Особенности мотивации новичков-дистрибьюторов как фактор профессиональной неуспешности (на примере сетевого маркетинга)
Дипломная работа - Психология
Другие дипломы по предмету Психология
uot;стремление к успеху" составляет 57,766 в пользу группы успешных дистрибьюторов.
2. Уровень субъективного контроля.
При помощи методики УСК мы попытались определить, на что опирается человек в ходе своей профессиональной деятельности: внешние или внутренние возможности. Из нескольких представленных в методике шкал, мы воспользовались шкалой общей интернальности, с помощью которой можно определить доминирующий у человека локус контроля.
В результате было выявлено, что наиболее высокой интернальностью обладают испытуемые из группы успешных дистрибьюторов; неуспешным дистрибьюторам более присуща экстернальность.
И.о.Успешн.дистр67,766Неуспе.дистр.41,033Разница26,733
Разница средне групповых показателей составляет 26,733 в пользу группы успешных дистрибьюторов. Из полученных данных видно, что среднее значение по каждой методике в обоих группах испытуемых отличаются. Однако эти данные являются недостаточными для того, чтобы сделать однозначный вывод о различии в мотивации выделенных нами групп испытуемых. Поэтому, для получения более полной картины особенностей мотивации успешных и неуспешных дистрибьюторов, мы применили еще три методики.
3. Диагностика мотивационной структуры личности В.Э.Мильмана.
Результаты исследования мотивационной структуры личности представлены в таблице:
Жизне-обеспечениеКомфортСоц. статусОбщениеОбщ.актив ностьТворч.актив ностьСоц.полез ностьУспешн. дистр18,56614,86614,46619,613,86618,86617,133Неуспе. дистр.14,46613,76613,3315,312,56614,53314,266Разница4,11,11,1364,31,34,332,867
Из таблицы и диаграммы наглядно представлено, что представители группы успешных дистрибьюторов по всем шкалам мотивированны выше, чем представители 2й группы. Наибольшая разница между средне групповыми значениями представляет следующие шкалы: жизнеобеспечение, общение, творческая активность.
4. Диагностика социально-психологических установок личности в мотивационно потребностной сфере О.Ф.Потемкиной.
Данная методика предназначена для выявления особенностей социально-психологических установок. Результаты представлены в таблице:
на процессна результатна альтруизмна эгоизмна трудна свободуна властьна деньгиУспешн. дистр5,76,36,25,776,46,26,5Неуспе. дистр.4,244,24,14,94,83,74,4Разница1,52,321,62,11,12,52,1
Как мы видим, здесь, так же, как и в предыдущей методике представители группы успешных дистрибьюторов по всем шкалам мотивированы выше, чем представители группы неуспешных. Наибольшую разницу средне групповые показатели представляют по следующим шкалам: на власть и на результат. Значительная разница представлена и по шкалам ориентации на труд и на деньги.
Так же было выявлено три группы:
я группа - группа высокомотивированных испытуемых с гармоничными ориентациями. Все ориентации выражены сильно и в равной степени. 2я группа - группа низкомотивированных испытуемых, у которых все ориентации выражены чрезвычайно слабо. 3я группа - группа с дисгармоничными ориентациями, у которых некоторые ориентации выражены сильно, а другие могут даже отсутствовать.
В результате, в 1ю группу попало 29 человек: 27 - из группы успешных дистрибьюторов, 2 - из группы неуспешных; во 2ю группу попало 23 человека - все из группы неуспешных дистрибьюторов; в 3ю группу вошло 8 человек: 3 - из группы успешных дистрибьюторов, 5 - из группы неуспешных.
5. Диагностика ориентаций профессионального роста Э.Шейна.
Методика предназначена для определения ведущей ориентации профессионального роста. Результаты представлены в таблице:
Проф комп-стьМенедж ментНезави симостьСтабиль ностьСлуже ниеВызовИнтегр жизниПредпри ним-воУспешн. дистр4,56,97,27,95,866,48,1Неуспе. дистр.4,24,54,955,15,15,24,6Разница0,32,42,32,90,70,91,23,5
Из представленных таблицы и диаграммы, хорошо видно, что для представители группы неуспешных дистрибьюторов характерно более равномерное распределение оценок по ориентациям. Наиболее часто выбираются такие ориентации, как то: "интеграция стилей жизни", "вызов", "служение". В группе успешных дистрибьюторов мы наблюдаем другую картину: в большинстве случаев является ведущей такая ориентация, как: "предпринимательство", так же выбираются "стабильность", "независимость", "менеджмент".
Для того, чтобы сопоставить результаты трех последних методик (Шейна, Мильмана и Потемкиной) нами был рассчитан коэффициент корреляции между этими методиками в каждой группе. Результат мы представили в следующей таблице:
МетодикиКоэф.корр. в группе успешныхКоэф.корр. в группе неуспешныхМильман - Потемкина0,5126980,17185279Мильман - Шейн0,409770,247174Потемкина - Шейн0,522960,199205
Таким образом, опираясь на рассчитанный нами выше коэффициент корреляции, мы считаем возможным объединить данные по этим методикам.
6. Экспертная оценка.
Для получения еще более полной картины особенностей мотивации у успешных и неуспешных новичков-дистрибьюторов сетевых компаний, нами был проведен опрос экспертов (8 лидеров 3х сетевых компаний). Им была предложена анкета из 8 вопросов относительно мотивации. Успешность дистрибьютора в большинстве случаев они определяют его доходом и количеством у него клиентов. Успешным дистрибьюторам, по их мнению, присущи такие личностные особенности, как: целеустремленность, настойчивость, уверенность, коммуникабельность и т.п; свою деятельность успешные дистрибьюторы строят , опираясь на собственные возможности (но, на первых порах новичок вправе надеят?/p>