Предложения по совершенствованию системы личных продаж компании "Avon"
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
свою команду Avon.
Возможности для Консультантов:
каталогов в год - 17 зарплат
% немедленной торговой прибыли
Не нужно быть продавцом - каталог "продает" сам
Бесплатное обучение
Программы поддержки продаж (акции, кампании)
Возможность приобретения продукции в кредит
Возможность создавать свою команду и получать прибыль от ее продаж
Уникальная возможность создать свой бизнес без стартового капитала
Преимущества сотрудничества с Avon:
Продукция - 100%-я гарантия качества, вся продукция сертифицирована
Поддержка сотрудничества - предоставление продукции в беспроцентный кредит, бесплатный старт
Удобство и простота
Современный сервис - размещений заказов через Интернет, различные варианты оплаты заказов
Развитие и обучение - уникальная возможность развития, программа обучения построена на долголетнем опыте прямых продаж
Самореализация - участие в программах Компании Avon
Общение, самовыражение - расширение круга знакомых, уважение в кругу семьи
Стабильность - Avon более 120 лет успешно работает на мировом рынке
Сотрудничая с Компанией Avon, Вы узнаете о самых передовых методах продаж, использование которых в работе с Клиентами позволит Вам достичь успеха.
Компания Avon предлагает поддержку в виде системы обучения (индивидуально и on-line), которая поможет быстро достичь желаемого результата инаучитьсяэффективно использовать инструменты продаж.
Сумма заказа, руб.СкидкаДополнительная скидка на ИнтернетИтого скидка0-1 39915% (+75 руб. за доставку)доп. скидки нет15%1 400-3 49920%+3%3 500-6 99925%+2%7 000 и более30%+1%
Компания Avon предлагает возможность неограниченного дохода при условии постоянного обслуживания своих Клиентов за счет регулярного предложения продукции Avon и увеличения Клиентской базы.
Примерный расчет дохода:
ПЕРВАЯ КАМПАНИЯВТОРАЯ КАМПАНИЯТРЕТЬЯ КАМПАНИЯЧЕТВЕРТАЯ КАМПАНИЯЧисло Клиентов - 5Число Клиентов - 10Число Клиентов - 15Число Клиентов - 20Средняя сумма покупки - 500 руб.Средняя сумма покупки - 500 руб.Средняя сумма покупки - 500 руб.Средняя сумма покупки - 500 руб.Объем продаж - 2 500 руб.Объем продаж - 5 000 руб.Объем продаж - 7 500 руб.Объем продаж - 10 000 руб.% скидки - 23%% скидки - 27%% скидки - 31%% скидки - 31%Доход - 575 руб.Доход - 1 350 руб.Доход - 2 325 руб.Доход - 3 100 руб.
5 шагов успеха сотрудничества с Avon:
Шаг - 1. Поиск и визит к Клиенту.
Шаг- 2. Презентация каталога/образцов продукции. Оформление заказа.
Шаг - 3. Сдача и получение заказа.
Шаг - 4. Доставка заказа Клиенту и прием оплаты. Получение рекомендаций
Шаг - 5. Оплата
Из перечисленных ранее типов организационно-управленческих структур, анализируемую мною компанию Avon можно отнести к простой структуре отдела продаж.
Рисунок 2.1 Простая структура отдела продаж
На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.
Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника с клиентами, широко распространена в компании Avon.
В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами.
Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению продукта Avon. Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определённым действиям.
Рассмотрим стадии процесса личной продажи применительно Avon.
Первая стадия процесса личной продажи связана с приёмом клиента и установлением контакта с ним. От расположенности и открытости клиента, с одной стороны, и способности продавца привлечь его внимание, с другой, зависит установление и (или) сохранение взаимоотношений. Поэтому в своих профессиональных действиях персонал фирмы руководствуется чувством нравственности и воодушевления.
Выявление потребностей клиента - вторая стадия в процессе личной продажи. Дело в том, что путь к продаже пролегает через внимательное исследование потребностей клиента. При этом учитывается чрезвычайно важное с точки маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Поэтому основой личной продажи в компании Avon является не продукт и его характеристики, а выгода для покупателя. Чтобы этого достичь, консультанты заранее изучают потребности клиента. Речь идёт не только о том, чтобы внимательно выслушать клиентов, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что консультанты пытаются ответить откровенностью на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять другого.
Т.е., искусство личной продажи в консультанта Avon полностью зависит от умения продавца установить связь с клиентом.
Следующая стадия процесса личной продажи - представление продукта. Общим условием успеха является то обстоятельство, что клиент произведёт покупку товаров Avon только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточную положительную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.
При презентации продукта представительAvonрешает ряд задач: привлекает внимание клиента, вызывает интер?/p>