часу на прийняття рішення не дуже багато: краще швидко досягнути тимчасової угоди, а пізніше розібратися з більш серйозними проблемами;
- Учасники не дуже стурбовані результатом;
- Спроби співпраці або наполягання на своєму вже рішуче не спрацьовують.
Співпраця як пошук взаємозадовільного рішення, застосовується, коли:
- Проблеми досить складні і для вироблення взаємоприйнятного вирішення потребують обговорення;
- Проблеми дуже важливі для всіх учасників, і ні один не хоче ні в чому поступитися;
- Договірні знаходяться в близьких, тривалих або взаємозалежних відносинах один з одним;
- Сторони хочуть розібратися з проблемою зараз і готові витратити необхідне для цього час;
- Учасники переговорів хочуть вступити в тривалі стосунки, а не досягти швидкого тимчасового рішення;
- Партнери хочуть досягти ефекту синергії - багаторазового збільшення потенціалу працездатності, більшого, ніж проста сума потенціалів учасників.
Що робити, якщо до вас намагаються застосувати приховане насильство - нечесні прийоми? Наприклад: навмисний обман, фальшиві факти. Якщо ви не впевнені в партнерах, приймайте до уваги тільки перевірені факти; неясні повноваження - упевніться в повноваженнях партнерів перш, ніж переходити до серйозного обговорення; сумнівні зобовязання - внесіть в контракт пункт про відповідальність за їх виконання.
Психологічна війна: стресові ситуації - якщо ви вважаєте, що обстановка несприятлива для переговорів - скажіть про це.
Домовтеся про зустріч у більш зручному оточенні; особисті на