Отдел продаж: создание и функционирование. Риск-менеджмент
Информация - Менеджмент
Другие материалы по предмету Менеджмент
?РУКТУРНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Различают 4 основные схемы организации отдела продаж и (или) внешнеэкономических связей на предприятии: по выполняемым функциям; по товарам и товарным группам; по рынкам и покупателям; по регионам.
Из перечисленных схем организации отдела продаж 3 последних способствуют повышению ответственности сотрудников за конечные результаты сбыта.
Достоинства и недостатки 4 основных схем организации отдела продаж представлены в табл. 1.
Таблица 1 Достоинства и недостатки отдела продаж в зависимости от его организации
Отдел продаж, организованный по:ДостоинстваНедостаткифункциямПростота системы; возможность ясно очертить круг обязанностейПорождает местничество (каждая функциональная группа стремится выполнять только свои функции), низкая ответственность за общий результат сбытатоварам и товарным группамСоздается в крупных децентрализованных компанияхКоординация требует больших затрат времени со стороны руководства компаниирынкам и покупателямФилиал специализируется на выпуске определенного товара на основе своих рынков или постоянных покупателейДублирование работрегионамКрупные децентрализованные компании с обширными рынками. Особенно пригоден для международных фирмДублирование работ;
проблемы связи и координации
Следует подчеркнуть, что на практике находят применение комбинированные схемы организации отдела продаж, которые позволяют компенсировать недостатки одной из схем преимуществами другой. Например, организация подразделения сбыта по товарно-рыночному принципу и т.д. Кроме того, подразделения маркетинговой службы (секторы, бюро, группы) могут иметь собственные структуры.
КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К СПЕЦИАЛИСТАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
В соответствии с Общими положениями Единого квалификационного справочника должностей служащих (ЕКСД), утвержденными постановлением Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 30.03.2004 № 32 (с последующими изменениями и дополнениями) (далее - Общие положения ЕКСД), во всех случаях должности служащего присваивается ее базовое наименование согласно Общегосударственному классификатору Республики Беларусь Профессии рабочих и должности служащих (далее - ОКПД) (например, дилер, коммивояжер, экономист и т.д.), для которой ЕКСД предусмотрена квалификационная характеристика, а при необходимости - полное наименование.
При установлении наименований должностей работников отдела продаж возможно применять полное наименование должности, которое может конкретизировать, например, круг обязанностей работника (агент по приему заказов, специалист по внешнеэкономическим связям, экономист по сбыту и т.п.), а в случае наличия в составе отдела продаж нескольких структурных подразделений - принадлежность к структурному подразделению, в состав которого входит данный работник (менеджер сектора оптовой торговли, менеджер группы фирменного обслуживания, организатор розничной продажи, специалист бюро внешнеторговых операций и т.п.).
В исключительных случаях могут устанавливаться двойные наименования должностей. Условием установления двойных наименований является наличие составляющих этих наименований в ОКПД и наличие квалификационных характеристик в ЕКСД, а также выполнение служащими в пределах этих трудовых функций работ (обязанностей), родственных по содержанию и равных по сложности в рамках одной специальности и квалификации (например, заместитель начальника управления маркетинга - начальник отдела сбыта). Указанные должности имеют код должности (код категории) по первому их наименованию.
Кроме того, для некоторых должностей работников отдела маркетинга в соответствии с Общими положениями ЕКСД применяется производное наименование ведущий: например, ведущий специалист по внешнеэкономическим связям, ведущий статистик, ведущий экономист по сбыту. Наименование производной должности ведущий может применяться для должностей специалистов высшего уровня квалификации, по которым установлено квалификационное категорирование, при условии выполнения работником функций руководителя и ответственного исполнителя работ по одному из направлений деятельности организации или ее структурного подразделения либо обязанности по координации и методическому руководству исполнителями с учетом рационального разделения труда в конкретных организационно-технических условиях.
Для должностей работников отдела продаж может применяться также наименование производной должности старший. В соответствии с Общими положениями ЕКСД указанное наименование должности применяется для должностей, по которым не установлено квалификационное категорирование, например, старший агент по сбыту, старший коммивояжер, при условии, если работник наряду с выполнением обязанностей, предусмотренных по занимаемой должности, осуществляет руководство подчиненными ему исполнителями. Должность старшего может устанавливаться в виде исключения и при отсутствии исполнителей в непосредственном подчинении работника, если на него возлагаются функции руководства самостоятельным участком работы (при нецелесообразности создания отдельного структурного подразделения).
В соответствии со ст. 61 Трудового кодекса Республики Беларусь отнесение выполняемых работ к конкретным тарифным разрядам (должностям) и присвоение работникам соответствующей квалификации осуществ?/p>