Предложения по совершенствованию системы личных продаж компании "Avon"
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
µс и желание приобрести товар и, наконец, побуждает к необходимым действиям.
В качестве высшей цели личной продажи в компании Avon выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке.
Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Компания Avon всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворён товаром, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия.
Схема работы консультанта Avon:
Первое, что нужно сделать - это создать для себя прочную базу клиентской аудитории, ежемесячно приносящую доход от розничных продаж. Затем необходимо найти людей, желающих присоединиться к вашей организации. На этом этапе консультанту нужно будет обучить новых сотрудников тому, что делает он сам. Таким образом, консультант расширяет коллектив своей рабочей группы, и, соответственно объем продаж. Консультанту нужно научить новых сотрудников находить других людей и помогать им. В результате, уже в скором времени ваша организация будет состоять из десятков, а может и сотен работников! Помогая и обучая новый рабочий персонал, консультант может создать сеть нижестоящих организаций и получать щедрые премии и комиссионные, выплачиваемые Avon в зависимости от объема продаж вашей частной организации. Получается, что закон геометрической прогрессии работает на вас и на ваш бизнес.
Консультант покупает либо берет в кредит продукцию Avon по дистрибьюторской цене. Затем реализовывает продажу своим клиентам ПЦ (потребительская цена) =ДЦ+31%, где 31% - ваш процент прибыли от продажи. Консультанту также могут начисляться баллы бонуса. Они присваиваются продукту компанией. Чем больше у консультанта очков - тем больше скидка. Существует также понятие объемной скидки, которая зависит от суммы объема продаж. Срок суммы продаж равен 21 дню, этот срок определяет Avon каталог.
Одной из самых важных составляющих успеха в Avon является постоянное обучение.
.3 Пути совершенствования системы личных продаж компании AVON на основе проведенного анализа
Цель переговоров и процесса продажи - установление долгосрочных отношений с покупателями, что означает необходимость организационной перестройки и перераспределения ресурсов компании. Для большинства фирм основные заказчики приносят до 80% объема продаж и прибыли. Неудивительно, что многие компании все чаще и чаще вводят должность менеджера по работе с основным заказчиком, обязанность которого заключается в управлении и улучшении отношений с клиентом.
Таблица 2.1
Позиционные и принципиальные переговоры
Проблема Позиционные переговоры: в какую игру вы играете?Решение проблемы Измените игру: обсуждайте преимуществаМягкаяЖесткаяПринципиальные переговорыУчастники-друзьяУчастники-врагиУчастники переговоров решают проблему совместноЦель - достигнуть соглашения. Идете на уступки, направленные на укрепление отношенийЦель - победить. Требуете уступок в качестве условия сотрудничестваЦель - взаимовыгодный результат. Разделяйте личности и проблемыМягко относитесь к людям и проблемеЖестко относитесь к людям и проблемеК людям относитесь мягко а к проблемам - жесткоДоверяете другой сторонеНе доверяете другой сторонеДействуете независимо от степени доверияЛегко изменяете позициюОтстаиваете свою позициюСосредоточьтесь на интересах, а не на позицияхПредлагаетеУгрожаетеПроанализируйте интерес сторонСообщаете другой стороне свои минимальные требованияНе позволяете другой стороне обнаружить ваши минимальные требованияИзбегайте минимальных требованийДопускаете потери одной стороны, необходимые для принятия соглашенияЦены заключения соглашения - увеличение ваших выгодИщите взаимную выгодуПоиски единственного решения, которое будет принято имиПоиски единственного решения, которое примете выРассмотрите несколько вариантов, после чего выносите окончательное решениеНастаиваете на соглашенииОтстаиваете свою позициюНастаивайте на использовании объективных критериевСтремитесь избегать столкновения двух противоположных желанииПостараетесь победить в борьбе двух противоположных желанийПостарайтесь достичь результата, основанного на независимых от чьих бы то ни было желаний стандартахПоддаетесь давлениюОказываете давление на контрагентаБудьте разумны и открывайтесь навстречу рациональному; уступайте принципам, а не давлению
Составлено по [33, c.13].
Уязвимость. Потеря одного или двух основных заказчиков негативно сказывается на положении компании.
Ориентация на покупателя. В настоящее время конкуренты предлагают покупателям не только товары, но и сравнимые по качеству услуги. Производителям необходимо изучать деятельность потребителей, что позволяет обнаружить новые источники ценности товаров и услуг.
Инновации. Покупатели обычно являются основным источником новых идей, приносящих прибыль.
Потенциальные возможности бизнеса. Уже существующие потребители неизменно являются наилучшими перспективными клиентами.
Разработка программы по созданию службы исполнения заказов клиентов начинается с определения основных потребителей, выделения тех, кто приносит фирме большую часть доходов. На этом этапе компания отказывается от некоторых мелких заказчиков, чтобы высвободить ресурсы для основных