Разработка плана маркетинга ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
ый менеджмент 2. Отсутствует единая концепция ресурсосбережения 3. Снижение доходности3. Что может помешать воспользоваться возможностями. Высокие затраты на энергию и ресурсы. Срыв договоров на поставку продукции иногородним покупателям из-за неэффективной работы менеджеров по продажам4. Самые большие опасности для фирмы. Конкуренты могут установить более низкие цены на продукцию, что приведёт к потере части покупателей.
Учитывая результаты SWOT-анализа, следует сделать вывод, что, не имея возможности менять свою ценовую политику, должен развиваться в направлении увеличения рыночной доли, путем предложения качественных услуг по продаже напитков с мотивацией клиентов на устойчивую и прочную репутацию, а также расширение сети как в действующем регионе, так и в прилегающих.
2.2.4 GAP-анализ
Основной интерес фирмы заключается в поддержании продаж своей продукции и максимизация их качественных и количественных показателей. Не менее значительным является желание расширить долю присутствия на региональном рынке. Компания планирует в течение 3 лет расширить свое присутствие на рынке до уровня 25%, т.е. до одной четверти объема всего рынка, что при сегодняшнем положении дел является вполне реальным. В данной ситуации может быть использована как атакующая стратегия, так и развивающая.
2.3 Определение целей
Выполнив различные анализы деятельности компании, оценив слабые и сильные стороны, направления ее развития и потенциальные угрозы, возможно определить и сформулировать долгосрочные цели маркетинга (табл.6).
Таблица 6. Цели маркетинга на трехлетний период
ЦЕЛИ МАРКЕТИНГА НА 2010 - 2012 гг. Торговая зона: Челябинск и Челябинская областьГод201020112012ТоварДоля рынка, %Объем продаж, шт. Доля рынка, %Объем продаж, шт. Доля рынка, %Объем продаж, шт. Кока-Кола Лайт4350000058361004746800Кока-Кола Ванила3745000047275004235600Всего80950000105636008982400
2.3.1 Объем и структура продаж товаров
Данные об объемах продаж товаров в течение трех лет, предшествовавших плановому периоду, представлены в табл.7.
Таблица 7.
Объемы продаж
Данные об объёмах продаж (тыс.) Торговая зона - Россия ТоварПрогноз2005200620072008200920102011Кока-Кола Лайт 17600185001810020000350004900050000Кока-Кола Ванила 23000286002780030000340004710048000Всего40600471004590050000690009610098000
Для показателей и общего уровня продаж компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" характерны изменения динамики спроса, главной причины которых является сезонность спроса. Дополнительные данные о структуре продаж представлены в табл.8.
Таблица 8.
Данные о ежемесячных объемах продаж
Данные об объеме продаж (руб.) Торговая зона - РоссиятоварЯнвФевМартАпрМайИюньИюльАвгСентОктНоябДекКока-Кола Лайт 344100404821404821445307404821404821465548425066445307465548384583445307Кока-Кола Ванила 229960352895352895388184352895352895405829370539388184405829335250388184Всего 574060757716757716833491757716757716871377795605833491871377719833833491
Таким образом, конечно же объемы продаж в каждом месяце не одинаковы, они зависят от количества рабочих дней в каждом месяце (вычитаются праздничные дни). Но видно, что в феврале, марте, мае, июне и июле, октябре объемы продаж по каждой услуге одинаковы.
2.3.2 Методы определения доли рынка
Стратегически важными сегментами для "Кока-Колы ЭйчБиСи Евразии" являются крупные и средние производственные предприятия, а также средние предприятия, занимающиеся торговлей, которые вместе составляют более 70% объема продаж. Но отбрасывать рынки товаров и услуг нужно с большой осторожностью, ведь на сегодняшний день "пустые" сегменты, завтра потенциально могут стать более значимыми.
2.3.3 Методы определения целей по позиционированию
При позиционировании как своего продукта, так и имиджа компании в целом, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" преследует следующие цели (табл.9).
Таблица 9
Цели и задачи позиционирования
ЦелиЗадачиЭкономические Максимизация объемов продаж Увеличение качественных и количественных показателей Увеличение рыночной доли компании. Повышение квалификации сотрудников отдела продаж; Проведение маркетинговых мероприятий, позволяющих привлечь новых потребителей; Выделить средства на проведение рекламной компании. Коммуникативные Привлечь внимание не менее 20% потребителей целевой группы, занятых конкурентамиРазработать действенную рекламную компанию, отражающую главные достоинства компании; Поддерживание обратной связи с потребителями
2.4 Принятие стратегических решений
Учитывая полученные данные при комплексном анализе и собранную информацию о коммерческой и маркетинговой деятельности компании, необходимо определить стратегические решения на следующий плановый период. Как вариант могут быть предложены следующие управленческие решения, относящиеся к атакующей стратегии, как максимально подходящей в рамках конкретной ситуации:
привлечение потребителей, как "свободных", так и "занятых" конкурентами;
удержание действующих и привлечение новых лояльных потребителей;
расширение дилерской сети;
выход на рынки прилегающих регионов;
2.4.1 Определение целевого рынка
Первым шагом при проведении сегментации является выбор признаков сегментирования. Признак сегментирования - это показатель способа выделения данного сегмента на рынке. Рассмотрим основные признаки сегментирования для нашего предприятия:
географический: "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" успешно функционирует