Проект мероприятий по увеличению объема продаж продукции
Курсовой проект - Экономика
Другие курсовые по предмету Экономика
торые влияют морально и создают более глубокое и основательное впечатление от презентации. Помогают в запоминании.
Как текстовые, так и наглядные графические пособия должны быть довольно просты, т. к. зрители не могут одновременно, и слушать оратора и анализировать и воспринимать сложные наглядные пособия.
Текстовые должны состоять не более чем из шести строк, не более чем с шестью словами в строке. Они должны быть наглядны: написаны большими буквами и с использованием пустого пространства между ними.
Графические обычно представляют собой диаграммы, графики, рисунки, схемы. Графические материалы должны быть упрощенной версией аналогичных в документах. Чтобы помочь аудитории понять назначение материала краткий его смысл должен быть там написан. Например, надпись под графиком: Прибыль возросла на 15%.
Презентация является наиболее эффективным, а зачастую и единственно возможным способом убедить людей в чем бы то ни было. Презентация является средством для получения целевых кредитов, различного вида инвестиций, привлечения трудовых ресурсов.
Для предпринимателей это - реклама имени фирмы или представление ее нового товара.
.По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях:
формирования покупательских предпочтений и убеждений;
непосредственного совершения акта купли-продажи.
Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:
предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;
способствует установлению разнообразных отношений: от формальных продавец-покупатель до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;
заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.
В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы.
1.2 Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки).
Цели стимулирования сбыта
Конкретные задачи применения различных методик стимулирования сбыта зависят от того, направлены ли они на конечного потребителя товара или на промежуточного - торговых представителей и менеджеров по продажам. В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью:
увеличения числа покупателей;
увеличения числа товаров, купленных одним покупателем.
Стимулирование продавцов не менее важная задача. Основной целью применяемых методов является:
повышение заинтересованности продавца в продвижении товара;
увеличение количества и ассортимента товаров, поступающих в одну торговую точку;
ввод новых товаров в продажу через торговую сеть.
Средства стимулирования сбыта
Средства стимулирования продаж с точки зрения их выгодности для производителя делятся на жесткие и мягкие. К жестким относятся:
ценовое стимулирование: скидки, распродажи, льготные купоны и т. п.;
натуральное стимулирование: выдача дополнительных товаров при условии совершения покупки, выдача образцов товаров.
Такие акции обычно проводятся в сжатые временные сроки. Они весьма эффективны, но требуют определенных затрат от производителя.
К мягким средствам относится активное игровое стимулирование: конкурсы, лотереи, игры.
Данные виды стимулирования сбыта может проводить как производитель, так и дилер.
Индивидуальное стимулирование, как правило, осуществляет только производитель в местах экспозиции товара. Оно заключается в особом оформлении продукции, для чего используется: яркий оригинальный дизайн упаковки, на которой может быть сообщение о скидке, бонусе, призах, конкурсе, объединение товаров 2-в-1 и т.п.
В дополнение к любому виду стимулирования продаж применяются такие рекламные носители, как рекламная афиша, воблеры, указатели, помогающие выделить определенную группу товаров и сообщающие о скидках или акциях.
Виды стимулирования сбыта
Согласно данным социологических опросов, наиболее действенными видами стимулирования продаж являются те, которые дают немедленный результат (мгновенная лотерея, скидка, подарки, предоставление дополнительного количества товара). Данные приемы могут применяться как для непосредственных покупателей, так и для продавцов продукции. У каждого вида стимулирования есть свои достоинства и недостатки.
Основные виды стимулирования:
Ценовое;
Стимулирование натурой;
Стимулирование сбыта на уровне торговых точек;
Ценовое стимулирование
Ценовое стимулирование является весьма действенным, так как большинство покупателей восприимчиво к скидкам и различным рекламным акциям. Товары, цена на которые временно снижена, распродаются быстрее. При использовании данного метода важно подчеркнуть временный характер снижения цен и обосновать его (день рождения компании,