Организация сбыта: каналы распределения товаров
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
?одавцов (а в их среде крупных и мелких) могут существенно различаться. К примеру, мелкие розничники зачастую сталкиваются с затовариванием своих складских помещений, нехваткой торговых площадей, слаборазвитой системой электронной обработки информации и другими проблемами. Крупные торговцы, наоборот, вынуждены содержать большие площади и многочисленный персонал, даже если не удается обеспечить себе желаемую прибыль в условиях низкой маржи. Оптовые организации сталкиваются с игнорированием их розничной торговлей и конечными потребителями, предпочитающими прямые отношения с производителями, и т. д.
В этих условиях производитель может остановиться на одном из возможных вариантов мотивирования сбытового канала:
втягивать товар в сбытовой канал;
вталкивать товар в сбытовой канал;
одновременно придерживаться обоих вариантов.
Втягивание товара означает, что усилия производителя концентрируются на конечном потребителе (или пользователе): именно на уровне потребителя предприятием создается благоприятное отношение к товару, его марке. Известный вам призыв спрашивать товар в магазинах или аптеках города заставляет посредников заинтересоваться требуемым товаром, своеобразно втягивая как насосом товар в сбытовой канал.
Вталкивание товара означает, что усилия производителя концентрируются на самих торговых посредниках в попытке установить с ними благожелательные отношения. Здесь уместны любые доступные коммуникационные средства, вызывающие у посредников добровольную заинтересованность в принятии товара в свой ассортимент - и территориальная эксклюзивность, и оптовые скидки, и обучение персонала посредника, и материальное стимулирование, и пр.
Смешанное решение тоже имеет право на существование, однако требует распыления ресурсов - финансовых, временных, трудовых - и не всегда, поэтому желательно.[6]
Оценка деятельности посредников и пересмотр канала распределения
Любое решение по выбору посредников не является раз и навсегда принятым. Очень подвижная конъюнктура диктует производителю необходимость постоянного отслеживания действий участников сбыта в следующих разрезах:
Насколько достигаются поставленные цели сбыта?
Насколько сохраняется принятая конфигурация сбытового канала?
Насколько остаются допустимыми затраты предприятия в области сбыта?
В случае отклонений требуется своевременная реакция по пересмотру сбытовых путей и их корректировке. При этом прекращение отношений с посредником - последнее из возможных изменений.
Возможности контроля со стороны производителя ограничены несколькими факторами:
во-первых, достигнутой степенью контроля над сбытовым каналом;
во-вторых, количеством участников канала;
в-третьих, силой участников канала
Вполне логичны в связи со сказанным следующие закономерности:
чем выше достигнутая степень контроля, тем больший объем информации может получить производитель;
чем большее количество посредников задействовано, тем оценка производится поверхностнее;
чем большие права в вопросах сбыта переданы участникам канала со стороны производителя, то есть, чем сильнее эти посредники, тем сложнее их контролировать.
3 Организация системы сбыта торговой компании Кока-Кола
.1 Краткая характеристика Новосибирского завода Кока-Кола
Новосибирский завод - один из крупнейших в составе Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия. Его официальное открытие состоялось в августе 1997 года. На заводе выпускается также пластиковая тара и углекислый газ, необходимый для производства газированных напитков. На заводе работают более 800 работников. 24 часа в сутки фирменные грузовики доставляют продукцию для 12 миллионов жителей Сибири.
видов напитков выпускается на Новосибирском заводе.
В состав новосибирского филиала Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия входят пять дистрибуционных центров в крупнейших городах Западной Сибири - Барнауле, Кемерово, Новокузнецке, Омске и Томске.
Компания Кока-Кола на протяжении нескольких лет ведёт в городе Новосибирске спонсорскую и благотворительную деятельность, поддерживает ряд социально-значимых проектов: День города, Центральная городская ёлка, новогодние благотворительные подарки для детских домов, детский турнир по мини-футболу, музыкальный марафон Жажда успеха.
В 2001 году доля на рынке Coca-Cola была всего 22%, а к 2009 году этот показатель уже достиг 50% всего рынка газированных напитков, что еще раз подтверждает доминантное положение на рынке Новосибирска и тем самым отношение потребителей к напиткам компании Coсa-Cola.
Объем продаж в 2010 году вырос на 8% по сравнению с предыдущем годом. Причем рост произошел во всех филиала завода. Самую большую долю в объеме продаж занимает город Новосибирск (35% от всего объема), на втором месте - Омск (18,5%), на последнем - Кемерово (8%). Оборот по Новосибирскому заводу Кока-Кола в 2009 году составил 2 046 482 млн. рублей. Резко возрастет объем продаж в самые жаркие месяцы в году и резко ближе к зиме.
Больше всего компания продает продукцию Coca-Cola (сюда входит Coca-Cola, Coca-Cola Light)- 70% всего объема продаж. Второе место в рейтинге продаж занимает Sprite - 20%, а 10% достается Fanta. Новосибирский завод так же производит такие виды безалкогольных напитков: BonAqua‚ Schweppes‚ Фруктайм‚холодный чай Nestea.[7]
Рассмотрим несколько примеров методов стимули