Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |   ...   | 21 |

Начиная подстраиваться, придерживайтесьопреде­ленногоалгоритма. В первое время вы можете ощущать неудобство, неловкость, некоторыезатруднения, но по мере тренировки ваши навыки автоматизируются, и вы станетеприменять их легко, свободно, естественно.

9.1.1. Алгоритмподстройки

1. Старайтесь занимать такие же позы, вкоторых на­ходится вашпартнер.

2. Изучите ритм его движений и жестов.Действуйте в точно таком же ритме, повторяйте те же движения ижесты.

3. Исследуйте речевые особенностисобеседника:

• громкостьголоса;

•темп;

•интонации.

Используйте в своей речи такиеже:

•громкость;

•темп;

•интонации.

Не занимайтесь явным копированием, иначеэто может дать обратную реакцию — партнер подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете сним контакт. Придер­живайтесь общей тенденции: если, к примеру, он сидит в закрытойпозиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит сперекрещенными на груди руками, вам не обязательно делать точно такой же жест,вам достаточно соединить лишь пальцы. Лучше все­го отзеркаливайте мелкие движения:рук, мимики и т. п. Мелкие движения менее осознанны, и таким образом вашпартнер не заметит вашей имитации.

Придерживайтесь духа, но не буквы.Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партне­ра зачесался нос, не следует тутже теребить свой. Лег­кого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто выпоправляете волосы, будет вполне доста­точно.

Что касается речи, то здесь соблюдайте теже принци­пы, что и впредыдущих случаях. Выискивайте особен­ности и тонкие нюансы, но недублируйте детали.

Данный алгоритм подстройки определим какалго­ритм подстройкипервого порядка, так как существуют более тонкие, а потому более действенныеметоды при­соединения.Но сначала освойте этот способ. Думайте о нем и осознавайте его в виде схемыподстройки:

•позы,

•жесты,

•речь.

Перед тем как освоить следующиетехнические при­емыподстраивания, нам необходимо познакомиться еще с одним важным понятием— таким, какрепрезентатив­ныесистемы.

9.2. Репрезентативнаясистема

Репрезентативная система (системапредставлений, мо­дальность, сенсорный канал) — это система, посредством которойсубъектом воспринимается и утилизируется информация, поступающая из внешнегомира.

В зависимости от доминирования того илииного спо­собапоступления и переработки информации репрезен­тативные системы могут бытьпредставлены в трех ос­новных категориях:

•визуальная (восприятие посредством зрительных обра­зов);

•аудиальная (восприятие посредством слуховых впечат­лений);

•кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый индивидуум, обладая всеми тремямодально­стями,предпочитает с максимальной нагрузкой исполь­зовать все-таки одну. Систему,которой отдается пред­почтение, можно назвать основной.

9.2.1. Определение основнойрепрезентативной системы

Для того чтобы определить основнуюрепрезентативную систему, используйте вербальные ключи доступа, то есть теслова, которыми пользуется ваш партнер. Отслежи­вая его речь, постарайтесьуловить, какие существитель­ные, глаголы, прилагательные он чаще всего использует, какиехарактеристики восприятия передают его обозна­чения.

Для визуальной системы наиболееадекватными сло­вами исловосочетаниями окажутся такие, как:

•видеть,

•видение,

•рассматривать,

• с моейточки зрения,

• под угломзрения,

• вфокусе,

•ярко,

•смутно,

• смутновижу суть вопроса,

•перспективы,

• никакихперспектив.

Если перед вами аудиал, то скорее всего вего речи вы найдете следующий набор:

•слышать,

•звучать,

• я васслушаю,

• яприслушиваюсь,

•шумный,

•громко,

•мелодично,

•тихо.

Человек с основной кинестетическоймодальностью в разговоре с вами чаще будет употреблять описания сен­сорных переживаний:

•чувствую,

•ощущаю,

•схватываю,

• схватываюсуть проблемы,

•зажатый,

•скованно,

•свободно,

•удобно,

•остро,

• остроощущать.

Итак, основная репрезентативная система— это такая система,средствами которой человек пользуется наибо­лее часто.

Кроме основной существует ведущаярепрезентатив­наясистема. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации здесь исейчас. Для ее определе­ния используются невербальные (несловесные) ключи доступа, которыепредставляют собой наблюдение за движениями глаз.

Дело в том, что в разговоре человекпостоянно соверша­етдвижения глазными яблоками. Вы сами не раз замечали, что в общении взглядсобеседника постоянно перемещает­ся и никогда не остается неподвижным. Такие перемеще­ния получили название паттерн (от англ, pattern — сетка). Подобные движенияотражают информационные взаимо­действия, происходящие в нейронных цепях.

В зависимости от вектора направления этипаттерны можно упорядочить в определенную структуру, пред­ставленную ниже.

9.2.2. Движение глаз

•Вертикально вверх (как бы под лоб).

• В левыйверхний угол.

• В правыйверхний угол.

• Погоризонтали — вправои влево.

• В левыйнижний угол.

• В правыйнижний угол.

• Глазасмотрят вперед (расфокусированный взгляд).

Эти движения позиции очень важны, так какименно в них проявляется ведущая система представлений. В сле­дующей таблице вы обнаружитехарактерные соответствия.

Таблица 1

Движения глаз	Ведущая репрезентативная система
Вертикально вверх	Визуальная (вспоминание образа)
В левый верхний угол	Визуальная (вспоминание образа)
В правый верхний угол	Визуальная (конструирование об­раза)
Расфокусированные глаза	Визуальная (образ)
По горизонтали	Аудиальная (внутреннее слушание)
В левый нижний угол	Аудиальная (внутреннее слушание)
В правый нижний угол	Кинестетическая (фиксация ощу­щений)

Если хотите потренироваться в определенииневер­бальных ключейдоступа, задайте несколько вопросов, об­ращенных в прошлое, людям, которыхвы хорошо знаете.

Помнишь ли ты, когда в последний раз был влесу

Можешь ли ты вспомнить:

• своювходную дверь;

• первогоучителя;

• первыйпоцелуй;

• первуюзарплату или гонорар.

При этом наблюдайте за глазами партнера иотмечай­те про себяего паттерны.

Если, перед тем как ответить на вашвопрос, он обра­тилсвой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннююкартину.

Если вы заметили, что глаза его движутсяпо горизон­тали или влевый нижний угол, то он вначале услышал внутренне то, о чем идетречь.

Если взгляд оказался скошенным вправо ивниз, то он, видимо, постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Теперь, располагая информацией орепрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можетеузнать еще одну причину столь часто встречаю­щегося малоэффективногообщения.

Нередко люди, включенные в процессобщения, нару­шаютконгруэнтность тем, что буквально разговаривают на разных языках. Этопроисходит оттого, что они не учи­тывают индивидуальные системы представлений.

К примеру, руководитель, принадлежащий квизуаль­ному типу,предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: Давайте рассмотримданную проблему. Как вы ее видите И тем самым ставит последнего вту­пик, так как тотпредпочитает не видеть, а чувство­вать. Если вы — начальник и хотите выжать изсвоего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и ведущуюрепрезентативные системы. В дан­ном случае лучше спросить: Как вы подойдете к данной проблеме Вэтом случае вы получите такой поток продук­тивной информации, что будете саминемало удивлены.

Распространенную ошибку можно обнаружить исре­ди врачей,задающих традиционный медицинский воп­рос: Что вы чувствуете Еслипациент не кинестетик, а визуалист или аудиалист, он вам сообщит только частьданных о себе, в то время как вашей задачей является со­брать как можно больше сведений оклиенте.

Теперь мы подошли к алгоритму подстройкивторого порядка, где вы:

•определяете основную репрезентативную систему парт­нера;

•определяете ведущую систему партнера;

•используете языковые средства, характерные для его ос­новной репрезентации;

•повторяете за ним движения глаз.

Пример. X— ваш партнер, Y— вы (вы — визуалист). X. Я чувствую, чтосегодня наш разговор может оказать­ся не очень продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Y. Тем не менее мы можем попробоватьпреодолеть некоторую скованность и более свободно подойти к проблеме. (Глазавниз влево — как быотзеркаливая паттерны партнера.)

X. Вы полагаете, кто-то из насзажат

Y. Во всяком случае, нам ничто не мешаетуцепиться за лишнюю возможность попробовать поискать.

X. Что ж, давайте попробуем. (Глаза внизвправо.)

Y. Давайте. (Глаза вниз влево.)

Данный пример показывает, как, используяподстрой­ку, мы можемпостроить конгруэнтность и выправить ситуацию, которая начиналась какнеблагоприятная.

Этот же пример, но без присоединения,может закон­читьсянеудачно.

Пример. X— ваш партнер, Y— вы (вы — визуалист).

X. Я чувствую, что сегодня наш разговорможет ока­заться неочень продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Y. Я не вижу никаких препятствий! (Глазавверх впра­во.) Мнекажется, что мы могли бы договориться.

X. Полагаю, что сегодня было бы не оченьудобно об­суждатьэто.

Y. Но ведь это очень перспективное дело.(Глаза вверх вправо.)

X. Не знаю, не знаю. (Глаза внизвправо.)

Разница между первым и вторым диалогом(они взя­ты изреальной жизни) свидетельствует о разнице в ре­зультатах.

Если мы обратим внимание на дыханиепартнера -его ритм, глубину, частоту и постараемся дышать точно так же, как этоделает он, то присоединение окажется полным. И все это мы можем обобщить вописанном ра­нееалгоритме подстройки.

9.2.3. Алгоритмподстройки

1. Позы.

2. Жесты.

3. Речь.

4. Основная репрезентативнаясистема.

5. Ведущая репрезентативнаясистема.

6. Вербальные ключи доступа.

7. Невербальные ключи доступа.

8. Дыхание.

Как определить, насколько эффективно вашепри­соединение кпартнеру. Подстройка позволяет вам уста­новить максимально конгруэнтноевзаимоотношение с вашим собеседником и тем самым повысить эффектив­ность контакта. Но не только.Благодаря ей вы занимае те более сильную и выгодную позицию, которая даст валвозможность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться отпартнера желаемых результа­тов и ожидаемых реакций, о которых раньше не могли иподумать.

Однако подобное достижение срабатывает приодном условии —полном присоединении. Со временем вместе с приобретенными навыками у васвыработается психо­логическое чутье, и вы сможете улавливать тонкие ню­ансы в личностных изменениях. Нодля начала действуй­тев соответствии с формулой, которая поможет вам бы­стро сориентироваться в той илииной ситуации.

Присоединение произошло, если:

• выменяете позу, и ваш партнер, невольно подстраива­ясь к вам, занимает такуюже;

• вашпартнер начинает имитировать ваши же жесты и речь.

Если вы убедились в том, что два этихпараметра сра­ботали,то можете сделать вывод, что вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатиюи вы имеет шанс на успех.

Свое оптимальное положение вы можетеусилить с по­мощьютакого приема, как ведение.

9.2.4. Ведение

Ведение — это описание той реакции,кото­рую вы хотитевызвать у вашего партнера с переключе­нием вектора внимания в еговнутреннюю реальность. Иными словами, ведение представляет собой такойспо­собвзаимодействия, когда ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашусторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективнымоказы­вается вашеприсоединение, и при этом убеждаетесь, что оно эффективно, то вы уже ведетесвоего партнера. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя егого­товность менятьсвое поведение в зависимости от ваше­го. И здесь осознайте важноеправило: если ваш партнер неосознанно имитирует (лотзеркаливает) ваши позы,жесты, особенности речи, то этим самым он бессозна­тельно подчеркивает свое согласиес вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится свашими мыслями, словами, предложениями и установ­ками. Именно в этот моментпостарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с темли­цом, в котором вызаинтересованы.

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |   ...   | 21 |    Книги по разным темам