Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | ... | 21 | Объективная оценка. Работа, в которой ваш успех имеет конкретные измерения, и ваши качества признаются на основе достигнутых вами результатов, приносит огромное удовлетворение. Рост, обучение и развитие в сочетании с независимостью, уверенностью приносят свои плоды и в личной жизни.
Принципы формирования нашего коллектива Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Единая цель - мы ставим перед собой глобальные, но реальные задачи. Наша общая цель - всегда и везде быть первыми.
Великие возможности - мы знаем, что то, чего мы достигли - лишь маленькая часть того, что нас ждет. Если Вы уверены, что можете взять от жизни большее, чем она Вам предлагает, тогда в Вас живет душа сотрудника компании Облако.
Работа, работа и еще раз работа - если Вы не боитесь трудностей и готовы к решению ответственных задач, то Облако - это та, компания, которая всегда рада видеть Вас в рядах своих сотрудников.
Оправданные усилия - Мы ценим своих сотрудников, поэтому предлагаем им бесплатное обучение и соц. пакет. Успешная работа должна получать достойное вознаграждение! Самосовершенствование - если вы сотрудник компании Облако, Вам необходимо постоянно быть в курсе новых технологий. Мы приветствуем стремления сотрудников в их профессиональном росте, предоставляя возможность принимать участие в различных тренингах и семинарах.
Единство духа - л...Успехи наши - каждого заслуга (из гимна компании). Большое значение в нашей компании придается командному духу. Только благодаря сплоченным действиям мы остаемся первыми на рынке телекоммуникаций.
Талантливые сотрудники - Все наши сотрудники - профессионалы своего дела.
Большая часть сотрудников компании - молодые люди с потенциалом, которые будут расти вместе с нами. Мы поможем Вам достичь тех вершин, к которым Вы стремитесь! И, наконец, мы ценим индивидуальность каждого из наших сотрудников. У каждого из нас разное видение проблемы, разный подход к делу, разные таланты и способности, но все мы работаем в одной команде - компании Облако.
Все начинается с подготовки! Организационная подготовка:
- чистота и порядок на рабочем месте;
- чистота и порядок на витринах;
- чистота и порядок под витринами;
- чистота и порядок в подсобке;
- наличие необходимого инвентаря.
Информационная подготовка:
- знание новинок товара;
- знакомство с внутренними инструктивными письмами компании;
- знание изменения в ценах;
- знание плана на день и на неделю.
Психологическая подготовка:
- настрой на работу;
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Часть 2. Этапы продажи "У покупателей изначально сильнее позиция, т.к. у них деньги, а у продавца изначально сильнее позиция, т.к. он лучше знает, что покупателю надо".
ЕСТНИЦА Консультативные продажи:
ПРОДАЖ продавец выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что покупателю подойдет Активные продажи: продавец сам подходит к покупателю, вступает в контакт покупателем и активно ведет к завершению сделки Пассивные продажи: продавец ждет, когда к нему подойдет покупатель Принципы продаж компании Облако:
Активные продажи Это инициатива продавца в установлении контакта с покупателем и активное ведение покупателя к завершению сделки.
Клиенториентированные продажи продавец выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что покупателю подойдет.
Обычно продавец вместе с покупателем проходят следующие этапы до момента завершения сделки:
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи ЭТАП ИЛИ ФАЗА ЦЕЛЬ 6. Установление формирование доверия контакта 7. Оценка клиента выяснить потребности и возможности 8. Презентация сформировать представление о товаре как способе удовлетворения потребностей 9. Обработка уточнение потребностей и возможностей возражений покупателя (п. 2) и дополнительное информирование 10Завершение помощь в принятии решения о покупке сделки Пять правил прохождения этапов продаж 1. СОБЛЮДЕНИЕ БАЛАНСА ВРЕМЕНИ В процессе продажи время нахождения на каждом из этапов продажи ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж.
2. КОНТРОЛЬ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО СОСТОЯНИЯ КЛИЕНТА Параллельно с движением по функциональным этапам двигайтесь по этапам эмоциональным:
Страх Сомнение Безразличие Интерес Желание Согласие! 3. СООТВЕТСТВИЕ СИТУАЦИИ Использование на каждом этапе техник и методов продаж, адекватных конкретной ситуации продажи, степени подготовленности покупателя, уровню готовности клиента, степени доверия к вам, к компании и к продукту.
4. КОНТРОЛЬ ОЧЕРЕДНОСТИ ЭТАПОВ Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему ненадолго увести себя в сторону, а затем возвратитесь к исходному этапу.
5. ПЕРЕХОД НА СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Помните:
Покупатель должен быть облизан и обобран!!! Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Часть 3. Установление контакта У Вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление.
У двери вашего салона появляется клиент. Помните, что для всего персонала магазина Ч это самый строгий судья.
Вспомните, как много труда вложили все ваши коллеги, работающие рядом с вами, чтобы этот салон выглядел таким современным и уютным и завоевал положительную репутацию среди покупателей.
И как самое последнее звено в длинной цепочке совместных усилий всего вашего коллектива, вы сейчас должны сделать так, чтобы вся предыдущая работа не оказалась напрасной. Уже это Ч достаточное основание для того, чтобы встретить клиента так, чтобы он ушел от вас с первой покупкой и затем пришел бы снова и привел бы своих знакомых и друзей.
Самый важный этап общения Ч его начало. Позитивное первое впечатление о продавце создает благоприятную атмосферу для всего последующего общения с клиентом.
ЗАДАЧИ ЭТАПА:
1. Привлечь внимание.
2. Заинтересовать покупателя.
3. Создать обстановку доброжелательности и доверия.
У покупателя естественный страх, что ему что-то продадут, и он расстанется с деньгами.
Поэтому покупателя надо успокоить.
Первый контакт длится около 20 секунд. Поэтому очень важно, как вы ведете себя и как вы выглядите.
ТРЕБОВАНИЯ КОМПАНИИ ОБЛАКО К ВНЕШНЕМУ ВИДУ И ПОВЕДЕНИЮ ПРОДАВЦА Поведение, препятствующее эффективному обслуживанию клиента:
- скучающее, уставшее выражение лица, - неискренняя улыбка, - избегание контакта глазами, - слишком громкий или тихий голос, - нечеткое начало разговора, - неуместные шутки, - неуверенность в первых словах.
Запрещенное поведение.
- появление в грязной, рваной, с неприятным запахом одежде, а также пренебрежение к личной гигиене. Неряшливость - это проявление НЕУВАЖЕНИЯ по отношению к клиенту и нанесение УЩЕРБА имиджу Компании.
- занятие посторонними делами (компьютерные игры, игры на телефоне, чтение литературы и т.д.) - отсутствие утвержденной атрибутики (бейджик, фирменная футболка, кофта, рубашка и т.д.).
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи - употребление выражений Я не знаю, Это не мое дело, Обратитесь к другому сотруднику и т.п., снимающих ответственность за ситуацию с продавца, - негативные эмоции и любая форма агрессии (грубость, ругань, обвинение, категоричность), - склонность возражать (Нет и Не как начало возражения), невежливость, перебивание (неумение слушать клиента), употребление сленга и слов-паразитов, - фамильярность, развязность, кокетство, вызывающий макияж, - безразличие, игнорирование, избегание клиента, - замечания работникам салона и озвучивание проблемных ситуаций в присутствии клиента (выяснение отношений при клиентах).
Это надо выучить, знать и применять. К тому, кто не желает или не может соответствовать стандартам Компании Облако, будут применяться санкции.
СТАНДАРТЫ ПОДХОДА К ПОКУПАТЕЛЮ 5. При входе клиента в салон, с ним здоровается продавец, ближе всего находящийся на пути клиента.
1-ый контакт осуществляется из социальной дистанции (примерно 3 вытянутые руки). Это приветствие "Здравствуйте!" Всего 1 слово, нет вопроса, ни к чему не обязывает. Занятый продавец также должен использовать любую возможность для того, чтобы поздороваться с входящим клиентом. Допустимые речевые формы приветствия: Здравствуйте!, Добрый вечер!, Добрый день!. Приветствие произносится доброжелательно, с естественной улыбкой.
6. После того, как клиент подошел к витрине и стал ее рассматривать, вторично приветствовать его уже не обязательно, но в течение 1-2 минут продавец должен проявить к нему внимание и обозначить свою готовность оказать необходимую поддержку.
2-ой контакт также должен быть максимально нейтральным (дистанция - примерно вытянутые руки, обращение без вопроса, но уже ближе к покупателю и больше слов). И подразумевать ответ "Да" у покупателя. Варианты:
Х Если вас что-то заинтересует, можно посмотреть поближе! Х Если Вас интересует (Е Е) - спрашивайте (обращайтесь)! Х Любую модель можно посмотреть поближе! Х Вы можете обратиться ко мне в любой момент! Х Если что-то потребуется, я рядом! Х Если будет нужна дополнительная информация, обращайтесь! Х Появятся вопросы, обращайтесь! Х Что-нибудь заинтересует, спрашивайте! Х Если будут вопросы, обращайтесь! Х Не стесняйтесь обратитьсяЕ Если продавец занят, он должен извиниться, предложить пришедшему клиенту присесть, дать каталог, прайсы и проч., чтобы заинтересовать клиента. Сказать, что, как только освободится кто-нибудь из продавцов, сразу же к нему подойдет.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Если клиент не вступает в контакт, не задает вопросы, отворачивается, избегает встречаться с продавцом глазами, продавец дает прайс и произносит фразу: Если я понадоблюсь, обращайтесь!. И отходит от клиента на такое расстояние, которое позволяет продавцу наблюдать за клиентом, а клиенту в любой момент обратиться за помощью к продавцу.
7. При начале 3-го контакта продавец должен подойти к клиенту сбоку (так, чтобы его движение клиент мог отследить боковым зрением) на расстояние вытянутой руки и, подстроившись под ритм, позу клиента, сделав паузу 3-5 секунд, произнести следующие вопросы вовлечения.
Варианты:
Х Вы себе подбираете Е или в подарок Х Вы уже пользовались Е Х Вы подбираете телефон или аксессуар Х Интересуетесь новинками Х Вам показать умный или красивый телефон Х Отдаете предпочтение какой-то конкретной модели (производителю) Х Вам нужна классическая модель, раскладушка или слайдер Х На этой витрине представлены Е Х По (таким-то моделям) проводится специальная акцияЕ 8. В случае, когда возле витрины находится более 3 человек, продавец может подойти к группе клиентов сзади или сбоку и, сделав паузу 3-5 секунд, четко проговорить фразы 1 и 2 контакта:
Здравствуйте! (Добрый день!) Если вас что-то заинтересовало, обращайтесь. Если у когото есть вопросы, спрашивайте! После того, как кто-то из покупателей проявил заинтересованность, продавец подходит к нему.
Если никто не проявил заинтересованности, продавец ждет 1,5-2 минуты, затем может отойти от покупателей на расстояние, позволяющее ему, сохраняя контроль над ситуацией, подойти к клиенту при любых признаках заинтересованности (вопрос, просьба, поворот корпуса и взгляд в сторону продавца).
В маленьких ТТ сразу переходите на 3-ий контакт, сразу используйте вопросы вовлечения.
Когда вступать, можно определить по контакту глаз.
Итак, вы используете следующие приемы:
1. Поздоровался. Улыбнулся.
2. Использовал 2-ой нейтральный контакт.
3. Постепенно приближался к покупателю.
4. Сохранял контакт глаз.
5. Встал сбоку.
6. Использовал стандартное начало для 3-го контакта.
7. Предложил прайс.
8. Пристроился к позе.
9. Пристроился к голосу.
10. Рассказал о проходящих акциях.
Признак выполнения задач на этапе:
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Покупатель подпустил к себе, начал разговаривать, отвечать на вопросы.
Часть 4. Диагностика потребностей и оценка покупателя.
Задачи этапа:
После оценки покупателя продавец должен иметь ответы на 3 вопроса:
1. для чего покупают 2. каковы мотивы покупателя 3. какие функции для него важны Виды покупателей согласно этапам продаж.
Этапы продажи/ Что делает Типичное поведение Действия продавца покупки покупатель покупателя Установление ходит, смотрит все Экскурсия по ТТ, рассказ о Знакомится с ТТ контакта подряд. компании и акциях ходит, Общая характеристика Пытается понять, Оценка покупателя приглядывается, торговых марок, рассказ о что ему надо чешет голову возможностях товара Знакомится с Рассказ о возможностях и Презентация конкретными зависает у витрины выгодах выбранных моделей моделями мечется у витрин, Обработка Сравнение моделей, помощь в Пытается выбрать задает вопросы, какой возражений выборе лучше, в чем отличия Завершение сделки Покупает просит выписать Быстро все оформить + аксесс Воронка продаж На этапе оценки покупателя вам необходимо сократить количество рассматриваемых моделей до 1-2 шт. Этот принцип можно выразить в виде воронки продаж.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Общая схема оценки покупателя 6. Выясните, что для покупателя важно в товаре. Что для вас важно в телефоне Для кого-то - надежность, а для другого - дизайн.
Pages: | 1 | ... | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | ... | 21 | Книги по разным темам