Разработка стратегий маркетинга для новых товаров
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
формированию приверженности к вашему товару;
краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;
увеличению частоты совершения покупок;
избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых;
улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.
Однако чрезмерное увлечение инструментами стимулирования сбыта может привести к:
ухудшению образа вашей фирмы. Если скидки, розыгрыши, лотереи сменяют друг друга без перерыва, потребители могут отказаться покупать товар по обычным ценам, воспринимая их как завышенные;
смещению акцентов на вторичные факторы. Потребителей продукции может привлекать не товар, а возможность получить подарок. В краткосрочной перспективе это ведет к росту продаж, однако в долгосрочной способно привести к их падению.
Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли.
Цель стимулирования потребителей - убедить их приобрести ваш товар.
Цель стимулирования торговли - убедить их продать как можно больше ваших товаров.
Стратегические цели стимулирования сбыта:
увеличить число потребителей;
увеличить количество товара, потребителем;
увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;
выполнить показатели плана продаж.
При планирование программы, фабрика это определяет в несколько этапов:
Этап 1. Установить цели. При этом возникает возможность воздействовать на продавцов товара, на покупателей, или на тех и других одновременно.
Цели, связанные с продавцами: увеличение их энтузиазма, рост сбыта, достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.
Цели, связанные с потребителями: повышение узнаваемости марки, увеличение числа попыток попробовать товар, увеличение объемов спроса.
Этап 2. Определить условия стимулирования сбыта (требования, которым должны соответствовать продавцы или потребители, чтобы принять участие в ваших мероприятиях). Примеры: продавец должен продавать товар и размещать его рекламу; потребитель должен покупать товар (постоянно или в определенных количествах). На этом же этапе следует определить момент завершения мероприятий по стимулированию сбыта.
Этап 3. Выбрать средства стимулирования сбыта. Здесь учитывается цели компании, особенности товара, потребителей и посредников, этап жизненного цикла товара, а также особенности каждого средства стимулирования сбыта.
Этап 4. Определить бюджет.
В качестве основных критериев, которые можно использовать для определения эффективности акций по стимулированию сбыта, можно использовать следующие:
положительная реакция со стороны торгового персонала и посредников;
увеличение объема реализации ваших товаров;
положительные отклики клиентов.
Выбор средства стимулирования зависит от поставленных целей.
Все средства можно объединить в три большие группы:
ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Исследования показали, что мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром или услугой, убеждение сделать покупку, увеличение количества товаров, покупаемого одним посетителем или заказчиком, поощрение непрерывности покупок и т.д.
Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование "портфеля продаж" и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.
3.3 Влияния стратегий на потребителя (рекомендации)
Все предприятия, выходя на рынок со своим продуктом должны знать и уметь продвинуть свой товар, продумывать необходимые стратегии, поставить цель и действовать.
С того момента, когда мы начинаем учиться ходить и говорить, мы пожизненно становимся потребителями и покупателями. Все мы каждый день сталкиваемся с множеством решений - решений, какие марки использовать и покупать, где и как их покупать, как тратить время и другие, имеющиеся у нас возможности. Поведение потребителей охватывает практически все аспекты жизни человека. Мы каждый день подвергаемся воздействиям различных стратегий продвижения товара.
В успешных организациях, как "Красный Октябрь", понимают, что каждое маркетинговое действие должно разрабатываться с учетам поведения потребителей. Потребители захотят заплатить только за те товары и услуги, которые удовлетворяют их потребности; но вряд ли это случится, если фирма не понимает, как покупатели потребляют, или используют конкретный продукт. Если продукт не использовался так, как предполагалось, вероятно, что удовлетворение от продукта будет неполным. Вот почему продавцы тратят время и деньги на разработку специальных инструкций по использованию товаров и уходу за ними.
Так применяя стратегию улучшения вкуса продукта, фабрика стремится всегда привлечь новых потребителей, открыв новую гамму вкусов. Но рекомендуется изоб