Особенности мотивации новичков-дистрибьюторов как фактор профессиональной неуспешности (на примере сетевого маркетинга)
Дипломная работа - Психология
Другие дипломы по предмету Психология
а: с опорой на свои возможности, усилия или же на обстоятельства, случай (интернальный и экстернальный локус контроля). Первые считают, что удачи и неудачи определяются их собственными личностными факторами, - они ориентированны в первую очередь на собственные возможности. Вторые убеждены, что удача или неудача регулируется внешними силами (судьба, случай, окружение), - они ориентированны на ситуацию.
Для успешного выполнения работы дистрибьютор должен обладать хорошо развитыми коммуникативными качествами - умением легко вступать в контакт, выявлять пожелания клиента, доходчиво объяснять и наглядно демонстрировать товар и пр. Все это реализуется в процессе общения.
Для дистрибьютора сетевой компании общение - главный инструмент работы. Здесь становится важным самые тонкие особенности этого вида деятельности. Сюда входит и интонация разговора, тембр голоса, жестикуляция, положение тела в пространстве, то есть все вербальные и невербальные составляющие общения.
В сетевом маркетинге успешность дистрибьютора определяется его достижениями по "маркетинговой лестнице". Новичком дистрибьютор считается в течение трех месяцев. Если в эти месяцы он набирает определенное количество баллов за свою работу, определенное маркетингом сетевой компании, то его считают успешным. В исследовании приняли участие дистрибьюторы трех сетевых компаний. Всего 60 человек в возрасте от 18 до 51 года; 30 из них являются успешными в свое профессиональной деятельности, и 30 неуспешные.
3. Исследование особенностей мотивации новичков-дистрибьюторов как фактора профессиональной неуспешности
Цель работы: исследование взаимосвязи между особенностями мотивации и успешностью профессиональной деятельности.
Гипотеза: успешность профессиональной деятельности дистрибьютора сетевой компании зависит от особенностей мотивационной сферы его личности:
- мотивация новичков-дистрибьюторов с более высоким уровнем профессиональной успешности характеризуется более выраженной устойчивостью мотивационных установок, более высокой структурированностью компонентов мотивационной сферы, интернальной природой мотивов, доминированием "деловой" направленности мотивационного профиля личности;
- для профессионально неуспешных новичков-дистрибьюторов характерны следующие особенности мотивации: невыраженный мотивационный профиль личности и ориентаций профессионального роста, экстернальная природа ведущих мотивов, доминирование прагматической мотивационной направленности.
Предметом исследования являются особенности мотивации как фактор успешности профессиональной деятельности.
Объект исследования: две выборки испытуемых, отобранных с помощью экспертов по результатам испытательного срока работы в трех сетевых компаниях г.Красноярска в должности дистрибьютора по критерию профессиональной успешности и неуспешности.
Гомогенные параметры выборок:
- Состав - 30 человек
- Возраст - от 18 до 51года; средний возраст - 30лет
- Пол - женский
3.1 Этапы и процедура исследования
1 этап. На первом этапе был проведен опрос экспертов (лидеров компаний, проработавших в ней не менее трех лет и имеющих высокие маркетинговые показатели) (Приложение:6). Опрос экспертов позволяет определить мотивационные свойства личности, влияющие на профессиональную успешность в сетевом маркетинге с точки зрения лидеров сетевых компаний. В опросник мы включили 7 вопросов, касающихся мотивации дистрибьюторов.
2 этап. С помощью экспертов были отобраны 2 группы испытуемых (успешные и неуспешные новички) по 30 человек в каждой. Представители 1й группы в течение 2х месяцев, которые они находятся в компании, достигли высоких результатов; дистрибьюторы 2й группы "сидят на месте", если у кого и случалась успешная сделка, то это носит ситуативный, а не стабильный характер.
3 этап. Испытуемым было предложено заполнить бланки нескольких методик:
1. Диагностика мотивационной структуры личности ( Приложение:3). Автором данной методики является В.Э.Мильман. Методика позволяет выявлять некоторые устойчивые тенденции личности: общую и творческую активность, стремление к общению, обеспечению комфорта и социального статуса и др. на основе всех ответов можно составить суждение о рабочей (деловой) и общежитейской направленности личности. Опросник состоит из 14 вопросов, содержащих 8 вариантов ответов. Испытуемому предлагается оценить свое согласие с каждым из утверждений по четырехбальной шкале: "+" - согласен с этим, "=" - когда как, "-" - нет, не согласен, "?" - не знаю. Опросник представляет собой семь шкал: жизнеобеспечение (Ж), комфорт (К), социальный статус (С), общение (О), общая активность (Д), творческая активность (ДР), социальная полезность (ОД). Если испытуемый набирает наиболее высокие баллы по шкалам Д, ДР, ОД - то у него выражен "деловой" мотивационный профиль личности, если наиболее высокие баллы (или такие же, как по другим шкалам) по шкалам Ж, К, С и О - то у него выражен "прагматический" мотивационный профиль.
2. Уровень локализации контроля (УСК) (Приложение:2). Данная экспериментально-психологическая методика позволяет сравнительно быстро и эффективно оценить сформированный у испытуемого уровень субъективного контроля над разнообразными жизненными ситуациями и пригодна для применения в клинической психодиагностике, при профотборе, семейной кон