Организация сбыта: каналы распределения товаров
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
дприятия-производителя. Поэтому действия этих участников специально никто не координирует, каждый старается получить свою максимальную прибыль, даже в ущерб всей системе распределения товаров.
При вертикальной системе работа координируется одним из участников, играющим ведущую роль. Основными участниками канала являются производитель и посредники по реализации товаров, объединенных единой целью.
Вертикальные системы сбыта могут быть трех разновидностей:
. Корпоративные системы функционируют в рамках единой организационной структуры, объединенные статусом собственности.
. Договорные маркетинговые системы функционируют в рамках заключенных договоров и подразделяются на следующие группы:
а) добровольные объединения розничных торговцев во главе с оптовиком;
б) кооперативы розничных торговцев;
в) франчайзинговые системы - получившие права использования торговой марки фирмы при условии соблюдения технологии и принципов производства на платной основе.
. Система косвенного влияния формируется под влиянием финансовой мощи одного из участников системы, но функционирует на принципах свободных рыночных отношений.
Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение сбытовых систем двух или более фирм по организации всей маркетинговой работы для увеличения объема продаж или освоения нового рынка. Такое объединение происходит, когда у каждой фирмы недостаточно средств и сил для достижения поставленных целей.[3]
Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т. е. торговля организуется через собственную сеть и через независимых посредников. Она строится в форме комбинированной системы.
.2 Логистика и стимулирование сбыта
Логистика - часть экономической науки, предмет которой заключается в организации рационального процесса продвижения товаров и услуг от поставщиков сырья к потребителям, функционирования сферы обращения продукции, товаров, услуг, управления товарными запасами, создания инфраструктуры товародвижения. Более широкое определение логистики трактует ее как науку о планировании, управлении и контроле движения материальных, информационных и финансовых ресурсов в различных системах.[9]
С позиции менеджмента организации логистику можно рассматривать как стратегическое управление материальными потоками в процессе закупки, снабжения, перевозки, продажи, и хранения материалов, деталей и готового инвентаря (техники и проч.). Понятие включает в себя также управление соответствующими потоками информации, а также финансовыми потоками. Логистика направлена на оптимизацию издержек и рационализацию процесса производства, сбыта и сопутствующего сервиса как в рамках одного предприятия, так и для группы предприятий.
Важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями.
В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:
. Предоставление бесплатных образцов продуктов
Преимущества: привлекает новых потребителей; дает им возможность наиболее полно оценить продукт; способствует более быстрому восприятию продукта.
Недостатки: сопряжен со значительными расходами; не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта.
. Свободная демонстрация и проверка продукта
Преимущества: преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту; формирование нового продукта.
Недостатки: сложен и дорог в организации и проведении; большие затраты времени; охват узкого круга потребителей.
. Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту
Преимущества: Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту
Недостатки: Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле
. Рассылка информации о скидках и льготах по почте
Преимущества: Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке
Недостатки: Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям
. Распространение информации о скидках и льготах через газеты
Преимущества: Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта
Недостатки: Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование
. Распространение информации о скидках и льготах через специздания
Преимущества: Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей
Недостатки: Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются
. Объявления о гарантиях возврата денег
Преимущества: Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов
Недостатки: Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж
. Снабжение покупки мелким