Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | ... | 14 | Оптовики-купцы функционируют в различных формах:
1) оптовая фирма, 2) оптовый дистрибьютор, 3) снабженческий (торговый) дом.
Дистрибьютор Ч посредник, специализирующийся на приобретении товаров у производителей и реализующий их (распределяющий) своим постоянным клиентам.
Различают дистрибьюторов товаров промышленного назначения и дистрибьюторов потребительских товаров.
Ко второму виду операций по перепродаже относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику (торговцу по договору или дистрибьютору) право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении право на продажу.
2. Комиссионные операции. В них участвуют две стороны:
Ч комитент, Ч комиссионер.
Комиссионер Ч это лицо, которое обязуется заключить сделку от своего имени и за счет комитента из другой страны.
Комитент Ч это лицо, (обычно производитель или собственник товара), дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить определенную сделку, но за счет комитента.
Комиссионные операции Ч это операции по совершению комиссионером по поручению комитента сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируется договором комиссии.
Предмет договора комиссии в международном обороте может быть весьма различным. Это могут быть сделки из области международного оборота товаров и услуг:
купля и продажа товара, крупных транспортных средств, ценных бумаг, совершение биржевых сделок в области страхования, перевозки и т. п.
Обязанности Комиссионера. Он обязан придерживаться всех заданий Комитента. Он не может устанавливать цену ниже нижнего предела, который указан в договоре.
Обязанности Комитента. Комитент отвечает за физические недостатки (дефекты) товара. Он дает гарантию качества поставленного товара. Комитент обязан заплатить комиссионеру за каждую заключенную сделку вознаграждение в процентах от продажной цены товара.
Разновидностью комиссионных операции являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной (консигнантом) другой стороне (консигнатору) продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации. Сторонами в договоре консигнации являются консигнант и консигнатор.
Консигнант Ч это лицо или фирма, которые дают поручение по совершению сделок по продаже товаров со склада за границей.
Консигнатор Ч это лицо или фирма, которые принимают и исполняют поручение совершать сделки по продаже товара со склада от своего имени, но за счет консигнанта.
Деятельность консигнатора, которым обычно является собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик, сводится к тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации (обычно оптом).
Срок консигнации Ч это время, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Эти сроки колеблются между 6 и 24 месяцами. Срок консигнации для машин и оборудования обычно составляют 12 месяцев.
В договоре указываются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта.
Условие о порядке выплаты вознаграждения консигнатору. Вознаграждение выплачивается в виде определенного процента от стоимости товара, проданного с консигнационного склада и указывается в договоре.
Схема взаимоотношений при осуществлении консигнационной операции такова (Рис. 6):
Рис. 6. Схема отношений производителя и потребителя с участием консигнатора (посредника) Наибольшее распространение консигнация получила в сфере оптовых поставок розничным торговцам (в этом смысле консигнационные склады можно сравнить с российскими оптовыми базами).
3. Агентирование Самой распространенной формой посредничества является агентирование, т. е.
такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем.
Агент Ч лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя.
Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом.
Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот требуемый товар.
Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов (Рис. 7).
Рис. 7. Схема отношений производителя и потребителя с участием агента Типы агентов. Различают несколько типов агентов:
Ч агенты производителей;
Ч полномочные агенты по сбыту;
Ч агенты по закупкам.
Агенты производителей (представители производителей) Ч представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.
Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.
Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).
Правовой основой осуществления подобных отношений служит агентское отношение (агентский договор), заключаемое между принципалом и агентом. По этому договору агент обязуется от имени принципала продать (или купить) товар на указанных в договоре условиях. Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия Ч цена товара и размер агентского вознаграждения.
Вознаграждение агента. Ставки комиссионных обычно берутся от 2 до 10% стоимости поставки.
Вознаграждение агента считается заработанным и подлежит уплате:
1) после акцепта принципалом заказа, полученного через агента;
2) после поставки товара;
3) после получения принципалом оплаты товара, проданного при посредничестве агента.
В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:
Ч долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;
Ч распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентом;
Ч проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;
Ч обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм.
Основные прямые обязанности агента: изучение конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала о всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, ежегодный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам работы, ежемесячный отчет о динамике цен.
Принципал имеет право на изменение цены. Он может также настаивать на контроле над ценами по сделкам, которые агент заключает от его имени.
Отличие агента от дистрибьютера (т. е. экспортного торговца) состоит:
1) в отношении к собственности на обрабатываемый товар (дистрибьютор получает товар в собственность);
2) в форме получения вознаграждения (комиссионные агента и маржа дистрибьютора).
4. Брокерские операции Они состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем (а также между страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем).
Брокер всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия (сделки с товарами, ценными бумагами и валютой). В отличие от агента брокер действует на основе отдельных поручений. Брокер действует от имени клиентов и за их счет. Брокер за свои услуги получает вознаграждение (по контракту или его устанавливает биржевой комитет).
Дилер Ч физическое или юридическое лицо, которое выступает в качестве посредника при купле-продаже валюты, ценных бумаг, а также товаров. В отличие от брокера дилер, как правило, действует от своего имени и за собственный счет. Он становится на какое-то время владельцем объекта купли-продажи. Дилеры могут заключать сделки друг с другом, с брокерами и непосредственно с клиентами. Цель такого посредничества Ч получение прибыли. Эта прибыль представляет собой разницу между ценой продажи и ценой покупки товаров, ценных бумаг, валюты.
В чем особенность дилеров, которые занимаются куплей-продажей валюты Их особенность состоит в том, что такие дилеры, как правило, являются сотрудниками валютных отделов крупных коммерческих банков. Поэтому самостоятельность их действий ограничивается необходимостью считаться с репутацией банка.
5. Прочие виды торгово-посреднических операций Торговое маклерство. Торговый маклер Ч это предпринимательЦпосредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее заключения.
Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнеров по сделке.
Предпринимательский доход он получает в форме маклерского вознаграждения, размер которого зависит от суммы заключенной сделки. Маклер также занимается посреднической деятельностью при заключении торговых сделок на биржах. Обычно маклер на российских биржах ведет торги.
Джоберство. К посредникам относятся также и джобберы Ч субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают хранение и поставку (транспортировку) товаров. Однако, основные принципы их деятельности аналогичны агентским функциям. Обращение к услугам джобберов целесообразно в том случае, если для производителя по каким-либо причинам неэффективно создавать собственную сбытовую сеть (сеть продавцов).
Посылторговское посредничество. Посылторговец Ч предприниматель-посредник, который занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. В этом случае посредник должен предусмотреть наличие у него складского помещения.
Коммивояжерство. Коммивояжер Ч предприниматель-посредник, который не только продает, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой).
К коммивояжерам обычно относят разъездных представителей торговых фирм, которые предлагают покупателям товары по имеющимся образцам. Коммивояжеры обеспечивают достаточно эффективную рекламу товарам и создают прочные каналы сбыта продукции, а также ее послепродажного обслуживания.
Торговое представительство (представительство торговых интересов принципала).
Торговый представитель как самостоятельный предприниматель также относится к категории посредников. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов.
Механизм посредничества оффшорной компании. Рассмотрим условный пример варианта посредничества оффшорной компании в торговых сделках между зарубежными партнерами.
Допустим, производитель страны Х продает партию товаров покупателю той же страны Х или страны У. Однако, эту сделку он оформляет не напрямую, а через дружественную (возможно, созданную им же) оффшорную компанию, расположенную, скажем на Багамских островах.
Продажа товаров оффшорной компании осуществляется формально (на бумаге) и по заниженным ценам. Это позволяет производителю занизить объем своей прибыли и укрыть определенную ее часть от налога в своей стране. Оффшорная компания продает (оформляет) эту партию товаров покупателю уже по нормальным ценам, получая для производителя полный объем прибыли (с экономией на налогах).
Тема 2. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия Маркетинг как функция управления внешнеэкономической деятельностью предприятия В литературе можно встретить различные трактовки понятия маркетинг. В данном случае маркетинг рассматривается как функция управления внешнеэкономической деятельностью предприятия.
Организация и технология маркетингового управления включает:
1) комплексное изучение рынков для производства и реализации продукции предприятия, а также для развития новых форм внешнеэкономических связей и разработки соответствующих маркетинговых проектов, поиск потенциальных партнеров среди зарубежных организаций и фирм для налаживания прямых контактов;
2) сбор, предварительная проработка и взаимная увязка коммерческих предложений отечественных предприятий, зарубежных организаций и фирм;
3) операции по экспорту товаров и работ;
4) операции по импорту товаров и работ за счет собственных и заемных валютных средств.
Основная задача маркетинга во внешнеэкономической деятельности Ч определение того, с чем и как выходить на внешний рынок. Отсутствие новых решений будет постоянно воспроизводить роль России как пресловутого сырьевого придатка развитых стран (да теперь уже и развивающихся, например, нефть для Шри-Ланки). Иными словами, освоение теории и практики международного маркетинга российскими компаниями выступает здесь как приобретение ими конкурентного преимущества, которое необходимо им для успешной интернационализации их деятельности.
Технологии международного маркетинга, в частности, проведение маркетинговых исследований по зарубежным рынкам и продавцам и выработка соответствующей ценовой политики на внутреннем российском рынке, становятся весьма актуальными для российских оптовиков-импортеров. Здесь маркетинг должен решить задачу оптимизации российского импорта.
Факторы, определяющие альтернативы вхождения компании на зарубежный рынок 1. Требуется скорость вхождения на рынок. Если требуется войти на рынок достаточно быстро, то возможны следующие варианты: создание собственной зарубежной дочерней компании, продажа лицензий или использование агента или дистрибьютора.
2. Издержки, которые включают в себя прямые и косвенные издержки. Субъективность менеджмента может привести к ошибкам, увеличивающим прямые издержки. Ожидаемая экономия может быть сведена на нет косвенными издержками (такими как, например, плата за фрахт, забастовки или другие нарушения производства, перебои с подачей энергии или сырья). Следовательно, должны приниматься в расчет издержки за счет вероятных простоев.
3. Учет применяемого законодательства. В каждой стране существует законодательство, защищающее национальные интересы в области бизнеса (за исключением региональных случаев Ч Европейский Союз). Поэтому часто для разрешения споров применяется право третьей страны.
4. Факторы риска. Рассматриваются как политические, так и конкурентные риски, то есть риск создания себе конкурента при продаже, например, лицензий. Такой конкурентный риск может быть снижен через создание совместного предприятия с местным партнером.
Pages: | 1 | ... | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | ... | 14 | Книги по разным темам