Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | ... | 21 | 1. Для чего покупают 2. Какие функции важны 3. Каковы мотивы покупателя Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Воронка продаж Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Вопросы-завязки Да Правда Точно Верно Так Согласны Правильно Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Пирамида продаж Я Товар Компания Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 7. Тесты для оценки знаний Тесты оценки знаний проводятся как обязательный элемент квалификационных экзаменов. Сначала я был противником тестов на квалификационных экзаменах продавцовконсультантов, объясняя это тем, что от продавцов требуется навык. Но постепенно я понял, что в работе продавца-консультанта рациональный компонент достаточно высок, освоение идей из техники продаж происходит довольно медленно, потому знание теории оставляет надежду на постепенное усвоение новых приемов.
Тесты разработаны с использованием информации, использованной на тренингах и представленной в Методических материалахЕ. Время для заполнения теста - 45-50 минут.
Оценивание идет по трехбалльной шкале: не правильный ответ - 0 баллов, правильный ответ - балл, частичный ответ - 0,5 балла. Норма сдачи теста - 80 %. Предлагаю три варианта теста, по количеству попыток. Третий вариант теста - облегченный.
Тест по теории продаж. Вариант 1.
ФИО ТТ №_ Должность Дата поступления на работу _ Дата тестирования _ Результат 1) Что такое консультативные продажи _ _ _ 2) Что такое активные продажи _ _ _ _ 3) Что является признаком выполнения задач продавцом на этапе установления контакта _ Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 4) Какие функции в сотовом телефоне в первую очередь могут быть использованы покупателем для работы 1. 2.
3. 4.
5. 6.
5) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он покупает DECT-телефон 1. 2.
3. 4.
5. 6.
6) Напишите основные мотивы покупателей:
1. 2.
3. 4.
5. 6.
7) Какие типичные фразы покупателей характерны для мотивов покупателей (см.
предыдущий вопрос):
Мотив № 1 _ _ Мотив № 2 _ _ 8) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу Яркая Осень Билайн.
1. 2.
4.
3.
6.
5.
9) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу Позитивный МТС.
1. 2.
4.
3.
6.
5.
10) В каком случае можно спорить с покупателем Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 11) Напишите 2 варианта обработки возражения Почему нет скидок 1.
2.
12) Напишите 2 варианта обработки возражения Почему так дорого 1.
2.
13) Какие приемы позволяют сделать презентацию более эффективной 1.
2.
4.
3.
6.
5.
14) Какой товар следует предлагать сначала: дешевый или дорогой Почему 15) Как называется используемый в предложенной фразе прием работы с ценой Этот плеер стоит 1445 рублей, а тот, с 512 Мб памяти, всего на 300 рублей дороже.
Выберите правильный ответ.
o Поведение у витрины o Метод бутерброда o Продажа разницы o Метод деления 16) Выберите и отметьте сигналы готовности покупателя к завершению сделки:
О Задает много вопросов, а потом активность снижается.
О Начинает задумываться.
О Он говорит о вещах, которые могут произойти, когда они будут владеть своим товаром.
О Тон разговора становится более дружественным.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи О Просит показать еще одну модель.
17) Как называется прием завершения сделки, использованный в предложенной фразе "Вы берете телефон с серым или черным чехлом" О Завершение с ложным выбором.
О Прием приведения к пустяку О Суммирующее завершение.
18) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он положительно ответит на вопрос продавца Есть ли у вас компьютер 1. 2.
3. 4.
5. 6.
19) Как правильно осуществить подход к клиенту Предложите 5 вариантов фраз, используемых при подходе к покупателю.
20) Напишите этапы продаж и цели каждого этапа.
Этап Цель этапа 21) В левом столбце напишите 2 функции или свойства цифровой фотокамеры, а в правом предложите по 3 варианта того, какую пользу и выгоду они могут принести клиенту.
функции и польза и выгоды покупателя Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи свойства 1.
2.
1.
3.
1.
2.
2.
3.
По каждому пункту отметьте правильные варианты поведения продавца 22) Выясняя потребностиЕ o Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят.
o Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам.
o Основанная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.
o Я понимаю, что выяснение потребностей клиента определяет предоставление соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую проявлению запросов клиента.
23) При сомнениях и возражениях покупателяЕ o Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.
o Я признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснить.
o Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что можно испортить достигнутые с клиентом отношения.
o Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента.
24) Переформулируйте негативную установку продавца в позитивную.
Негативная установка Позитивная установка Что будет, если я ошибусь и что-нибудь скажу неправильноЕ Я боюсь, что у меня не хватит выдержки.
Мне не хватит аргументов, чтобы убедить КлиентаЕ Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 25) Первое впечатлениеЕ Что в продавце производит благоприятное впечатление на покупателя Укажите не менее 7 признаков.
26) В соответствии с признаками и свойствами товара сформулируйте пользу для клиента Признаки и свойства Польза для Клиента В сети Skylink используется технология CDMA Вы можете использовать услугу Мобильный Интернет В этой модели имеется активный диктофон.
Это - слайдер.
27) Укажите 3 приема продажи аксессуаров.
1.
2.
3.
28) Определите мотивы покупателя по его словам.
Клиент говорит Мотивы клиента Я не покупаю вещи на рынке Е Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Допустим, я куплю у вас этот телефон, а он через пару дней сломается. Что я буду делать дальше Да во всех салонах одно и то же и по тем же ценам. Ну, чем вы меня можете удивить Знаете, мне не нужно, чтобы потом с этой штукой ходило пол-ОмскаЕ 29) Из каких фраз складывается прощание с покупателем 30) Напишите 2 основных факта из истории компании Облако, которые могут вызвать доверие у покупателя к компании.
31) Напишите 2 основных факта из истории компании-вендора _, которые могут вызвать доверие у покупателя к этой компании.
Тест по теории продаж. Вариант 2.
ФИО _ ТТ №_ Должность _ Дата поступления на работу Дата тестирования _ Результат _ 1) Что такое консультативные продажи Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 2) Что такое активные продажи _ 3) Какие приемы используются для установления контакта с покупателем Укажите не менее 3.
1.
2.
3.
4.
5.
4) Напишите названия приемов активного слушания (не менее 3):
5) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он покупает цифровой фотоаппарат 1. 2.
3. 4.
5. 6.
6) Напишите основные мотивы покупателей:
1. 2.
3. 4.
5. 6.
7) Какие типичные фразы покупателя характерны для мотивов покупателей (см.
предыдущий вопрос):
Мотив № Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Мотив № 8) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу Домашний Мегафон 1.
2.
4.
3.
6.
5.
9) Напишите 6 выгод для покупателя от подключения к тарифу Red МТС 1. 2.
4.
3.
6.
5.
10) Какие шаги осуществляет продавец в соответствии с Полной системой обработки возражений 1.
2.
3.
4.
5.
11) Напишите 2 варианта обработки возражения Мне не надо с витрины! 1.
2.
12) Напишите 2 варианта обработки возражения У вас все телефоны китайские 1.
2.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 13) Какие приемы позволяют сделать презентацию более эффективной 1.
2.
4.
3.
6.
5.
14) Надо ли спрашивать, на какую сумму рассчитывает покупатель при покупке Почему 15) В пропущенных местах укажите название приема работы с ценой.
Это стильный, современный телефон стоит 7199 рублей. Если вы берете его в кредит на полгода, вы доплачиваете всего 1080 рублей (метод ).
16) Выберите и отметьте сигналы готовности покупателя к завершению сделки:
О Задает много вопросов, а потом активность снижается.
О Начинает задумываться.
О Он говорит о вещах, которые могут произойти, когда они будут владеть своим товаром.
О Тон разговора становится более дружественным.
О Просит показать еще одну модель 17) Какой пример фразы продавца соответствует приему Завершение с риском О Если я вам найду именно черного цвета, Вы купите его О У нашего старшего продавца такая же модель! О Это последний экземпляр! 18) Объясните, что имеется ввиду под схемой Воронка продаж Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 19) Приведите 3 примера открытых вопросов для выяснения мотивов и потребностей покупателя.
20) Что из аксессуаров вы предложите покупателю, если он положительно ответит на вопрос продавца Есть ли у вас машина 1. 2.
3. 4.
5. 6.
21) В левом столбце напишите 2 возможных мотива клиента при покупке радиотелефона (DECT), а в правом предложите элементы презентации радиотелефона с опорой на эти мотивы.
мотива клиента польза и выгоды покупателя По каждому пункту отметьте правильные варианты поведения продавца 22) В начале контактаЕ o Большей частью говорю я и сохраняю жесткий контроль над разговором. Мне нравится проявлять свои знания.
o Я хочу произвести благоприятное впечатление на покупателя и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив.
o Я рассказываю о том, что интересует клиента, и наблюдаю, какую реакцию я получаю в ответ.
o Я предпочитаю, чтобы разговор начинал клиент и чтобы инициатива исходила от него.
23) Представляя вариантыЕ o Я объясняю, что именно может дать покупателю предлагаемый вариант. При этом Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды этого варианта.
o Я предпочитаю выступать в роли эксперта и, соответственно, делаю утверждения, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.
o Я только описываю варианты, а выбор пусть делает сам клиент. Советовать ему - не мое дело.
o Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений.
24) Завершая сделкуЕ o Клиент заключит сделку тогда, когда он для этого созреет. Поэтому я не хочу подталкивать его к этому.
o Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходится и потягаться силами с клиентом.
o Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего эту выгодную сделку именно у меня.
o Я с радостью позволю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. Я знаю, что при любом выборе я получу удовольствие от состоявшейся сделки.
25) Переформулируйте негативную установку продавца в позитивную.
Негативная установка Позитивная установка Мне доверили такое ответственное дело, а я его завалюЕ Они должны меня выслушиватьЕ С этими клиентами невозможно работатьЕ 26) Первое впечатлениеЕ Что в продавце производит благоприятное впечатление на покупателя Укажите не менее 7 признаков.
1. 2.
3. 4.
5. 6.
7. 8.
27) В соответствии с признаками и свойствами товара сформулируйте пользу для клиента.
Признаки и Польза для Клиента свойства В этом тарифе есть абонентская плата Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Это импульсное зарядное устройство В этой модели телефона есть активный ИК-порт В этой модели плеера 128 Mb памяти.
28) Укажите 3 приема продажи аксессуаров.
1.
2.
3.
29) Определите мотивы клиента по его словам.
Клиент говорит Мотивы клиента Я делаю покупки только в надежных салонах, чтобы все было в порядке Я по сотовому только разговариваю.
Что у вас есть попроще и подешевлеЕ Я, знаете, люблю делать покупки в хорошем настроении, у продавца, которому я доверяюЕ Я готов платить за удобное меню и хорошую связьЕ 30) Напишите 2 основных факта из истории компании Облако, которые могут вызвать доверие у покупателя к компании.
31) Напишите 2 основных факта из истории компании-вендора, которые могут вызвать доверие у покупателя к этой компании.
Pages: | 1 | ... | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | ... | 21 | Книги по разным темам