Организация сбыта: каналы распределения товаров
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
рования сбыта, которые применяет компания Кока-кола в городе Новосибирск:
. Жарким летом 2010 года в городе Новосибирске проходила промо-акция, где жители города могли получить совершенно бесплатно баночку освежающего напитка Кока-Кола. Семплинг под девизом: "Откройся счастью! Открой Coca-Cola!"
. На один день, летом 2006 года, Центральный парк города Новосибирска превратился в настоящий карнавал улыбок и солнца, когда компания отмечала свой первый юбилей, 10 лет. Было создано около 30 игровых площадок и бесплатных аттракционов. Более 2 тысяч новосибирцев в этот день выиграли ценные подарки: от мягких игрушек до LCD-телевизоров.
. Каждый год компания Кока-Кола в мае проводит традиционный ежегодный субботник в Новосибирском зоопарке. И взрослые, и дети получают множество подарков.
. 23 февраля 2008 года в Новосибирске была проведена промо-акция в рамках турнира автомобилистов Ледовая битва 2008, направленная на повышение известности напитков Burn и Powerade, выпускаемых компанией Coca-Cola.
.Особо важен и мерчендайзинг торговых точек - размещение рекламных материалов и фирменного торгового оборудования в торговых точках, обеспечение выкладки продукции на прилавках по определенным стандартам.
Основные направления мерчендайзинга:
Расположение места продажи.
Внешний вид места продажи, секция прохладительных напитков.
Рекламные материалы, рекламное оформление места продажи.
Торговое оборудование. Дисплеи, стойки, кулеры и диспенсоры.
Управление запасами. Срок годности, ротация товара.
В результате применения например дисплея значительно повышается объем продаж, об этом говорят следующие факты:
Перемещение продукции с обычного места продажи на дополнительный дисплей: при установке маленького дисплея в конце торгового зала ведет к увеличению объема продаж на 28%; маленького дисплея у входа в магазин на 52%; большого дисплея в конце торгового зала на 64%; большого дисплея у входа в магазин на 168%.
Если на дополнительных дисплеях разместить рекламные материалы, то продажи увеличатся еще на 112%.
Если дисплей используется для специального предложения (промоушн) и имеет рекламные материалы, то объем продаж возрастает на 129%.
Если рядом с дисплеем Кока-Колы расположен дисплей с сопутствующими, хорошо сочетающимися товарами, то продажи увеличиваются на 170%.
. Промо акции в компании Кока-Кола "Наполни Новый год призами". проводимый в городе Новосибирск зимой 2010-2011 гг.
Содержание акции: первая часть - необходимо приобрести напиток Coca-Cola объемом 1 и 2 литра, со специальными этикетками Coca-Cola Наполни Новый Год призами! и специальными крышками, на которых изображены баллы, собрав Крышки, сумма баллов на которых составляет 14, покупатели смогут обменять такие крышки на игрушечного медведя. Вторая часть - творческий конкурс. Участники творческого конкурса присылают на сайт www.cocacola.ru собственную историю на тему как объединить людей на Новый Год. Жюри выбирает единственного победителя. Такие акции очень распространены в компании, и они проводятся периодически. Акция проводилась зимой, под Новый год, чтобы у потребителей сложилась ассоциации: Кока-кола - это праздник.
Затраты, связанные с проведением этой промо акции: 50% всех затрат составляет информирование акции т.е. чтобы довести до конечного покупателя информацию о проведении акции в компании Кока-Кола используются следующие методы и материалы:
) реклама (ТВ, радио)
) плакаты, ценники, этикетки, крышки с баллами на бутылки, шелфтокиры (полки-выделители)
30% затрат собственно состаляют сами призы, т.е. в данном случае это игрушечные медвежата и приезд Деда Мороза с подарками
20% затрат составляет мотивация торгового персонала, а также мотивация торговых точек. В данном случае мотивация торгового персонала - это выставка дисплеев (в супермаркетах неоднократно можно наблюдать большие дисплеи из бутылок Кока-Кола, где сверху сидит огромный медведь). Это и информирование покупателей об акции, и в то же время мотивация сотрудников, т.к. торговые представители получают бонусы или призы за самый лучший дисплей. Мотивация торговых точек в данном случае - это 10+1, т.е. компания Кока-Кола предлагает 10 упаковок кока-колы и 1 упаковку бонусом, т.е. бесплатно.[8]
.2 Мотивация труда сотрудников компании Кока-Кола как средство увеличения сбыта продукции
Если торговый персонал предприятия не заинтересован в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Для того, чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию. Производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Основными побудительными мотивами для сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.
Технология организации сбыта в компании основана главным образом на работе торгового отдела, так как основные функции по работе с клиентами выполняются именно торговым отделом. Сотрудники торгового отдела выполняют соблюдение маркетинговой стратегии компании, обеспечивают проведение мерчендайзинга в торговых точках.
Ключевым звеном во всей системе сбыта компании по сути является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой.